當(dāng)前鞋市特征：業(yè)態(tài)在不同級別的城市分化成專賣、百貨商場、鞋城和集成店等形式，經(jīng)營模式有自營、加盟、聯(lián)營和合作經(jīng)營等等，競爭級別也由原來的只顧開店升級到如何管店的層面來，上游品牌運營商每年下達了年度拓展指標與銷售指標，不新增門店，業(yè)績新增哪里來？拓展了，新店和分店的存活率堪憂？鞋商如何突圍？更好的出路在何方？這是眾多鞋業(yè)營銷人最為關(guān)心的話題，
開店如宏氣勢，管店哪般添輝？
。一、如何開店？
拓展必須體現(xiàn)如洪態(tài)勢，一浪接一浪，成就一個點，復(fù)制一個片，要形成這種氣勢，主要注意如下幾點：
1、拓展規(guī)劃：（1）、公司下達的拓展店鋪個數(shù)指標；（2）、分階段執(zhí)行的情況；（3）、拓展的戰(zhàn)術(shù)，是直擊對手鋒芒，還是避實就虛；（4）、聚焦突破及其規(guī)劃。
2、拓展的形式：
A、空白區(qū)域新店的開拓
空白區(qū)域開新店，增加銷售網(wǎng)點，一直以來都是提升業(yè)績的最為常用手段。此不詳述。
B、老店增擴或開出分店
老店增擴和開分店是增加品牌實力和提升市場份額的最佳途徑，唱彈業(yè)界多年的“小城開大店，大城開多店”的開店路線，準確的說，“小城”可詮釋為縣城店，而這里的“大城”可詮釋為市級店、省會店。隨著競爭的深入，大店多店的開設(shè)細化到“大商圈開多店，小商圈開大店”的地步，甚至還可以這樣理論，即A級地段開多店，B級地段開大店，C級地段開折扣店。不管如何開店，因地制宜，適合就是最好的。
案例解析1：R在陜南某縣經(jīng)營有10年之久，剛開始是30平米的單門面店，年銷售額120萬，該縣雖然競爭者眾多但基本上以單門面為主。R隔壁是某皮具店，筆者認為，把隔壁店爭取過來，是R開大店的機會，經(jīng)過R當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的努力，終于把隔壁店盤過來，打通隔墻后開始裝修，開業(yè)活動期間，人流如洪水般地涌來，進店率是之前的二倍多，當(dāng)年的銷售額就突破260萬元，一舉擊敗當(dāng)?shù)氐耐惼放啤?/p>
C、異地擴張：隨著市場日漸成熟，租金不斷上漲，專賣門檻越來越高，不少品牌的門店逐漸退出歷史舞臺，經(jīng)銷商對上游商的要求越來越高，與品牌一道發(fā)展的經(jīng)銷商越來越少，這給招商帶來很大的難度。選擇經(jīng)銷商比日后經(jīng)銷商盲目的努力重要！筆者認為通過其它行業(yè)成功的經(jīng)銷商或親朋好友去異地開店，不失為開店的捷徑之一。
案例解析2：陜北某縣2010年營業(yè)額超600萬元的R牌“銷售冠軍”經(jīng)銷商，他有個朋友L在寧夏H縣從事眼鏡零售，多年來的拼搏創(chuàng)業(yè)，L把眼鏡生意做成了當(dāng)?shù)赝兄械睦洗�，積累了地利人和的優(yōu)勢，也一直想整合資源多元化發(fā)展。于是，陜寧區(qū)域的市場總監(jiān)和“銷售冠軍”一起考察了當(dāng)?shù)匦校?jīng)多次溝通與深談，L擬在H縣商業(yè)中心選三門面100平方米以上的店面來經(jīng)營R，因為當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)強勢品牌之一的h進駐當(dāng)?shù)厣倘﹂L達五年以上，根基很深，R要嶄露頭腳，首先要在硬件上超越對手，開業(yè)籌備期間，L在裝修格調(diào)上，采用了緊跟流行趨勢的2011版R品牌SI元素，這個年頭，賣什么往往怎么賣還重要，L憑借R一直領(lǐng)先同行的產(chǎn)品優(yōu)勢，投入資金，高調(diào)優(yōu)化產(chǎn)品組合，贏得當(dāng)?shù)仡櫩偷墓忸櫬屎驮嚧┞�，在強化門店氛圍方面，通過促銷跟進和廣告宣傳大力推廣造勢，大膽引入眼鏡店的成功操作模式，在員工培訓(xùn)、庫房管理上，從“跳出眼鏡看皮鞋”的經(jīng)營思路上突圍進級，一個月后R品牌順利開業(yè)！開業(yè)當(dāng)天銷售額破3萬元，一炮走紅當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
