導(dǎo)語：期27天的出差結(jié)束了，此次出差可以說收獲頗豐，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到自己還有好多東西要學(xué)。作為見習(xí)業(yè)務(wù)員的我初次接觸到公司業(yè)務(wù)，可以說一切是從零開始，但是我相信只要有顆愛學(xué)的心，只要謙虛的學(xué)習(xí)，肯定會(huì)在業(yè)務(wù)這塊土地上生根發(fā)芽，長(zhǎng)出不一樣的精彩。以下是小編收集整理關(guān)于出差總結(jié)報(bào)告，歡迎參考閱讀。
出差總結(jié)報(bào)告一
為期27天的出差結(jié)束了，此次出差可以說收獲頗豐，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到自己還有好多東西要學(xué)。
作為見習(xí)業(yè)務(wù)員的我初次接觸到公司業(yè)務(wù)，可以說一切是從零開始，但是我相信只要有顆愛學(xué)的心，只要謙虛的學(xué)習(xí)，肯定會(huì)在業(yè)務(wù)這塊土地上生根發(fā)芽，長(zhǎng)出不一樣的精彩�，F(xiàn)將出差期間主要的心得體會(huì)總結(jié)如下：
1.關(guān)于與客戶的關(guān)系，公司與客戶是健康的共贏合作關(guān)系，正常情況下沒有誰牽制誰，可是在眾多客戶中肯定會(huì)有部分客戶為了種種利益，難為公司，不好好配合。做為公司與客戶的橋梁，我們業(yè)務(wù)人員，首先在保證雙方利益的條件下，拉近與客戶的關(guān)系，讓客戶對(duì)咱既有顧及但又不失情面。人際關(guān)系是一門藝術(shù)，這方面我想在未來的路上我要細(xì)心體會(huì)。
2.關(guān)于業(yè)務(wù)，這次出差，主要是進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，對(duì)我來說還要熟悉地方的種植結(jié)構(gòu)、用藥水平、人情風(fēng)俗，以及每個(gè)客戶和背景性格等等，反正一切信息都是有效信息。再都就是，自己對(duì)產(chǎn)品的了解把握，目前來說起碼要了解產(chǎn)品種類、規(guī)格、價(jià)格以及每個(gè)客戶賣的產(chǎn)品，庫(kù)存等。再進(jìn)一步要掌握每種藥在當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用法。當(dāng)然這些我要好好學(xué)習(xí)，這是最基礎(chǔ)的。我說我現(xiàn)在只懂了業(yè)務(wù)的5%，因?yàn)榍懊娴穆愤�很長(zhǎng)，沒走過之前千萬別說自己懂了。
3.關(guān)于哈爾濱植保會(huì)，作為業(yè)務(wù)員第一次出差就趕上了東北農(nóng)業(yè)盛會(huì)：黑龍江植保會(huì)。開會(huì)期間主要工作是接待客戶與收發(fā)名片。總的來說體會(huì)可以分為三點(diǎn)：a.xx年的成績(jī)大家有目共睹，公司在下邊的名聲還是不錯(cuò)的，來了不少零售商都有一些跟公司合作的意向，但是零售商有零售的缺點(diǎn)——量少且容易把市場(chǎng)搞亂。反過來說咱也不能放棄作協(xié)一個(gè)有意向的客戶，可以針對(duì)不對(duì)的客戶，做一些適合的產(chǎn)品，盡量在產(chǎn)品差開的情況下增加銷量。b.收到的名片該怎樣處理?在接下來的幾天陸續(xù)與名片上的客戶進(jìn)行了一些交流，在此也做了一點(diǎn)小結(jié)，以備以后參考，必竟剛?cè)胄袠I(yè)，剛接觸業(yè)務(wù)。首先，初次給客戶打電話要正式一點(diǎn)，要清楚的說出自己是哪家公司的，要問客戶對(duì)自己公司及產(chǎn)品的了解情況以便進(jìn)一步溝通，要問對(duì)方以前都做哪家的產(chǎn)品、是否有空缺，這樣給自己的產(chǎn)品找定位的時(shí)候可以參考以前做誰的，賣的啥多。其次，等了解差不多了再推薦咱公司的產(chǎn)品，要多說產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或都直接說自己的產(chǎn)品有品牌、有市場(chǎng)。最后，要把客戶對(duì)公司的影響，意向做一個(gè)評(píng)價(jià)，確定是直接定下產(chǎn)品，還是面談或者再電話聯(lián)系。跟他們交流過程中要盡量引導(dǎo)他們跟著自己走，不能光讓他打聽咱公司的價(jià)格政策，要注意不能透露其它客戶及公司聽重要信息，等等。
4.關(guān)于冬儲(chǔ)與預(yù)付，與去年相比，今年咱我區(qū)域內(nèi)有了大客戶稱沒錢做咱的冬儲(chǔ)，直接導(dǎo)致今年的冬儲(chǔ)量驟降。目前各公司出價(jià)參差不齊，有些客戶在觀望，而有些客戶確實(shí)沒錢做。在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中我還沒看出誰勝誰敗。因?yàn)橹赖倪@幾家客戶定哪個(gè)公司的都有，我要做好的就是多跟客戶交流把自己這片做好，多勸他快做咱冬儲(chǔ)。預(yù)付只有一個(gè)客戶答應(yīng)給打錢，說要等月底錢收的差不多了多打些。
