第一原因：市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)沒(méi)有找準(zhǔn)

　　你可以看到上面的這個(gè)餅狀圖，分別以各種顏色代表了初創(chuàng)公司失敗原因。很明顯，失敗的最大原因就是來(lái)自于產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)(PMF)。盡管現(xiàn)在有成千上萬(wàn)篇文章都在談?wù)?PMF 有多么的重要，但是我們?nèi)匀荒軌蚩吹皆谶@個(gè)點(diǎn)上犯錯(cuò)的公司數(shù)量高的驚人!

　　那么，就讓我們將這個(gè)詞分成三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)討論：分別是市場(chǎng)、產(chǎn)品和契合。

　　市場(chǎng)：

　　首先你得尋找到一個(gè)市場(chǎng)，這意味著人、錢(qián)、或者公司形成了某個(gè)集合，你可以將你的產(chǎn)品非常準(zhǔn)確的定位在其中。無(wú)論你賣(mài)什么，這些人都會(huì)掏腰包購(gòu)買(mǎi)。舉個(gè)例子，Uber 的市場(chǎng)是在大大小小的城市里的私家車(chē)主們，他們還順便想要掙點(diǎn)兒外快;Google 的市場(chǎng)就是任何在網(wǎng)絡(luò)上擁有搜索需求的人們。當(dāng)你在選擇一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，下面的三點(diǎn)尤其值得引起你的注意：

　　簡(jiǎn)單的公式：人數(shù)*單價(jià)

　　市場(chǎng)份額：它到底是一個(gè)擁擠的市場(chǎng)，比如生產(chǎn)力提升的 App?又或者是相對(duì)不擁擠的市場(chǎng)?比如專(zhuān)門(mén)給狗狗們?cè)O(shè)計(jì)服裝的 App?這取決于你到底能在這個(gè)市場(chǎng)上占有多達(dá)的比例。當(dāng)然，在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質(zhì)的公司排除在外，比如 AirBnb 以及 Uber，對(duì)于其他的一些初創(chuàng)公司，比如 3D 打印機(jī)或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場(chǎng)份額這回事。

　　紅線(xiàn)：當(dāng)然，一個(gè)市場(chǎng)并不是你想闖進(jìn)去就闖進(jìn)去的。從你現(xiàn)在的起點(diǎn)出發(fā)，到你真正需要占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)，這段距離是需要攻克某種行業(yè)壁壘菜能完成的。你必須達(dá)到政策上或者行業(yè)里所提出的某個(gè)硬性條件才可以。無(wú)論任何行業(yè)，都存在相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，它們往往會(huì)設(shè)立一些門(mén)檻，所以你需要提前做好準(zhǔn)備。

　　然后我們進(jìn)入第二部分：產(chǎn)品

　　你需要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品必須滿(mǎn)足人們的某種需要，而這種需要是什么，也取決于你的產(chǎn)品，更取決于你的目標(biāo)市場(chǎng)。如果你的產(chǎn)品是一款 3D 打印機(jī)，那么你就需要將這個(gè)產(chǎn)品賦予某種人們渴望已久的功能，保證這款產(chǎn)品問(wèn)世之后人們會(huì)義無(wú)反顧的選擇你的產(chǎn)品。當(dāng)然，你還可以在市場(chǎng)中進(jìn)行更加精確的客戶(hù)定位，比如你是選擇一家企業(yè)來(lái)作為客戶(hù)，它們往往需要以更快的速度，更加低廉的成本開(kāi)發(fā)出原型產(chǎn)品，這時(shí)候你的 3D 打印機(jī)就派上用場(chǎng)了;你也可以選擇一家汽車(chē)修理廠的制造商，他們僅僅是想要在沒(méi)有添加任何費(fèi)用的前提下，讓產(chǎn)品做的更酷一些，這樣你的 3D 打印機(jī)同樣能夠獲得青睞。不管是哪種方式，你的產(chǎn)品必須反映出你的市場(chǎng)，或者說(shuō)市場(chǎng)必須反映出你的產(chǎn)品。

　　最重要的，請(qǐng)謹(jǐn)記你的產(chǎn)品必須滿(mǎn)足某種處于空缺狀態(tài)中的需求。這個(gè)需求應(yīng)該大到一旦產(chǎn)品問(wèn)世，大家都會(huì)恍然大悟，自此生活中再也無(wú)法缺少你的產(chǎn)品陪伴，就像人們天天穿的鞋子，喝的水同等重要。而為了做到這一點(diǎn)，下面的三點(diǎn)是你在開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品中需要謹(jǐn)記的內(nèi)容：

　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：是什么讓你的產(chǎn)品與眾不同，脫穎而出?是不是你的 App 僅僅是又一個(gè)方便人看貓咪視頻的應(yīng)用?又或者真的做了一些別的 App 做不了的事情。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分兩種：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

