銷售并不只是”賣東西”

　　經(jīng)�？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

　　就像撥打電話號(hào)碼秩序不能出錯(cuò)一樣，銷售也是有規(guī)律可循的。

　　第一招：銷售準(zhǔn)備

　　銷售的準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售的準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等。

　　第二招：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

　　良好的情緒管理(情商)，是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

　　因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

　　什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高�？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

　　那么怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

　　1)憂慮時(shí)，想到最壞情況

　　在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就好了。

　　2)煩惱時(shí)，知道安慰自我

　　人的痛苦與快樂，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)、情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90%的事還不錯(cuò)，只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢?

　　3)沮喪時(shí)，可以引吭高歌

　　作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

　　第三招：建立信賴感

　　1)共鳴

　　如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

　　如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的?我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

　　你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

　　人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。

　　2)節(jié)奏

　　作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來;如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

　　同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

　　每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲�？梢源舐暤膶�(duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

　　懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法不僅對(duì)你的銷售有用對(duì)你的生活也是極有益處的。

　　第四招：找到客戶的問題所在

　　因?yàn)樾刨嚫薪�立起來后，你和�?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比如說你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一臺(tái)新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是XXX空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

　　我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

　　第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

　　實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

　　在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去。

　　第六招：做競品分析

　　我們很多營銷人員都知道不講競爭對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他很愿意去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)。

　　這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。

　　這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣?”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

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