營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)的九字訣

 從2011年10月份開(kāi)始，一直到2012年1月中旬，三個(gè)多月的時(shí)間，葉敦明主要從事兩件事情：工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理班和產(chǎn)品經(jīng)理班的營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)工作。所謂營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)，是用營(yíng)銷咨詢開(kāi)頭，捕捉客戶企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、人力資源方向和培訓(xùn)崗位的需求交叉點(diǎn)，然后開(kāi)發(fā)合適教育實(shí)訓(xùn)體系，包括課程、講師、市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)、論文選題、論文輔導(dǎo)和答辯，試圖像當(dāng)年的黃埔軍校一樣，通過(guò)2-3個(gè)月的全脫產(chǎn)封閉式培訓(xùn)，輸出一批企業(yè)急需的實(shí)戰(zhàn)型市場(chǎng)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。 市場(chǎng)經(jīng)理班運(yùn)營(yíng)了近二個(gè)月，產(chǎn)品經(jīng)理班也有一個(gè)月以上了，在經(jīng)歷了起初的興奮期之后，開(kāi)始認(rèn)真考慮實(shí)訓(xùn)體系的改善、學(xué)員上崗后的適應(yīng)能力等務(wù)實(shí)性問(wèn)題。凡是趁著在狀態(tài)的時(shí)機(jī)趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們?cè)谏蜿?yáng)的工作間隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)的話題。 實(shí)訓(xùn)是為了實(shí)戰(zhàn)，而營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，可以用 用對(duì)人、選準(zhǔn)人、育好人 九字要訣來(lái)總結(jié)。用對(duì)人，涉及到客戶企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)的所有輸入都是為了這個(gè)明確的輸出；選準(zhǔn)人，合適的學(xué)員，是營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)質(zhì)量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識(shí)灌輸，為學(xué)員構(gòu)建 市場(chǎng)意識(shí)、思維體系和方法工具 的能力金字塔。 1、用對(duì)人，建好標(biāo)準(zhǔn)功倍成 葉敦明發(fā)現(xiàn)，大部分客戶企業(yè)只是泛泛地認(rèn)為現(xiàn)有的銷售或者市場(chǎng)經(jīng)理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對(duì)于新鮮出爐的新人，到底用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量，考慮的不多，標(biāo)準(zhǔn)也很粗。你若是被動(dòng)地滿足客戶的用人需求，就會(huì)步入模糊不清的泥沼區(qū)。 與客戶企業(yè)用人部門(mén)的主管、人力資源經(jīng)理，一同商量該崗位 三個(gè)月試用期 到底最急需什么樣的人。急需用人的部門(mén)，好比戰(zhàn)場(chǎng)上急需兵員投入，召之即來(lái)、來(lái)則能戰(zhàn)，用人之心是急迫的。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)是否務(wù)實(shí)、是否能解決用人之渴，尤為關(guān)鍵，最好是拿當(dāng)前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標(biāo)準(zhǔn)清楚了，還要細(xì)化為 學(xué)員能力包 。 學(xué)員能力包，是指培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，新鮮出爐的學(xué)員必須具備的基本能力，它分為基本素質(zhì)和專業(yè)能力兩大塊面�；�本素質(zhì)，是學(xué)員自身的，培訓(xùn)只能是拔高一些，但不能根本改變�；�礎(chǔ)素質(zhì)，要作為選人的重要參照標(biāo)準(zhǔn)。而專業(yè)能力，則是他們當(dāng)前欠缺的，這才是營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)發(fā)力的根本。要用動(dòng)態(tài)的眼光看待專業(yè)能力，營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)只能解決崗位扎根問(wèn)題，保證新學(xué)員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長(zhǎng)大成材就要看企業(yè)和員工自身的造化了。 2、選準(zhǔn)人，好胚子才能入模子 用人標(biāo)準(zhǔn)，好比柳傳志所倡導(dǎo)的模子。與模子匹配程度越高的學(xué)員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關(guān)部門(mén)的主管扮演選人判官，經(jīng)過(guò)基礎(chǔ)材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x人流程，選出的可能都是善于現(xiàn)場(chǎng)表演的人，選錯(cuò)人的幾率不低呀。 葉敦明認(rèn)為，可以從評(píng)委多維化和流程科學(xué)化雙管齊下。評(píng)委多維化，除了講師、客戶企業(yè)主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經(jīng)銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。 而流程科學(xué)化，是指面試的手段要與目的結(jié)合。

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