我開(kāi)的是一家設(shè)計(jì)公司，主要從事的業(yè)務(wù)有平面設(shè)計(jì)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，多媒體動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)三方面市場(chǎng)。掐指一算到現(xiàn)在快2年了，今是元旦，總有種辭舊迎新的沖動(dòng)，決定將自己的想法“刻錄”下來(lái)，以備份查閱�！ �
我是個(gè)極其熱愛(ài)設(shè)計(jì)的人，有興趣，有靈感，能開(kāi)設(shè)計(jì)公司是我從大學(xué)初期時(shí)候就萌發(fā)的夢(mèng)想——做個(gè)老板，這個(gè)念頭一直沖擊著自己，鞭策著自己，使自己堅(jiān)強(qiáng)，使自己勤奮!在XX年的時(shí)候，終于碰到一貴人，是我一個(gè)高中同學(xué)，他出大部分資金，一起合伙開(kāi)了個(gè)設(shè)計(jì)公司，在那時(shí)，自己幾年的夢(mèng)想在一殺那就實(shí)現(xiàn)了，———我擁有了自己的公司了!
但我忽略了以下幾點(diǎn)：
1，開(kāi)了公司并不一定賺錢(qián)，開(kāi)公司只是手段，賺錢(qián)才是最高指令。我忽略了。
2，開(kāi)公司了，不一定就是老板，因?yàn)槲疫�沒(méi)那氣質(zhì)，坐在老總椅子上還晃悠。需要幾年的時(shí)間來(lái)塑造。我也忽略了。
3，我是設(shè)計(jì)師出身，抹不去的是對(duì)設(shè)計(jì)的愛(ài)護(hù)，對(duì)市場(chǎng)的怯懦。
4，對(duì)公司的發(fā)展給予了無(wú)限的期望，其實(shí)設(shè)計(jì)公司能完成的歷史任務(wù)是有限的。
以下我就逐一分析我所忽略的這幾點(diǎn)。
我就按時(shí)間順序來(lái)說(shuō)明公司發(fā)展的幾個(gè)階段吧~在公司開(kāi)張的那段時(shí)間里，可以想象一個(gè)人從設(shè)計(jì)師的身份一下蹦到了老板的身份是如何的欣喜，可以逐步將資金安排落實(shí)到自己認(rèn)為可以花費(fèi)的地方，可以招收自己滿意的員工，可以鍛煉自己的管理分配能力，————重要的是，好象我應(yīng)該可以不做設(shè)計(jì)了!——那煩人的加班和費(fèi)神的創(chuàng)意~~
所以我的第一步就是招人，自己有足夠的設(shè)計(jì)頭腦，和我合作的合伙人也是設(shè)計(jì)界的高手，在消化上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題了，理所當(dāng)然地應(yīng)該招收業(yè)務(wù)人員，先攻沒(méi)把握的部分，這是自己一貫的作風(fēng)。
于是，我們陸續(xù)招收了幾批業(yè)務(wù)人員，開(kāi)始對(duì)外跑業(yè)務(wù)，幸運(yùn)的是我招收的前兩個(gè)業(yè)務(wù)員在沒(méi)多久就出了單子，我感覺(jué)非常高興，加上自己的一些社會(huì)關(guān)系，業(yè)務(wù)量還算豐富。但就是感覺(jué)業(yè)務(wù)消化慢，客戶(hù)由于各種原因，拖延項(xiàng)目時(shí)間，有的是中途喊停，很是讓我頭疼還好，公司的備用資金充分，可以逐步發(fā)放大家的工資。
為了能讓業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大，我又招收了幾個(gè)業(yè)務(wù)員，但后來(lái)的幾批業(yè)務(wù)員中，幾乎沒(méi)給公司帶來(lái)任何經(jīng)濟(jì)效益，而且他們的報(bào)價(jià)，策劃，洽談，花費(fèi)了我很大的精力，畢竟他們是業(yè)務(wù)員，對(duì)設(shè)計(jì)這塊的知識(shí)咱也不能要求得太高。在一個(gè)月之后，沒(méi)有什么見(jiàn)效之后，或則自動(dòng)離職，或則公司清退，都是無(wú)功而返，這樣大概也過(guò)了大半年的時(shí)間。
出與對(duì)這樣的操作方法的反思，我認(rèn)為有如下不妥之處，讓我取消了業(yè)務(wù)員制度：
