銷售經(jīng)理是指導產(chǎn)品和服務(wù)的實際銷售的人。通過確定銷售領(lǐng)域、配額、目標來協(xié)調(diào)銷售工作，并為銷售代表制定培訓項目。銷售經(jīng)理如何做好，我們來看看。

　　要做一個合格的展廳經(jīng)理其實真的是不容易的，那有沒有一個總結(jié)讓我們展廳經(jīng)理在做工作的時候不在那么盲目呢？我研究了很多4S店的展廳管理，我覺得要做一個優(yōu)秀的展廳經(jīng)理必須湊夠下面7個方面出發(fā)：

　　第一、每月總結(jié)和下月規(guī)劃

　　這個在什么時候都不能少，即使你再忙，也不能把這一塊給省略掉，因為只有有了上個月的總結(jié)我們才能發(fā)現(xiàn)問題，例如你們展廳上個月成交86臺，但是這個數(shù)字低于我們正常水平，，你如果沒有去總結(jié)分析你下個月將還是這樣，因為你根本不知道問題點到底出現(xiàn)在哪里？如果你有了總結(jié)分析就完全不一樣了，你可能發(fā)現(xiàn)原來這個月相比之前的月份邀約數(shù)量明顯減少了，所以導致成交率低，也有可能客源變少了，客源渠道不夠豐富導致成交少，那這個在下個月的規(guī)劃當中就可以完全地避免這些情況的發(fā)生。下個月的工作重心你就知道放在哪里了，做好了工作總結(jié)那開始要對下個月進行規(guī)劃了，下個月針對上個月做得好的方面進行發(fā)揚不好的方面進行改正，然后要給自己設(shè)定一個可以預期的目標，例如在下個月我們目標是多少臺，為了達成這些臺次我們應(yīng)該要增加多少客源，這些客源渠道應(yīng)該如何來保證，以及下個月有哪些市場活動，這些市場活動可以給我們帶來多少效果，評估以后再進行相應(yīng)的計劃，這樣對下個月的工作以及成交數(shù)才能做到心中有數(shù)。

　　第二、人員安排

　　其實人員安排是在我們4S店管理過程當中既是最難的也是最容易的一塊，因為這個關(guān)系到我們整個4S店的團隊建設(shè)。以及我們平常的事情順利度，人員的安排我們重點可以體現(xiàn)在值班表上，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多4S店出現(xiàn)一個非常大的問題就是從來沒有重視過排班表，好多4S店就是直接安排今天誰休息，然后值班就是輪崗，我并不反對這種做法，但是相對于現(xiàn)在的市場行情我覺得可以做出更好的排班表而又不會浪費銷售顧問的時間，我個人覺得每天必須把銷售顧問一天的工作全部排滿，這樣才有利于團隊的發(fā)展，如果員工太空了就容易聚集起來閑聊，然后閑聊以后還會產(chǎn)生抱怨，我覺得排班表可以從下面幾個方面進行考量：1、展廳值班，2、外展外拓，3、上門，4、電話邀約，5、提車。我們在規(guī)劃排班的時候一定要做到心中有數(shù)，每天輪到誰的時候在前一天夕會的時候就一定要要求相關(guān)銷售顧問拿出第二天的計劃來，例如有一個銷售顧問三天輪到了一天上門，那這一天的前一天就一定要讓他找出上門的客戶來，直到排滿第二天的任務(wù)才允許下班。這樣子才能保證在淡季的時候不是那么浪費客戶，這樣的一個排班肯定是有利于成交率的提升的，而且可以讓每個人過得更加充實。

　　第三、制定活動

　　制定活動分為三個方面，第一個方面就是針對于周末或者一些節(jié)假日進行自由邀約，但是不管哪一個節(jié)假日我想都是一個借口進行邀約，那我們一定要組織起來研究話術(shù)，以及如何邀約，活動主題是怎樣的，以及展廳是不是要布置下。第二個方面就是公司組織的邀約活動，這種邀約活動通常需要我們用心制定，要研究我們的庫存，我們的客戶群體，以及客戶的級別，通過研究這些在加上節(jié)日來確定好活動的主題，結(jié)合主題來想外促和內(nèi)促的正常，然后再進行相應(yīng)的培訓，再進行邀約，邀約話術(shù)必須先想好，通過這樣的一個組織才是一次完整成功的邀約，另外有一個必須要說明，就是一定要讓銷售顧問知道這次活動的精髓。另外就是其他活動的組織，例如試駕會，例如和第三方組織的團購會，像這些一定要做事先得準備，凡事預則立，不預則廢。

