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美國(guó)談判風(fēng)格
美國(guó)談判風(fēng)格1
美國(guó)人談判風(fēng)格上的特點(diǎn)主要有：
(一)自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美國(guó)人所講的語(yǔ)言，還是美國(guó)人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些，都使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家深感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。這種心理在他們的貿(mào)易活動(dòng)中充分表現(xiàn)出來(lái)。他們?cè)谡勁兄�，自信心和自尊感都比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我?jiàn)^頭的信條，常使與他們打交道的外國(guó)談判者感到美國(guó)人有自我優(yōu)越感。美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。
他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì)提出一個(gè)“合理”方案，并認(rèn)為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿自信，語(yǔ)言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法。美國(guó)人的自信，還表現(xiàn)在對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊上。
他們認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來(lái)，千萬(wàn)不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無(wú)能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，性能優(yōu)越，就要讓購(gòu)買你產(chǎn)品的人認(rèn)識(shí)到，那種到實(shí)踐中才檢驗(yàn)的想法，美國(guó)人讓為是不妥的。美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。這是因?yàn)�，他們往往認(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對(duì)別人的寬容與理解。
美國(guó)人的談判方式往往讓人覺(jué)得美國(guó)人傲慢、自信。他們說(shuō)話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對(duì)不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心�！跋胱屆绹�(guó)人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認(rèn)自己的無(wú)知實(shí)在太困難了�！笨傊绹�(guó)人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。
(二)講究實(shí)際，注重利益美國(guó)人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。所以，他們有時(shí)對(duì)日本人、中國(guó)人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美國(guó)人對(duì)于日本人、中國(guó)人習(xí)慣的注重友情和看在老朋友的面子上，可以隨意通融的作法很不適應(yīng)。
美國(guó)人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的`私人交情。所以亞州國(guó)家和拉美國(guó)家的人都有這種感覺(jué)：美國(guó)人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開(kāi)。所以顯得比較生硬。但從美國(guó)人的角度看，他們對(duì)友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國(guó)專家指出：美國(guó)人感到，在中國(guó)，像是到朋友家作客，而不做生意。
同中國(guó)人談判，是“客人”與“主人”的談判。中國(guó)人掌握著談判日程和議事內(nèi)容，他們有禮貌，或采取各種暗示、非直接的形式請(qǐng)客人先談，讓客人“亮底”，如談判出現(xiàn)障礙或僵局時(shí)，東道主會(huì)十分熱情地盛宴招待對(duì)方。中國(guó)人的地主之誼、客氣和熱情，常使美國(guó)的“客人”為顧全情面做出慷慨大方的決策。
美國(guó)人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來(lái)，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。
(三)熱情坦率，性格外向美國(guó)人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言行舉止表現(xiàn)出來(lái)。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)了。
所以，他們對(duì)日本人和中國(guó)人的表達(dá)方式表示了明顯的異議。美國(guó)人常對(duì)中國(guó)人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對(duì)于中國(guó)人在談判中用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國(guó)人感到十分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國(guó)廠商因不善于品味中國(guó)人的暗示，失去了不少極好的交易機(jī)會(huì)。談判中的直率也好，暗示也好，看起來(lái)是談判風(fēng)格的不同，實(shí)際上是文化差異的問(wèn)題。東方人認(rèn)為直接地拒絕對(duì)方，表明自己的要求，會(huì)損害對(duì)方的面子，僵化關(guān)系，像美國(guó)人那樣感情爆發(fā)、直率、激烈的言辭是缺乏修養(yǎng)表現(xiàn)。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、涵養(yǎng)，可能會(huì)被美國(guó)人認(rèn)為是虛偽、客套、耍花招。
(四)重合同，法律觀念強(qiáng)美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。
據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國(guó)人就有一名律師，這與美國(guó)人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國(guó)人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。
一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同瓿的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。美國(guó)人的這種法律意識(shí)與中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念反差較大，這也反映在中美談判人員的洽商中。中國(guó)人重視協(xié)議的“精神”，而美國(guó)人重視協(xié)議本身的條文。一遇矛盾，中國(guó)人就喜歡提醒美國(guó)伙伴注重協(xié)議的精神，而不是按協(xié)議的條款辦。
與中國(guó)人簽約，本身就是一種“精神的象征”。美國(guó)人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來(lái)。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。因此，美國(guó)人對(duì)中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念，既然是老朋友，就可以理所當(dāng)然地要對(duì)方提供比別人的優(yōu)惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點(diǎn)也值得我們認(rèn)真考慮，并在談判中加以注意。
(五)注重時(shí)間效率美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。
所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。在美國(guó)國(guó)人的企業(yè)，各級(jí)部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開(kāi)門見(jiàn)山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。
