回到起點(diǎn)

    9月份馬不停蹄，連著走了濟(jì)南、石家莊、太原、青島等幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)敏銳地感覺(jué)到目前渠道的趨勢(shì)：KA渠道越來(lái)越強(qiáng)！流通渠道進(jìn)一步萎縮！

    回到辦公室，張強(qiáng)立即分析了這幾個(gè)城市一年內(nèi)的渠道銷售數(shù)據(jù)，沒(méi)錯(cuò)，趨勢(shì)很明顯：KA渠道的銷售占比一年內(nèi)上漲了將近15%！

    這一變化，讓張強(qiáng)立即意識(shí)到華北區(qū)目前存在一大問(wèn)題：渠道銷售占比已經(jīng)出現(xiàn)了明顯改變，但目前的人力配置還和前年幾乎一模一樣，缺口很大！沒(méi)有哪個(gè)辦事處針對(duì)KA渠道加強(qiáng)了人力部署！

    要立即行動(dòng)！

    張強(qiáng)起草了關(guān)于加強(qiáng)KA渠道人力的通知，要求在現(xiàn)有人員編制下，重新分配流通渠道和KA渠道的人行，

火速開(kāi)赴KA戰(zhàn)線后的挫敗

。通知下發(fā)至各辦事處經(jīng)理，并專門對(duì)幾個(gè)省會(huì)市場(chǎng)進(jìn)行電話跟進(jìn)，要求月底前必須調(diào)整完成。

    很快，各辦事處的人力調(diào)整方案陸續(xù)上報(bào)到了張強(qiáng)這里。粗算一下，調(diào)整前KA業(yè)務(wù)人員數(shù)量占比為45%，調(diào)整后占比達(dá)到了62%，和KA目前的60%銷售占比基本吻合。

    人員已經(jīng)到位，張強(qiáng)隨即開(kāi)始著手策劃加強(qiáng)KA渠道工作的一系列推廣工作。

    但出乎意料的是，人員調(diào)整沒(méi)多久，好幾個(gè)市場(chǎng)都接連發(fā)生促銷員偷盜、和KA門店主管吵架等現(xiàn)象。張強(qiáng)認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，幾乎無(wú)一例外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的全部是新增的KA業(yè)務(wù)人員造成的。

    這種事情對(duì)門店客情傷害極大。張強(qiáng)無(wú)奈，只得同意幾個(gè)辦事處暫時(shí)仍按原來(lái)業(yè)務(wù)架構(gòu)執(zhí)行，新增加的KA人員重新調(diào)回原來(lái)渠道，先保持穩(wěn)定。

    繞了一圈，又回到起點(diǎn)。之前大區(qū)策劃的推廣工作也無(wú)疾而終。

    【點(diǎn)評(píng)】

    根據(jù)渠道容量進(jìn)行人員調(diào)整是正確的策略，但要注意到不同的渠道有不同的特點(diǎn)，也需要不同的業(yè)務(wù)技巧。簡(jiǎn)單地調(diào)派而沒(méi)有配合人員能力提升計(jì)劃，必定會(huì)暴露一連串的問(wèn)題。

    流通業(yè)務(wù)員沖向KA戰(zhàn)線

    太原辦事處經(jīng)理劉志文連續(xù)2天陪同大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)檢查太原市場(chǎng)，看得出來(lái)，張總心情不錯(cuò)，對(duì)市場(chǎng)的工作比較滿意。

    沒(méi)過(guò)兩天，張總下發(fā)了關(guān)于調(diào)整人力的通知，要求各辦事處，尤其是幾個(gè)省會(huì)市場(chǎng)，順應(yīng)目前KA渠道銷售占比越來(lái)越大的趨勢(shì)，加強(qiáng)KA渠道人力，并且保持現(xiàn)有編制不變。

    從內(nèi)心來(lái)說(shuō)，劉志文不太贊成張總的人力調(diào)整思路。他認(rèn)為：雖然KA渠道占比較大，且呈上升趨勢(shì)，但門店內(nèi)的工作業(yè)務(wù)一旦熟悉后，尤其是與門店人員建立一定客情關(guān)系之后，工作內(nèi)容固定且簡(jiǎn)單，不需要太多人力投入，反而那些數(shù)量多、產(chǎn)出小的流通小店，需要投放更多的人員去維護(hù)、拜訪。

    但大區(qū)的統(tǒng)一部署又不得不執(zhí)行。按張總的要求，流通市場(chǎng)需要調(diào)出一個(gè)業(yè)務(wù)安排到KA渠道，劉志文把流通的幾個(gè)業(yè)務(wù)人員挑來(lái)挑去好幾遍，最后決定把負(fù)責(zé)小店區(qū)的郭燦調(diào)過(guò)去。原因是，小店區(qū)的業(yè)務(wù)一直開(kāi)展得不順利，劉志文正苦于沒(méi)有借口換人。

