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財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)周記(2)

學(xué)人智庫 時(shí)間:2018-02-08 我要投稿
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  第四周(7.19-7.25)

  周一早會,大家分析了保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)預(yù)定利率有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求意見稿)》,這雖然是政策的重大調(diào)整,但是,總經(jīng)理告訴我們,由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品比例中,傳統(tǒng)壽險(xiǎn)所占比例不高,對我們的業(yè)務(wù)影響不大。

  周二,王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查,讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久,在展業(yè)的時(shí)候還不能流利的介紹產(chǎn)品的主要特征,很影響溝通的效率。所以這天早會后認(rèn)真背誦了一遍,還和同組的同學(xué)互相檢查。

  這周雨天比較多,影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生”即將于下個(gè)月停售,所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”,收集名單,從而爭取在停售之前多收單。同時(shí),銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候,通常都是講解的多,客戶的反饋少,很難要到電話。但是要不到電話,就掌握不了和客戶溝通的主動權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價(jià)目表。

  周三下了一下午雨,不過傍晚時(shí)候雨停了,我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人比較少,不過收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開始接觸的時(shí)候還比較緊張,不知道說什么好,后來他主動問我“保險(xiǎn)是給孩子買,還是給自己買比較好”。幸好這個(gè)問題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過,我于是很流利地回答“給孩子買保險(xiǎn),繳費(fèi)低,受益年限長,但是您作為家里的頂梁柱,一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。孫先生很贊同我的說法,我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況,給他推薦了“金泰人生”,并約定第二天給他送計(jì)劃書。周四給孫先生送了計(jì)劃書,進(jìn)行了說明促成。這次一共和他談了半個(gè)多小時(shí),最后他問我,辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧,我沒意識到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī),還忘了保額20萬以下的是免體檢的,沒講好,錯(cuò)過了讓孫先生填寫保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī),讓我后悔不已。

  周五的銜訓(xùn),王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時(shí),需要獲取的客戶信息,包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等;叵胱约褐笆占貋淼7個(gè)準(zhǔn)客戶,了解的信息還很不完整,還需要進(jìn)一步的接觸溝通。