　　如果你擁有的是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，你是通過(guò)將目前已經(jīng)擁有的技術(shù)進(jìn)行重新的市場(chǎng)定位，即用一種存在的技術(shù)在一個(gè)全新領(lǐng)域做出顛覆創(chuàng)新。AirBnb 實(shí)際上并沒(méi)有什么突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，(至少在他們一開(kāi)始的時(shí)候是這樣的)，但是他們卻有巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在「靠出租房屋獲得額外的現(xiàn)金收入」這一領(lǐng)域，沒(méi)有任何公司比他們做的更加出色。

　　如果你有的是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，那么高高的技術(shù)壁壘就能讓你把其他門(mén)外漢分割開(kāi)來(lái)。我有一些朋友，他們?cè)诩夹g(shù)上具有一定的優(yōu)勢(shì)，具體是指在一些能夠進(jìn)行 3D 打印，并且可以導(dǎo)電的化學(xué)物質(zhì)上擁有專(zhuān)利技術(shù)，于是這個(gè)技術(shù)就能讓他們 3D 打印電路板!這絕對(duì)是目前最酷炫的東西!沒(méi)有人能夠復(fù)制他們!

　　產(chǎn)品成本：這個(gè)玩意兒能夠讓我花費(fèi)多么大的代價(jià)?這也可以歸類(lèi)于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)這個(gè)類(lèi)別中，但是過(guò)度的考慮它會(huì)讓你與偉大的產(chǎn)品漸行漸遠(yuǎn)。在最后發(fā)售日，如果你真的設(shè)計(jì)出來(lái)了獨(dú)一無(wú)二，最牛叉的電競(jìng)椅子，同時(shí)游戲也是一個(gè)非常巨大的產(chǎn)品，任何人夢(mèng)寐以求的關(guān)注度和光環(huán)都聚集在你的身上，但如果它掛著一個(gè) 10 萬(wàn)的價(jià)簽，那么沒(méi)有人會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)它的。

　　易用性：我該怎么把這東西打開(kāi)?如果你的產(chǎn)品足夠平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)」、「成本」形成掎角之勢(shì)，最終使用戶(hù)能夠通過(guò)你的產(chǎn)品做成他們想做的事情。iPad 就是一個(gè)非常好的例子。我的爺爺輩都能避開(kāi)電腦的種種繁瑣操作，輕松查收電子郵件，只需要輕輕點(diǎn)擊一下屏幕就能上手使用。精美、流暢、簡(jiǎn)單，這就是易用性的涵義。

　　契合

　　現(xiàn)在到了最難的環(huán)節(jié)了：你需要設(shè)計(jì)出一款產(chǎn)品，使之契合市場(chǎng)的需要。這個(gè)市場(chǎng)足夠大，需要也足夠強(qiáng)烈，你從這個(gè)市場(chǎng)上賺的錢(qián)足以證明產(chǎn)品的成功，保證該領(lǐng)域后續(xù)的發(fā)展，甚至于能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段，使你能夠進(jìn)一步獲得可觀的市場(chǎng)份額。這聽(tīng)上去是不是一切都順豐順手，水到渠成?

　　下面列的這一堆東西就有可能在路上帶你走向歧途、陷阱：

　　市場(chǎng)規(guī)模太小了，你無(wú)法從中獲得足夠多的錢(qián)用以維持企業(yè)的后續(xù)運(yùn)營(yíng);

　　產(chǎn)品單價(jià)太低了，這無(wú)關(guān)于多少人去買(mǎi)它，而是你壓根建立不起來(lái)一個(gè)可靠的盈利模型;

　　市場(chǎng)太擁擠了，你沒(méi)有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產(chǎn)品上，所以你的盈利模型還是建立不起來(lái);

　　你的產(chǎn)品并不具備足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，人們?cè)诘谝淮慰吹侥氵@款新奇的產(chǎn)品時(shí)會(huì)產(chǎn)生猶疑和排斥，而你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)法使得產(chǎn)品邁過(guò)這一道門(mén)檻;

　　你的產(chǎn)品并不滿(mǎn)足市場(chǎng)需要;

　　你的產(chǎn)品并不酷。有的產(chǎn)品即使不滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，人們也會(huì)因?yàn)樗�很酷炫而�?gòu)買(mǎi)它，你沒(méi)做到這一點(diǎn);

　　你的產(chǎn)品售價(jià)在市場(chǎng)中相對(duì)太高了;

　　你的產(chǎn)品并不能迅速規(guī)模化，使得價(jià)格能夠迅速下拉到一定水平，并且保證你能獲得一個(gè)比較合理的利潤(rùn)，也就是意味著你并沒(méi)有打造出來(lái)一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的公司;

　　還有其他諸多風(fēng)險(xiǎn)因素需要考量。

　　現(xiàn)在，在看了這么多問(wèn)題之后，你來(lái)告訴我如何讓「契合」這個(gè)詞落到實(shí)處?