1，業(yè)務(wù)員是純粹的利益眼光，這是他們的職業(yè)要求，瞄準(zhǔn)利。只要是來(lái)設(shè)計(jì)公司做業(yè)務(wù)的人，基本是沒(méi)有什么業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，因?yàn)檎缒信氯脲e(cuò)行，擁有好的業(yè)務(wù)能力的人，是不應(yīng)該到設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)里來(lái)的，他們可以選擇更好的，更大的發(fā)揮平臺(tái)的。因?yàn)槲夷苷械降幕旧隙际莿偝錾鐣?huì)不多久，或剛來(lái)深圳沒(méi)多久的員工，等他們認(rèn)清了市場(chǎng)規(guī)律之后，也是感慨設(shè)計(jì)市場(chǎng)的局限，一般都是轉(zhuǎn)入其他行業(yè)了。或則是能力根本就不行的，出不來(lái)業(yè)績(jī)，老板自己都感覺(jué)不滿意，不請(qǐng)走也無(wú)其他辦法。總之，他們離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有感情，沒(méi)有什么糾纏，而我作為在設(shè)計(jì)圈滾爬幾年的人，是放不下對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)的局限的，得繼續(xù)留守。
2，公司起步資金不大，只能從實(shí)在，簡(jiǎn)練的角度來(lái)出發(fā)，絲毫不能大面積沖擊市場(chǎng)，營(yíng)造自己的品牌平臺(tái)，充分利用公司的牌子來(lái)招攬業(yè)務(wù)。因此業(yè)務(wù)員很容易地就可以拋棄公司的平臺(tái)，找私人做掉單子——這有什么不好理解的呢?特別是越老練的業(yè)務(wù)員，越能跟客戶(hù)關(guān)系拉近，就更能棄掉公司，而且更有甚者，他們只要一個(gè)月能保證一定量的業(yè)務(wù)，就能自己扯牌子做公司了。我們可以假設(shè)，一個(gè)普通業(yè)務(wù)員要做到5000的業(yè)務(wù)才能維持他的底薪和開(kāi)銷(xiāo)，而一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就要做到8000以上的業(yè)務(wù)(收款數(shù))，才能稱(chēng)得上優(yōu)秀，他如果能努力一下，做到一萬(wàn)的話，他就可以請(qǐng)xxxx設(shè)計(jì)師，弄個(gè)工作室，不是嗎?
3，業(yè)務(wù)員期望自己能有足夠多的業(yè)務(wù)來(lái)保證自己的收入，因此，他們無(wú)論面對(duì)多大的業(yè)務(wù)，都希望公司能接下來(lái)，特別是新業(yè)務(wù)員，他們無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)都以為是機(jī)會(huì)，客戶(hù)只要一說(shuō)，這次是小業(yè)務(wù)，價(jià)格底點(diǎn)，但以后我們有大把的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員就心動(dòng)了，纏著公司希望做掉————做下來(lái)至少可以報(bào)銷(xiāo)自己的車(chē)費(fèi)。而做為公司也有理由考慮，如果沒(méi)有小的業(yè)務(wù)給新業(yè)務(wù)員鍛煉的話，怎么能有大業(yè)務(wù)的返回呢?做吧!而導(dǎo)致的結(jié)果是，業(yè)務(wù)小的，我們總想快點(diǎn)完成，(時(shí)間就是本錢(qián)嘛)，而小的業(yè)務(wù)不比大業(yè)務(wù)容易消化，相反，出不起錢(qián)的主，一般還叼蠻難消化，這樣一扯拉，脾氣上來(lái)了，時(shí)間沒(méi)了，品牌沒(méi)了，利潤(rùn)也就沒(méi)了。老板自己也被拖得筋疲力盡!~
總結(jié)以上的幾點(diǎn)，可以看出，如果公司自己本身不是在市場(chǎng)里叫得響的牌子，離開(kāi)了公司價(jià)格就得掉下去的話，招收業(yè)務(wù)員就如同一位前輩說(shuō)的，為他人做嫁妝�！囵B(yǎng)業(yè)務(wù)員，根本不能從他們身上賺到錢(qián)。
于是乎，出于以上的惡性循環(huán)考慮，我徹底放棄了對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的依賴(lài)，改而轉(zhuǎn)為電話銷(xiāo)售，因?yàn)槲业南敕ㄊ牵簶I(yè)務(wù)員由于利益的關(guān)系，小業(yè)務(wù)要做，大業(yè)務(wù)就跑掉。而電話銷(xiāo)售的作用主要就是拉來(lái)信息，由我自己，或高級(jí)設(shè)計(jì)師洽談，中間沒(méi)多少利益關(guān)系，(雖然電話銷(xiāo)售也有一定的提成，但畢竟少)。
但實(shí)際上，我也請(qǐng)過(guò)幾批的電話銷(xiāo)售人員，但奇怪的是一個(gè)象樣的業(yè)務(wù)都沒(méi)拉到。而且有幾個(gè)女孩，我認(rèn)為電話銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，又大膽，又敬業(yè)，聲音甜美，努力了，沒(méi)成功。回來(lái)的信息很少，很雜。
我就分析，為什么呢?
