市場營銷痛恨銷售的原因有哪些(2)

　　讓人痛恨的理由：對于市場營銷人員來說，總是會試圖關(guān)注長期重點(diǎn)。他們(從好的方面來看)可以感受到市場即將發(fā)生變化，如果不能將及時(shí)銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到前景更好的新產(chǎn)品上，可能就會為公司敲響喪鐘。

　　針對問題給出的解決方法：銷售人員關(guān)注的是獲得的傭金。這是行業(yè)的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷售的話，就應(yīng)該調(diào)整傭金計(jì)劃，突出新的方向。換句話說，在業(yè)務(wù)定額中，難于銷售的產(chǎn)品應(yīng)該獲得更高的傭金以及額外的支持。

　　原因之七：銷售人員在完成任務(wù)后就會無所事事

　　造成這種情況的原因：除非存在多項(xiàng)目標(biāo)，否則銷售人員在完成定額后就不會繼續(xù)努力工作;即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外。

　　這么做的動機(jī)：對于銷售人員來說，很容易將銷售定額看作“完成的目標(biāo)”;原因就在于，銷售人員知道，在下一季度將會有更高的定額，這也就意味著更難完成。

　　讓人痛恨的理由：市場營銷(和其它很多團(tuán)隊(duì))都采用的是固定工資模式，并且經(jīng)常需要在沒有加班費(fèi)的情況下加班工作。當(dāng)在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時(shí)間，無所事事的銷售人員四處流竄會讓大家感到非常沮喪。

　　針對問題給出的解決方法：如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標(biāo)的話，就應(yīng)該在銷售人員的獎金上反應(yīng)出來。但是，從長遠(yuǎn)來看，真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化。對于管理層來說，更好的選擇也許是多雇傭幾名市場營銷人員，不要讓每星期工作六十小時(shí)的現(xiàn)象成為常態(tài)?這僅僅是一種想法...

　　原因之八：銷售人員過度保護(hù)客戶。

　　造成這種情況的原因：銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會禁止市場營銷人員與客戶進(jìn)行交流，宣稱這“可能會導(dǎo)致關(guān)系混亂”或者“會讓客戶對太多的接觸感到厭倦”。

　　這么做的動機(jī)：銷售人員已經(jīng)注意到很多市場營銷人員在與客戶打交道的時(shí)間都有兩種模式：教育他們(舉例來說，講課培訓(xùn))和與他們進(jìn)行交流(舉例來說，廣告推廣)。但是，對于客戶來說，所有模式的關(guān)鍵都是傾聽，而不是交談�？偠�言之，也就是說，某些市場營銷人員話太多，這會對客戶關(guān)系造成刺激并帶來損害。

　　讓人痛恨的理由：如果不容許與客戶進(jìn)行會談的話，市場營銷人員就不可能了解客戶的真正需求，找出潛在的銷售點(diǎn)。

　　針對問題給出的解決方法：對于市場營銷人員來說，了解客戶和銷售團(tuán)隊(duì)需求的最好方式，就是直接參與到銷售活動中。市場營銷人員應(yīng)該成為銷售人員的“影子”，在嚴(yán)格指導(dǎo)下進(jìn)行“傾聽和學(xué)習(xí)”。只有這樣，市場營銷人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準(zhǔn)備。

　　原因之九：銷售人員忽視市場戰(zhàn)略。

　　造成這種情況的原因：銷售人員往往瞧不起擁有在現(xiàn)實(shí)世界中“一無是處”的商業(yè)學(xué)位的市場營銷人員。因此，他們會抵制市場營銷人員提出的任何改變。

　　這么做的動機(jī)：絕大多數(shù)銷售人員都可以明確地感受到，來自學(xué)術(shù)界對銷售部門的敵意，并且在現(xiàn)實(shí)世界中，商學(xué)院教授有關(guān)銷售的理論是毫無用處的。他們對“市場戰(zhàn)略”的懷疑程度最高，原因就在于對于所有領(lǐng)域，它看起來都象是“不切實(shí)際”的空想。

　　讓人痛恨的理由：有時(shí)間，公司倒閉是因?yàn)殇N售人員(在其它方面)拒絕接受市場營銷團(tuán)隊(duì)對市場變化、技術(shù)進(jìn)化、競爭對手發(fā)展趨勢以及公司優(yōu)缺點(diǎn)等方面的分析報(bào)告。

　　針對問題給出的解決方法：首先，大幅度削減“市場戰(zhàn)略”方面的投入。實(shí)際上，絕大部分的戰(zhàn)略都是無用的;并且，一旦公司確認(rèn)了發(fā)展方向，在執(zhí)行的時(shí)間試圖對戰(zhàn)略進(jìn)行修改帶來的損害反而會比無用的戰(zhàn)略更大。保持對市場的關(guān)注，預(yù)測未來的發(fā)展情況，對已經(jīng)證明可以帶來價(jià)值的部分進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。

　　原因之十：銷售人員不在意有效的信息。

　　造成這種情況的原因：有時(shí)間，銷售團(tuán)隊(duì)會告訴市場營銷人員需要什么樣的信息，內(nèi)容是什么，潛在的效果如何，所需的數(shù)量是多少，以及希望什么時(shí)間拿到。接下來，他們就會把得到的信息交給初級銷售，沒有認(rèn)真對待。

　　這么做的動機(jī)：銷售團(tuán)隊(duì)選擇這么做的原因是，不相信市場營銷人員可以提供真正有價(jià)值的信息�？赡苁窃谔幚砹硕�十條相當(dāng)沒有價(jià)值的類似信息后，他們最終發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的。

　　讓人痛恨的理由：在這種情況下，市場營銷團(tuán)隊(duì)在盡力協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)的工作，完成他們的要求，而銷售團(tuán)隊(duì)的行為則完全否定了這種努力。所以，何必呢?

　　針對問題給出的解決方法：處理這一問題有兩種方法。首先，如果市場營銷人員相信自己的信息非常有效的話，就可以咬緊牙關(guān)自己完成一些。這樣的話就可以引起銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注。否則的話，市場營銷團(tuán)隊(duì)就需要和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更緊密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情況下，一定要確保提供的信息可以為銷售團(tuán)隊(duì)的工作帶來真正的幫助。

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