[錯誤應(yīng)對2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣

　　“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的�！澳呛茫�你把老公/男友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。

　　模板演練

　　導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢?

　　點(diǎn)評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。

　　導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是?再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎?

　　王建四觀點(diǎn)

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客

　　8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

　　[錯誤應(yīng)對1]哪里不好看啦?

　　[錯誤應(yīng)對2]你不買東西就不要亂說

　　[錯誤應(yīng)對3]你不要聽他的，他亂說的。

　　[錯誤應(yīng)對4]拜托你不要這么說，好嗎?

　　模板演練

　　導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢?(快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上)張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看……(介紹商品優(yōu)點(diǎn))您覺得呢?

　　導(dǎo)購：(微笑著對閑逛客說)謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點(diǎn)什么?(快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說)小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧?其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……(闡述商品的優(yōu)點(diǎn))

　　導(dǎo)購：(微笑對閑逛客說)這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧?請問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢?(快速處理閑逛客后微笑對顧客說)

　　王建四觀點(diǎn)

　　聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移

　　9/聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

　　[錯誤應(yīng)對1]好走，不送!

　　[錯誤應(yīng)對2]這個很不錯呀。

　　[錯誤應(yīng)對3]先生稍等，還可以看看其他的

　　[錯誤應(yīng)對4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。

　　[錯誤應(yīng)對5]你是不是誠心買，看著玩啊?

　　模板演練

　　導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎?這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具?

　　導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎?謝謝您，小姐!請問……(重新了解顧客需求意圖)

　　點(diǎn)評：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦!

　　導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請問……

　　點(diǎn)評：導(dǎo)購要學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

　　王建四點(diǎn)

　　管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失

　　10：顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的

　　[錯誤應(yīng)對1]新貨過兩天就到了。

　　[錯誤應(yīng)對2]已經(jīng)賣得差不多了。

　　[錯誤應(yīng)對3]怎么會少呢，夠多的了

　　[錯誤應(yīng)對4]這么多東西你買得完嗎?

　　模板演練

　　導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這個專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍�介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具?

　　導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍�介紹一下，請問您是想看看……還是……