打造重點(diǎn)區(qū)域市場已經(jīng)成為企業(yè)營銷的共識，形成區(qū)域優(yōu)勢市場也是很多中小企業(yè)集中優(yōu)勢資源跟大品牌對抗的唯一出路；有“根據(jù)地”才能進(jìn)可攻，退可守，支撐企業(yè)生存和發(fā)展，不斷壯大，
銷售人員成長之——區(qū)域市場渠道管理
。經(jīng)典的營銷學(xué)書籍告訴我們營銷渠道的主要內(nèi)容包括：渠道設(shè)計(jì)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道的選擇、激勵、評價，渠道沖突解決方案、渠道管理、優(yōu)化，渠道推廣等等。單就渠道管理而言，包含5大方面的內(nèi)容：第一方面：渠道流程管理；第二方面：渠道成員管理；第三方面：渠道關(guān)系管理；第四方面：渠道績效管理；第五方面：渠道難點(diǎn)管理。
我們先來說說相對理論化一點(diǎn)的渠道管理怎么展開的。渠道流程管理的具體內(nèi)容有哪些呢？主要是5個方面，商流、物流、資金流、信息流、促銷流，管好了這五個方面，至少市場不會出現(xiàn)混亂，只有市場基礎(chǔ)管理不出問題，才能“長治久安”。
比方說，商流，有的銷售人員可能不是很清楚這個概念，商流指的是所有權(quán)的轉(zhuǎn)變，這也是我們區(qū)分代理商和經(jīng)銷商非常重要的一個標(biāo)準(zhǔn)。但不僅僅局限于此，經(jīng)銷商打款了，發(fā)貨了，我們要怎么協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場、建立分銷和終端的網(wǎng)絡(luò)，最終能夠形成對經(jīng)銷商幫助、指導(dǎo)和管控。
再看物流�，F(xiàn)在電商很火，但電商的本質(zhì)就是物流，淘寶、天貓很厲害，但沒有物流的支撐，銷售如何達(dá)成？雙11，支付寶成交額191億，但發(fā)貨不及時，延遲一周以上的事情比比皆是。京東的自建物流、蘇寧的自建物流，這才是B2C電商的核心競爭力所在；再比方說啤酒行業(yè)的競爭，最終為什么要實(shí)施跨省的兼并，合并，就是因?yàn)槠【频妮椛淠芰苋�，一般不相鄰的省份很難滲透。
資金流，這個大家應(yīng)該很清楚了，要怎么管理現(xiàn)金流，回款時間，是現(xiàn)款現(xiàn)貨還是先發(fā)貨，還是可以賒賬，一般來說，現(xiàn)在都是先款后貨；但也有一些重點(diǎn)客戶，由于長期的合作，可以有一個授權(quán)的信用額度，在信用期內(nèi)，可以延后回款；應(yīng)收賬款大多也是這樣形成的。
信息流，信息的收集、整理、反饋都要形成一個系統(tǒng)，而且要做到有回復(fù)和反饋。我們看到很多銷售管理者將市場的信息收集看作是一種形式，每天，每周的會議也流于形式，時間久了沒有反饋，也就不再收集了。這這方面，中國很多企業(yè)做得很差，很不到位。
促銷流，促銷的計(jì)劃，實(shí)施，控制和評估，
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《銷售人員成長之——區(qū)域市場渠道管理》(http://www.lotusphilosophies.com)。促銷是企業(yè)銷售非常重要的一個環(huán)節(jié)，一個好的促銷活動，不但可以提升銷售、鍛煉隊(duì)伍，還可以提升品牌影響力，提升跟渠道商和終端的關(guān)系，也可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。促銷的環(huán)節(jié)中，會遇到費(fèi)用的申請、審核、執(zhí)行和報(bào)銷的各環(huán)節(jié)，我們怎么才能保證費(fèi)用落到了實(shí)處，是由經(jīng)銷商代墊還是企業(yè)先出，這個費(fèi)用怎么報(bào)銷，都要考慮好。最后是活動的評估，包括銷售目標(biāo)完成、費(fèi)用、人員、活動的反響，不足，以及改進(jìn)措施等等。第二方面是渠道成員管理。也是5個方面，選擇渠道成員、培訓(xùn)渠道成員、激勵渠道成員、評價渠道成員以及調(diào)整渠道成員。渠道成員的選擇，首先是經(jīng)銷商的選擇，唯一的標(biāo)準(zhǔn)是合適。怎么才算合適，就要根據(jù)市場和企業(yè)情況來定�；疽笫桥浜蠌S家的營銷工作，積極開發(fā)和維護(hù)市場；有一定的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲和人員。對新的市場，要求經(jīng)銷商具備市場的開發(fā)能力和下游網(wǎng)絡(luò)，對團(tuán)隊(duì)的要求也較高；如果是成熟產(chǎn)品，則需要強(qiáng)大的資金實(shí)力和配送能力，這些都要視具體情況對待。經(jīng)銷商的作用，對渠道而言，非常重要，如果選擇不當(dāng)，后患無窮。
接下來，還要進(jìn)行二批商（特約二批商）甚至三級批發(fā)商的選擇和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。分銷網(wǎng)絡(luò)既要廣泛，也要直接和有效，能讓產(chǎn)品快速覆蓋終端，消費(fèi)者方便的購買產(chǎn)品。
第三方面，渠道關(guān)系管理。這里主要講渠道沖突，三種沖突，一是垂直沖突，廠商之間的沖突，經(jīng)銷商的分銷商之間的沖突；如回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、通路調(diào)整。二，水平?jīng)_突，同一層次的通路成員關(guān)系，如經(jīng)銷商之間由于區(qū)域劃分、激勵、促銷政策不同引發(fā)的沖突。如：價格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、串貨。三，交叉關(guān)系，不同類型渠道沖突。如價格不統(tǒng)一，竄貨等。
第四方面，渠道績效管理。實(shí)際上就是對渠道成員的激勵、考核與改善。首先當(dāng)然是經(jīng)銷商的考核與激勵；經(jīng)銷商的管理是區(qū)域市場渠道管理的重中之重。要點(diǎn)是：結(jié)果和過程指標(biāo)制定要合理，切不可只注重結(jié)果，不管過程。渠道之亂，一個市場，數(shù)百件貨物就可以將其毀于一旦，很多案例還歷歷在目。渠道績效管理的指標(biāo)大致可以分為：一、銷量（銷售額）指標(biāo)：要分產(chǎn)品、分渠道、分終端、分配具體的人；二、網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建：分銷網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋、三、回款；四、配送、價格控制、市場健康發(fā)展；五、各種進(jìn)貨獎勵、年終返利、六、促銷、推廣活動執(zhí)行、七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等，都要有具體的考核權(quán)重，進(jìn)行每月的考評。