　　第四、客戶的邀約上門及成交

　　在現(xiàn)在的市場行情下，如果銷售經(jīng)理沒有兩把刷子真的是很難生存的，因為市場競爭已經(jīng)很激烈了，所以我們更應(yīng)該去主動出擊，而主動出擊的目的就是提高我們成交率，我們可以通過上門邀約的方式來主動出擊，我們先來看下上門，我們上門針對不同的客戶其實目的也是不一樣的，有些可能是上門進行活動的邀約來體現(xiàn)我們對這次活動的重視，來提高客戶的邀約率，也可以上門送禮包來體現(xiàn)我們的服務(wù)，上門代表我們的服務(wù)，并不是給客戶壓力的，這樣可能會給客戶不一樣的感覺，針對于H級客戶我們可能就是上門簽單的，因為有時候很多客戶自己沒有時間，但是又是最近要買，我們沒有理由放棄這樣的客戶的。所以這些行動量我們一定要管控好，管控好了，對我們的成交率有很大的幫助。

　　第五、展廳管理

　　展廳管理嚴格來說可以從5個方面入手，第一個方面就是展廳的5S管理，展廳的5S管理非常重要，不然給人的感覺就是很不正規(guī)的樣子，給我們展廳的成交帶來很大的負面影響，包括展車衛(wèi)生，業(yè)務(wù)員辦公室的衛(wèi)生，包括業(yè)務(wù)員自己形象管理，都是非常重要的方面。展廳的規(guī)范第一步就是從展廳的5S開始的，如果5S都做不好，其他的都會變得邋遢起來，所以這一步也是至關(guān)重要的一步。第二個方面就是人員值班管理，安排好了排班表，大家都應(yīng)該按照排班表來實施，而且排班還是有規(guī)范的，例如值班人員必須站在哪個位置就定死在哪里不能朝令夕改，這樣會讓自己沒有威信可言。準確的值班管理就是先定好規(guī)范，大家按照這個規(guī)范執(zhí)行就是了。第三個方面就是人員的學習管理，一個團隊如果缺少了學習這個團隊就是變得無所事事，所以學習是持續(xù)的，不能停下來。保持學習的氛圍可以讓整個團隊變得更加積極向上。學習我覺得每一個銷售經(jīng)理都要制定相應(yīng)的學習計劃，和學習進度。這樣讓學習有章可循。第四個方面就是展廳的新車管理，看下車子應(yīng)該如何擺放，展車上面應(yīng)該加裝些什么東西，這樣才會更吸引眼球，另外就是車頂牌應(yīng)該如何制作，以及車型應(yīng)該擺哪些車型，根據(jù)每個月應(yīng)該銷售的重點車型進行展車的擺放。使展廳氛圍更加融洽。最后一個方面也是比較重要的方面，就是我們的庫存管理，庫存管理特別重要，你只有明白了我們現(xiàn)有的庫存情況才能做好更有利的促銷政策來使我們庫存得到優(yōu)化，知道庫存以后我們也可以適當?shù)卣{(diào)整我們的進貨量。庫存的問題還有一個比較重要的方面就是要保持庫存的準確，要和鑰匙說明書對的上號，這樣的庫存管理才能上合格的庫存管理。

　　第六、客戶管理

　　客戶管理也是我們銷售經(jīng)理應(yīng)該注重的最重要的一個方面，因為客戶才是銷售的根本呢所在，那我們應(yīng)該如何來更有效地管理我們業(yè)務(wù)員的客戶呢？如果要做到每一個客戶都清楚，那精力要求也太大了，那我們只能夠按意向級別的高低進行客戶的管控，一個好的銷售經(jīng)理我覺得應(yīng)該是每天都要對客戶進行有效的分類，分級別對待。客戶的管理我覺得也可以分為四個方面，第一、重點客戶的管理，每天應(yīng)該對當天接待的客戶進行分類，挑出每天接待的重點客戶進行重點維護，做到重點客戶每天理一遍，知道客戶的動向，以及意向級別的變化。第二個方面是關(guān)于意向客戶的整理，意向客戶是針對業(yè)務(wù)員自己去管理的客戶，重點客戶是在夕會的時候或者早會的時候要拿出來問情況的，除了這些客戶意外業(yè)務(wù)員自己還是有部分客戶有重點意向的，也要多喝銷售顧問溝通，問他手頭上客戶的意向級別怎樣？這個月可以成交多少？另外針對于CD級客戶的管理我覺得應(yīng)該要進行重點的邀約為主，有活動的時候電話打下，看下是不是能夠挑出一兩個好的客戶意向級別變得更加高了。

　　第七、提車管理

　　提車才能算銷量，所以訂單我們一定要想方設(shè)法去消化，不能讓訂單變成無效訂單，而且銷售顧問訂車以后馬上就要逼著業(yè)務(wù)員叫客戶提車，甚至愿意做很多類似的工作來讓客戶提車。這個才是重點。提車管理雖然簡單，但是細節(jié)比較多，例如要給客戶簽字的一定要讓客戶簽字來規(guī)避任何可能存在的風險。另外就是一定要提高客戶的滿意度方面下工夫。

[銷售經(jīng)理如何做好]