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保險理財話術(shù)開場白
場白是銷售員與客戶會面時，前兩分鐘(電話銷售是前30秒)說的話，這是客戶對銷售員的第一印象定格。值得一提的是，如果是你主動征得客戶同意見面的，你的開場白就顯得非常重要;那么如果是客戶來主動約見你，而此時客戶的開場白就決定了你的開場了。
開場白一般來講，包括以下幾點：
1.感謝客戶接見你并且要寒暄、贊美
2.自我介紹和問候
3.介紹來訪的目的(此處需要突出客戶的價值，吸引對方)
4.轉(zhuǎn)向探測需求(以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話，挖掘需求)
現(xiàn)在我們來看一個例子：
銷售員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好! 看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊!(感謝客戶)
陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個做事很干練的人!(贊美)這是我的卡片，請多指教!(第一次見面，以交換名片自我介紹)
陳總以前接觸過我們公司嗎?(停頓) 我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率、增加利潤，同時也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹此次來的目的，突出客戶的利益)
貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備?(問題結(jié)束，讓客戶開口)
準客戶：喂你好，哪位?
代理人：你好，請問是XX先生嗎?
準客戶：我是，你哪位?
代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎?(聆聽準客戶回答)
準客戶：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一摘要：金投保險為你詳細介紹新手入門的保險銷售技巧和話術(shù)。
電話約訪客戶 表明自己及公司 進行接觸
準客戶：喂你好，哪位?
代理人：你好，請問是XX先生嗎?
準客戶：我是，你哪位?
代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎?(聆聽準客戶回答)
準客戶：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實際需要的規(guī)劃，他對我的服務(wù)很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎?
處理反對問題準客戶：對不起，我很忙，沒有時間。
代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談?wù)劇?/p>
準客戶;對不起，我真的沒有興趣。
代 理人：張先生，我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財務(wù)和保 障規(guī)劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你 用30分鐘時間。
準客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務(wù)。
準客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班?
地點 準客戶：5點鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點鐘，約在你公司好嗎?
準客戶：可以。
代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……?
準客戶：香港西路裕源大廈67號11樓
代理人：謝謝你!
代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎?
準客戶：我的手機號碼是…………
代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點準時到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。
準客戶：再見。
接觸
接觸 代理人：張經(jīng)理，你好(握手)我是XX人壽的劉小海，這是我的名片(雙手遞上)
準客戶：你好。到我辦公室談吧。
代理人：張先生，很高興能有這樣的機會和你見面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實力，效益也一定很不錯吧。
準客戶：還好啦!
代理人：聽大為說你們是大學的同學，是嗎?
準客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。
代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財務(wù)經(jīng)理，是嗎?
準客戶：是啊，這個李大為，把我的底細都透露出去了!
說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的，我有機會和李大為先生討論他的家庭財務(wù)和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。
今天我會先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會跟你一起做一下你家庭的財務(wù)和保障分析，整個過程不會超過40分鐘的時間。
如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財務(wù)規(guī)劃，我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議：
假設(shè)你覺得目前沒有需要，我們同時希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺得這樣可以嗎?
準客戶：可以。
介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們XX人壽保險公司?
準客戶：XX?我不是很了解。
代 理人：XX人壽成立于1996年8月，總部設(shè)在北京。目前，XX人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿(mào)易運輸(集團)總公司、中國嘉德國際拍賣 有限公司、等國內(nèi)大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著名國際金融企業(yè)。 2006年公司投資回報 率高大7.8%，遠遠高于行業(yè)平均5.2%的水平，同時，我們XX人壽堅持 “XX保險 理賠不難”的服務(wù)理念，傳承XX豐富專業(yè)的理財經(jīng)驗以及先進的運 營模式，強強連手，打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的服務(wù)。
代理人：張經(jīng)理，你還有沒有其他想多了解一點的地方?(注視準客戶，等待響應(yīng)，根據(jù)準客戶的提問情況做出相應(yīng)的解答)
準客戶：不錯，你們公司實力蠻強的。
介紹自己 代理人：張經(jīng)理，至于我個人的情況是這樣的(這里自己事先可以設(shè)計一份介紹自己的學歷、專長、受過的專業(yè)訓練等話術(shù)，來讓客戶進一步了解你本人。認可并接受你：我是上海大學畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專業(yè)是國際貿(mào)易。
準客戶：那你為什么會選擇做保險呢?
代理人：因為我覺得XX人壽這家公司非常專業(yè)，提供專業(yè)的培訓。同時隨著社會的發(fā)展，越來越多的人需要專業(yè)的理財及保險服務(wù)。而保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談?wù)勅绾吾槍δ慵彝サ膶嶋H情況，為你提供專業(yè)的服務(wù)。
喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求
代理人：張先生，你對保險有些了解嗎?
準客戶：應(yīng)該說，不太了解。
代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L險嗎?
準客戶：可以談啊，我知道一個人一生中難免會有風險，只是大小而已。
說明家庭財務(wù)及保障分析表
代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險，但正像你所說的，每個人都會面臨一定的風險，而我們就是通過專業(yè)的分析，讓客戶和我們一起討論他的財務(wù)和保障需求。
其實我們大多數(shù)人在做家庭財務(wù)與保障需求分析時，基本上分為三個方面：
家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界，我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經(jīng)準備妥當?
養(yǎng)老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始準備足夠的養(yǎng)老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮?有依據(jù)話說：你退休前掙了多少錢并不重要，重要的是你退休時存了多少錢。
意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會出現(xiàn)財務(wù)問題，如果罹患重大疾病，整個家庭的財務(wù)狀況就會遭受到嚴重打擊。所以，為自己規(guī)劃合適的財務(wù)計劃，是有效的解決之道。
準客戶;你說的有道理。
代理人：是的，我們XX人壽有一套科學合理的家庭財務(wù)與保障分析表，透過我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專業(yè)知識和能力，為客戶規(guī)劃出合理的理財建議和方案。
準客戶：不錯。
代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎?
準客戶：分析表?
代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設(shè)計的。
填寫基本資料 代理人：張先生，你是什么時候參加工作的……
準客戶;……
代理人：(一邊看表一邊說)你太太比你小2歲，她是做什么的?
準客戶：她是醫(yī)生。
代理人：你的孩子叫“張小杰”
準客戶：是的今年2歲
……(填寫完個人資料)
喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求 用問問題的方式
代理人：張先生，我們的分析表就是根據(jù)客戶的三個方面的需要設(shè)計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫(yī)療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個方面?
準客戶：應(yīng)該是家庭保障吧。
代理人：為什么你最關(guān)心的是家庭保障?
準客戶：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關(guān)心的是這個.
總結(jié)： 從上面的例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要�？梢愂鰞r值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售員對自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點。
[保險理財話術(shù)開場白]
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