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4c理論的核心理念是什么

時(shí)間:2024-05-28 08:45:22 學(xué)人智庫 我要投稿
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4c理論的核心理念是什么

  4Cs營銷理論也稱“4C營銷理論”,是由美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,與傳統(tǒng)營銷的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論。下面為大家?guī)?c理論的核心理念是什么,快來看看吧。

  【何為4c營銷理論】

  1970年,美國著名未來學(xué)家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾預(yù)言:“未來的社會(huì)將要提供的并不是有限的、標(biāo)準(zhǔn)化的商品,而是有史以來最大多樣化的、非標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)!贝笠(guī)模定制作為一種現(xiàn)代生產(chǎn)和管理的模式,將大規(guī)模生產(chǎn)和定制生產(chǎn)兩種生產(chǎn)模式結(jié)合起來,以低成本向多元化細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)和銷售滿足客戶個(gè)性化要求的產(chǎn)品和服務(wù),最終形成“銷售生產(chǎn)服務(wù)”一體化模式。為了實(shí)現(xiàn)向客戶提供低成本、高質(zhì)量的個(gè)性化定制產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo),必須迅速發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確捕捉細(xì)分市場(chǎng)中個(gè)性化客戶需求信息,與客戶直接進(jìn)行交流。傳統(tǒng)的以推銷為中心的市場(chǎng)營銷方式已經(jīng)不再適應(yīng)大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的要求。大規(guī)模定制作為一種嶄新的生產(chǎn)和管理模式必然要求有一種新的市場(chǎng)營銷方式與之對(duì)應(yīng)。大規(guī)模定制營銷需要以市場(chǎng)為起點(diǎn),發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的個(gè)性化需求,以此制定綜合的市場(chǎng)營銷組合策略,以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)效益的雙贏。

  【4c營銷理念】

  4Cs營銷理論的內(nèi)容

  4Cs分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

  Customer(顧客)

  Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客,根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí),企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。

  Cost(成本)

  Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,或者說4Ps中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購買成本,同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,體力和精力消耗,以及購買風(fēng)險(xiǎn)。

  Convenience(便利)

  Convenience(便利),即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),要更多的考慮顧客的方便,而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí),也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。

  Communication(溝通)

  Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

  內(nèi)容簡介

  1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求(consumer's need)。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求,而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

  2、消費(fèi)者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本),而不是先給產(chǎn)品定價(jià),即向消費(fèi)者要多少錢。

  3、消費(fèi)者的便利性(convenience)。產(chǎn)品應(yīng)考慮到如何方便消費(fèi)者使用。

  4、與消費(fèi)者溝通(communication)。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的,通過互動(dòng)、溝通等方式,將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合,把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

  顧客

  Customer (顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客,根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí),企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(Customer Value)。

  零售企業(yè)直接面向顧客,因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望,建立以顧客為中心的零售觀念,將“以顧客為中心”作為一條紅線,貫穿于市場(chǎng)營銷活動(dòng)的整個(gè)過程。零售企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上,幫助顧客組織挑選商品貨源;按照顧客的需要及購買行為的要求,組織商品銷售;研究顧客的購買行為,更好地滿足顧客的需要;更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

  成本

  Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,或者說4P中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購買成本,同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,體力和精力消耗,以及購買風(fēng)險(xiǎn)。

  顧客在購買某一商品時(shí),除耗費(fèi)一定的資金外,還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力,這些構(gòu)成了顧客總成本。所以,顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買商品時(shí),總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的滿足,因此,零售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本,如降低商品進(jìn)價(jià)成本和市場(chǎng)營銷費(fèi)用從而降低商品價(jià)格,以減少顧客的貨幣成本;努力提高工作效率,盡可能減少顧客的時(shí)間支出,節(jié)約顧客的購買時(shí)間;通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù),減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。

  方便

  Convenience(便利),即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),要更多的考慮顧客的方便,而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí),也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。

  最大程度地便利消費(fèi)者,是目前處于過度競(jìng)爭(zhēng)狀況的零售企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。如上所述,零售企業(yè)在選擇地理位置時(shí),應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素,尤其應(yīng)考慮“消費(fèi)者的易接近性”這一因素,使消費(fèi)者容易達(dá)到商店。即使是遠(yuǎn)程的消費(fèi)者,也能通過便利的交通接近商店。同時(shí),在商店的設(shè)計(jì)和布局上要考慮方便消費(fèi)者進(jìn)出、上下,方便消費(fèi)者參觀、瀏覽、挑選,方便消費(fèi)者付款結(jié)算等等。

  溝通

  Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

  零售企業(yè)為了創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須不斷地與消費(fèi)者溝通。與消費(fèi)者溝通包括向消費(fèi)者提供有關(guān)商店地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息;影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好,說服消費(fèi)者光顧商店、購買商品;在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)環(huán)境中,零售企業(yè)的管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到:與消費(fèi)者溝通比選擇適當(dāng)?shù)纳唐、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷更為重要,更有利于企業(yè)的長期發(fā)展。

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