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銷售經(jīng)理績效考核方案

時(shí)間:2024-10-09 04:38:51 學(xué)人智庫 我要投稿
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銷售經(jīng)理績效考核方案

  銷售經(jīng)理績效考核指標(biāo):

銷售經(jīng)理績效考核方案

  銷售經(jīng)理績效考核第一項(xiàng)指標(biāo),銷售計(jì)劃完成率;銷售經(jīng)理績效考核

  第二項(xiàng)指標(biāo),考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率;

  銷售經(jīng)理績效考核第三個(gè)指標(biāo),銷售費(fèi)用使用率;

  銷售經(jīng)理績效考核第四個(gè)指標(biāo),信息系統(tǒng)管理;

  銷售經(jīng)理績效考核第五個(gè)指標(biāo),工作態(tài)度。

  為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制,完成公司的銷售目標(biāo),提高公司的經(jīng)濟(jì)效益,特制定本目標(biāo)書。

  一、責(zé)任期限

  ××××年××月××日~××××年××月××日。

  二、職權(quán)

  公司銷售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。

  1.銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。

  2.銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。

  3.重大促銷活動(dòng)現(xiàn)場指揮權(quán)。

  4.部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。

  5.部門銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。

  6.部門員工獎(jiǎng)懲、爭議處理的建議權(quán)。

  三、工作目標(biāo)與考核

  銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績管理和部門管理,為合理考核銷售經(jīng)理的工作,建立業(yè)績指標(biāo)和管理績效目標(biāo),其中業(yè)績指標(biāo)得分占考核得分的70%,管理績效指標(biāo)占30%。

  1.業(yè)績指標(biāo)

  業(yè)績指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

  銷售經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)考核表

  指標(biāo)項(xiàng)目

  權(quán)重(%)

  工作目標(biāo)

  考核標(biāo)準(zhǔn)

  得分

  銷售額

  15

  目標(biāo)值為萬元

  每低萬元,減分,銷售額低于萬元,該項(xiàng)得分為0

  銷售計(jì)劃完成率

  15

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0

  促銷計(jì)劃完成率

  10

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0

  銷售增長率

  5

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,增長率低于%,該項(xiàng)得分為0

  銷售毛利率

  5

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,毛利率低于%,該項(xiàng)得分為0

  賬款回收率

  5

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,回收率低于%,該項(xiàng)得分為0

  壞賬率

  5

  目標(biāo)值為≤%

  每高1%,減分,市場占有率高于%,該項(xiàng)得分為0

  新產(chǎn)品市場占有率

  5

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,市場占有率低于%,該項(xiàng)得分為0

  銷售費(fèi)用節(jié)省率

  5

  目標(biāo)值為%

  每高1%,減分,費(fèi)用節(jié)省率低于%,該項(xiàng)得分為0

  指標(biāo)說明

  銷售額

  銷售合同簽訂的總銷售額

  銷售計(jì)劃完成率

  促銷計(jì)劃完成率

  銷售增長率

  銷售毛利率

  賬款回收率

  壞賬率

  新產(chǎn)品市場占有率

  銷售費(fèi)用節(jié)省率

  2.管理績效目標(biāo)

  公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個(gè)角度來考核銷售經(jīng)理的管理績效,具體考核內(nèi)容和評分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

  銷售經(jīng)理管理績效考核表

  考核內(nèi)容

  指標(biāo)項(xiàng)目

  權(quán)重(%)

  工作目標(biāo)

  考核評分標(biāo)準(zhǔn)

  得分

  銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)

  客戶滿意度

  5

  達(dá)到分

  每低分,考核得分減分,滿意度低于分,該項(xiàng)得分為0

  客戶有效

  投訴次數(shù)

  5

  ≤次

  每高次,考核得分減分,次數(shù)高于分,該項(xiàng)得分為0

  部門管理

  核心員工

  保有率

  5

  達(dá)到%

  每低1%,減分,員工保有率低于

  %,該項(xiàng)得分為0

  部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率

  5

  達(dá)到%

  每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0

  銷售報(bào)表提交及時(shí)率

  5

  達(dá)到%

  每低1%,減分,及時(shí)率低于%,該項(xiàng)得分為0

  公司內(nèi)部

  協(xié)作

  內(nèi)部員工

  滿意度

  5

  達(dá)到分

  每低分,考核得分減分,滿意度低于分,該項(xiàng)得分為0

  (1)客戶滿意度由銷售部、市場部進(jìn)行客戶問卷調(diào)查獲得。

  (2)客戶有效投訴次數(shù)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷售部工作記錄獲得,人力資源部負(fù)責(zé)審核。

  (3)核心員工保有率、部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部,計(jì)算公式如下所示。

  (4)員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問卷調(diào)查后獲得。

  (5)部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的,根據(jù)具體情況,由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論,確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分。

  五、考核結(jié)果管理

  1.人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分,計(jì)算考核最終得分,并由此劃分“優(yōu)秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)、“差”(0~59分)等5個(gè)等級。

  2.人力資源部將考核結(jié)果報(bào)銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。

  3.銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績效溝通面談,達(dá)成一致意見,制定下一考核期工作計(jì)劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。

  4.考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。。

  六、附則

  1.本公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí),有權(quán)修改本責(zé)任書。

  2.本責(zé)任書未盡事宜,由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。

  3.本責(zé)任書一式兩份,公司與銷售經(jīng)理各執(zhí)一份。

  4.本責(zé)任書自簽訂之日起開始實(shí)施。

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