促銷中六個問題的解決方法

　　一個好的促銷活動，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷組合，也要好的執(zhí)行。下面為大家介紹的是促銷中六個問題的解決方法，希望對大家有幫助!

　　一、招什么樣的促銷員

　　促銷員本身就是一個流動性非常強(qiáng)的職位。為了降低促銷員的流動性，同時還要招到高素質(zhì)、高水平的促銷員，應(yīng)該在招聘的時候把好關(guān)，制定合適的錄用標(biāo)準(zhǔn)。

　　招聘促銷員不一定非要過分強(qiáng)調(diào)工作經(jīng)驗，一方面這樣做的結(jié)果只能導(dǎo)致各個公司之間互挖墻腳，從而陷入“囚徒困境”。另一方面，任何人的工作經(jīng)驗都是從無到有逐步積累起來的，招聘促銷員更應(yīng)看重的是這個人是不是適合做促銷工作，是不是具有這方面的潛質(zhì)。

　　招聘促銷員不能假借“品牌形象”之名而過分強(qiáng)調(diào)年齡和外表。一般來說，年輕貌美的促銷員多半心高氣浮，不愿意做一些基礎(chǔ)工作;而從顧客的角度來看，這樣的促銷員往往是看上去不太可信的人。實際工作的經(jīng)驗表明：一些年齡稍大一些的下崗女工做促銷員，由于認(rèn)真負(fù)責(zé)、工作踏實，不但銷量比其它網(wǎng)點銷量有明顯提高，各項基礎(chǔ)工作也卻做得較好，而且在這個崗位上工作的時間相對來說較長。

　　招聘促銷員關(guān)鍵要看溝通能力和表達(dá)能力。這是招聘促銷員的時候最應(yīng)該看重的一點。

　　二、促銷方案創(chuàng)意怎么來

　　好的促銷方案是促銷活動成功的一半。問題是，現(xiàn)在促銷的同質(zhì)化是一個大挑戰(zhàn)，促銷形式沉舊，會使促銷效果處于低效率運作狀態(tài)。如何讓自己的促銷從同質(zhì)化的泥沼中跳出來?

　　當(dāng)我們把銷售促進(jìn)與品牌整合在一起時，就可以創(chuàng)造出真正的更多更好的具有絕對差異化的促銷。這需要產(chǎn)品的品牌定位清晰，品牌內(nèi)涵清晰。因為促銷的意義，是實現(xiàn)產(chǎn)品的市場推廣，實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的增長，但更著重于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　要做到差異化的促銷，首先必須明確產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體，再針對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，使促銷更具有針對性。比如麥當(dāng)勞[微博]的促銷手冊上明確規(guī)定：不把握周圍目標(biāo)消費者的消費形態(tài)或消費習(xí)慣，心理及文化需求，就開始促銷，無異于盲人騎瞎馬。

　　其次，差異化的來源可以多樣，這也是發(fā)揮創(chuàng)意的地方。比如贈品的選擇、活動的形式甚至是活動的節(jié)奏，都可能結(jié)合促銷場所有無限發(fā)揮空間。但這些都需要與品牌定位、品牌內(nèi)涵結(jié)合起來。

　　比如麥當(dāng)勞在進(jìn)行促銷的同時，對其所有的促銷資源都想盡辦法挖掘其文化性，并附加于漢堡之上，以增加產(chǎn)品的人性化，從而與消費者達(dá)到最佳溝通狀態(tài)。如麥當(dāng)勞的促銷品——公仔成為兒童眼中的一種文化象征，小朋友們甚至以集齊其促銷公仔為榮、為樂。而在活動的節(jié)奏安排上，麥當(dāng)勞的史努比促銷活動，實際上是將六款史努比一款款推出，而不是一次性推出，這保證了整個活動的整體性與連續(xù)性，極大地引起了人們的參與及收藏?zé)崆椤?/p>

　　而統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”，就圍繞其目標(biāo)消費者——年輕時尚女性，推出的一系列促銷組合。如在不同的區(qū)域市場就推出了“統(tǒng)一鮮橙多TV-GIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多?資生堂都市漂亮秀”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等活動，極大地提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽(yù)度，不但完成了銷售促進(jìn)，同時亦達(dá)到了品牌與消費者有效溝通，建立品牌忠誠的目的。

　　三、告別“贈品依賴癥”

