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電話營銷技巧
電話營銷作為一種營銷模式,在今下這個時期都被很多的人認為是一種過時的,太過傳統(tǒng)而且效率很低的營銷方式,但就現(xiàn)在的發(fā)展水平,電話營銷仍是現(xiàn)代企業(yè)采取的最為直接和高效的營銷方式.
作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員,應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表,會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題,而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。
但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢?這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。所以,想要做一名出色的電話營銷人員,就一定要記住:
向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。
--提問的方式
根據(jù)提問的角度,可以簡要地把問題分為兩大類:開放式的問題和封閉式的問題。
1.開放式的問題
開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求,就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有:“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?/p>
2.封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題,由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時,就需要對客戶提出封閉式的問題,這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中,如果你問了很多封閉式的問題,這會給客戶造成一種壓力,同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時,應(yīng)多問一些開放式的問題,以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說,這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息,找到新的商機。
--提問的技巧
提問的技巧具體分為以下四個方面:
1.前奏
前奏的就是告訴客戶,回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題,運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預(yù)算,一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏:“為了給您推薦一個最適合的方案,我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?”通過前奏就能有效地提醒客戶,讓我了解項目預(yù)算是必要的,客戶就有正面回答的一些可能性。
2.反問
如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答,這時你有兩種方式可以選擇:①實事求是,切忌不懂裝懂;②反過來提問客戶,讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的,這通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以據(jù)此投其所好了。
3.沉默
如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默,這當(dāng)然會造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾。例如向客戶提問后,保持一小段時間的沉默,正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。
4.同一時間只問一個問題
通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答,而他往往只會記得其中的一個,或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。
--傾聽的技巧
學(xué)會傾聽是非常必要的,客戶勢必不會總是重復(fù)同一問題。如果你心不在焉,聽而不聞,就很可能漏掉一些很重要的信息,以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要,好的傾聽技巧主要有以下四個:
1.確認
在客戶講話過程中,可能會有一些詞語你沒有聽清,也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂,這就特別需要向客戶進行確認,進一步明確客戶所講的內(nèi)容。
同時,你跟客戶交流時一定要注意自己的術(shù)語使用問題,你不能運用太多的術(shù)語,以免容易給客戶造成理解上的障礙。
2.澄清
對容易產(chǎn)生歧義的地方,要及時地與對方溝通,以便充分了解客戶的真正想法?蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解,如果自以為是,只按照自己的好惡去理解,就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流,澄清事實。
3.反饋
在傾聽的過程中,要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應(yīng),勢必會給客戶造成心理壓力,他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。
4.記錄
在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限,你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點,最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。
5.判斷客戶的性格
通過打電話聽出客戶的性格。根據(jù)前面講過的四種類型的性格,給目前的客戶一個大概的定位。然后對應(yīng)這個定位去適應(yīng)對方,根據(jù)上文講到的方法分別應(yīng)對。
--【自檢】
回想你最近一次與客戶的交流過程,回答如下問題:
客戶的性格:孔雀□ 貓頭鷹□ 老鷹□ 鴿子□
電話記錄:有□ 沒有□
確認客戶所講的內(nèi)容:有□ 沒有□
向客戶提供自己的信息:有□ 沒有□
確定客戶方的決策人是誰:有□ 沒有□
了解客戶的預(yù)算:有□ 沒有□
盡可能地充分了解競爭對手的弱點:有□ 沒有□
達成生意:有□ 沒有□
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