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證券電話營(yíng)銷話術(shù)
銷售的時(shí)候需要一些專業(yè)的話術(shù)，這一才可以提高我們的銷售額，各位看看下面的證券電話營(yíng)銷話術(shù)吧！
證券電話營(yíng)銷話術(shù)
一、開場(chǎng)白：
客戶經(jīng)理：喂！您好！請(qǐng)問(wèn)是“王發(fā)財(cái)”先生嗎？
客戶：是的。您是哪位？。
客戶經(jīng)理：王先生，您好！我是“大牛證券”解放路營(yíng)業(yè)部的，就是您現(xiàn)在做股票的所在營(yíng)業(yè)部，我姓林，我叫“林心如”；您稱呼我“小林”就可以了。
客戶：哦，您有什么事嗎？
『如果客戶經(jīng)理與客戶以前有過(guò)接觸或認(rèn)識(shí)，在這種情況下，建議在開場(chǎng)白中加入關(guān)心客戶的內(nèi)容，比如“最近股票做得怎么樣�。俊薄�
客戶經(jīng)理：是這樣的，我們營(yíng)業(yè)部在為投資者提供服務(wù)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時(shí)間，股市行情波動(dòng)很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在股市正處于一個(gè)調(diào)整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。『停頓』
客戶：嗯……
客戶經(jīng)理：正是考慮到廣大投資者的投資理財(cái)需求，這次我們公司為投資者精選出一個(gè)很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發(fā)行的開放式基金中精心篩選了一只“大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)基金”，推薦給您！『停頓，等待客戶反應(yīng)』
『說(shuō)到這里，客戶已經(jīng)基本上了解了這個(gè)電話的用意，接下來(lái)就是于客戶的互動(dòng)過(guò)程。在此互動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)盡量讓客戶說(shuō)，讓客戶發(fā)表意見，然后針對(duì)客戶的顧慮和疑問(wèn)，給客戶以解答。但由于客戶互動(dòng)的詳細(xì)過(guò)程過(guò)于龐雜，故以下的客戶質(zhì)疑內(nèi)容只做標(biāo)題式的列舉，僅供參考：』
二、與客戶的互動(dòng)內(nèi)容：
1
客戶：這個(gè)基金保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢？……
客戶經(jīng)理：現(xiàn)在絕大多數(shù)的開放式基金都不承諾保本收益，但這并非說(shuō)明開放式基金的收益沒有保障。而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……
客戶經(jīng)理：其實(shí)該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬(wàn)步講，就算基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的。您換個(gè)角度想一下，如果您投資基金都虧了，那么把這比錢投資在股票基本上會(huì)虧得更多。但畢竟股市不會(huì)一直低迷，只要市場(chǎng)一旦轉(zhuǎn)好，則投資開放式基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！
客戶經(jīng)理：給您介紹個(gè)實(shí)際的例如：這個(gè)基金管理公司以前發(fā)行的“大牛價(jià)值投資開放式基金”從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位凈值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時(shí)期，上證綜指跌幅為9.1%。而當(dāng)上證綜指回升15％的時(shí)候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。
您看，相對(duì)于股票投資，基金投資雖然也要承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)。如果投資者既想只承受低風(fēng)險(xiǎn)，又想獲取股票市場(chǎng)預(yù)期上漲的高收益，投資這個(gè)“大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)基金”會(huì)是很好的選擇……
2
客戶：買基金還不如我自己做股票！
客戶經(jīng)理：作為個(gè)人投資者，要在股市行情好的某一時(shí)刻獲利，也許可以做到。但絕大多數(shù)個(gè)人投資者很難能夠在股市中長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲利。但基金公司不同，作為機(jī)構(gòu)投資者，基金公司擁有資金優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、投資分析優(yōu)勢(shì)……所以基金賺錢的概率和長(zhǎng)期穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通投資者。
客戶經(jīng)理：（現(xiàn)在已經(jīng)是機(jī)構(gòu)博弈的時(shí)代了！基金公司擁有資金優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、投資分析優(yōu)勢(shì)……，在行情好的時(shí)候基金的收益往往高于普通投資者；在行情低迷的市場(chǎng)中，基金的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般股民……）