    打定主意，劉志文把郭燦叫進(jìn)辦公室談話，以加強(qiáng)鍛煉、全面培養(yǎng)為由，將其調(diào)至KA部門，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厣侥肥砍�市的銷售工作。郭燦原來(lái)負(fù)責(zé)的區(qū)域工作由流通主管暫為代管。

    調(diào)整過(guò)后，劉志文向張總匯報(bào)了調(diào)整后的組織架構(gòu)。

    但剛調(diào)整過(guò)第三天，劉志文就接到了山姆士建南店樓層李經(jīng)理的電話。李經(jīng)理在電話里發(fā)怒地說(shuō)：業(yè)務(wù)小郭竟然與樓層陳主管大吵了一架，你們的排面已經(jīng)調(diào)整。另外，如果你們的業(yè)務(wù)都是這種素質(zhì)，以后你們廠家就不要來(lái)我們店了！

    這些經(jīng)理、主管平常巴結(jié)還來(lái)不及，這樣得罪那還得了��！劉志文電話中再三道歉，承諾要嚴(yán)肅處理，對(duì)方才沒(méi)好氣地掛了電話。

    劉志文立即把郭燦叫回辦事處。郭燦也是一臉委屈，覺(jué)得超市的人“太欺負(fù)人”了——自己在超市內(nèi)的柱子上貼了幾張宣傳海報(bào)，被店內(nèi)主管發(fā)現(xiàn)，不依不饒，還要罰款，一時(shí)氣不過(guò)和對(duì)方吵了幾句。

    超市內(nèi)貼海報(bào)？劉志文有些哭笑不得。批評(píng)幾句之后，就將此事報(bào)給了大區(qū)張總。劉志文同時(shí)建議：暫時(shí)恢復(fù)原來(lái)架構(gòu)，KA渠道一定要增加人員，但還是要等有合適的人再增加，張總也表示同意。

    【點(diǎn)評(píng)】

    一個(gè)好的策略落地，基層管理者的作用極大。如果這一層不能正確認(rèn)識(shí)或者認(rèn)同策略的意義，通常會(huì)以應(yīng)付的態(tài)度來(lái)執(zhí)行，于是會(huì)直接導(dǎo)致：?jiǎn)T工不知道干什么，不知道怎么干，干起來(lái)不順暢，不知道干好了有什么好處，知道干不好沒(méi)什么壞處，這5大問(wèn)題正是所有員工的執(zhí)行力變差的根本原因！

    管理者要時(shí)刻記�。簣�(zhí)行，是能量的聚集而非對(duì)抗！

    捅馬蜂窩后的委屈

    郭燦一直負(fù)責(zé)太原市小店區(qū)的流通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)工作，這個(gè)區(qū)門店分散，經(jīng)濟(jì)水平較低，業(yè)績(jī)不佳，

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《火速開(kāi)赴KA戰(zhàn)線后的挫敗》(http://www.lotusphilosophies.com)。辦事處劉經(jīng)理找到郭燦，動(dòng)員他從流通市場(chǎng)調(diào)到KA渠道，負(fù)責(zé)一個(gè)系統(tǒng)的幾個(gè)門店的銷售工作。

    郭燦心里沒(méi)底，態(tài)度上模棱兩可。因?yàn)镵A渠道從沒(méi)接觸過(guò)，自己直接接手，萬(wàn)一做不好咋辦啊？

    劉經(jīng)理看到他臉上堆滿了顧慮，告訴他：無(wú)論什么渠道，銷售的本質(zhì)是一樣的，只要用心去做，一定會(huì)做好的。

    得到劉經(jīng)理的鼓勵(lì)，郭燦內(nèi)心莫名涌出一股感激——畢竟，自己在小店區(qū)的業(yè)績(jī)乏善可陳，劉經(jīng)理非但沒(méi)有敲打自己，還鼓勵(lì)自己向更高的目的進(jìn)步（在業(yè)務(wù)心目里，KA業(yè)代的地位要比流通業(yè)代高那么一點(diǎn)點(diǎn)）。

    第二天晨會(huì)結(jié)束后，郭燦興沖沖地和原來(lái)負(fù)責(zé)山姆士的業(yè)務(wù)小張來(lái)到了山姆士建南店。在店里，小張簡(jiǎn)單和郭燦講了講日常工作注意的事項(xiàng)，也幫郭燦和樓層主管陳主管認(rèn)識(shí)了一下，由于小張還有其它門店的事情，提前走了。

    通過(guò)小張剛才的講解，郭燦認(rèn)為，KA門店工作其實(shí)和流通小店工作的本質(zhì)是相同的，都是要從產(chǎn)品陳列、形象宣傳入手，這樣才能最大化地達(dá)成銷售。