1，行業(yè)的因素。雖然很多行業(yè)采用的是電話銷(xiāo)售，如網(wǎng)絡(luò)公司，類(lèi)似中國(guó)企業(yè)網(wǎng)等，或很多銷(xiāo)售人員的第一步也是電話銷(xiāo)售。但我們做的是視覺(jué)設(shè)計(jì)，是一種追求概念享受的，在不知名的前提下，來(lái)貿(mào)然接受是不容易的。畢竟我們做的不是功能性的工作，有時(shí)，我們解決的不是實(shí)際問(wèn)題，而是滿足客戶(hù)的審美情緒。
2，我們的客戶(hù)需要我們做設(shè)計(jì)的次數(shù)不多，比如一年一般是1-xxxx，來(lái)得快，去得快，我們能撈中的概率極低。
3，電話銷(xiāo)售人員由于沒(méi)利益驅(qū)使，單一的電話運(yùn)作，一是枯燥，沒(méi)了樂(lè)趣，二是沒(méi)足夠大的激情，不能靈活地挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
這樣時(shí)間又過(guò)了大半年，收獲不大，繼續(xù)靠著自己的社會(huì)關(guān)系，以及網(wǎng)絡(luò)上的信息來(lái)維持公司的發(fā)展，還好，資金夠。
第三次的運(yùn)作就是徹底地?cái)[脫了人為業(yè)務(wù)的發(fā)展，真正通過(guò)自己的社會(huì)關(guān)系，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)維系業(yè)務(wù)，在這幾個(gè)月時(shí)間里，我也通過(guò)努力，發(fā)現(xiàn)其實(shí)和之前的運(yùn)作比，更輕松，更簡(jiǎn)化，但公司如何做大，做好，做深呢?
這段時(shí)間我也去了解過(guò)一些開(kāi)設(shè)計(jì)公司的朋友考察過(guò)，也和一些對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)失去信心的朋友談過(guò)，也和行外的朋友交流過(guò)，最終做成整理如下：
1，設(shè)計(jì)行業(yè)究竟是個(gè)什么樣的行業(yè)?
我一個(gè)對(duì)設(shè)計(jì)失望的朋友曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，其實(shí)設(shè)計(jì)根本不是個(gè)行業(yè)，充其量只是個(gè)職業(yè)，就是企業(yè)的一個(gè)美工!想想也有道理，本來(lái)就是分工的逐步細(xì)化產(chǎn)生的公司類(lèi)型，因此，我們可以看到深圳有那么多的設(shè)計(jì)公司，牛毛一樣的多，但有幾家是大型的呢?我曾經(jīng)去一個(gè)規(guī)�；纳a(chǎn)公司談業(yè)務(wù)時(shí)，突發(fā)奇想，為什么不把設(shè)計(jì)公司做成大規(guī)模的呢，只要有充足的業(yè)務(wù)，就可以招收充足的設(shè)計(jì)師，招收足夠的客戶(hù)服務(wù)人員，不就利潤(rùn)大了嗎?這個(gè)想法是很合理的，但實(shí)際根本沒(méi)商人去操作，為什么呢?因?yàn)槟馨岩粋�(gè)設(shè)計(jì)公司做這么大，靠的不是對(duì)設(shè)計(jì)的興趣和熱愛(ài)，靠的是一種絕對(duì)的商業(yè)智慧，經(jīng)營(yíng)頭腦，而如此聰明，如此厲害的商業(yè)天才又怎么可能來(lái)弄設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)呢，他大可以把他的能力發(fā)揮到其他行業(yè)去，如飲食，如服裝，————設(shè)計(jì)，不能量化!
