如何做好門店銷售管理

　　經(jīng)營(yíng)門店，只有自己明確的目標(biāo)才能有正確的結(jié)果，開店不只是要賺錢，更是要穩(wěn)定賺錢，并且能輕松穩(wěn)定賺錢， 才是硬道理！因此，身為門店管理者，要知道自己每天要達(dá)到什么目標(biāo)?要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)前要付出什么投資、什么努力，結(jié)果才不會(huì)天差地遠(yuǎn)。那么如何打造優(yōu)質(zhì)的門店銷售管理呢？以下是小編為大家整理的如何做好門店銷售管理，供大家參考。

　　門店銷售基本現(xiàn)象

　　1、同樣的門店、同樣的位置、同樣的形象、同樣的產(chǎn)品、同樣的員工、同樣的促銷、同樣的培訓(xùn)、同樣的獎(jiǎng)勵(lì)，也就是說在所有其他條件都不變得情況下，換不同的店長(zhǎng)來(lái)管理，業(yè)績(jī)的差距會(huì)很大，甚至?xí)�特別大！所以店長(zhǎng)是門店的核心，是靈魂。是銷售管理的根基！

　　2、每一家門店無(wú)論每個(gè)月總銷售額有多高。50萬(wàn)也好，100萬(wàn)也罷，一個(gè)100萬(wàn)肯定是由10個(gè)10萬(wàn)組成的，每個(gè)10萬(wàn)肯定是由10個(gè)1萬(wàn)構(gòu)成的，每個(gè)1萬(wàn)肯定是由進(jìn)店的每一個(gè)消費(fèi)者100/200/300/500元慢慢累計(jì)起來(lái)的，所以把每個(gè)員工的人效發(fā)揮到極致，是銷售管理的根本！

　　3、如果說一家門店原本有30名老員工，每個(gè)月業(yè)績(jī)是80萬(wàn)，離職了10人后，又新招了10人，但每個(gè)月業(yè)績(jī)只能做60萬(wàn)，這種業(yè)績(jī)的損失是最直觀的，也是最讓老板揪心的。如何讓新員工能快速上手，提升業(yè)績(jī)，創(chuàng)造價(jià)值，是銷售管理的基礎(chǔ)！

　　如何做好門店銷售管理

　　一、人的管理

　　人無(wú)疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個(gè)方面，你只要從這八個(gè)方面來(lái)把控，人這方面就應(yīng)該沒有問題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進(jìn)行有的放矢。

　　第一、客戶管理和跟蹤

　　客戶的管理和跟蹤真的可以說是我們銷售人員的命根子啊，客戶沒有了銷售肯定是做不好的，所以管理客戶非常重要，現(xiàn)在雖然很多店里有相關(guān)的系統(tǒng)進(jìn)行輔助，但是作為管理者，對(duì)客戶的管理務(wù)必放在重中之重，要了解我們銷售顧問每天接待跟蹤客戶的去向，甚至還要做出相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)。

　　第二、員工之間的人際關(guān)系

　　人際關(guān)系在任何類型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關(guān)系沒有弄好，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是做不起來(lái)的，如果大家的集體榮譽(yù)感都很高，相信這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也是非常高的，所以針對(duì)于人際關(guān)系這一塊我們管理者必須要做有心人，及時(shí)洞悉我們每一個(gè)員工的情緒以及心理變化，做好預(yù)防人際關(guān)系的惡化。經(jīng)常組織一些可以提高集體榮譽(yù)感以及互助的事情。

　　第三、禮儀禮節(jié)

　　禮儀禮節(jié)這一塊相對(duì)來(lái)說可能并不是特別關(guān)注的，但是作為一個(gè)正規(guī)4S店，著裝動(dòng)作等細(xì)節(jié)的東西還是足以讓一個(gè)店變得邋遢起來(lái)，我們有必要強(qiáng)調(diào)我們的一些規(guī)范，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場(chǎng)一樣。

