如何快速融資

   　剛創(chuàng)業(yè)的時候，前輩們告訴我，到了B輪你就安全啦。等我好不容易做到B輪，他們又跟我說C輪更容易死。一開始我還以為是危言聳聽，但從2015年第二季度的投融資數(shù)據(jù)報告來看，完成A輪的有202家，B輪的有78家，而完成C輪的僅有24家，B輪到C輪的死亡率高達70%，比A輪到B輪的61%的死亡率還高，C輪真的最容易死。

　　那不行啊，我才21歲，我不想死啊!為了避免C輪死，我們做了很多努力，雖然還沒開始去融C輪，但樂觀點看應該能拿得到。在這里我想跟大家分享一下我們的一些想法，純當拋磚引玉，希望大家多多交流，一起避免C輪死。

　　1.擴大本源市場

　　易凱資本王冉說：“如果你今天要想拿到3到10億美元的估值，投資人至少需要能看到你有機會在三、四年后長成一家30億到100億美元市值的公司。除非行業(yè)集中度非常高(如搜索市場中的百度)，否則30億美元市值的公司通常需要一個1000億人民幣以上的目標市場規(guī)模來支撐�！�

　　公司完成B輪融資后，一般都有上億的人民幣，資源也遠比創(chuàng)業(yè)早期的時候要豐富得多，這時就可以考慮擴大自己的本源市場了。

　　每個行業(yè)擴大本源市場的具體方向不同，以移動電商行業(yè)為例，一般有三個方向：

　　拓展用戶群。比如禮物說早期只面向90后用戶群，現(xiàn)在開始做線下廣告拓展85后用戶群。這個好理解，用戶群越大，市場越大。

　　拓展品類。比如禮物說早期只做創(chuàng)意商品品類，現(xiàn)在已經(jīng)延伸到服裝、美妝、家居、零食等，SKU也擴大了10倍。這個也好理解，品類越多，市場也越大。

　　拓展盈利模式。比如禮物說早期只是導購模式，現(xiàn)在即將上線閃購功能，自營部分熱賣商品，提高利潤率，改善用戶體驗。這個有點難理解，在一個市場中，你的模式?jīng)Q定了你的利潤率，如果有新的模式能夠提高利潤率，那就相當于市場變大了。畢竟生意的本質(zhì)還是盈利嘛。

　　2.升級團隊

　　創(chuàng)業(yè)團隊早期都是同學、朋友、熟人湊到一起開始做一件事情，但隨著業(yè)務(wù)的擴大，很多創(chuàng)業(yè)者都會發(fā)現(xiàn)原來的團隊成員無法勝任新的工作，這個時候你應該開始升級你的團隊，升級團隊也有三個方向：

　　引入優(yōu)秀人才。公司完成了B輪融資，能發(fā)得起行業(yè)Top的工資，還能給得起比較值錢的期權(quán)，再加上CEO個人的人格魅力，是不難吸引優(yōu)秀人才的。比如我們就從不少公司那找來了優(yōu)秀的人才，非常及時的提升了我們團隊的戰(zhàn)斗力。

　　培養(yǎng)自己人。馬云曾空降過許多高管，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是自己人好用。自己人有其他人無可替代的信任度，如果得到良好的培養(yǎng)，就能在團隊中起到中流砥柱的作用。很多人總說培養(yǎng)來不及了，那招聘就快嗎?且不說招聘就要花掉你很多時間精力，即使招到了，你要帶他融入團隊，還愿意留在團隊，又得付出多少時間?培養(yǎng)人可以靠大膽授權(quán)、允許試錯、及時表揚、細心指導等方式來做到。

　　建立企業(yè)文化。好的企業(yè)文化能讓所有身處其中的人得到潛移默化的提升。禮物說就建立了“說真心話”“當一家人”“學有用的”“把事做好”的企業(yè)文化，為了把企業(yè)文化落地，我每周都會做半個小時的演講，會鼓勵大家多看書多學習，在我們公司，你下班了在公司看書都能拿獎金。

　　3.一切為了數(shù)據(jù)增長

　　創(chuàng)業(yè)公司到了B輪，業(yè)務(wù)都已基本成型，這時候最重要的就是實現(xiàn)數(shù)據(jù)增長，不同行業(yè)不一樣，電商行業(yè)在這個時候最重要的指標就是平臺交易額，那我們就盯著這個目標狠狠的干。因為禮物說“媒體+電商”的模式，留存率和銷售轉(zhuǎn)化率都比較高，能提高的空間有限，所以要提高平臺交易額，最重要的就是獲取流量。我們怎么獲取流量呢，也有三個方法。

　　線下廣告。對，你沒有看錯，我把線下廣告放第一個。很多人以為線下廣告又燒錢又沒效果，那是因為你不懂怎么做線下廣告。線下廣告中，人們的注意力只有一兩秒，你的內(nèi)容一定要做得非常好，才能瞬間抓住用戶，不然都是浪費。禮物說在廣告素材上花了非常多的時間，這個素材不是說要花很多錢，找什么明星來拍廣告，最重要的是你要了解消費者的心理，要把廣告打到他們心里去。這個七夕，我們就投了近千萬在寫字樓、電影院、公交等廣告上，廣告創(chuàng)意是說我一個90后CEO因預算不足被迫為自己帶鹽然后說了一段改編新蓋中蓋高鈣片的廣告詞：“這人吶，一到過節(jié)就頭疼，不知道送什么好�，F(xiàn)在好了，有了禮物說，它禮物多、選擇廣、創(chuàng)意好，一天送五個人，都不累�！痹倥渖蠞M屏的吐槽彈幕，就很能抓住我們的目標受眾。

　　渠道合作。傳統(tǒng)的應用商店的流量你還是要買，雖然貴，但是用戶質(zhì)量高，這個相關(guān)的資料很多，可以在網(wǎng)上找。我們除了買流量，因為產(chǎn)品做得好，也經(jīng)常得到推薦，AppStore爸爸更是每到節(jié)日都推薦我們，百度、360、小米、豌豆莢這些應用商店也都經(jīng)常推薦我們，這都為我們帶來了大量的優(yōu)質(zhì)流量。

　　跨界營銷�？缃缡且环N非常有效的推廣方式，創(chuàng)業(yè)公司要多跟別人跨界。我們專門成立了負責跨界營銷的小組，每天到處找合作伙伴，效果非常好。比如我們跟Uber的七夕合作，禮物車的概念一出，就吸引了很多浪漫的女生用戶。

　　最后要談的是融資和燒錢的節(jié)奏，禮物說是今年4月份完成的3000萬美金的B輪融資，這筆錢我們會預著12-15個月花完，但這個預算不是定死的，如果市場繼續(xù)變冷，我們會迅速調(diào)整燒錢的節(jié)奏準備過冬。有一條定律要記�。河肋h不要在缺錢的時候去融錢，還剩6個月的錢的時候就要開始你的下一輪融資。

　　今天是禮物說一周年的日子。想起一年前禮物說剛上線的時候，我們還是一支即將破產(chǎn)的團隊。在那間破舊的出租屋里，我問我的合伙人能不能再降點工資，他告訴我，降什么降，不用發(fā)工資了。那一刻他堅毅的眼神我至今難忘，我知道的，是大家的信任讓我做了一家價值10億的公司。創(chuàng)業(yè)維艱，90后創(chuàng)業(yè)更是不容易，希望今天的分享對每一個創(chuàng)業(yè)者朋友能有點幫助，讓我們一起努力，避免C輪死，走向IPO。

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