一、經(jīng)營目標(biāo)
根據(jù)中心現(xiàn)有的條件和設(shè)備,細(xì)分市場,尋找適合我中心的目標(biāo)客戶。
1、細(xì)分市場
低收入家庭:要求學(xué)費低,對課程設(shè)置及師資要求不高;
中下收入家庭:要求學(xué)費適當(dāng),建議以百元為標(biāo)準(zhǔn),對課程設(shè)計及師資有一定程度的要求,但品牌意識低;
中高收入家庭:對早教學(xué)費高低不敏感,對課程設(shè)置及師資設(shè)備要求高,品牌意識強。
2、中心定位
在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上根據(jù)我中心的資源及目標(biāo),我建議把市場目標(biāo)定在0-6歲寶寶的中高收入家庭
二、營銷策略
孩子是產(chǎn)品的使用者,家長才是產(chǎn)品的真正購買者,而親朋好友、鄰居、教育專家等作為一件的提供者也對產(chǎn)品的營銷有一定的影響,因此我建議策略為“家長知道,孩子體驗”
在營銷過程中,避開與其他競爭者的價格對比,樹立專業(yè)、權(quán)威的品牌形象,深入挖掘中高端目標(biāo)市場,激發(fā)潛在顧客、邊緣顧客的消費愿望。
具體可以通過以下途徑實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)
1、通過針對行業(yè)客戶的后勤部門進行定點營銷
我中心一直以來都是非常注重行業(yè)客戶的定點營銷,在一個行業(yè)或者單位里的同事,特別是孩子差不大的常常會交流育兒經(jīng)驗,這也意味著他們會互相之間推薦自己滿意的產(chǎn)品,打擊不滿意的產(chǎn)品,同時還有一個攀比心理,使他們會炫耀自己的成功經(jīng)驗,而這些都可以最大程度的節(jié)省銷售成本,擴大銷售金額,特別是在有部分家長提前體驗后,感覺良好,更能做為我中心的免費宣傳員,幫助我們想他們的親朋好友進行推薦,充分提升中心品牌的美譽度和行業(yè)知名度。
2、通過一系列促銷和體驗活動,提高目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度
這一促銷建議嘗試社區(qū)營銷。前面提到充分挖掘行業(yè)客戶是一個面,而社區(qū)是另一個面。社區(qū)里,鄰里之間與同事之間也有類型的行為模式,大家會互相討論對提升品牌美譽度也是非常有幫助的,另外通過設(shè)置攤位推廣、贊助募捐或組織各種兒童活動,還可以增強可見度,贏的家長的認(rèn)可,甚至可以通過這樣的活動制造新聞話題,獲得不花俏的宣傳。同時如果社區(qū)檔次足夠高,規(guī)模足夠大,還可以利用社區(qū)現(xiàn)有的會所等資源,定期的外派老師組織活動,不但可以提高人員的利用率還能有效的節(jié)約成本,方便客戶(需配合后備教師儲備計劃等其他戰(zhàn)略規(guī)劃,方可實行)
3、通過與各類相關(guān)產(chǎn)品的整合營銷,為目標(biāo)客戶提供全方位的配套服務(wù)
充分利用好現(xiàn)有的兒童影樓、超市、兒童用品商店、保險公司、婦幼保健醫(yī)院等各種周邊資源,嫁接客戶資源,實現(xiàn)共贏。
三、推廣計劃
在整體營銷策略的基礎(chǔ)上,結(jié)合市場現(xiàn)狀分析,對方案進行進一步的細(xì)化和調(diào)整
第一階段“有重點的全面強勢宣傳,提高知名度
第一步,摸底調(diào)查,了解市場
這個階段的調(diào)查的要求是深入和徹底
1、了解我們的目標(biāo)客戶(中高端人群)的分布情況,了解他們對于早教產(chǎn)品的理解程度和態(tài)度,了解他們是否與其他競爭對手有多接觸或正在接觸,確定重點突破的行業(yè)和社區(qū)
2、了解競爭對手的分布情況、營銷策略、現(xiàn)有市場份額已經(jīng)主要客戶分布區(qū)域和營銷手段,找出其薄弱環(huán)節(jié),以便重點突破
第二步,重點宣傳,提高知名度
一般情況下在充分了解了目標(biāo)客戶以后,應(yīng)該對該區(qū)域進行覆蓋性的全面宣傳,主要載體為大眾傳媒,如報紙軟文,電梯廣告,小區(qū)宣傳欄,戶外大牌及l(fā)ed等,但考慮到我中心的實際情況,暫時不宜用這種高投入的宣傳方式,在后期準(zhǔn)備做全面品牌推廣的時候可以考慮,因此就針對重點區(qū)域和重點單位進行特定的宣傳。
重點區(qū)域是指高檔社區(qū),重點單位是指我中心有優(yōu)勢的行業(yè)用戶。
宣傳所需物品大體包括了
公司彩頁——公司介紹,產(chǎn)品介紹,明星教師介紹,特色介紹等、
員工制服——統(tǒng)一著裝,體現(xiàn)公司精神風(fēng)貌(結(jié)合我中心企業(yè)文化的制度,將中心的vi系統(tǒng)體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)中)、
硬件設(shè)備——展臺、易拉寶、影音設(shè)備等
軟件設(shè)備——宣傳所需要的其他物品,如宣傳的光碟,客戶登記表等
互動物品——和寶寶互動的物品,比如玩具等,和家長互動的物品,比如小紀(jì)念品
宣傳活動主要內(nèi)容
宣傳活動有很多內(nèi)容,但大體都離不開對企業(yè)的介紹,產(chǎn)品的介紹等,由于行業(yè)的特殊性,因此我們在進行宣傳的時候的應(yīng)該考慮到吸引小朋友的眼球,最好可以在現(xiàn)場進行簡單的互動。在互動的同時要把中心的細(xì)節(jié)及品管落到實處(通過細(xì)節(jié)來體現(xiàn)服務(wù)的品味和檔次,增加中心的核心競爭力,避免同質(zhì)化經(jīng)營)。另外通常情況下少不了的咨詢點,免費體驗卡派發(fā),播放宣傳視頻材料,填寫客戶登記表等就不一一贅述了。
第二階段:通過促銷和體驗活動,擴大招生規(guī)模
第二階段活動是第一階段的延續(xù)和深化,也是第一階段工作的考試,第一階段的工作做得越細(xì)致越扎實,第二階段的工作就越容易開展。
在充分了解了我們目標(biāo)客戶后,有針對性制定適合他們及他們寶寶的早教方案,用這樣的方案配合體驗課程來刺激他們的購買欲望。利用客戶登記表對客戶進行回訪,回訪的內(nèi)容不一定要是讓他們來聽課或者消費,可以針對相關(guān)月齡的寶寶提出有針對性的建設(shè)意見,比如變天的時候應(yīng)該如何增減衣物,如何進行日常養(yǎng)護,這些細(xì)小的地方可以充分體現(xiàn)對客戶端尊重,以及我中心的服務(wù)態(tài)度,增加目標(biāo)客戶對我中心的記憶,幫助他們進行選擇。