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談判中的妙計17 -資料

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談判中的二十條妙計(17) -資料

試探計:知何用委婉的語言表明態(tài)度  1.拐彎抹角的“探路法”  西安事變前夕,張學(xué)良和楊虎城頻繁晤面,都有心對蔣發(fā)難,

談判中的二十條妙計(17)

?蓪τ谶@樣一個關(guān)系到身家性命和國家前途的大事,在對方亮明態(tài)度之前,誰也不敢輕易開門。眼看時間越來越近,雙方都是欲說還休! 罨⒊鞘窒掠袀著名的共產(chǎn)黨員叫王炳南,張學(xué)良也認(rèn)識。在又一次的晤面中,楊虎城便托他之口說道:“王炳南是個激進(jìn)分子,他主張扣留 !”張學(xué)良及時接口道:“我看這也不失為一個辦法。”于是兩個聰明的將軍開始商談行動計劃! ‘(dāng)時,張學(xué)良的實(shí)力比楊虎城大得多,且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點(diǎn)擺在張的面前,而張又不贊同,后果實(shí)在堪憂。于是便借了并不在場的第三者之口傳出心聲,即使不成也可全身而退,另謀他策。這種兼有拉“擋箭牌”的自保功用,妙不可言! 〉谌N巧繞過回的方法為實(shí)話虛說,借機(jī)抒情。19世紀(jì)俄國著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇術(shù)摸清了小秘書的芳心,“逼”她供出了底牌! 1866年,對陀思妥耶夫斯基是具有重要意義的一年。妻子瑪麗亞和他的哥哥相繼病逝。為了還債,他為出版商趕寫小說《賭徒》,請了速記員,她叫安娜。格利戈里耶夫娜,一個年僅20歲,性情異常善良和聰明活潑的少女! “材确浅3绨萃铀及惨蛩够,工作認(rèn)真,一絲不茍。書稿《賭徒》完成后,作家已經(jīng)愛上了他的速記員,但不知道安娜是否愿意做他的妻子,便把安娜請到他的工作室,對安娜說:“我又在構(gòu)思一部小說!薄笆且徊坑腥さ男≌f嗎?”她問!笆堑。只是小說的結(jié)尾部分還沒有安排好,一個年輕姑娘的心理活動我把握不住,現(xiàn)在只有求助于你了!彼姲材仍谥B聽,繼續(xù)說,“小說的主人公是個藝術(shù)家,已經(jīng)不年輕了……”  主人公的經(jīng)歷就是作家自己,安娜聽出來了,她忍不住打斷他的話:“你干什么折磨你的主人公呢?”“看來你好像同情他?”作家問安娜!  拔曳浅M,他有一顆善良的心,充滿愛的心。他遭受不幸,依然渴望愛情,熱切期望獲得幸福!卑材扔行┘。陀思妥耶夫斯基接著說,“用作者的話說,主人公遇到的姑娘,溫柔、聰明、善良,通達(dá)人情,算不上美人,但也相當(dāng)不錯。我很喜歡她!薄  暗茈y結(jié)合,因為兩人性格、年齡懸殊。年輕的姑娘會愛上藝術(shù)家嗎?這是不是心理上的失真?我請你幫忙,聽聽你的意見!弊骷艺髑蟀材鹊囊庖!  霸趺床豢赡!如果兩人情投意合,她為什么不能愛藝術(shù)家?難道只有相貌和財富才值得去愛嗎?只要她真正愛他,她就是幸福的人,而且永遠(yuǎn)不會后悔!薄  澳阏娴南嘈,她會愛他?而且愛一輩子?”作家有些激動,又有點(diǎn)猶豫不決,聲音顫抖著,顯得窘迫和痛苦! “材日×,終于明白他們不僅僅是在談文學(xué),而且在構(gòu)思一個愛情絕唱的序曲。