前幾天,應(yīng)業(yè)務(wù)員網(wǎng)網(wǎng)站的邀請,我與兩百多位營銷同仁就商務(wù)談判進(jìn)行了交流,其中與一位營銷同仁提出了他所面對的困惑,
談判的精髓
。該同行(化名張弛)正在與一家國有企業(yè)進(jìn)行辦公材料類的銷售,其銷售的產(chǎn)品是辦公桌椅,總部80套,報(bào)價(jià)900元,合計(jì)72000元,張弛與采購科科長見面多次,價(jià)格一路下降,從900元降到880元,再從880元降到850元,最后從850元降到800元,還打算再降價(jià),但是已經(jīng)接近公司底線了,另外,張弛還打算塞幾張價(jià)值千元的購物卡給科長,提出這個(gè)問題之后,問我怎么辦。期間,部分網(wǎng)友也提出了自己的看法:
“國企是講究‘有權(quán)不用過期作廢‘,估計(jì)是公關(guān)不到位,沒有搞定銷售科科長,應(yīng)該一起去’腐敗‘!
“國企里面的關(guān)系比較微妙,他想要的東西,通常不會(huì)講,要靠自己的去判斷,去揣摩!
“價(jià)格降得太離譜了,讓別人覺得你還有潛力再降價(jià),不應(yīng)該這樣談價(jià)格!
……
作者也認(rèn)同各位網(wǎng)友的建議,但是始終感覺有很多同行在商務(wù)談判中,一些基本的規(guī)律沒有抓住,就好比在算術(shù)中,不知道加減乘除的用法。導(dǎo)致一步步錯(cuò)下去。談判的規(guī)律是什么,就是兩個(gè)詞,四個(gè)字:交換+如果,也是談判的精髓。能夠把握這四個(gè)字所代表的含義,并且適時(shí)運(yùn)用,商務(wù)談判的精髓就會(huì)學(xué)到。
交換,簡單來講,就是我們每一次讓步一定與對方的讓步進(jìn)行交換,而不是我們一步步退讓,而毫無所獲,
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《談判的精髓》(http://www.lotusphilosophies.com)。談判最忌諱也就是自己與自己談判,別人沒有交換,自己的要求一步步下降。就如同文章開頭的案例,價(jià)格一步步下降,卻沒有換來別人首批款的增加,數(shù)量的增加,送貨周期的延長,售后服務(wù)質(zhì)量的下降,結(jié)果就是對方毫發(fā)無損,而自己也喪失陣地。談判中,無論任何時(shí)候,都要知道,談判桌上是一個(gè)足球場,你把球踢給我,我再把球踢給你,你的讓步要與我的讓步進(jìn)行交換,如果不交換,就不能讓步。商務(wù)談判另外一個(gè)精髓就是:“如果”這個(gè)詞,這個(gè)詞多用于談判中用于讓步的時(shí)候,把自己的要求放在前面,把對方的要求放在后面,使用“如果”這個(gè)詞時(shí)候,往往是提出自己要求的時(shí)候,也是交換常常用到的詞語之一。比如:
如果貴公司能夠首批款由30%提升到50%,我公司考慮將價(jià)格下降20元;
如果貴公司能夠增加訂單的數(shù)量50%,我公司考慮降低價(jià)格10%;
如果貴公司送貨周期由一個(gè)月變成兩個(gè)月,我公司考慮價(jià)格下降5%;
如果貴公司考慮價(jià)格提升5%的話,我考慮向公司申請一些海南島的旅游名額給貴公司;
如果貴公司價(jià)格不變的話,我就考慮申請一些業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)給您活動(dòng)活動(dòng)。
…….
商務(wù)談判中,一定謹(jǐn)記這兩個(gè)詞:交換與如果,如果想要讓步的時(shí)候,如果對方提出要求的時(shí)候,腦子中一定立刻蹦出這兩個(gè)詞,切記在商務(wù)談判中自言自語,自己跟自己談判。
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