2、拓展的技巧：找店鋪是可遇不可求，如何挖良店租好店也是一門拓展的技巧，也是開多店的一項基本功。
案例解析3：R在陜北Y市的發(fā)展歷程可謂一波三折，2007年8月，R位于Y市中心二道街的第一個20平方米的專賣店開業(yè)，此時在這長度不足1000米得一級商圈有10多家不同品牌的鞋類專賣店，其中以B和F兩鞋業(yè)品牌最為強勢，店鋪面積均在80平方米以上。R的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對Y市的鞋業(yè)前景非�？春茫恢毕雽で箝_分店，在2009年3月一個偶然的機會，在得知市中心二道街B牌80多平方米的店鋪因房租問題和房東起爭執(zhí)，R經(jīng)銷商嗅到了當(dāng)時的商機，趁機找到房東，不惜重金，以年租金60萬元的代價，一舉拿下該鋪面，于2009年4月順利開啟了R二店，至2010年4月該二店銷售累計達到360萬，此時二店和一店相距300米，2011年8月，距離一店500米的新商業(yè)門面交房，X老板乘熱打鐵，通過競拍，面積60平方米租金65萬元的第三個R店，于2011年9月順利開業(yè)，在造勢上，聲如洪鐘，活動期間日均銷售額達1萬元之多，2011年度有信心預(yù)測Y市三個R店年銷售將會突破800萬元以上，多店不多利，不是開店的初衷。要想這個地盤我作主，就必須通過拓展的技巧減少當(dāng)?shù)財U張的過程，贏得爭取當(dāng)?shù)豊O。1市場地位的速度。
二、如何管店
店是開出來了，而今擺在渠道鞋商面前的危機是：近一半以上的專賣業(yè)態(tài)客戶面臨各種不同的因惑： 1、在經(jīng)營思路上；2、在品牌實力方面；3、在租金上漲上；4、在地段位置上；5、在管理服務(wù)上；6、在產(chǎn)品組合上；7、其它。
終端運營模式?jīng)]有好壞，關(guān)鍵看其背后運營體系的成熟度，還必須有一個穩(wěn)定的團隊。
目前渠道團隊出現(xiàn)的問題：1、工作士氣不夠，部門溝通不靈； 2、工作對接松散，執(zhí)行力度打折； 3、行動沒有制度與流程的制約，很多時候是“想到哪里做到哪里”，最終老板的生意習(xí)慣就成了決策。
試問：我們的突破方向在哪里？ 如何在共贏的基礎(chǔ)上通過管理讓門店添輝？
（一）、最省事也最不容易的辦法是復(fù)制
如何把優(yōu)質(zhì)的店鋪成功經(jīng)驗復(fù)制到問題店的整改上，絕非一件易事，實際操作中，往往南橘北枳，
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《開店如宏氣勢，管店哪般添輝？》(http://www.lotusphilosophies.com)。所以說，最省事也最不容易的辦法是復(fù)制，不然，為什么鞋業(yè)經(jīng)銷商當(dāng)中最優(yōu)秀的總是少數(shù)，一般的經(jīng)銷商占多數(shù)呢！那么，如何復(fù)制自己的成功或移值他人的好經(jīng)驗?zāi)兀?/p>
1、靜的樣榜輻射點（硬件）：用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合，創(chuàng)造產(chǎn)品價值，通過A級口岸、多店，并與當(dāng)?shù)刭Y源有效結(jié)合，不斷地去實現(xiàn)第一市場地位的目標，并持續(xù)優(yōu)化這種結(jié)果。靜的樣榜輻射點，其產(chǎn)生的自然輻射力可以影響周邊城市的招商或市場發(fā)展。
2、活的樣榜輻射點（軟件）：這個活的樣榜輻射點就是VIP管理團隊成員，因為店鋪是不能移動的，或復(fù)制給別人較慢，VIP管理團隊成員的功能就是創(chuàng)造可以移動的復(fù)制功能，把成功的模式及時因地制宜地移到區(qū)域的任何位置，指導(dǎo)客戶，讓他能傳播，能開拓，能分享，去創(chuàng)造，去維護，去實現(xiàn)。讓其它客戶都能吸收到不同店的成功元素，從而實現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升，而不是讓店鋪各自發(fā)展，信息不通。
（二）、先“一線”之憂而憂，后“一線”之樂而樂