客戶經(jīng)理：所以說(shuō)，讓那些專業(yè)人士幫您投資理財(cái)，取得高于市場(chǎng)平均收益的高回報(bào)，何樂(lè)而不為呢？……
3
客戶：我要買保本的基金，您們的不保本！
客戶經(jīng)理：所謂的“保本”是相對(duì)的。它要求投資者在一定時(shí)期不得贖回（一般是３至５年，最長(zhǎng)也可達(dá)10年，例如××××開放式基金的保本周期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動(dòng)性相對(duì)較差，如果投資者在封閉期內(nèi)因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。
另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國(guó)債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產(chǎn)預(yù)期收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股票投資預(yù)期收益率。所以保本基金屬于低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的基金產(chǎn)品。雖然在熊市時(shí)，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當(dāng)股票市場(chǎng)處于牛市時(shí)，保本基金很難跑贏大市獲得相對(duì)較高收益。
客戶經(jīng)理：其實(shí)股票型基金（如我們現(xiàn)在給您精選的“大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)開放式基金），也并非收益沒有保障，而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益�！鋵�(shí)該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬(wàn)步講，即使基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的，如果您同樣以長(zhǎng)線眼光去看待該基金，它和您所說(shuō)的保本基金在資金安全上并沒有多大區(qū)別。投資者（您）如果預(yù)期股市長(zhǎng)期向好，就更應(yīng)該選擇股票型基金。
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客戶：別的銷售網(wǎng)點(diǎn)打折，您們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/p>
客戶經(jīng)理：我們提供的理財(cái)服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場(chǎng)高級(jí)研究員，每?jī)芍茏鞒鲆环荨痘鹗袌?chǎng)策略報(bào)告》。我們可以定期把該報(bào)告發(fā)給基金購(gòu)買者。
我們還會(huì)定期對(duì)基金購(gòu)買者進(jìn)行回訪，介紹證券市場(chǎng)情況和基金運(yùn)作情況；并根據(jù)專業(yè)判斷，做出追加申購(gòu)或者贖回基金份額的投資建議。
因?yàn)楹玫睦碡?cái)服務(wù)和增值服務(wù)對(duì)您而言更有價(jià)值，所以我們這的基金認(rèn)購(gòu)費(fèi)不打折。
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客戶：現(xiàn)在行情不好，我不買基金，等行情好一點(diǎn)再說(shuō)！
客戶經(jīng)理：從歷史經(jīng)驗(yàn)判斷，在行情低迷的時(shí)候認(rèn)購(gòu)的新基金可能會(huì)更安全，而且投資收益會(huì)更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為這個(gè)新基金入場(chǎng)創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)遇。做為個(gè)人投資者往往無(wú)法做到行情轉(zhuǎn)變時(shí)的“先知先覺”，但基金做為機(jī)構(gòu)投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場(chǎng)信息，更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。
例如XXXX年底至XXXX年初發(fā)行的許多開放式基金，雖然發(fā)行時(shí)困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時(shí)發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢(shì)中發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會(huì)。
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客戶：大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)基金？沒聽說(shuō)過(guò)，我只想買××××基金！
客戶經(jīng)理：現(xiàn)在排第一，并不代表永遠(yuǎn)會(huì)排第一！大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)基金的基金經(jīng)理有資深的投資背景，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力非常強(qiáng)，他們準(zhǔn)備投資的股票都會(huì)經(jīng)過(guò)詳細(xì)實(shí)地調(diào)研和多方認(rèn)證。正如前面所說(shuō)的，這只基金也是經(jīng)過(guò)我們公司篩選過(guò)的，他以前發(fā)行過(guò)的基金收益也非常靠前，說(shuō)明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預(yù)期該基金的收益會(huì)高于市場(chǎng)平均水平。