　　第四、銷售流程以及技巧

　　銷售流程對(duì)于一個(gè)店來(lái)說也是非常重要的，首先每個(gè)品牌的銷售流程可能也不一樣，但是廠家對(duì)于這個(gè)有嚴(yán)格的要求，會(huì)涉及到返利等等，所以也是務(wù)必做好，但是即使沒有涉及到這些方面，我覺得也有必要強(qiáng)調(diào)流程，這是正規(guī)軍的表現(xiàn)，廠家設(shè)計(jì)這套流程也有他的道理，如果運(yùn)用得當(dāng)也可以提高我們的成交率。

　　和流程相對(duì)應(yīng)的就是銷售技巧，流程相對(duì)來(lái)說是有點(diǎn)死板，銷售技巧就是使流程變得靈活起來(lái)的一個(gè)很好的配方，這兩個(gè)結(jié)合起來(lái)可以把我們店的成交率提高非常多。

　　當(dāng)然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓(xùn)，讓我們銷售顧問都理解并運(yùn)用起來(lái)。

　　第五、績(jī)效

　　每個(gè)公司，從表面上看都有很多因?yàn)榭?jī)效所產(chǎn)生的抱怨，到最后演變成走人，所以在績(jī)效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績(jī)效有必要結(jié)合平常的各種行為規(guī)范來(lái)制定，其實(shí)績(jī)效有點(diǎn)像指揮棒一樣，我們必須要利用好。

　　第六、紀(jì)律

　　無(wú)規(guī)不成方圓，紀(jì)律還是要有的，紀(jì)律相當(dāng)于一個(gè)國(guó)家的法律一樣，制定的時(shí)候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對(duì)不同的員工區(qū)別對(duì)待，這樣會(huì)讓紀(jì)律形同虛設(shè)。

　　第七、客戶滿意度

　　公司的滿意度是客戶忠誠(chéng)度的表現(xiàn)，只有維系好了客戶，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷量才會(huì)上去，為什么海爾會(huì)賣得這么好，因?yàn)榭诒�好唄，你公司也一樣，而且客戶滿意度做好了，客戶的轉(zhuǎn)介紹率也會(huì)上升的。

　　第八、任務(wù)的下達(dá)

　　有目標(biāo)才有動(dòng)力，每個(gè)月肯定都會(huì)制定目標(biāo)的，要問銷售顧問如何去完成他。

　　二、店的管理

　　店的管理設(shè)計(jì)到的方向也比較多，我這邊也從六個(gè)方面，給大家做一個(gè)詮釋：

　　第一、集客

　　如果一個(gè)店沒有了集客，那就沒有必要開的，因?yàn)闆]有集客就沒有了銷售，所以我們應(yīng)該每時(shí)每刻想好應(yīng)該怎樣做好集客。應(yīng)該弄些什么樣的活動(dòng)來(lái)增加集客。

　　第二、計(jì)劃以及模式

　　一個(gè)店要有更好的發(fā)展必須要有別于其他的店，要做好未來(lái)的計(jì)劃，怎么來(lái)增加自己的銷量，運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)該做什么樣的改變，要增加哪些服務(wù)剔除哪些弱點(diǎn)，都是要我們平常去思考的。

　　第三、銷量

　　銷量可以說是每一個(gè)店的重點(diǎn)，有了銷量才是業(yè)績(jī)，但是銷量的前提也要保障利潤(rùn)，記住要做好你的業(yè)績(jī)先要把銷量弄上去，這是前期管理的基礎(chǔ)，銷量沒有增長(zhǎng)你就相當(dāng)于等死。

　　第四、附加產(chǎn)值

　　現(xiàn)在附加產(chǎn)值基本上是每一個(gè)店都不想放棄的東西，隨著車價(jià)越來(lái)越透明，只能夠在附加產(chǎn)值上做文章了，從保險(xiǎn)、裝潢精品、按揭等方面來(lái)讓店的盈利能力更上一層樓。

