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在律師業(yè)務辦理中的幾點體會經(jīng)驗交流會議發(fā)言
各位律師同仁：
大家好！
非常榮幸，有機會在這次論壇上和大家交流自己從事律師工作十多年來的感受和體會。我來自煙臺，是一個以做訴訟業(yè)務為主的律師。我從另一個角度把自己從業(yè)十多年辦理業(yè)務過程中感受最深的幾個方面的體會向大家做個匯報。大家已基本達成共識的方面，如不斷提高專業(yè)水平、積極拓展業(yè)務領域、恪守職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀律等就不贅述了。
一、要熱愛律師職業(yè)
盡管現(xiàn)階段律師職業(yè)的地位和現(xiàn)狀仍待提高、完善。但這并不影響我選擇了律師這個職業(yè)。因為律師工作充滿挑戰(zhàn)性，能夠最大限度地激發(fā)你的潛能；律師工作能充分體現(xiàn)你獨特的性格特征和人格魅力；律師工作能夠充分展現(xiàn)你的業(yè)務水平和才華；律師工作能夠常常給你帶來愉悅感和成就感；律師工作的社會接觸面廣，能使你更全面、深入地了解社會，更快地成熟起來。律師工作時時會給你自由發(fā)揮的舞臺，做好了也會有豐厚的回報。當然，律師事業(yè)之路也是一個有著許多困擾、充滿荊棘和坎坷的征程。如果對律師職業(yè)不是一個最有激情的選擇，那執(zhí)業(yè)生涯將是一個痛苦的過程。沒有激情就不可能持之以恒，沒有激情就不可能迸發(fā)出智慧，沒有激情就不可能做出頂尖的水準。
我大學畢業(yè)時被分配到國家機關工作，1993年主動要求從事律師工作，在這期間，20__年被組織任命到仲裁委員會任副主任。一年后，又辭去公職，回到律師隊伍。對我的兩次選擇，很多人都不能理解，尤其是對后一次選擇。他們認為，剛剛?cè)鲱^，就擔任副處級領導職務，這是多少人都夢寐以求的好事，繼續(xù)走下去，說不定會前程似錦，至少衣食無憂，對這一切怎么就能義無反顧地舍棄呢？唯一的答案就是我熱愛律師這個職業(yè)，在從業(yè)的道路上我一直無怨無悔，感覺工作和生活是那么的充實和愉快，業(yè)務的開展和辦理自然比較突出、順風順水。
二、要打造好“兩個團隊”。
我認為，要開展和辦理好律師業(yè)務，打造好內(nèi)外“兩個團隊”至關重要，尤為關鍵。一是律師事務所的內(nèi)部團隊。一個人的時間、精力和能力總是有限的，不可能什么業(yè)務都精通，方方面面都有過人之處。而我們的業(yè)務和客戶的需求又是全方位的、復雜多樣的，這就要求我們迅速打造一個適合自身發(fā)展的內(nèi)部團隊，這個團體的成員不僅要有精誠合作的精神，更要有分工協(xié)作，各司其責的能力。大家優(yōu)勢互補、資源共享、不計較個人名利和得失。只有這樣，你才能夠擁有更多的客戶，保證服務的質(zhì)量。二是打造一個高品位、高層次的外部團隊。要廣交良師益友，形成一個品質(zhì)高尚、能力較強、檔次較好且相對穩(wěn)定的“圈子”。和他們在一起，不僅可以開闊視野、交流思想、溝通信息，還可以得到他們的幫助和推介。許多律師之所以有充足的業(yè)務來源，有源源不斷的案源，一個重要的原因就是他們有一群和他共同成長的人，有相似的背景、相似的經(jīng)歷、共同的興趣和愛好，彼此欣賞、相互認同。
上述兩個團隊的品位和層次，同樣決定了一個律師的品位和層次，決定了一個律師的核心競爭力和成功的基礎，同時也決定著一個律師的身價。
