客人詢盤時好的技巧來促成交易

　　一、首先要調(diào)整好自已的心態(tài)。因為有很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在詢盤多的情況下：

　　1、工作忙不過來，沒有及時回復(fù)，認(rèn)為反正現(xiàn)在詢盤多，拖幾天也不要緊；

　　2、針對詢盤多的情況下，在報價時，就會產(chǎn)生多報一點不要緊的情況，因為報少了吃虧的是自已，報多了還可以還價，且且就是這多一點的想法，使你失去了一些機會；

　　3、真正做到大小客戶、新老客戶、遠(yuǎn)近客戶等平等對待的原則。

　　二、要站在買方的角度思考問題，做好仔細(xì)的準(zhǔn)備工作：

　　1、價格：FOB、CIF等各種價格，什么樣的方式客戶最能接受，什么樣的價格最能讓雙方滿意達到均衡；

　　2、數(shù)量：在什么時間內(nèi)能提供什么樣的數(shù)量，千萬不能失信于客戶；

　　3、質(zhì)量：能達到什么樣的質(zhì)量保證，以及在生產(chǎn)過程中采取的措施等；

　　4、包裝：什么樣的包裝？20”能裝多少？40”能裝多少？等；

　　5、圖片：備有各種產(chǎn)品的圖片等，這是很重要的一點；

　　6、樣品：要有各種馬上能寄的樣品；

　　三、做好溝通的準(zhǔn)備工作：

　　1、在語言的溝通上，要做一些技巧；

　　2、在對方不回復(fù)的情況下，要主動回復(fù)；

　　3、并盡可能使用多種方法，如：郵件、電話、傳真等；

　　4、并利用我方或?qū)Ψ降墓?jié)假日、地方的搬遷、重大事件的發(fā)生等情況主動聯(lián)絡(luò)，以拉近距離；要真正抓住或發(fā)展一個客戶不是一件容易的事情，要做的事情還很多很多“人”的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，“眾”人的事業(yè)需要每個人的參與。

　　掌握適當(dāng)?shù)臅r機報價可以促進迅速成交。反之，不分時機的報價不僅會延誤交易，有時會前功盡棄，破壞整個業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)客戶詢問價格時難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。對于客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答，比如講"我們的機器型號有許多，價格從一萬元多到十幾萬元的都有"。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機型，這時的詢價就是需求詢價了，回答應(yīng)明確："這種型號的機器目前價位在3.6萬元左右"。如果對方是決策人，可以講具體價格是3.64萬元。因為決策者沒有時間跟你繞彎子，如果合適，他就會立即拍板成交。此外，對于同行的探價電話，我們一般會報高，有時為了配合公司營銷計劃也會報低。

　　促成交易的策略與技巧

　　對于銷售人員來說，具備有效促成交易的基本功底自然十分重要。然而，如果還能掌握有效促成交易的一些策略與技巧，則無異于如虎添翼，對于提高銷售業(yè)績，可以起到相對更為明顯的促進效果。常見的促成交易的策略與技巧有數(shù)十種，比如以退為進策略、循序漸進策略、對比平衡策略等。當(dāng)然，因銷售人員性格、個性、教育背景以及公司等不同而受到不同程度的喜愛。銷售人員在具體的使用中，若能結(jié)合自身個性及公司的實際情況融會貫通，靈活應(yīng)用，則必將產(chǎn)生較好的收益。

　　1.以退為進策略

　　客人詢盤時有沒有好的技巧來促成交易？

　　顧名思義，以退為進的策略就是指銷售人員在暗示或示意潛在客戶盡快達成一致以促成交易的時候，遭遇潛在客戶或模糊或明確的抵制或拒絕后，所采取的一種繼續(xù)尋求合作的進攻策略。

　　銷售人員要么沒有把握好時機向潛在客戶提出了達成交易的提議，要么就是潛在客戶對銷售人員的銷售方案在某些方面還存在疑問或者銷售方案造價過高等，這些都可能遭到潛在客戶的拖延、抵制或拒絕。在這種時候，銷售人員要迅速思考并努力找到潛在客戶究竟因為何種原因作出這種拖延、抵制或拒絕，以便有的放矢地采取應(yīng)對措施。