　　第五、宣傳

　　店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。

　　門店的銷售

　　1、視頻化

　　日常輔導(dǎo)或平時(shí)開會(huì)力爭(zhēng)解決一個(gè)問題。既然是本能性銷售，事實(shí)上員工本人是感覺不到自己說的話是有問題的，所以錄制視頻是最好的情景還原。把銷售能力很強(qiáng)的和很差的對(duì)同樣的問題解決方式，放在一起，讓員工自己看，這樣的感觸會(huì)很大，讓新手有感觸，她才愿意改變，知道我還差的很多，再讓老員工分享！

　　2、音頻化

　　微信實(shí)在是個(gè)好工具，組建一個(gè)群，讓新手員工可以在群里針對(duì)產(chǎn)品解說、演示技巧、異議應(yīng)對(duì)等所有能涉及到銷售的話題在里面進(jìn)行演練，店長(zhǎng)糾錯(cuò)，高手指導(dǎo)！

　　3、文本化

　　最容易復(fù)制的東西一定是最簡(jiǎn)單的，所謂大道至簡(jiǎn)就是這個(gè)道理。雖然每個(gè)人的個(gè)性、性格都不一樣，同樣的化說出來(lái)給人的感覺也不一樣，就跟講師一樣，同樣的課程不同的講師講出來(lái)肯定是不同的，因?yàn)轱L(fēng)格、授課技巧有差異，但如果每個(gè)講師必須按照原本的課程來(lái)講，課程的目標(biāo)就能達(dá)到。所以終端管理者要多總結(jié)，把最實(shí)用的技巧變成文本的形式。新來(lái)的員工用最笨的辦法，就是背，只有熟練才能熟能生巧、才能靈活運(yùn)用！

　　4、動(dòng)作化

　　熟悉了之后，在實(shí)際銷售中不斷應(yīng)用，時(shí)間久了就能形成意識(shí)、養(yǎng)成習(xí)慣。高手一定不是一天練成的，銷售如此、講課如此、事事皆如此！

　　管理從一開始就要確定好

　　其實(shí)管理是一項(xiàng)特別困難的事情，因?yàn)樗�是制度和人之間的媒介，所以在門店銷售管理中，所謂的管理從一開始就應(yīng)該定調(diào)。如果管理從一開始就把很多制度性的東西擱置一邊，開始能給管理帶來(lái)靈活性，但是它對(duì)制度的損壞會(huì)在后期的銷售管理中慢慢的顯現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)致的結(jié)果就是員工質(zhì)疑此前制定的制度和規(guī)章，管理者大篇幅的對(duì)規(guī)章和制度進(jìn)行修改或修正，正是因?yàn)樵陂_始執(zhí)行階段不堅(jiān)定，不僅僅是增加修正制度和規(guī)章的時(shí)間，更重要的是被管理人員失去對(duì)制度和規(guī)章本身有效性的信心，最終的結(jié)果就是惡性的循環(huán)，當(dāng)管理的推進(jìn)到極限值的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)瓦解。

　　人是所有管理的核心

　　任何一個(gè)企業(yè)和運(yùn)營(yíng)，缺少了人則無(wú)法順利的運(yùn)轉(zhuǎn)，那么在門店銷售管理里面“人”需要注意：人的狀態(tài)、人的形象、人的默契。

　　做一個(gè)門店銷售管理計(jì)劃

　　1）門店銷量計(jì)劃和監(jiān)控

　　對(duì)于任何一個(gè)門店來(lái)說，銷量的最終結(jié)果是考核該門店運(yùn)營(yíng)管理核心指標(biāo)，那么就需要對(duì)進(jìn)行銷量做一個(gè)整體的計(jì)劃，銷量計(jì)劃按照同比去年30%增長(zhǎng)，把全年的銷量分配到每個(gè)月，再分配到每個(gè)人身上，分配每個(gè)人身上時(shí)候要注意一個(gè)原則就是經(jīng)驗(yàn)責(zé)任制，對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)的銷售人員分配的任務(wù)就要多一點(diǎn)。

