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眼鏡店的銷售技巧
1、溝通技術(shù)的應(yīng)用
a .通過顧客需求調(diào)查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;
b.了解顧客購買心理,通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá),使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果,使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注,最終造成顧客的購買興趣;
c.掌握對從眾型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展;
d.應(yīng)對主動提問的顧客時(shí),要合理運(yùn)用先去評價(jià)一下顧客問題,然后尋找顧客提問原因,再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實(shí)需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
a.了解顧客購買的思維方式,根據(jù)營銷理論中的排除法,顧客會購買價(jià)格兩個(gè)極端的商品,通過體驗(yàn)銷售,不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;
b.加強(qiáng)主題,突出三個(gè)賣點(diǎn),提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示,使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來。
3、排除異議的方法
a.異議包括銷售異議與售后異議
銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議,例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。
b.處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)
盡早獲得主動,顧客總是對自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣;
銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題,嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn);
不要貶低競爭對手,在讓強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;
承認(rèn)顧客提及的事實(shí),轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價(jià)比的結(jié)果。
c.處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)
傾聽的要點(diǎn):急于辯解等于火上澆油;
分析的要點(diǎn):證實(shí)你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重復(fù)一次;
引導(dǎo)的要點(diǎn):不要爭論,重在引導(dǎo);
轉(zhuǎn)移的要點(diǎn):立場轉(zhuǎn)移,事態(tài)轉(zhuǎn)移;
解決要點(diǎn):答復(fù)異議,努力成交。
4、把握成交的控制
a.成交的信號包括語言信號、行為信號、表情信號和事態(tài)信號。
b.掌握成交締結(jié)的技巧,在多數(shù)銷售中,營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展,在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié),對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。
c.成交的要訣
多看、少說
一問一答
不急不忙
保持態(tài)度
5、遇到家長帶著孩子來配眼鏡,兩人眼光不一致時(shí)怎么辦呢?
在這樣一個(gè)場景之下,如果眼鏡銷售做墻頭草,那么最終結(jié)果肯定是做不成這筆生意了。一般來說,孩子在家庭里會占到比較大的影響力,所以我們應(yīng)當(dāng)幫助說服家長:“現(xiàn)在孩子的眼光不同了,我們不能用過去的眼光來幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡,他在學(xué)?隙ň筒豢洗髁耍@樣不僅浪費(fèi)錢還影響視力耽誤孩子學(xué)習(xí),得不償失,您說是吧?而且呀,孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的技術(shù),對視力很有幫助的。您放心,我肯定會對眼鏡質(zhì)量把好關(guān),讓您滿意的!”
6、遇到一問三不理的顧客該怎么辦呢?
現(xiàn)在很多顧客比較反感店內(nèi)銷售人員,可能你怎么和他交流他都不會理你。這種時(shí)候,就要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調(diào)整鏡框或引導(dǎo)顧客重新驗(yàn)光等。通過服務(wù)來幫顧客找到需求,打開雙方的話匣子。
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