5.關(guān)于近期的工作，要多詢問潛在客戶意向，盡早定下產(chǎn)品;發(fā)包裝物的單子，把包裝物這塊清完;不定時(shí)的詢問冬儲(chǔ)預(yù)付情況，多點(diǎn)是點(diǎn);熟悉產(chǎn)品，要做到了解產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、使用范圍、使用方法、每個(gè)老客戶那以前放的貨的種類。
做為新人，要做事嚴(yán)謹(jǐn)、凡事多想、多學(xué)多問、盡快充實(shí)自己。
出差總結(jié)報(bào)告二
一：出差時(shí)間：20xx年9月3日到20xx年9月18日
二：出差行程：溫州、寧波、紹興、杭州
三：出差目的：了解浙江坐墊市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)和相關(guān)廠家的操作方式，對(duì)溫州、寧波、杭州三個(gè)地區(qū)完成市場(chǎng)布局和招商。
四：市場(chǎng)概況：
浙江坐墊市場(chǎng)經(jīng)過05到10的增長(zhǎng)黃金期，在經(jīng)由11、12、13三年的震蕩期。現(xiàn)在浙江市場(chǎng)已經(jīng)處于變革的當(dāng)口，整合的趨勢(shì)已經(jīng)勢(shì)在必行，浙江坐墊市場(chǎng)的需求量已經(jīng)趨于穩(wěn)定和飽和的狀態(tài)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，坐墊的成本越來越透明，單單以款式和價(jià)格取勝的產(chǎn)品觀念已經(jīng)是夕陽的余暉沒有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力了。
從產(chǎn)品的款式上看浙江市場(chǎng)主要以涼墊和四季墊為主，并由北向南有遞增的趨勢(shì)，杭州市場(chǎng)涼墊和四季墊的比重大約在60%，寧波市場(chǎng)的比重大約在65%，而溫州的比重則在70%以上。涼墊和四季墊的最要面料和款式為手編冰絲，機(jī)編冰絲，皮革，維卡、布藝、網(wǎng)布等。
總體來說浙江有人口5488萬，800余萬的汽車保有量，50余萬的新車增長(zhǎng)量和50余萬量的二手車購(gòu)買，以及每年50萬的舊車報(bào)廢量，按60%的坐墊配比比例和3年一換的頻率浙江市場(chǎng)的坐墊市場(chǎng)的總量約為700×60%×33.33%+(100×60%)≈ 203萬套。而這個(gè)203萬套的坐墊市場(chǎng)主要由牧寶、尼羅河、五福金牛、冰天、邦成、安程、鏢王、臭皮匠、恒源祥、藍(lán)溢、和澤美、彩羊、杭派、銘天、百變車坊、藍(lán)極星等等幾十個(gè)坐墊一二線品牌和眾多臺(tái)州、山東谷陽、廣州的小廠家來分割。所以想在浙江這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀況中殺出一條血路來，不僅要展現(xiàn)出強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，更重要的是要有足夠廣的品牌宣傳力度、服務(wù)能力、盈利模式。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是廠家間的博弈，也是渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)，更是終端商之間的競(jìng)爭(zhēng)。大廠家依靠強(qiáng)勢(shì)的渠道代理商和產(chǎn)品的優(yōu)越性提高對(duì)市場(chǎng)的占有率，小廠家則以價(jià)格戰(zhàn)和多變的款式贏取部分低端市場(chǎng)。
大渠道商通過選擇優(yōu)勢(shì)的一線品牌和龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及專業(yè)化的管理等優(yōu)勢(shì)一步步的蠶食小批發(fā)商的終端市場(chǎng)，更有像杭州歐特隆、肯若和寧波的海之龍橫跨大批發(fā)和大零售的兩條戰(zhàn)線。
小批發(fā)商的處境就愈發(fā)的困難，本來在資金和渠道上不占優(yōu)勢(shì)的情況下更受到電子商務(wù)、大渠道商和產(chǎn)家直供的影響難以為繼，有一些選擇小廠家的產(chǎn)品以款式和價(jià)格的小優(yōu)勢(shì)艱難維持，有些則選擇性的放棄批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶�，只有很少的一部分批發(fā)商有品牌意識(shí)和繼續(xù)擴(kuò)展的意愿。
