壽險(xiǎn)營(yíng)銷：如何獲得轉(zhuǎn)介紹

壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要做好保險(xiǎn)，關(guān)鍵是要有好的準(zhǔn)客戶。而準(zhǔn)客戶的最佳來源就是轉(zhuǎn)介紹。如何很好地獲得轉(zhuǎn)介紹呢？

首先，要取得客戶的認(rèn)同和肯定。如果沒有獲得客戶的認(rèn)同，從一開始就可能遭到拒絕。因此，我們應(yīng)該主動(dòng)向客戶發(fā)出詢問：“王總，我想現(xiàn)在您已了解我的工作性質(zhì)及服務(wù)方式，您對(duì)我的表現(xiàn)還滿意嗎？您能否提供一些寶貴意見,以作為改進(jìn)我服務(wù)質(zhì)量的準(zhǔn)繩？”

　　第二，給客戶提供一個(gè)名字或客戶范圍，引導(dǎo)客戶向你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹并及時(shí)收集客戶資料�！霸谖覀兊恼勗挳�(dāng)中，您幾次都提到您的同事張總,您能夠多告訴我一些有關(guān)他的事嗎……”

　　第三，獲得的轉(zhuǎn)介紹名單越多越好，很多業(yè)務(wù)員擔(dān)心這樣會(huì)遭到客戶的反感，但事實(shí)證明，通過轉(zhuǎn)介紹反而會(huì)增進(jìn)業(yè)務(wù)員和客戶的感情。所以當(dāng)獲得第一個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單后，可繼續(xù)詢問：“您是否還有其他朋友像張總一樣優(yōu)秀,可以再介紹給我認(rèn)識(shí)？” 問完后,身體后靠,放松及保持沉默一下,等待保戶給你答復(fù)。若客戶說“想不出來”，你只需告訴他“慢慢來”，再沉默直至他回答你，等你獲得名字后,盡量從他口中獲取越多資料越好，例如:年齡、職業(yè)、婚姻狀況、家庭成員、收入、嗜好等等。

第四，在要求轉(zhuǎn)介紹過程中，客戶有所顧慮是正常的，因?yàn)槿绻�你�?duì)他介紹給你的人關(guān)系處理得不好，則有可能危及他們之間的關(guān)系。所以我們要學(xué)會(huì)及時(shí)打消客戶的顧慮。比如這樣說：“王總，我向您報(bào)告,我會(huì)先寄一封信給張總，并介紹我自己，而且會(huì)提到您和我共同擬訂的理財(cái)節(jié)稅計(jì)劃，然后我會(huì)打電話給他，看看能否見個(gè)面。我尊重您的朋友就如尊重您一樣,如果他不想談保險(xiǎn) ,我會(huì)轉(zhuǎn)移話題,不會(huì)死纏爛打的,您大可放心�！边@樣你把自己對(duì)被介紹人的處理方式告訴給介紹者，除了本身是一種尊重以外，對(duì)獲得進(jìn)一步的轉(zhuǎn)介紹名單一定大有裨益。

　　第五，在獲得轉(zhuǎn)介紹名單后，一定向客戶致以誠(chéng)懇的謝意，并表明會(huì)將與被介紹者的接觸活動(dòng)及時(shí)反饋給他。“王總，非常感謝您的信任與推薦，你真是一位富有愛心和樂于助人的人，我會(huì)將和您的朋友接觸的情況及時(shí)報(bào)告給您，祝您生活愉快！”

　　通過這樣五個(gè)步驟求取轉(zhuǎn)介紹，十之八九都會(huì)獲得成功并給客戶留下一個(gè)好印象。當(dāng)然，在獲得轉(zhuǎn)介紹后，一定要向被介紹者進(jìn)行及時(shí)追蹤，并向介紹者兌現(xiàn)你的承諾。同時(shí)，在實(shí)際工作中要學(xué)會(huì)運(yùn)用智慧，不可生搬硬套。這樣，久而久之，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)不僅培養(yǎng)了自己的影響力中心，而且還快速積累起來了自己的人脈關(guān)系。

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