對于終端客戶而言：要擴大發(fā)展，最重要的是現(xiàn)金流動速度；要提升口碑影響力，最重要的是銷售人員及產品帶來的附加值，

銷售人員，你的產品能賣多久

。銷售人員只要關注客戶這兩個方面的問題，協(xié)助客戶加快貨物周轉速度和做好客戶附加值建設，客戶一定會變成銷售人員的“鐵粉”，那么產品賣多久是銷售人員說了算！

    終端貨物周轉率提高的前提就是銷售人員及產品帶來的附加值。流通產品怕終端攔截，更怕價格亂市，而非流通產品動銷靠的就是銷售人員所能提供的附加值。銷售必須是產品真正到需求者手里并為其解決問題才算是完善的銷售過程。終端進貨只是其中一個環(huán)節(jié)，而第二個環(huán)節(jié)就是把貨賣給消費者，第三個環(huán)節(jié)就是消費者服務帶動二次購買。銷售人員要做就是用自身及產品打動終端進貨，并協(xié)助終端進行動銷，再聯(lián)合終端及企業(yè)進行消費者服務，從而實現(xiàn)整個銷售環(huán)節(jié)的完善。

    用自身及產品打動終端進貨

    自身：干凈的形象；要達成的目標；關于客戶的前期調研（決策人及相關人稱呼，上班時間，經營規(guī)模等）；洽談中易出現(xiàn)的問題及應對方法；需要帶的資料，工具；話題(一些事件及行業(yè)新聞）；小禮品（拉近距離的辦法）。

    產品：產品基本賣點企業(yè)一般會講，但是到底給客戶帶來什么好處，首先必須了解同類競爭的狀態(tài)（包裝、銷售、價格、產品說明書等），了解競爭目前的促銷方式，進行競品和自己產品的優(yōu)劣比對；其次了解企業(yè)相關支持，熟悉企業(yè)的各類政策；最后自己總結出能夠最便捷，最快速凸顯優(yōu)勢的講解方式。

    筆者曾經要求團隊整個洽談過程必須保持肯定的語氣，話術中務必用到我們和我建議，盡量避免直接談價格，疑異一律先認同，并且按照介紹（開門見山或轉介紹）、寒暄、禮品（小禮品增進親和度）、調研（事先準備好的相關問題）、學術（通過問題中的某個點直接切入）、促銷（講解促銷政策及公司相關支持）、引導（用同類型客戶訂單）、舉例（相關客戶的銷售使用情況）、成交（幫助建議訂單量）、閑聊（事件或行業(yè)新聞）、服務（幫忙做些小事情，或幫客戶買瓶水）的流程進行銷售取得了不錯的效果，

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《銷售人員，你的產品能賣多久》(http://www.lotusphilosophies.com)。銷售的結果最關鍵取決于疑異解決（取決于準備的充分及靈活度）及目標執(zhí)著性（韌性）。

    協(xié)助終端進行動銷

    終端動銷過程中，終端銷售“推”與“拉”必不可少，終端銷售五項修煉：陳列、教育、促銷、首推、價格從來都是銷售利器。而要想順利實行就必須求得終端客戶的認同，這就必須良好的客情關系，“鐵粉”建立基礎就是你幫客戶發(fā)展了生意，比如筆者曾經做診所客戶時一直自己打印一些醫(yī)學資料、各類先進診所經營方式編輯成冊送給客戶，同時幫客戶設計護士服統(tǒng)一形象，主動幫客戶做些品類管理建議，設計一些病例卡、客戶檔案等得到了客戶的認同，自己也在整理過程中不斷提高。08年筆者曾作為策劃兼講師同終端聯(lián)合開展了一系列的社區(qū)老年病預防講座，效果良好，為終端聚了人氣，帶動了口碑，同時直接通過終端建立檔案，同時進行患者回訪服務，為終端建立了良好的口碑，同時也為企業(yè)快速啟動市場做了很好的鋪墊。很多銷售人員抱怨企業(yè)費用不夠，其實策劃這樣一場講座，同社區(qū)聯(lián)系好，終端做支持，其實不需要什么費用。當然還有其他更好的方式需要我們不斷總結提煉以及借鑒。

    聯(lián)合終端及企業(yè)進行消費者服務

    消費者服務是個大課題，聯(lián)合終端及企業(yè)進行消費者服務是培養(yǎng)忠誠度很好的方法。很多企業(yè)基本不做，就導致了消費者出現(xiàn)問題，找終端，而企業(yè)不管或者回饋緩慢。導致終端流失，產生連鎖反應。沒有完美的產品，只有盡心的服務。筆者建議有些企業(yè)可以挑選終端進行服務店建設合作，可以從檔案建立管理，會員積分，免費咨詢，定時回訪及定期不定期各種活動進行消費者服務，同時可以利用微信、微博等各類新媒體進行客戶服務。筆者10年曾透過銷售人員幫助診所客戶從檔案建立，分類，話術流程到整個回訪周期進行設計，一直堅持到現(xiàn)在，并且微信公眾平臺已經開始導入（筆者想冠名微信平臺），幾年下來客戶口碑不斷積累，同時我們的產品也一直是該客戶的主打品種，并且消費者認可度也較高。