《汽車營銷》期末試卷A卷

班級 姓名 得分

一、填空題(每空2分，共20分)

1、市場=人口+ +購買欲望。

2、汽車營銷人員的職業(yè)特點(diǎn)是專業(yè)化、 和 人性化。

3、市場細(xì)分的原則 有效性和對營銷策略的差異性。

4、折扣定價(jià)策略的主要類型：功能折扣、和價(jià)格折扣。

5、馬斯洛需要層次理論由低到高分別是: 生理需要、、 、 尊重需要 和自我實(shí)現(xiàn)需要。

二、判斷題(每題2分，共10分)

1、汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)集成系統(tǒng)，是由多個(gè)系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。( √ )

2、宏觀環(huán)境是直接影響推銷活動(dòng)的社會(huì)約束力量。( × )

3、集團(tuán)購買者一般對產(chǎn)品有特殊要求，且采購過程復(fù)雜，由受過專業(yè)訓(xùn)練的人員完成采購，經(jīng)常有沖動(dòng)性購買現(xiàn)象。( × )

4、在制定價(jià)格時(shí)，并不僅僅限于經(jīng)濟(jì)學(xué)原理的應(yīng)用，還要考慮顧客的心理因素。( √ )

5、分期付款的方式成為國內(nèi)汽車企業(yè)，特別是轎車企業(yè)擺脫困境的靈丹妙藥，并且沒有什么大的風(fēng)險(xiǎn)。( × )

三、名詞解釋題：(每題4分，共20分)

1、市場營銷

A.決策者 B、使用者 C、購買者 D、發(fā)起者

2、在市場調(diào)查中，調(diào)查買什么、什么時(shí)候買、購買量等內(nèi)容是( C )研究。

A、產(chǎn)品 B、營銷環(huán)境 C、消費(fèi)者 D、促銷溝通

3、訪談?wù){(diào)查是屬于市場調(diào)查方法中的( A )方法。

A、詢問法 B、觀察調(diào)查法 C實(shí)驗(yàn)調(diào)查法 D、實(shí)驗(yàn)求證法

4、當(dāng)汽車市場需求具有較大的價(jià)格彈性時(shí)選擇( B )競爭戰(zhàn)略。

A、集中戰(zhàn)略 B、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 C、差異化戰(zhàn)略 D、無差異化戰(zhàn)略

5、尾數(shù)定價(jià)策略是屬于( B )定價(jià)策略。

A.折扣定價(jià)策略 B、心理定價(jià)策略 C、價(jià)格折讓 D、降價(jià)策

6、銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理內(nèi)容除了訂貨過程和新車發(fā)運(yùn)外還包括( B )

A.送貨 B、倉儲(chǔ) C、規(guī)劃 D、保險(xiǎn)

7、汽車上的收音機(jī)實(shí)行高定價(jià)策略是屬于( C )定價(jià)形式。

A、必須附帶品定價(jià)策略 B產(chǎn)品群定價(jià)策略 C、選擇品及非必需附帶品定價(jià)策略 D、產(chǎn)品線定價(jià)策略

8、自己獨(dú)立、批量購進(jìn)汽車、擁有所有權(quán)并以獲取批發(fā)利潤為目的的是( D )

A、地區(qū)分銷商 B、委托代理商 C、特許批發(fā)商 D、獨(dú)立批發(fā)商

9、當(dāng)顧客初次來店時(shí)，銷售顧問的首要目的是( C )

A、實(shí)現(xiàn)交易 B、提供技術(shù)咨詢C、實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待

10、在人員推銷過程中，如果推銷人員對顧客還不甚了解，應(yīng)該采取什么推銷方法( C )

A、誘導(dǎo)性方法 B、針對性方法 C、試探性方法 D、積極主動(dòng)法

五、多項(xiàng)選擇(每題2分，共10分)

A.細(xì)分營銷 B.補(bǔ)缺營銷 C.本地化營銷 D.個(gè)別化營銷

2. 細(xì)分市場的步驟是( )

A.調(diào)查 B.整理 C. 分析 D. 細(xì)分

3. 加深汽車產(chǎn)品組合深度有以下哪幾種方式( )

A.向下擴(kuò)展 B.向上擴(kuò)展 C.雙向擴(kuò)展 D.延伸擴(kuò)展

4. 人員推銷的特點(diǎn)( )

A.雙向傳遞信息 B.具有較大的靈活性 C.針對性強(qiáng)，無效勞動(dòng)少 D.在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實(shí)際交易

5.以下哪些是汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法( )

A.成本加成定價(jià)法 B.感受價(jià)值定價(jià)法 C.目標(biāo)定價(jià)法 D.損益平衡法

六、問答題(共20分)

1、汽車4S店中的5S管理模式，其中4S是什么?5S又是什么?(5分)

答：4S店是一種汽車服務(wù)方式，包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋。 5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)。

2、汽車產(chǎn)品常見的促銷方式(5分)

答：人員推銷 、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、銷售技術(shù)服務(wù)。

3、案例分析(10分)

案例：2004年12月14日：東風(fēng)汽車有限公司乘用車公司(簡稱東風(fēng)日產(chǎn)) 為了保障用戶利益，從2005年“3_15中國消費(fèi)者日”期間，如果消費(fèi)者購買了任何一款東風(fēng)日產(chǎn)的汽車之后，廠家有降價(jià)行為發(fā)生，東風(fēng)乘用車將會(huì)全價(jià)補(bǔ)償其實(shí)際購車價(jià)高于廠家公布的價(jià)格之間的差額。

其實(shí)這么做無疑是要刺激消費(fèi)者的購買欲，特別是那些持幣待購的消費(fèi)者，如果相中某一款車而又打算持幣觀望，唯恐到手之后價(jià)格也隨之下調(diào)，那么商家這種降價(jià)補(bǔ)償行為對于這些持幣待購的兄弟們可真是一個(gè)很大的誘惑，在一定期限內(nèi)即便是廠家降低指導(dǎo)價(jià)格，那么多花的錢還會(huì)給退回來。從長遠(yuǎn)看，要等轎車行業(yè)的利潤下降到社會(huì)平均利潤率水平，企業(yè)建立起與價(jià)值相符的價(jià)格體系，并且與國際售價(jià)和國人購買力接軌。從眼前看，東風(fēng)標(biāo)致推出的降價(jià)補(bǔ)償，就不失為重拾市場信心之舉。降價(jià)補(bǔ)償讓老用戶的損失得以彌補(bǔ)，讓潛在用戶的擔(dān)心得以消除。另外，還有助于建立起客戶與企業(yè)之間的信任關(guān)系，這在如今“信任危機(jī)”肆虐的車市尤為難能可貴。

[汽車營銷期末試卷]