終端商的最要疑惑主要在于坐墊行業(yè)品牌的作用到底有多大。在品牌所給她帶來的價(jià)值和小廠家給她的價(jià)格上的讓渡，往往會(huì)傾向于后者，這個(gè)問題的原因在于坐墊品牌只是行業(yè)內(nèi)的品牌而不是消費(fèi)者當(dāng)中的品牌，終端經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為品牌對(duì)于銷量的刺激是有限的。
所以百祥想要在杭州市場(chǎng)分的一杯羹，不僅要比其他廠家有各大的優(yōu)勢(shì)才能吸引大渠道商的合作。更要有確實(shí)有效的而經(jīng)營(yíng)模式幫助終端經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)坐墊的銷量。
五：走訪的客戶分析
六：客戶反應(yīng)百祥的主要問題和要求
主要問題：
1，產(chǎn)品的畫冊(cè)沒有吸引力，大多數(shù)客戶看了我們的畫冊(cè)多認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較，大眾普通。沒有特別的吸引力。
2、代理的保證金10萬太高，現(xiàn)在很多小廠家直接采取鋪貨的形式。
3、畫冊(cè)的效果不能完全展現(xiàn)我們的產(chǎn)品，暴扣我們的頸枕，腰枕和整體的裝車效果圖。
4、時(shí)間較晚，大渠道商和部分批發(fā)商已經(jīng)在之前就和廠家簽訂進(jìn)貨協(xié)議。
5、價(jià)格偏高，我們的機(jī)編產(chǎn)品和皮革的產(chǎn)品比市面是的高很大一截。
6、我們產(chǎn)品的特點(diǎn)其他品牌的廠家都有。沒有特別的優(yōu)勢(shì)。
7、后帶圍布包裝不協(xié)調(diào)。
8、對(duì)百祥不信任，小部分客戶對(duì)我們的歷史存在疑惑。
七：浙江市場(chǎng)客戶反映的主要問題
1、宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，生意難做，態(tài)度比較消極悲觀，這是客戶普遍的反映。
2、電子商務(wù)沖擊太大，瓜分了部分市場(chǎng)。
3、浙江市場(chǎng)大渠道商寡頭占據(jù)太大的坐墊市場(chǎng)，小批發(fā)難以為繼。
4、廠家太多，貨源充足。有山東谷陽，浙江臺(tái)州等生產(chǎn)基地導(dǎo)致坐墊市場(chǎng)成為買方市場(chǎng)。即市面上不缺少產(chǎn)品，只是缺少可以賣出去的產(chǎn)品。
5、開店的比幾年前增加太大，批發(fā)、零售、某某代理遍地開花。渠道間和終端間競(jìng)爭(zhēng)大，價(jià)格戰(zhàn)激烈。
6、消費(fèi)者品牌意識(shí)還未形成，還沒有消費(fèi)品牌產(chǎn)品的習(xí)慣。市面有的是行業(yè)內(nèi)知名產(chǎn)品，但沒有大眾知名產(chǎn)品。
7、產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量不好區(qū)分，甚至有部分終端經(jīng)營(yíng)都不知道產(chǎn)品的優(yōu)劣在哪。
8、浙江省限臺(tái)令出臺(tái)，政策規(guī)定杭州市每年限牌8萬量，這個(gè)政策限制了新車的數(shù)量對(duì)經(jīng)營(yíng)的的熱情打擊很大。
9、消費(fèi)習(xí)慣的改變，汽車從奢侈品到大眾品的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致汽車坐墊消費(fèi)習(xí)慣的改變，現(xiàn)在有車一族并不把坐墊放在一個(gè)突出的地位。
10、廠家直供4S、美容店等，對(duì)批發(fā)的生意打擊很大。
11、一部分批發(fā)商庫(kù)存太多在處理庫(kù)存。
12、溫州坐墊市場(chǎng)主要的價(jià)格水平偏低，零售價(jià)大部分在500以內(nèi)，小部分在1000以內(nèi)。
八：浙江市場(chǎng)的規(guī)劃和建設(shè)
1、浙江市場(chǎng)實(shí)行百祥、雪博士雙品牌戰(zhàn)略。
2、準(zhǔn)備在杭州、寧波、溫州招市級(jí)的區(qū)域代理;雪博士在浙江省招省級(jí)代理。
3、對(duì)于向歐特隆和德勝等具有較大實(shí)力的連鎖美容店。我建議我們公司可以開辟大客戶部并以專賣店或公司直供的方式直接控制連鎖終端。
九：本次出差的收獲
通過本次出差，確定了浙江的市場(chǎng)布局和開發(fā)方向，并找到了部分的潛在客戶。同時(shí)也初步了解浙江市場(chǎng)的產(chǎn)品需求和市場(chǎng)問題，為今后開發(fā)浙江市場(chǎng)提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。
[出差總結(jié)報(bào)告]