客戶經(jīng)理：給您介紹一個(gè)實(shí)際的例子：大�；鸸芾砉窘甑臍v史業(yè)績(jī)相當(dāng)優(yōu)良，規(guī)模也很大，以前總共發(fā)行過(guò)×只封閉式基金、×只開放式基金，其基金總資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)××億元。旗下的××價(jià)值增長(zhǎng)開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計(jì)分紅0.××元，累計(jì)分紅××億元）、累計(jì)收益率也特別高（僅××個(gè)月單位基金累計(jì)凈值增長(zhǎng)率就高達(dá)××％）。這樣的分紅和收益，對(duì)于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益！
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客戶：現(xiàn)在許多基金的報(bào)價(jià)都低于1元錢的'面值，跌得那么厲害還買什么！
客戶經(jīng)理：其實(shí)您所看到的價(jià)格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由于是直接在二級(jí)市場(chǎng)交易的，所以會(huì)受各種市場(chǎng)因素的影響，管理層（證監(jiān)會(huì)）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現(xiàn)在大力的扶持開放式基金，由于開放式基金不在二級(jí)市場(chǎng)交易，也就是說(shuō)，投資者之間不直接買賣，而是通過(guò)向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶……所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費(fèi)即可將本金取回，這樣一來(lái)，基金價(jià)格就不會(huì)向封閉式基金那樣受二級(jí)市場(chǎng)因素波動(dòng)。您可以去查看，現(xiàn)在大多數(shù)的開發(fā)式基金的凈值都在1元（您的原始認(rèn)購(gòu)價(jià)）以上，即使現(xiàn)在價(jià)格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會(huì)比銀行定存高許多，而且風(fēng)險(xiǎn)要比股票低許多……我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給您！
『如果當(dāng)時(shí)許多開放式基金的面值也跌破了發(fā)行價(jià)的1元面值，此時(shí)則應(yīng)向客戶強(qiáng)調(diào)，這樣的情況只是暫時(shí)的……』
客戶經(jīng)理：這樣的情況只是暫時(shí)的。您想，如果您投資基金都虧了，那么您把這比錢投資在股票上基本上會(huì)虧得更多。但畢竟股市不會(huì)一直低迷，只要市場(chǎng)一旦轉(zhuǎn)好，則投資基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！……套用話術(shù)前面類似的話術(shù)）
三、話術(shù)的收尾階段（約見客戶或留下聯(lián)系方式）：
客戶：讓我再考慮考慮……
客戶經(jīng)理：對(duì)，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮后再?zèng)Q定。不過(guò)，我想提醒您的是，每個(gè)基金的發(fā)行都有期限的，這個(gè)基金到本月×號(hào)就結(jié)束發(fā)行了。要么，您來(lái)看一下這份基金的詳細(xì)資料和介紹，然后再做決定……『停頓，等待客戶回答』
客戶：那您怎么給我呢？
客戶經(jīng)理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過(guò)來(lái)一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營(yíng)業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以專程來(lái)聽聽我們營(yíng)業(yè)部花重金從上海請(qǐng)來(lái)業(yè)界著名的證券投資專家馮琪老師對(duì)后續(xù)行情的分析，希望能幫助您一路長(zhǎng)紅。
客戶：好，那我明天下午我抽空過(guò)來(lái)一下。
客戶經(jīng)理：好。王先生，我給您一個(gè)我的聯(lián)系方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……
客戶：好，您說(shuō)……
客戶經(jīng)理：我的電話是62XXXXX，我的手機(jī)號(hào)碼是：139XXXXX，您以后有任何問(wèn)題可以隨時(shí)打電話找我！
客戶：好，謝謝。
客戶經(jīng)理：好，那我明天在我們營(yíng)業(yè)部底樓咨詢柜臺(tái)等您！……好，王先生再見……
『以上參考話術(shù)的結(jié)果是基本上約見成功的，在實(shí)際的電話營(yíng)銷中絕大多數(shù)的情況是約見失敗。在這種情況下，需要客戶經(jīng)理在話術(shù)中加入其它內(nèi)容以達(dá)到電話拜訪的次要目的。如一通電話的主要目的可能是約見客戶來(lái)開戶或購(gòu)買基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營(yíng)業(yè)部特有的優(yōu)勢(shì)和形象等』
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