安娜小姐的真實(shí)心理正如她自己所言,她非常同情主人公,即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇,且從內(nèi)心里愛慕這位偉大的作家,如果模棱兩可地回答作家的話,對他的自尊和高傲將是可怕的打擊。于是安娜激動地告訴作家:“我將回答,我愛你,并且會愛一輩子!薄 『髞,作家同安娜結(jié)為伉儷,在安娜的幫助下,陀思妥耶夫斯基還清了壓在身上的全部債務(wù),并在短短的后半生寫出了許多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求愛的妙計,歷來被世人當(dāng)作愛情佳話,廣為傳誦! 2.學(xué)會“曲線救家”  小倆口過日子難免會磕磕絆絆,在處理這些矛盾時,不應(yīng)過于任性,目無遮攔,而應(yīng)顧忌自己的行為后果,有的時候不妨來一個“曲線救家”! ”热缯f,掌管“家庭財政”的妻子一旦發(fā)現(xiàn)了丈夫秘密存放的私房錢后該怎么辦?顯然,如果怒容相對、歇斯底里一通大鬧,勢必會影響夫妻之間的感情,使家庭蒙上陰影;但若麻木不仁、聽之任之,又失去了作為一個妻子的家庭責(zé)任感。如何處理才既不影響夫妻感情,又不失妻子應(yīng)有的家庭責(zé)任感呢? 、偻妒瘑柭,試探反應(yīng)。  不直接詢問或揭穿丈夫的秘密,而是采用其他途徑跟丈夫溝通。這樣做的好處起碼有三:一是讓丈夫暗中下了“臺階”,不致使丈夫陷入尷尬境地;二是給丈夫留有思考和處理問題的余地,防止夫妻之間發(fā)生正面沖突;三是表現(xiàn)了對丈夫的信任和應(yīng)負(fù)的責(zé)任。這種方法較好地保留了丈夫的面子,無傷夫妻之間的感情,能夠促使丈夫自覺地坦總存私房錢的用意! ∮形幌壬c妻子感情頗深。一次,其妻在整理丈夫的書架時,無意間發(fā)現(xiàn)丈夫的書籍里夾有l(wèi)000元錢。其妻想:平時未聽丈夫說起過這筆錢,那么,他存私房錢有何用?于是,這位頗有心計的妻子在丈夫的私錢旁留下了一張紙條:“你攢得好辛苦啊,不過,我相信你不會胡花!”一連數(shù)日,妻子都像沒事一樣。直到有一天,丈夫又往書中放錢時,發(fā)現(xiàn)了妻子的紙條,才主動跟妻袒露心跡:“你終于發(fā)現(xiàn)了我的秘密,這是我用稿費(fèi)積攢的錢。我看你嫁給我后省吃儉用,沒一件首飾,所以,我想等攢夠了錢給你買條金項鏈,給你一個意外的驚喜。”丈夫一席話,說得妻子直流淚! 、圩邆“彎路”,迂回探詢! ∏迂回探詢丈夫存私房錢的用意。最普通的方法是,自己不直接出面詢問,而讓家庭其他成員出面探詢。比如,讓公婆或已懂事的孩子去轉(zhuǎn)達(dá)你的意思,然后等待丈夫的信息反饋! ∮幸幻凶悠綍r幾乎把所有的收入都交給妻子,因此,妻子對他絕對放心。然而,有一天,妻子在丈夫?qū)懽肿赖某閷侠锇l(fā)現(xiàn)了500元錢。妻子疑竇頓生:丈夫?qū)阂回炛艺\,為何這會兒私下攢錢?憑這位妻子當(dāng)時的火氣,真想待丈夫回家后狠狠地責(zé)問他一頓?墒,她還是冷靜下來,想:如果自己直接責(zé)問,丈夫沒了退路,一定非常難堪;再說,丈夫私下攢錢,也許有什么原因。于是,她授意上初中的兒子出面去打探。果然,丈夫在妻子面前透了實(shí)底:那500元錢是丈夫搞一個科研項目得到的獎金,他打算在岳父70壽辰時作為壽禮交給妻子。至此,妻子不僅心中的疑竇釋然,誤會消除,而且在心里升起一股感激! 》蚱蕹臣芎蟮摹爸v和”,也可采用迂而回之,曲線和解的策略,維護(hù)家庭和睦,

