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中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
作為一名人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，我們?cè)趺礃硬拍芡其N(xiāo)出我們的產(chǎn)品呢？以下是小編精心準(zhǔn)備的中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧，大家可以參考以下內(nèi)容哦！
中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
客戶的搜集：關(guān)于客戶來(lái)源的方法有很多種，如今互聯(lián)網(wǎng)很發(fā)達(dá)，最為有效的方法是建立一個(gè)有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查的網(wǎng)頁(yè)，參與問(wèn)卷調(diào)查的客戶均有機(jī)會(huì)獲得現(xiàn)金或者禮品，當(dāng)然，這其中還有很多篩選技巧，大家自己考慮下。
第一次溝通確定客戶類(lèi)型：當(dāng)我們有可客戶來(lái)源以后就是想辦法和客戶進(jìn)行溝通，從而確定客戶的真是需求，這也是首次的客戶篩選工作，溝通中要把握好我們需要了解的信息。
第二次溝通解決客戶疑慮：當(dāng)?shù)谝徊酵瓿珊螅覀円J(rèn)真分析該客戶的真是心理，下面我們要嘗試解決客戶內(nèi)心中的疑慮，為客戶建立起購(gòu)買(mǎi)意向。
第三次溝通讓客戶對(duì)我們?cè)鲞M(jìn)信任：如今的保險(xiǎn)市場(chǎng)還是不叫不正規(guī)的，我們要借助公司能提供的一切信息讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感。
第四次溝通嘗試促單確定客戶態(tài)度：這時(shí)候我們嘗試詳細(xì)的為客戶介紹我們的產(chǎn)品判斷客戶的真實(shí)意向。
如若客戶說(shuō)要考慮一下之類(lèi)的委婉推諉的話切勿放棄該客戶，請(qǐng)繼續(xù)跟進(jìn)。
注意事項(xiàng)
小編的營(yíng)銷(xiāo)方式是切勿強(qiáng)制推銷(xiāo)，那樣適得其反。
先不要急于推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，嘗試和客戶交朋友，當(dāng)客戶對(duì)我們的抵觸心理被打消后再慢慢的溝通。
■ 促成的時(shí)機(jī)
交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時(shí)機(jī)。
1、當(dāng)客戶不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。
2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3、當(dāng)一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢(xún)問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明，該客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。
4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。
5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話表示同意時(shí)。
6、當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專(zhuān)業(yè)程度所折服時(shí)。
8、當(dāng)客戶聽(tīng)到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。
■ 促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。
2、贊美鼓勵(lì)法
以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)的決心，是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對(duì)客戶而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自?xún)?nèi)心、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇。
3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶進(jìn)行交易�？蛻糁灰卮鹪�(xún)問(wèn)，不管他的選擇如何，總能達(dá)成交易。換句話說(shuō)，不論他如何選擇，購(gòu)買(mǎi)已成定局。
4、“是”的逼近法
在展業(yè)過(guò)程中，如果你能讓客戶持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高。就是說(shuō)，用一連串客戶只能回答“是”的問(wèn)題，促成客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。
5、從眾心理法
利用客戶的從眾心理，是促使其做出購(gòu)買(mǎi)決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。
6、風(fēng)險(xiǎn)分析法
利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶及早購(gòu)買(mǎi)。
7、突出優(yōu)點(diǎn)法
匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)，使客戶更加全面了解其險(xiǎn)種的特性，巧妙地突出購(gòu)買(mǎi)的利益所在。
8、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法
用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單。方法簡(jiǎn)單明了，可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程。
■ 促成的誤區(qū)
1、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對(duì)提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說(shuō)的，營(yíng)銷(xiāo)員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，這是不正確的，沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。
2、代理人認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求
有許多代理人誤認(rèn)為，客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶先開(kāi)口，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果代理人不主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。
上面是保險(xiǎn)銷(xiāo)售促成的一些銷(xiāo)售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險(xiǎn)銷(xiāo)售的朋友們一些幫助。
⊕ 客戶最重要的購(gòu)買(mǎi)因素有三個(gè)
1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；
2、銷(xiāo)售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；
3、客戶對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久，會(huì)發(fā)展到什么程度等等。
服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感!你給客戶他想要的，客戶就會(huì)給你你想要的。
⊕ 成交有幾大要件
1、要掌握人性。
2、開(kāi)發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。
3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。
4、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。
5、求人，要求五次。
⊕ 要熟知客戶的購(gòu)買(mǎi)程序
客戶往往會(huì)想：你是誰(shuí)?我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎?是哪家公司?我會(huì)跟誰(shuí)買(mǎi)?一定要現(xiàn)在買(mǎi)嗎?
當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶不好意思不買(mǎi)的時(shí)候。
成交的客戶，最少要三個(gè)月打一次電話。
早上的時(shí)候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。
要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人。
開(kāi)發(fā)客戶要象呼吸一樣。
一、了解客戶需求
在與客戶溝通時(shí)，我們需要了解客戶的需求和痛點(diǎn)，以便更好地為客戶提供解決方案。我們可以通過(guò)以下幾種方式了解客戶需求：
1.問(wèn)詢(xún)法：通過(guò)問(wèn)詢(xún)客戶的問(wèn)題和關(guān)注點(diǎn)，了解客戶的需求和痛點(diǎn)。
2.觀察法：通過(guò)觀察客戶的言行舉止，了解客戶的需求和痛點(diǎn)。
3.記錄法：通過(guò)記錄客戶的信息和反饋，了解客戶的需求和痛點(diǎn)。
二、建立信任關(guān)系
建立信任關(guān)系是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之一。客戶只有信任我們，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。我們可以通過(guò)以下幾種方式建立信任關(guān)系：
1.誠(chéng)信守信：遵守承諾，不虛假宣傳，確�？蛻舻睦�。
2.專(zhuān)業(yè)知識(shí)：具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠?yàn)榭蛻籼峁⿲?zhuān)業(yè)的解決方案。
3.服務(wù)態(tài)度：熱情、耐心、細(xì)致的服務(wù)態(tài)度，讓客戶感受到我們的用心和誠(chéng)意。
三、采用有效的銷(xiāo)售話術(shù)
采用有效的銷(xiāo)售話術(shù)可以幫助我們更好地與客戶溝通，提高銷(xiāo)售成功率。以下是一些常用的銷(xiāo)售話術(shù)：
1.開(kāi)場(chǎng)白：用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言介紹自己和公司，引起客戶的興趣。
2.問(wèn)題式銷(xiāo)售：通過(guò)問(wèn)詢(xún)客戶的問(wèn)題和關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求和痛點(diǎn)，從而為客戶提供解決方案。
3.協(xié)商式銷(xiāo)售：通過(guò)與客戶協(xié)商，達(dá)成共識(shí)，讓客戶感受到我們的用心和誠(chéng)意。
四、提高自身素質(zhì)
提高自身素質(zhì)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要途徑。我們需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的知識(shí)和能力，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。以下是一些提高自身素質(zhì)的途徑：
1.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)：了解行業(yè)和產(chǎn)品的知識(shí)，提高專(zhuān)業(yè)水平。
2.提高溝通能力：學(xué)習(xí)有效的溝通技巧和話術(shù)，提高與客戶溝通的能力。
3.增強(qiáng)自信心：保持積極的心態(tài)，增強(qiáng)自信心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵之一。我們需要了解客戶需求，建立信任關(guān)系，采用有效的銷(xiāo)售話術(shù)，提高自身素質(zhì)，才能更好地為客戶提供解決方案，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。希望本文對(duì)您有所幫助。
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