    出于本能，郭燦看到自己的產(chǎn)品位置有些靠下，就動(dòng)手向上挪動(dòng)了一層，并有意識(shí)地尋找貼海報(bào)的位置。很快，郭燦興奮地發(fā)現(xiàn)，超市內(nèi)有很多“空白”位置，竟然沒(méi)有其它品牌貼海報(bào)，要知道，這在流通小店幾乎是不可想象的！在小店里面，這種位置早就被各個(gè)品牌搶了若干遍了！

    明天就拿海報(bào)把這些位置占上，郭燦有些興奮。

    臨走的時(shí)候，郭燦找到陳主管打了個(gè)招呼，雖然陳主管很冷淡，但還是禮節(jié)性地點(diǎn)了下頭，郭燦很高興地出了超市，看來(lái)KA工作并不像想象中的那么難�。�

    第三天，郭燦從辦事處出發(fā)的時(shí)候，特意拿了十張海報(bào)，他一定要讓山姆士建南店成為“形象樣板店”。

    郭燦在店內(nèi)興致勃勃地貼海報(bào)的時(shí)候，出事了：昨天還很客氣的陳主管象變了一個(gè)人一樣，抓住海報(bào)撕了不說(shuō)，還指著郭燦一頓數(shù)落。郭燦氣不過(guò)，和陳頂了幾句，于是就捅了馬蜂窩。

    樓層經(jīng)理李經(jīng)理聽(tīng)說(shuō)后很生氣，一定得處理！先是把這個(gè)廠家產(chǎn)品的排面全部調(diào)到最底層，然后一個(gè)電話打給了廠家辦事處經(jīng)理，嚴(yán)肅地威脅一通。

    郭燦被劉志文批評(píng)的時(shí)候，非常委屈，甚至有了辭職的念頭。

    【點(diǎn)評(píng)】

    一個(gè)連流通渠道都無(wú)法做好的業(yè)務(wù)人員，把KA系統(tǒng)門店能操作好的可能性不大，再加上人員培訓(xùn)不夠，出“低級(jí)錯(cuò)誤”概率非常大，表面上看是業(yè)務(wù)的原因，其實(shí)還是管理層執(zhí)行、溝通的原因。

    要想真正解決員工執(zhí)行差的難題，管理層尤其要注意以下5個(gè)方面：目標(biāo)明確、方法可行、流程合理、激勵(lì)到位、考核有效。

    競(jìng)品虛驚一場(chǎng)

    作為張強(qiáng)的老對(duì)手，A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵對(duì)張強(qiáng)的一舉一動(dòng)都很在意。

    張強(qiáng)此次人員調(diào)整，李曉兵很快就知道了。事實(shí)上，李曉兵正在策劃針對(duì)華北區(qū)KA渠道的一系列活動(dòng)，但張強(qiáng)的這一提前行動(dòng)，讓自己不得不考慮一下。

    李曉兵當(dāng)然明白張強(qiáng)此次動(dòng)作的用意：加強(qiáng)KA渠道。這其實(shí)與自己的思路不謀而合，近一年來(lái)，KA渠道銷售占比越來(lái)越高，傳統(tǒng)流通渠道日漸萎縮，誰(shuí)占領(lǐng)KA渠道，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)的主體。

    強(qiáng)化KA渠道常用的思路就是把費(fèi)用傾斜投入，但張強(qiáng)這一招很有些“搭班子、帶隊(duì)伍”、穩(wěn)扎穩(wěn)打的意思，李曉兵深知厲害，不得不謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)。

    李曉兵叮囑幾個(gè)重點(diǎn)辦事處密切關(guān)注對(duì)手新增人員的布局及表現(xiàn)，甚至也打好了人員增編申請(qǐng)，以應(yīng)對(duì)張強(qiáng)的這一舉措。

    但隨后幾天，對(duì)方的表現(xiàn)讓李曉兵松了口氣，對(duì)手新增的KA業(yè)務(wù)人員，明顯缺乏專業(yè)度，好幾個(gè)地方都鬧出了笑話，甚至影響到了在門店的客情。幾個(gè)辦事處都興奮地反映說(shuō)，對(duì)手雖然增加的人員，卻降低了我方在門店操作的難度。

    一切都在意料之外，讓李曉兵松了一口氣

    一切都是虛驚一場(chǎng)，之前擱淺的策劃方案可以推行了！

    【點(diǎn)評(píng)】

    人員調(diào)整背后往往是市場(chǎng)策略的改變，策略需要人去執(zhí)行，如果在人的工作上出現(xiàn)問(wèn)題，后續(xù)的策略落地就無(wú)從談起，甚至?xí)�給己方“減分！

    （文中人物均為化名）

    《銷售與市場(chǎng)》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關(guān)注營(yíng)銷、關(guān)注企業(yè)成長(zhǎng)。