設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)，我自認(rèn)為是個(gè)比較特殊的行業(yè)。我曾經(jīng)把他的經(jīng)營(yíng)比做是理發(fā)店，來(lái)一個(gè)客戶(hù)就要理一下，不能一次理多個(gè)，人多了只能排隊(duì)了。而且里發(fā)師手藝成熟了，就自己開(kāi)個(gè)小理發(fā)店了，我們一樣，賣(mài)的就是一個(gè)手藝，賺的就是手藝錢(qián)。因此理發(fā)店也沒(méi)有超大規(guī)模的。
后來(lái)又感覺(jué)這個(gè)比喻不一定合適，設(shè)計(jì)的價(jià)格可以抬很高，可以?xún)r(jià)值很高，如一個(gè)標(biāo)志2xxxx，好象理發(fā)還不能達(dá)到，因此不具備一定的可比性。我后來(lái)就感覺(jué)應(yīng)該更象是一個(gè)古董店，為什么呢?古董店的古董也是不可復(fù)制的，它的價(jià)格就得賣(mài)個(gè)懂行的人了，如果你把一個(gè)清朝的碗賣(mài)給一個(gè)農(nóng)民，估計(jì)他xxxx也不愿意出，對(duì)他，沒(méi)用!所以古董行也不對(duì)不懂行的老板開(kāi)放，寧愿生意冷清，也不能大聲叫賣(mài)，因此，電話營(yíng)銷(xiāo)不行。設(shè)計(jì)行業(yè)的價(jià)值高低有時(shí)取決于人家是否欣賞，欣賞的人是否有錢(qián)，不欣賞的人他想設(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)志，只是感覺(jué)有這個(gè)需要，如果你的價(jià)格超過(guò)xxxx，他寧愿不要，因?yàn)闆](méi)有標(biāo)志，他不會(huì)餓死，他也不會(huì)感覺(jué)不塌實(shí)�！皇歉杏X(jué)大家都有了，咱也得來(lái)一個(gè)。而沒(méi)錢(qián)的人，也很想擁有一個(gè)好的標(biāo)志，也很欣賞你的設(shè)計(jì)，但口袋沒(méi)錢(qián)，你也難辦�？傊哦曛幻鎸�(duì)有錢(qián)的，懂行的人開(kāi)，其他人等安靜�！O(shè)計(jì)不是生活必需品。
當(dāng)然了，以上的兩個(gè)比喻，都是從設(shè)計(jì)師的角度來(lái)談的，作為設(shè)計(jì)公司的經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)然是考慮如何提高利潤(rùn)了。因此我把他比喻成咖啡店�？Х鹊甑目Х纫槐�40幾元，你怎么算它的成本都很難達(dá)到的。如果你擺攤吆喝“賣(mài)咖啡了!xxxx一杯的咖啡!”估計(jì)也沒(méi)幾個(gè)人來(lái)，咖啡不如白開(kāi)水解渴，不如白米飯解餓，要他做甚?曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)說(shuō)，你設(shè)計(jì)個(gè)標(biāo)志，又不需要什么本錢(qián)，你搗鼓個(gè)三天，成本也就幾百元，我看50xxxx就可以了。真是讓我氣憤，我當(dāng)時(shí)就比喻，你去咖啡店泡咖啡，你愿意跟人家算成本，講價(jià)格嗎?————那究竟，咖啡的價(jià)格是如何提升的呢?靠的是名氣，是裝修的環(huán)境，靠的是排斥只想吃飽的消費(fèi)者。
通過(guò)以上的幾個(gè)比喻，對(duì)比分析，可以看出，設(shè)計(jì)是一個(gè)高享受，滿足尊貴消費(fèi)心理的行業(yè).
[設(shè)計(jì)經(jīng)理年終總結(jié)]