醫(yī)藥銷售技巧

　　隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績呢?下面為大家介紹的是醫(yī)藥銷售技巧，歡迎閱讀參考。

　　醫(yī)藥營銷技巧一:利潤為先意識

　　利潤是企業(yè)生存的根本,是企業(yè)管理追求的終極目標.

　　隨著藥品的降價,藥品的利潤空間進一步壓縮,“只要有產(chǎn)品銷售上量就會有利潤”的觀念已經(jīng)過時了.今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤不能只在產(chǎn)品身上獲得,而是以產(chǎn)品為實物表現(xiàn)、以無形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的綜合利潤.利潤的產(chǎn)生不是財務(wù)算出來的`,而是營銷管理整個過程中做出來的.所以,預(yù)算制不僅僅是財務(wù)的預(yù)算,更主要的是經(jīng)營管理的有效整合.

　　醫(yī)藥企業(yè)是“以營銷為核心”,而不是“以營銷部門為核心”.只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門都以利潤為核心,才能準確地預(yù)估銷售量、合理地運用資源(人力、物力、財務(wù))、嚴謹?shù)陌才派�產(chǎn)、及時的產(chǎn)品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào),這些都會最終反應(yīng)到利潤上的多少.如何降低固定成本和運營成本,科學(xué)利用可變成本,使之達到運營效率的最大化,這是利潤多少的關(guān)鍵.

　　醫(yī)藥營銷技巧二:績效溝通意識

　　隨著醫(yī)藥營銷的專業(yè)化,人員分工越來越細,醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機構(gòu)和部門,這就要求我們具有績效溝通的意識.

　　“出了問題誰負責(zé)?”的想法是小農(nóng)意識,是承包“自留地”的作風(fēng);“出了問題我承擔(dān)責(zé)任!”是做小賣買的豪氣.真正的經(jīng)營上升到企業(yè)行為的時候,個人誰也負不了責(zé)任.

　　策略是大家共同做出來的,整體策略是否正確,取決于企業(yè)共同的.智慧和決斷.績效溝通才是真正的核心,目標設(shè)定好了,績效溝通有成效,完成績效結(jié)果是水到渠成的事情.醫(yī)藥營銷管理的過程,就是一個績效溝通的過程.對管理者來說,績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況,針對員工問題進行相應(yīng)的輔導(dǎo)支持.對員工來講,能及時得到自己工作反饋信息和主管幫助,不斷改進不足.通過績效溝通,使管理者與員工能夠直誠合作,形成績效伙伴關(guān)系,管理者的工作會更輕松,員工績效會大幅度提高.

　　醫(yī)藥營銷技巧三:放風(fēng)箏

　　這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則.因為這類患者還沒有引起他們的興趣點,在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn).放風(fēng)箏就是一種很好的方法.什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準備,同時,要掌握一個度,追的太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的`治療了,這就有可能流失;如果追的太松,如果其它廠家介入,也有可能流失.因此,這個過程就像放風(fēng)箏,拉的太緊,它飛不高;線放的太長,收線就慢.因此,要適度跟蹤患者.

　　醫(yī)藥營銷技巧四:換位

　　換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對方的立場考慮問題,設(shè)身處地的為患者考慮,進而把握患者的心理,尋求有效的對策.你只有站在對方的立場,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的'需求,你才能有的放矢,抓住要點.二是人員換位,也就是說在和患者溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,就可以借助專家的力量,因為專家具有一定的權(quán)威性,讓專家給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進行治療.

　　醫(yī)藥營銷技巧五:表與里

　　表與里就是學(xué)會由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì),學(xué)會分析問題,找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題.多問幾個為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的`需求,實際也就達到了我們的目的.

　　醫(yī)藥營銷技巧六:留想頭

　　在溝通的過程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進,就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題.但這并不是我們的目的.,要給患者留下一些想頭.比如可以告訴他們一個小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會間斷.

　　醫(yī)藥營銷技巧七:解決問題意識

　　醫(yī)藥營銷的過程就是解決問題和克服困難的過程.

　　只有倒閉的醫(yī)藥企業(yè)才沒有困難了.經(jīng)營都需要具備兩種素質(zhì):智慧和能力.智慧是指我想到了而想別人沒有想到的`,思路超前;能力是指別人想到而沒有做到的,指市場推動力.

　　在中國現(xiàn)有市場環(huán)境下,只想具備營銷能力就已經(jīng)可以生存了,如果還具備營銷智慧,那就可以優(yōu)秀了.能力是硬功夫,是長期實踐的結(jié)果,是有形的,公司能力、管理能力、帶隊伍能力,藥品銷售能力等.營銷無小事,問題永遠是問題,只有通過解決,才能使問題大事化小、小事化了.逃避問題,只會紙上談兵的營銷者是不可能成為管理者的.解決問題要講策略,策略是市場運作的方向和前提.只要策略正確,結(jié)果只是時間的問題了.策略是隱藏在事物內(nèi)部的本質(zhì)和規(guī)律,方法只是完成策略的手段,資金是實施方法的條件.

　　醫(yī)藥營銷的方法是可以多種多樣的,是可以借鑒的,策略是經(jīng)過眾多表象的事提煉總結(jié)出來的.一定條件下,策略只能是一種,而方法可以是多種.所以醫(yī)藥營銷不要過多地依賴方法,更不要以資金多少衡量投入的高低.

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