品牌導(dǎo)入有先后流程，渠道鏈的利益分配也要有先后，次序排列不同，企業(yè)的命運也不同，先“一線”之憂而憂，后“一線”之樂而樂，在盈虧平衡分析基礎(chǔ)上，區(qū)域市場人員協(xié)同督導(dǎo)人員和物流人員，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，于門店運營的不同階段，從區(qū)域到片，再點，一對一挖空心思地追蹤到位，一般來說，門店的銷售跟進要考慮門店經(jīng)營的盈虧平衡點，這也是一線經(jīng)銷商的生存底線，如果業(yè)績達到盈虧平衡點，意味成本可以回收了，才能有機會讓客戶從有信心能放心地跟著你走，直到門店的持續(xù)良性運營，并考慮做強做大的可能，第一店賺錢了，開分店成為決勝終端的地位之戰(zhàn)，再增拓分店或異地擴張。
每個門店都有自己的庫存，我們把季末庫存折損也算在了開店成本里面來計算盈虧平衡點，新品上市一段時間后客戶店鋪滯銷的鞋可以向分公司申請調(diào)換，季末庫存一般通過促銷等形式來保本消化或及時降價處理，甩貨 ，做到快進快銷快甩，以減少庫存損失對店鋪利潤的侵吞。滯銷的貨轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金流后，新貨源才能及時上架，產(chǎn)品給顧客不斷翻新的印象，提高品牌的人氣。
塑造品牌，品牌定位，要把“讓一線先賺錢”考慮進去，才能走出一條中國特色的品牌務(wù)實壯大之路。
（三）、要總結(jié)出適合區(qū)域作戰(zhàn)的相對成熟銷售體系。
有了銷售體系，就可以幫助省代讓標準和流程淘汰落后的管理因素，因此，打造銷售體系的標準化流程化對企業(yè)的發(fā)展很重要！
銷售體系的打造不能只停留在書面、口號和“官本位”上，也不是一條線要求經(jīng)銷商的變革上，而是一個體系的互動與平衡，并強化到執(zhí)行、培訓(xùn)和行動中。
這里所說的標準與流程是來自于團隊成功案例的總結(jié)與優(yōu)秀崗位操作過程中的提煉，具有“某某企業(yè)特色”的現(xiàn)代管理標準。
實踐證明，成功的銷售體系會帶來終端良性的業(yè)績與通路成功的管理。當(dāng)然，市場不斷地變化，成熟型企業(yè)要讓新的線索穿進“思考的針孔”，為標準與流程的完善提供新的內(nèi)容。
用標準代理盲目的客情，用流程淘汰劣質(zhì)門店，用管理帶動一線成長，這是一項要常抓不懈的市場工作。銷售體系成熟的企業(yè)，不會只圖一些經(jīng)驗型的人才過來促進企業(yè)發(fā)展，而是用標準流程代替習(xí)慣與經(jīng)驗，導(dǎo)入學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系與崗位提升規(guī)劃，儲備新人，為市場提供豐富的人才資源。
銷售體系還是粗化的企業(yè)，因為模仿與跟隨，有些用高薪去挖成熟企業(yè)的某部門高管成員，變相地學(xué)習(xí)他人的成功，當(dāng)模仿與跟隨不出效益的時候，也就是下一次引進或挖人的開始，因為沒有自己的創(chuàng)造性，被淘汰的命運有所難免！
區(qū)域戰(zhàn)就是終端戰(zhàn)，終端運營需要標準與流程，具體工作就是要在一線終端導(dǎo)入科學(xué)有效的激勵體制、管理流程，實現(xiàn)恩威并舉和獎懲兼行，達到促進門店優(yōu)化的目的，再把成功的市場復(fù)到到更多的終端網(wǎng)點，實現(xiàn)通路成員的多贏多賺，生意事業(yè)上的伙伴們，穩(wěn)賺才是硬道理！
本文同時發(fā)表于《鞋世界導(dǎo)刊》
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鄭錦輝：資深營銷實戰(zhàn)專家，2006年中國杰出創(chuàng)新型職業(yè)經(jīng)理人， “品牌A型理論”、“破壁營銷理論”原創(chuàng)提出者，“鞋業(yè)專題”營銷策劃自由職業(yè)第一人”，從事市場營銷十年之久，在品牌戰(zhàn)略、企業(yè)策劃、市場推廣、創(chuàng)新營銷、通路建設(shè)、產(chǎn)品物流等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。查看鄭錦輝詳細介紹 瀏覽鄭錦輝所有文章 進入鄭錦輝的博客