　　2）門店銷量管理產(chǎn)品的計(jì)劃

　　銷售產(chǎn)品的計(jì)劃需要我們對(duì)門店的銷售產(chǎn)品情況進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤并每個(gè)星期做一次分析，區(qū)分出來(lái)哪些是暢銷款、形象款、滯銷款、高利潤(rùn)款等，根據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品適當(dāng)性的調(diào)整，調(diào)整樣品展示的形式、位置等，對(duì)于暢銷款和高利潤(rùn)的產(chǎn)品保持不動(dòng)，滯銷款產(chǎn)品是否要進(jìn)行位置調(diào)動(dòng)或促銷，對(duì)于長(zhǎng)期不買的產(chǎn)品進(jìn)行新品更換和淘汰。

　　3）門店產(chǎn)品的促銷定價(jià)計(jì)劃

　　促銷定價(jià)是每個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷商最為頭痛的事情，每一次活動(dòng)的時(shí)候總會(huì)出現(xiàn)某些產(chǎn)品在價(jià)格方面引起消費(fèi)者的不滿，我們?cè)谀瓿?15的時(shí)候保價(jià)全年的誠(chéng)信淡然無(wú)存，關(guān)于促銷定價(jià)在315的時(shí)候必須要是全年的最低價(jià)，隨后在每一次促銷活動(dòng)的時(shí)候，大部分產(chǎn)品的價(jià)格需要進(jìn)行調(diào)整，一般按照5%的活動(dòng)增幅進(jìn)行調(diào)價(jià)，之后按照這個(gè)原則調(diào)價(jià)才能讓消費(fèi)者獲得心理的平衡，需要狙擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的時(shí)候可以使用套餐的形式來(lái)降低單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)，在讓消費(fèi)者能夠享受到優(yōu)惠的同時(shí)也能夠針對(duì)性的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　4）門店的促銷計(jì)劃

　　關(guān)于促銷計(jì)劃可以采用原則，兩個(gè)月一次大促銷，基本上就一年四次促銷，剛好契合上面講到的三次大型活動(dòng)，另外，每月進(jìn)行一次中型促銷，主要是以店面爆破為主，此外每月進(jìn)行四次周末小爆破，我們需要進(jìn)行周末的小促銷，把意向大的客戶進(jìn)行消化，再次蓄水進(jìn)行下周的小爆破，因此門店的銷售管理要更加的趨向于客戶管理的精細(xì)化。

　　門店銷售員工的培訓(xùn)

　　1）新員工培訓(xùn)。新員工在終端店面的培訓(xùn)尤為重要，雖然在公司層面相對(duì)應(yīng)的會(huì)有定點(diǎn)定時(shí)的培訓(xùn)，但是這種培訓(xùn)并不能支撐新員工在進(jìn)公司后真正工作期間實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，那么新員工如何如何快速上手，這兩點(diǎn)尤為重要：師徒制的打造、強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)記憶。

　　2）老員工培訓(xùn)。所有的老員工在經(jīng)歷多年的銷售經(jīng)驗(yàn)后，慢慢的產(chǎn)品知識(shí)正在下滑，所以更多的是在靠銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售，基本功從最初的80%到現(xiàn)在的30%，這是一個(gè)非常可怕的信號(hào)，雖然目前產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，但是每家產(chǎn)品還是非常會(huì)有一定的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，如果不熟知產(chǎn)品知識(shí)，會(huì)很影響老員工的銷售，老員工同樣的也需要進(jìn)行通關(guān)和考試，從最基本的產(chǎn)品知識(shí)升級(jí)到產(chǎn)品故事和創(chuàng)意源的講解，從講產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的感覺，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品能夠產(chǎn)生一個(gè)想象的空間，定時(shí)定人進(jìn)行考核和實(shí)戰(zhàn)演練。

　　5、打造門店管理文化

　　每個(gè)公司都會(huì)擁有自己的獨(dú)特的文化，這些所有的公司文化是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累才能沉淀下來(lái)的，同樣的，這些文化和領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格有直接的關(guān)系，因此在終端店面銷售管理的過程里面管理者在打造終端店面管理文化的時(shí)候肩負(fù)著重要的責(zé)任。

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