　　大部分促銷員在工作一段時間之后，會產(chǎn)生消極心態(tài)，經(jīng)常被一些顧客拒絕后，他們?nèi)菀紫矚g上降價或買贈型促銷活動，因為降價與贈品容易吸引顧客，促成購買。尤其是同一個賣場里，競品經(jīng)常做促銷活動，弄得顧客對他們老摞下這樣的話：“等你們有做活動的時候我再買吧。”或者，“那個牌子有贈品,我還是買那個吧�！�

　　要解決這個問題，首先要對促銷員團(tuán)隊進(jìn)行激勵培訓(xùn)，引導(dǎo)促銷員塑造積極的銷售心態(tài)，保持銷售激情，讓他們逐漸脫離對促銷活動與贈品的依賴。其次，可以通過銷售數(shù)據(jù)的分析,對比促銷活動投入前后銷量的變化,說明促銷活動不是驅(qū)動銷售增長的要素，并且讓促銷員明白長期進(jìn)行變相降價的促銷活動會對品牌造成損害。最后，促銷督導(dǎo)在日常巡店的過程中,必須注意觀察促銷員的工作態(tài)度,并且要不斷地鼓勵和要求促銷員提高銷售積極性。

　　這個問題，深層次其實是促銷員的激勵問題。這需要企業(yè)建立較為嚴(yán)格的招聘流程以及團(tuán)隊激勵機(jī)制，例如促銷員晉升制度,能夠有效降低人員的流失率,并且激勵每一個促銷員奮力上游。同時，為了形成內(nèi)部競爭動力，優(yōu)秀促銷員配好門店，并將促銷員的考核與其分配門店掛鉤。例如，考核結(jié)果90分以上的，可以分配到A類店;80分以上的分配到B類店;其余的分配到C類店。這樣不僅能夠優(yōu)化配置資源，提高整體的單店產(chǎn)出，還可以形成促銷員團(tuán)隊內(nèi)部的競爭壓力。另一方面，一個促銷員長期待在一個門店，也容易滋生惰性。

　　四、雙重角色的假日促銷員

　　假日促銷員是一個特殊的群體。他們非企業(yè)的長期正式員工，流動性本來就大，也無法按照促銷員的專業(yè)培訓(xùn)方法去培養(yǎng)他們對企業(yè)的忠誠度與專業(yè)技能。很多假日促銷員本身對制造企業(yè)、產(chǎn)品的了解僅僅停留在一般的認(rèn)識水平;對于商場的了解甚至無法談起。

　　但是，消費者購物所需要的是一種專家型推介，同時，在消費者眼中，假日促銷員不僅是制造商的代表，還是商場工作人員。而企業(yè)也沒有請商場管理人員對假日促銷員進(jìn)行所在商場管理制度和要求的培訓(xùn)，這往往造成部分假日促銷員得不到商場的認(rèn)同，甚至因違反商場管理規(guī)定被處罰，驅(qū)逐的情況。

　　為解決這個問題，首先要對假日促銷的職務(wù)重新定位。他們應(yīng)該定位于品牌促進(jìn)員，由此與促銷員區(qū)別開來。之前對假日促銷員的銷量要求，也相應(yīng)轉(zhuǎn)移到工作狀態(tài)、形象要求上來。因此，假日促銷員最好是從在校的營銷、經(jīng)濟(jì)、管理類學(xué)生中選拔，而非經(jīng)驗型下崗女工群體。

　　選拔好后，就引進(jìn)商場人員對假日促銷員進(jìn)行商場管理、市場培訓(xùn)，使他們能融入商場的管理和文化氛圍。同時讓他們明白，他們的工作職責(zé)，就是宣傳產(chǎn)品、協(xié)助促銷。之后再導(dǎo)入促銷員培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)文化與榮譽(yù)，掌握產(chǎn)品賣點和促銷技巧，同時明白團(tuán)隊紀(jì)律、促銷規(guī)范與考核。

　　在同一個商城里，為同一個產(chǎn)品服務(wù)的，還有來自企業(yè)的正式促銷員，即“正促”。正促是促銷的主力，負(fù)責(zé)給顧客講產(chǎn)品、處理售后等。而假日促銷員更多是“臨促”，即臨時促銷員，他們在促銷現(xiàn)場更多是要敢說敢喊，吸引消費者前來，簡單地給顧客宣傳產(chǎn)品。正促和臨促，在分工上要搭配好。