三、要進行適當?shù)陌b和宣傳
律師面對的是求法若渴的蕓蕓眾生，但人家不了解你、找不到你是沒有市場的，沒有展現(xiàn)你才華的機遇。沒有特色、沒有專長、沒有過人之處是很難給客戶留下深刻印象的，宣傳和包裝是營銷的一個重要組成部分。做好律師必須為人所知、讓人記住、引人注目。要發(fā)掘自己的潛能和特質(zhì)，要有長遠的職業(yè)規(guī)劃和人生目標，分期分階段不斷實現(xiàn)目標，超越自我。要及時反省和總結(jié)，通過在知識方面、能力方面、素質(zhì)方面、創(chuàng)造力方面、行為習慣方面的反省和總結(jié)，才能不斷進步。要創(chuàng)造條件，爭取各種政府、協(xié)會方面的獎勵，提升知名度。要想辦法把自己和自己所在的所的每個階段最閃光的地方、最吸引人眼球、讓人怦然心動的部分凸顯出來，并且讓公眾知悉和了解，展示給更多的朋友和客戶群體。
我們所在創(chuàng)業(yè)之初，幾個人都是初出茅廬，沒有案源、沒有專業(yè)經(jīng)驗、沒有社會資源，我們就以青年律師的活力、激情、闖勁和文化學歷以及靠上去服務的特色和承諾示人，以此進行宣傳和包裝，收到了一定的效果。后來我們又逐步以自己的業(yè)務專長以及得到的各種榮譽稱號來宣傳和包裝。再后來，就從優(yōu)質(zhì)的客戶、有影響的案例、我們有整體實力的團隊等方面宣傳和包裝，在律師事務所不同的發(fā)展階段均取得了較好的效果和業(yè)績。
四、要把握客戶的心理把業(yè)務做大
我們律師需要把業(yè)務做強，把蛋糕做大，而客戶追求的是降低訴訟成本、壓縮費用。這個矛盾的存在，必然導致對立，所以和客戶之間的斗智斗勇是不可避免的。把握好客戶的心理，把業(yè)務做大就顯得尤為重要，當然離不開高質(zhì)量的服務為依托。
多數(shù)情況下，客戶首先是迷惘和無助的，他們不清楚他們業(yè)務能不能做好，什么時候能做好，至少心里是沒有把握的，所以他們才會去咨詢律師，才會聘請律師，因此律師在接待當事人的時候要把握好一個度，既要讓他看到希望，又要讓他知道事情的難度和技術處理的重要性，要拿出一個相對含金量較高的解決問題的方案，但又不能是全部，讓他感覺到你思路清晰、精明能干、堅強可靠，讓他感到你對他來說很重要，不可或缺，這樣你才算留住了客戶，才有把業(yè)務做大的基礎。
多數(shù)情況下，當事人的心理上更愿意接受風險代理，因為他們希望你更賣力的為他們服務，律師的利益和他們利益捆綁在一起，他們對你的信任感就更強，所以只要能看得準，甚至差不多的情況，應引導和鼓勵當事人接受風險代理的形式，你的收費至少應該是翻番的。
有三種特殊心理狀態(tài)的當事人出現(xiàn)時，你一定要把握住機會，盡可能提高收費，一是財大氣粗的客戶，這類人常常表現(xiàn)為往往開口閉口想請當?shù)刈詈玫穆蓭熁蚰撤矫孀畎舻穆蓭煟阌质潜凰送平榈�，他自己也認可你的時候，你就要敢于表明自己的立場，表現(xiàn)自己的能力，然后談個好價錢。二是不計成本的客戶，他們常常表現(xiàn)為經(jīng)常聲明要不惜一切代價實現(xiàn)自己的目的，他們往往為達到某種目的不在乎支付多少律師費用，只要能實現(xiàn)他的目的，你也可以談個好價錢。三是客戶自身認可幾乎是無望的法律事務或者訴訟后果遠遠超過當事人的期望值時，只要有可能，你不妨和當事人簽定一個高比例、高回報的合同。
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