他們也喜歡對(duì)方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見(jiàn)很快趨于一致。但如果對(duì)方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適用，而且常常把他們的不滿直接表示出來(lái)，就更顯得他們?nèi)狈δ托摹Ｈ藗円簿统３＠妹绹?guó)人夸夸其談，準(zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國(guó)人的干脆利落，如果談判對(duì)手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。美國(guó)商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性。不喜歡事先沒(méi)安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠?lái)訪。與美國(guó)人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。
與美國(guó)人談判的注意事項(xiàng)
談判中，知己知彼是順利達(dá)成談判目的的一種必備策略。因此，與不同的客商談判，就需要首先對(duì)該客商的脾性、習(xí)慣等有所了解。在外貿(mào)談判中尤要注意這點(diǎn)。
與外國(guó)客商的談判，因?yàn)椴煌瑖?guó)家在文化、習(xí)俗、禮節(jié)上都存在很大差異，所以與外商談判除了要了解對(duì)方談判代表個(gè)人的性格特點(diǎn)和習(xí)慣之外，還應(yīng)了解其所生活的國(guó)度的文化、禮儀上的講究。如下，就以與美國(guó)客商談判為例，與您分享與美國(guó)客商談判的注意事項(xiàng)：
由于美國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中的地位，美國(guó)文化給談判帶來(lái)的特點(diǎn)引人注目。從總體上來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的性格通常是外向的。因此，有人將美國(guó)人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。
1、與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚。
這是一條基本的原則。當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。
2、萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度：必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。
因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。
3、與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。
指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。
4、美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。
這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，擴(kuò)大銷售。在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。
有一種不正確的理解，認(rèn)為美國(guó)人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國(guó)人是人種熔爐，美國(guó)人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長(zhǎng)處。
如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題。在中國(guó)出口商品交易會(huì)上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)、如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題。
美國(guó)談判風(fēng)格2
美國(guó)談判手有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)手而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率，喜開(kāi)玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂(lè)于以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。
美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因?yàn)樯鈭?chǎng)上普遍存在著不守諾言或欺詐等現(xiàn)象，美國(guó)談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會(huì)一再要求對(duì)方完全信守有關(guān)諾言。美國(guó)商人對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國(guó)的消費(fèi)文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲、提高消費(fèi)量的重要因素。美國(guó)人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購(gòu)買的外國(guó)商品也有比較高的要求。
美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格與中國(guó)人談判風(fēng)格的差異
在中美商務(wù)談判中，雙方表現(xiàn)了了不同的風(fēng)格。這種不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判策略、談判決策、談判目標(biāo)的差異上。
在談判策略上，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則， 后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，談判一開(kāi)始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的'具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。
在談判決策上，中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中，以及談判之后通常都要交換意見(jiàn)以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。
在談判目標(biāo)上，中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系 交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
美國(guó)談判風(fēng)格3
美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美國(guó)人所講的語(yǔ)言，還是美國(guó)人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些，都使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家深感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。這種心理在他們的貿(mào)易活動(dòng)中充分表現(xiàn)出來(lái)。他們?cè)谡勁兄�，自信心和自尊感都比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我?jiàn)^斗的信條，常使與他們打交道的外國(guó)談判者感到美國(guó)人有自我優(yōu)越感。
美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì)提出一個(gè)"合理"方案，并認(rèn)為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿自信，語(yǔ)言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法。美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。這是因?yàn)�，他們往往認(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對(duì)別人的寬容與理解。
美國(guó)人的談判方式還往往讓人覺(jué)得美國(guó)人傲慢、自信。他們說(shuō)話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對(duì)不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。"想讓美國(guó)人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認(rèn)自己的無(wú)知實(shí)在太困難了。"總之，美國(guó)人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。