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談判中的二十條妙計(17)》(http://www.lotusphilosophies.com)! 】梢钥隙ǖ卣f,幾乎沒有人在吵架之后毫無尷尬之感地對對方說:別吵了,我們講和吧!如果真的有人這樣做過,出現(xiàn)下面這種局面的可能性很大:對方把眼一瞪,更加生氣地說:“你給我氣受的時候怎么沒想起來講和,把我氣得半死,現(xiàn)在想起來講和了,沒那么容易!薄 ≈苯亓水(dāng)?shù)刂v和往往會遭到失敗,但間接的講和往往會成功。比如丈夫和妻子剛吵了一架,丈夫苦于不知道如何跟妻子和解,正在這關(guān)鍵時刻,襁褓中的孩子哭了。妻子趕緊把孩子抱了起來,哄了一會,孩子仍然哭個不停。丈夫趕緊湊過去:孩子可能餓了! ∑拮樱耗阒篮⒆羽I了,還不快去沖奶粉!  丈夫沖好了奶粉,調(diào)好了溫度走過來把奶瓶遞給妻子,關(guān)切地說:“奶粉沖好了,趕緊喂吧!边@時候,妻子可能會找借口埋怨那么一兩句,發(fā)發(fā)心中的怒氣:“奶粉這么燙,能趕緊喂嗎?沒心沒肺的,冷熱都不知道,奶粉都沖不好,除了脾氣大,還能干什么產(chǎn)‘對妻子的話,丈夫大可不必計較,因為這些話純粹是平衡心理的需要,是非正式的象征性的外交譴責(zé)用語。  “家庭迂回術(shù)”當(dāng)然不是“圈套”,作用在于緩沖吵架的慣性,維護(hù)夫妻雙方的面于,還會給小日子增添些情趣和味道,對于加深夫妻感情大有益處! 3.多兜圈子,少碰釘子  某些以魚類為生的鳥類,其嘴的形狀,直直的,上下兩部分都又長又寬闊。吞吃食物時,有的常常把捕到的魚兒往空中一拋,讓那條魚頭朝下尾朝上落下來,然后一口接住咽了下去,這樣的吃法可以使魚在通過咽喉時,魚翅的骨頭由前向后倒,不會卡在喉嚨里! 槿颂幨,求人辦事也一樣會碰到各種“刺兒”,這個時候便不能“直腸子”,而應(yīng)該想辦法兜個圈子,繞個彎子,避開釘子。這是做人應(yīng)該具備的策略和手段。連沒有相去羽毛的烏都會“把魚倒過來吃”,聰明人怎能赤膊上陣,硬碰釘子,讓“刺”卡在喉嚨中呢?  有位編輯向著名學(xué)者錢鐘書組稿,便是繞著圍子,成功地“吃到了魚”,還連說“根本沒什么刺兒”。以下便是他的巧謀妙遇:  傳播媒介把學(xué)界泰斗錢鐘書先生的脾性渲染得那么乖僻。數(shù)年前,我曾參與編撰地方名人詞典。同仁說,錢老的材料不易到手,寫信發(fā)公函都音如黃鶴。主編也為此大傷腦筋。我想碰碰運(yùn)氣,鑒于前車之覆,特行事而不張揚(yáng)! ∥抑詻Q定試試,因為一,我對錢老的著作及學(xué)術(shù)成就有所了解。自1961年其力作(通感)問世以來,先生之名即銘刻腦際,追慕迄今。二,錢老的叔父錢孫卿先生是我所在學(xué)校的前任老校長。憑此兩條,我建立起信心。自度籍籍無名,故投石問路,先遷而回之! ″X老伉儷情趣高雅,每常調(diào)侃,幽默詼諧,相與為樂。楊綠女主經(jīng)呼夫君錢老為“黑犬才子”。此系錢老之字“默存”分拆而成的離合體字謎。于是我不揣冒昧為他們姓名編了兩條燈謎!拔幕鳌鄙洹板X鐘書”:“柳絮飛來片片紅”射“楊終”。信中先呈上拙作,然后陳述其叔父舉學(xué)之業(yè)績。