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商務(wù)談判三步曲
商務(wù)談判中,談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系,但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中,談判者往往會陷入難以自拔的境地,要么談判陷入僵局,要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標都沒有達到,或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。
這時,我們認為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果,一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論,我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是,這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧,使雙方的利益得到最大化,同時,雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外,還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下,我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念,即談判的步驟應(yīng)該為申明價值(claimingvalue),創(chuàng)造價值(creatingvalue)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下:
1.申明價值。此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的要求。
然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方,讓對方不知道你的底細,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方,生怕對方知道了你的底細,會向你漫天要價。我們認為,這并不是談判的一般原則,如果你總是誤導(dǎo)對方,那么可能最終吃虧的是你自己。
2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對方的實際需要。但是,以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價值。
創(chuàng)造價值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此,也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意,沒有能夠達到“贏”的感覺,或者總有一點遺憾。由此看來,采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要。
3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當?shù)姆椒,就能夠使談判的結(jié)果達到雙贏,并使雙方利益都得到最大化。
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