美國(guó)人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言行舉止表現(xiàn)出來(lái)。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)了。所以，他們對(duì)日本人和中國(guó)人的表達(dá)方式表示了明顯的異議。美國(guó)人常對(duì)中國(guó)人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對(duì)於中國(guó)人在談判中用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國(guó)人感到十分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國(guó)廠商因不善于品味中國(guó)人的暗示，失去了不少極好的交易機(jī)會(huì)。
美國(guó)人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。所以，他們有時(shí)對(duì)日本人、中國(guó)人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
美國(guó)人做生意時(shí)考慮更多的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞洲國(guó)家和拉美國(guó)家的人都有這種感覺(jué)：美國(guó)人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開(kāi)。所以顯得比較生硬。但從美國(guó)人的角度看，他們對(duì)友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國(guó)專家指出：美國(guó)人感到，在中國(guó)，像是到朋友家作客，而不做生意。
美國(guó)人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來(lái)，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。
美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。
在美國(guó)國(guó)人的企業(yè)，各級(jí)部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開(kāi)門見(jiàn)山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對(duì)方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見(jiàn)很快趨于一致。但如果對(duì)方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適應(yīng)，而且常常把他們的不滿直接表示出來(lái)，就更顯得他們?nèi)狈δ托�。人們也就常常利用美�?guó)人夸夸其談，準(zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國(guó)人的乾脆利落，如果談判對(duì)手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。
美國(guó)商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性。不喜歡事先沒(méi)安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠?lái)訪。與美國(guó)人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。
美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國(guó)人就有一名律師，這與美國(guó)人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國(guó)人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最
妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的.賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。
美國(guó)人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來(lái)。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。
與美國(guó)談判的禁忌
在與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人態(tài)度熱忱、外露奔放，業(yè)階段，他們想了解對(duì)方的一切，也希望對(duì)方了解自己的意圖。他們對(duì)于"一攬子"交易興趣十足，他們作為買方，希望賣方談判者按照其要求做出"一攬子"說(shuō)明;他們作為賣方，則希望買方談判者提出"一攬子"條件。這里所說(shuō)的"一攬子"的含義是，它不僅包括產(chǎn)品本身，而且還要介紹銷售該產(chǎn)品的一系列辦法，企業(yè)的形象信譽(yù)、素質(zhì)實(shí)力和公共關(guān)系狀況等。
在這種情況下，沒(méi)有充分的準(zhǔn)備當(dāng)然就不行了。
辦事拖沓，缺乏效率
美國(guó)人對(duì)時(shí)間非常吝嗇，他們有句諺語(yǔ)："不可1時(shí)間。"在他們的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。他們常以"分"來(lái)計(jì)算時(shí)間，比如一個(gè)人月薪十萬(wàn)美元，他的每分鐘就值八美元。他們?cè)谡勁羞^(guò)程中連一分鐘也舍不得去作無(wú)聊的會(huì)客和毫無(wú)意義的談話。假如你占用了他十分鐘，在他看來(lái)，就認(rèn)為你是偷了他多少美金。因此"不可1時(shí)間"就成為每個(gè)美國(guó)生意人和談判者的格言。
美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，遵守時(shí)間，珍惜時(shí)間，因而保證了談判的高效率。因此與美國(guó)人談判必須遵時(shí)，辦事必須高效。
美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的"不速之客"去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長(zhǎng)時(shí)間，都是預(yù)先約定。雙方見(jiàn)面之后，稍作寒暄，便開(kāi)門見(jiàn)山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。
把降價(jià)作為達(dá)成交易的王牌
美國(guó)人認(rèn)為：貨好不降價(jià)，"大酬賓"、"大減價(jià)"、"買二送一"、"有獎(jiǎng)銷售"等，在美國(guó)人心目中，認(rèn)為這是對(duì)自己的商品缺乏信心的表現(xiàn)，是自己的商品不過(guò)硬，或是根本不懂經(jīng)商賺錢的無(wú)能做法。美國(guó)人不理解，為什么在一般貿(mào)易洽談過(guò)程中要降價(jià)，為什么要懇求人家買?美國(guó)人認(rèn)為我的商品好、質(zhì)量高，就是要出高價(jià)。
但他們也不是等待顧客上門，而是積極地采用各種方式進(jìn)行宣傳，使客戶和消費(fèi)者知道他們的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高價(jià)買下來(lái)。
當(dāng)然，這里并不是說(shuō)，同美國(guó)人談判只要貨好就沒(méi)有必要討價(jià)還價(jià)了。相反，美國(guó)人是討價(jià)還價(jià)的高手。他們經(jīng)常玩弄一些手法，讓談判對(duì)手也同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，去取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時(shí)希望別人也具有這樣的才能。
輕視律師和合同的作用
這也是與美國(guó)人談判的一0忌。美國(guó)人非常重視律師和合同的作用。在談判時(shí)，他們盡可能讓稱職的律師參加談判。他們注重合同，嚴(yán)守合同信用，他們不相信依靠人際關(guān)系，只承認(rèn)白紙黑字、有法律保障的合同契約。
因此，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上己方的律師，而且是要稱職的律師。簽訂合同時(shí)也應(yīng)當(dāng)小心謹(jǐn)慎，考慮周全。美國(guó)的法律紛繁復(fù)雜，法律的執(zhí)行也極為嚴(yán)格。因此，參加談判的律師一定要熟悉美國(guó)法律。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。
重視律師的作用和簽訂合同是美國(guó)人談判的要訣，這既可以保障談判的成功，又可以防患于未然。
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