很快收到回信,喜不自勝。內(nèi)附聯(lián)名賀卡,藍(lán)底金字,莊重雅致。特別是錢老簽名的明信片,三字會寫,神旺氣足,獨(dú)具風(fēng)采。天性率真如此!錢老并不像傳言所述那么古怪! 〖鹊秒],又望蜀。于是又發(fā)函委述父老鄉(xiāng)親對他們眷戀之情,楊舉其母校因“首編”未見錢老條目憤有煩言,憤而拒購(辭典);再述地方史籍龍?zhí)最l頻出場,主角不亮相,戲唱不成之態(tài)勢,等等。希望他們惠賜一手資料。不久又得復(fù)函:“來函敬悉。我們對國內(nèi)外名人傳記請求供給材料,一概敬謝,偶有關(guān)于我們的條目,都出于他們自編。米便為你破例!焙檬露嗄,果然吃了閉門羹! ≡O(shè)身處地想想,若來者不拒,頻繁應(yīng)酬,對其將是災(zāi)難。老人自有他們厘定的處世原則,一以貫之。倘畸輕畸重,必然造成精神上的兩難折磨。故鄉(xiāng)情雖深,也未可貿(mào)然破“法”。初看山重水復(fù)疑無路,細(xì)思既然全般供給材料不成,何妨另辟蹊徑!白跃帯辈莞,呈其覆核,不是同樣可以完成組稿任務(wù)嗎。柳暗花明又一村。于是將有關(guān)錢老的傳記材料,革成小傳,另附若干疑題,一并發(fā)函請教。在忐忑不安中接讀復(fù)函:“遵命將來稿刪補(bǔ)一下,奉還!睂π髦械拿柎蠖紕h除,批曰:“不合體例!庇钟喺颂m田(藍(lán)田)之批誤。大喜過望!至此組稿任務(wù)完事大吉。同仁無不額手相慶。對錢老先生抱“不怒而威”之成見,然“即之也溫”,年過有期,猶不失赤子之心,何乖僻之有!  由上述事例可見,對于令人敬畏的對方,最好先提出請求之前,兜個圈子,提及他的興趣或近況,使對方覺得“這人好像很了解我”而加深他的印象! ×碛形痪庉嬒蛞晃幻骷已。那位作家一向以難于對付著稱,所以這位編輯在去他家之前,感到既緊張又膽怯! ¢_始并不成功,因為不論作家說什么話,這位編輯都說“是,是!被蛘摺翱赡苁沁@樣的!睙o法開口說明要求他寫稿的事。他只好準(zhǔn)備改天再來向他說明這件事,今天隨便聊聊天就結(jié)束這次拜訪! ⊥蝗婚g他腦中閃過一本雜志刊載有關(guān)這位作家近況的文章,于是就對作家說:“先生,聽說你有篇作品被譯成英文在美國出版了,是嗎?”作家猛然傾身過來說道:“是的!薄跋壬,你那種獨(dú)特的文體,用英語不知道能不能完全表達(dá)出來?”“我也正擔(dān)心這點(diǎn)!彼麄兲咸喜唤^地說著,氣氛也逐漸變?yōu)檩p松,最后作家竟答應(yīng)為編輯寫稿子! ∵@位不輕易應(yīng)允的作家,為什么會為了編輯一席話,而改變了原來的態(tài)度呢?因為他認(rèn)為這位編輯并不只是來要求他寫稿,而且又讀過他的文章,對他的事情十分了解,所以不能隨便地應(yīng)付。讓對方以為自己對他的事非常清楚,就能像那位編輯一樣,在心理上占優(yōu)勢! ∫话闳艘兔嘶蛴蓄^銜的人見面時,都會產(chǎn)生膽怯的心理。如果在氣勢被壓倒的情況下,不太敢開口說明要求的事,如此一來雙方都很尷尬。這時不論多小的事情沒有關(guān)系,首先要談起對方的興趣、近況等,仿佛自己對他的事非常了解。我們可以說:“聽說你最近戒煙了,是否真的?”“前幾天我在電視上看到你!边@些好像沒有什么重大意義的話,可以打開對方的心扉,將他拉進(jìn)自己的話題中。 

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