　　我所能給予你的最好建議，其實(shí)是來(lái)自于 Marc Andreesen，(著名的 Mosaic 瀏覽器共同開(kāi)發(fā)者)，Paul Graham(世界著名孵化器 Y Combinator 的創(chuàng)始人)以及 Steve Blank(著名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，因提升了精益創(chuàng)業(yè)的知名度而聞名)。他們提出了一個(gè)共同的看法：

　　去尋找一個(gè)值得解決的問(wèn)題，一個(gè)需要滿(mǎn)足的需求(其實(shí)是一回事兒).

　　一個(gè)需要滿(mǎn)足的需求到底長(zhǎng)啥樣兒呢?它應(yīng)該是某種人們無(wú)法再忍受的東西，是你不抓就不會(huì)舒服的瘙癢，是你愿意花大價(jià)錢(qián)來(lái)解決的某種問(wèn)題。拿 Uber 這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，它給你提供了一個(gè)非常廉價(jià)的出行方式。任何人都能在任何地點(diǎn)掏出手機(jī)，打開(kāi) App 享有這項(xiàng)叫車(chē)服務(wù)。這是之前人們一直渴望的場(chǎng)景，也正是因?yàn)檫@點(diǎn)，才促成了它的估值上 10 億美金。

　　尋找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)是任何一家初創(chuàng)公司所需要解決的最為棘手的難題，所以請(qǐng)不要輕視它。

　　如果你需要根據(jù)市場(chǎng)的反饋信息，進(jìn)一步的改進(jìn)你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧;如果你需要調(diào)整市場(chǎng)策略，使得目標(biāo)市場(chǎng)更加符合你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧;如果你真的想要完全顛覆自己的想法，只是為了進(jìn)一步保證人們需要它，那么趕緊去做吧!

　　上面的圖表已經(jīng)告訴我們了，有 73% 家初創(chuàng)公司都是因?yàn)檎业胶线m的產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)而失敗的。所以花點(diǎn)兒時(shí)間在上面吧，它能在未來(lái)不至于將公司推入火坑。

　　第二點(diǎn)原因：團(tuán)隊(duì)

　　團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)非是下面的 5 種原因：

　　1. 聯(lián)合創(chuàng)始人對(duì)產(chǎn)品本身、研發(fā)方向、市場(chǎng)、設(shè)計(jì)等不認(rèn)同。

　　2. 聯(lián)合創(chuàng)始人不同意融資、人才構(gòu)成、以及法務(wù)上的一些決策。

　　3. 團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，并不能帶來(lái)正確合適的人才，也就無(wú)法保證產(chǎn)品能夠契合市場(chǎng)需要。

　　4. 團(tuán)隊(duì)在追逐目標(biāo)的過(guò)程中沒(méi)有動(dòng)力。

　　5. 其他原因。

　　我將把前四個(gè)原因分別做一個(gè)簡(jiǎn)要的展開(kāi)：

　　產(chǎn)品，研發(fā)方向，市場(chǎng)，設(shè)計(jì)

　　簡(jiǎn)而言之，你在這上面任何一點(diǎn)的想法都不重要!最重要的是你的客戶(hù)是怎么想的。你的客戶(hù)究竟想要什么，如果你還不知道答案，去做各種各樣的測(cè)試，各種各樣的市場(chǎng)調(diào)研，不斷的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代更新，試著每一次在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。如果你能這么做的話(huà)，勝券已經(jīng)握在你的手中。

　　在談及產(chǎn)品、研發(fā)方向、市場(chǎng)和設(shè)計(jì)這四個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，有點(diǎn)兒像跟你老婆在爭(zhēng)論到底餐廳的壁紙的選什么顏色。事實(shí)上，在任何一個(gè)領(lǐng)域的細(xì)節(jié)問(wèn)題糾纏不休都是一種浪費(fèi)時(shí)間的行為，你要從更加整體的角度出發(fā)，盡可能靠近顧客所想。所以別爭(zhēng)執(zhí)，多調(diào)研。

　　在這其中，最好的辦法就是收集數(shù)據(jù)了。如果你不斷改良產(chǎn)品之后所得到的數(shù)據(jù)結(jié)果顯示比以前好，那么就繼續(xù)做下去，如果情況不對(duì)頭，那么就要立即調(diào)轉(zhuǎn)方向。A/B 測(cè)試是通向未來(lái)的途徑，鑒于目前手邊的資源越來(lái)越豐富，人們也會(huì)越來(lái)越容易掌握它。

　　法務(wù)、管理結(jié)構(gòu)、組織動(dòng)態(tài)、融資

　　有關(guān)這方面，我只有一句話(huà)送給你：在你剛開(kāi)始的時(shí)候就把一切用白紙黑字寫(xiě)下來(lái)!