五.你屬于哪個(gè)等級(jí)呢?
1、沒有盡自己最大的努力。
2、沒有掌握銷售的科學(xué)。
3、沒有承擔(dān)責(zé)任。
4、沒有達(dá)到定額或?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。
5、沒有樹立積極的心態(tài)。
六.你的致命缺陷
1、成為木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機(jī)械地做事，即便沒有得到承諾也是如此，而且從來(lái)都沒有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊(cè)的同時(shí)，敲定約見的時(shí)間。在寄送建議書時(shí)，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭(zhēng)取更大的回旋余地。
2、先說(shuō)后問。醫(yī)生會(huì)告訴你他是哪里畢業(yè)的嗎?不會(huì)。他會(huì)告訴你他的從業(yè)時(shí)間嗎?不會(huì)。他會(huì)問：“你傷到哪兒了?”建議：?jiǎn)栍幸饬x的問題。問有深度的問題。問你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)問的問題。
3、口頭約定所提供的服務(wù)。如果潛在顧客認(rèn)為你未能提供所承諾的服務(wù)，那恐怕是最為致命的了。當(dāng)你的潛在顧客說(shuō)：“我想你好像說(shuō)過……”，那緊跟著的肯定是一個(gè)問題。建議：寫下并回饋所有的承諾和條件。
4、貶損競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即便他們是一群極其令人反感的無(wú)賴，那你又能夠怎么樣呢?在貶低他們的同時(shí)，你也是在貶低自己。建議：在談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要稱他們?yōu)椤靶袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)”或“值得尊敬的對(duì)手”。
5、打電話追問“是否已經(jīng)收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認(rèn)為這樣做既可顯示自己樂于助人，又能表現(xiàn)自己的專業(yè)性，但實(shí)則適得其反。建議：打電話時(shí)要多問一些有創(chuàng)意的、機(jī)智的問題。
6、問“你在什么條件下才會(huì)購(gòu)買”?這是銷售領(lǐng)域中最糟糕的一個(gè)問題，因?yàn)樗ǔ６紩?huì)導(dǎo)致謊言和低價(jià)，而且也有損購(gòu)買者和銷售員的身價(jià)。建議：我想借此機(jī)會(huì)和您簡(jiǎn)單地分享一下為什么我的部分顧客仍愿意從我這里購(gòu)買，雖然我的價(jià)格并不是最優(yōu)惠的。
7、認(rèn)為你的潛在顧客毫不知情。對(duì)你的公司、你的產(chǎn)品甚或兩者，潛在顧客可能已經(jīng)有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議：誘導(dǎo)他們要求你進(jìn)行產(chǎn)品演示或銷售講解。建議：?jiǎn)枴暗侥壳盀橹�，�?duì)于_______，您有什么體會(huì)?”或者“您會(huì)怎么描述我的這款產(chǎn)品?”
8、認(rèn)為你的潛在顧客還沒有做好決定�；蛟S你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經(jīng)決定從別處購(gòu)買，或者已經(jīng)決定從你這里購(gòu)買，而只是利用你的銷售演示來(lái)加以“確認(rèn)”而不是“決定”。建議：在銷售開始之前，要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。
9、在打跟進(jìn)電話時(shí)，無(wú)法激起潛在客戶的興趣或?yàn)槠涮峁└嗟膬r(jià)值。跟進(jìn)電話只是被簡(jiǎn)單地定義“查一查你的錢”。“你還沒有做決定嗎?”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你�！苯ㄗh：要充分利用建議或演示后的寶貴時(shí)間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價(jià)值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢。
10、試圖用語(yǔ)言而非顧客的證明材料來(lái)克服拒絕。拒絕實(shí)際上是一種“雖然我沒有買你的產(chǎn)品，但卻已經(jīng)對(duì)它產(chǎn)生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來(lái)克服拒絕。雖然這是一個(gè)復(fù)雜的過程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語(yǔ)言，那么就要問一些有意義的問題，而非尖銳、老套的銷售問題，也不要一味地陳述事實(shí)。
七.有效傾聽：
1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時(shí)，首先說(shuō)出來(lái)的最能反映一個(gè)人的想法。在談話時(shí)，人們通常都會(huì)先講重點(diǎn)。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助于你尋找熱鍵。
2、傾聽最先作答時(shí)的語(yǔ)氣。你可以透過語(yǔ)氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢(shì)和聲音的大小反映他的熱情程度。
3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實(shí)可靠。絕對(duì)可信。
4、傾聽冗長(zhǎng)的解釋或故事。其中的一些細(xì)節(jié)通常都是有用的。
5、傾聽他重復(fù)的內(nèi)容。被反復(fù)說(shuō)到的事情往往在他頭腦中占優(yōu)先位置。
6、尋找?guī)в懈?*彩的回答。也就是他帶著激情或用異樣的語(yǔ)氣說(shuō)到的事情。
或許，你已經(jīng)找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。
以下是4.5種觸動(dòng)熱鍵的方法：
1、詢問它的重要性或意義。這將有助于你更好地了解情況。這對(duì)您有什么重要意義?這會(huì)對(duì)您有什么影響?
2、把問題引入熱點(diǎn)區(qū)域。如果你做了記錄，你可能已經(jīng)找到了潛在的熱點(diǎn)區(qū)域。
3、以巧妙的方式提問問題。將問題自然地融入到談話中，注意觀察反應(yīng)。如果你相信這是一個(gè)熱鍵，那就找出相應(yīng)的解決方案。
4、不妨通過進(jìn)行產(chǎn)品演示來(lái)找出熱鍵。反復(fù)確認(rèn)你是否找對(duì)了熱鍵，有重點(diǎn)地觀察潛在顧客的反應(yīng)。
5、使用諸如“如果我(提供一個(gè)解決方案)……，您是否(感興趣或購(gòu)買)……?”之類的問題�；蛘咴囈辉嚒坝幸环N方法……”。這類問題或說(shuō)法將會(huì)獲得真實(shí)的回答，因?yàn)檫@其中可能包含觸動(dòng)熱鍵的解決方案……
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