　　五、“兵”多怎么派

　　主題問題，一為倉促上人。即沒有對要上促銷員的促銷網(wǎng)點的各個方面進(jìn)行認(rèn)真評估就倉促招聘促銷員;或者上了促銷員的網(wǎng)點，上貨不全不及時，沒有產(chǎn)品可以賣;或者宣傳資料等配合措施跟不上。

　　二為平均用力。即把招聘來的促銷員和其它各種促銷資源平均用于各個銷售網(wǎng)點，沒有把最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場，或者沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場，以至于覺得促銷員數(shù)量永遠(yuǎn)不夠用。

　　好鋼要用在刀刃上。為此，銷售經(jīng)理要對當(dāng)?shù)馗鱾�促銷網(wǎng)點進(jìn)行認(rèn)真分析后再決定是否上促銷員，平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績，對沒有前途、沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點堅決不上;對于上了促銷員的網(wǎng)點，要滿足其它資源上的支持，包括產(chǎn)品線、宣傳資料、宣傳工具、銷售政策等，努力營造優(yōu)勢賣場。

　　同時，促銷主管要對促銷中出現(xiàn)的各種問題給予總結(jié)和分析，還要和銷售經(jīng)理深入促銷一線與促銷員溝通，幫助他們解決工作中遇到的實際困難。

　　六、促銷員在賣場打架怎么辦

　　越是競爭激烈的商品越是促銷員集中的地方。商品的競爭一定程度上體現(xiàn)為促銷員的競爭，那家的促銷員厲害他的銷售情況就好，拿的工資就高，所以促銷員就拼了命的去搶生意。在這個過程中，難免就出現(xiàn)為了搶生意發(fā)生爭執(zhí)甚至大打出手的情況。一方面讓顧客和賣場心生不滿，影響生意和品牌形象，更麻煩的是讓廠商陷入處理事故的尷尬之中。

　　對于賣場來說，一旦遇到促銷員打架的事件，第一反應(yīng)就是把促銷員清退出去，最快速度把廠家叫過來，處理的方式方法包括了：罰款、清理排面、不讓再上促銷員、凍結(jié)貨款等，影響極惡劣的還會被清場,每一項都是讓廠商火燒眉毛急火攻心的大事。有什么辦法可以應(yīng)對促銷員打架造成的惡劣影響，把損失降到最低?

　　首先，一旦發(fā)生此類事件，賣場肯定是很生氣很窩火的，因為對顧客的影響是需要它來面對的。這個時候廠家的態(tài)度非常重要，一定不要推委躲避，要第一時間趕到現(xiàn)場，找到當(dāng)事人和采購，一定要抱著解決問題的態(tài)度去，不要一去就找理由推脫，要主動承認(rèn)錯誤，承擔(dān)相關(guān)的責(zé)任。

　　在發(fā)生事件的兩個廠商之間，也要一致的態(tài)度面對賣場，這樣才能確保事件的處理不出現(xiàn)大的偏差。如果廠家相互咬的很兇，很可能激怒賣場，都討不到好，付出更大的代價。

　　對罰款的問題要正視，款肯定是要罰的，只是或多或少的問題，不要幻想一分錢都不交，把金額談得盡可能低才是關(guān)鍵，要是一開始就圍繞企圖不交這個目的去談，也極容易把事情鬧僵，反而要花更多代價去處理。當(dāng)然，可以考慮罰款用其他的形式來體現(xiàn)，甚至可以考慮跟自己的業(yè)績掛鉤起來。比如，可以按金額折算等價值給賣場一批免費商品或贈品用做推動銷售，還可以多支持幾次促銷活動多交一些促銷費用等等。

　　促銷員要立刻更換，并且要告知賣場你是如何對促銷員進(jìn)行嚴(yán)肅處理的，平息賣場的怒氣。好言說盡的同時要以業(yè)績?yōu)橹攸c爭取把新的促銷員盡快補(bǔ)充上去。為了讓這個過程更順利，需要準(zhǔn)備幾個方面的資料和數(shù)據(jù)去說服賣場：促銷員對業(yè)績的促進(jìn)作用、彌補(bǔ)事故的資源及使用、新的促銷員個人資料、促銷員管理規(guī)定，總之，要讓賣場感覺你是真心誠意要解決問題并決心要把業(yè)績作好的。

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