　　在大多數(shù)情況下，銷售人員可以通過打探潛在客戶的不滿而獲得相關(guān)的原因，進而采取措施，比如修訂方案、降低對潛在客戶的配合要求或者縮減項目造價等。修訂后的方案，即使僅做了微小的調(diào)整，在潛在客戶看來，銷售人員都是根據(jù)其暗示或不滿作出了讓步，這樣以退為進就很容易地促成交易合作了。以退為進促成交易的策略，其基本出發(fā)點是由于社會成員間存在著互動共榮的特點。該策略最適用于平易型的潛在客戶。

　　2.循序漸進策略

　　所謂循序漸進策略，就是指銷售人員與潛在客戶首先通過小額、小范圍或短期的合作嘗試后來逐步擴大合作的金額、領(lǐng)域或合作期限等的一種試探性銷售策略。循序漸進策略特別適合于那些對于銷售人員所在公司不是十分了解，但又對銷售人員所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有明確需求的客戶。

　　對于銷售人員來說，如果在銷售過程中遭遇到上述類型的客戶，若事先預(yù)估不能首次就實現(xiàn)大額、大范圍或長期的合作，那么改用循序漸進的策略則可能是一種有效的促成交易的手段，因為循序漸進的策略對于潛在客戶來說，可以做到有效降低風(fēng)險，因而容易達成一致，盡早促成交易。循序漸進策略的順利推進，需要銷售人員確保與潛在客戶的首次合作能夠得到客戶的高度認(rèn)同。

　　3.循循善誘策略

　　循循善誘策略，遵循內(nèi)在的邏輯一致性推導(dǎo)潛在客戶的慣性思維。如果銷售人員在與潛在客戶的接觸、溝通中，已經(jīng)知悉潛在客戶的思維習(xí)慣，即只要符合邏輯的推導(dǎo)，就會認(rèn)可推導(dǎo)的結(jié)果。那么，在這種情況下，銷售人員就可以向潛在客戶提出一系列精心設(shè)計、策劃的問題，這些問題要求覆蓋了影響潛在客戶作出購買決策的關(guān)鍵因素，如果銷售人員能夠確保潛在客戶對這些問題的回答都是肯定的，那么順理成章地最后提出要求盡早達成交易的問題，潛在客戶也就不好推遲或拖延。

　　使用循循善誘的策略，要求銷售人員具有較高的邏輯推導(dǎo)能力；而對于精心設(shè)計與策劃的問題，也要求做到天衣無縫，至少讓潛在客戶不會有認(rèn)為牽強附會的感覺。而銷售人員在向潛在客戶提問的時候也需要溫和，注意把握好節(jié)奏，這樣才不至于讓潛在客戶感覺咄咄逼人的氣勢。

　　4.實證借鑒策略

　　實證借鑒策略，就是指銷售人員事先預(yù)估潛在客戶可能在要求促成交易的時候會在哪些方面提出問題或異議，而就這些問題或異議的解決準(zhǔn)備的實證事實依據(jù)。若實證事實依據(jù)能夠迅速地消除潛在客戶的種種顧慮，則能促使?jié)撛诳蛻艨焖俚刈鞒鲑徺I決策，盡早促成交易的達成。該策略適用于謹(jǐn)小慎微的平易型與思維型潛在客戶。

　　5.對比平衡策略

　　客人詢盤時有沒有好的技巧來促成交易？

　　該策略又稱為“T”型策略，即運用對比平衡方式來促使?jié)撛诳蛻糇鞒鲑徺I決策。銷售人員需要在潛在客戶參與的情況下，在一張紙上畫出一個“T”型分區(qū)，銷售人員與潛在客戶一道來完成對比分析，將潛在客戶購買的原因一一列舉在“T”型分區(qū)的左邊，同時將不購買的原因列舉在“T”型分區(qū)的右邊。

　　運用“T”型策略，要求銷售人員根據(jù)輕重緩急對需要解決的問題進行排序，客觀而全面地列出購買或不購買的原因。雖然潛在客戶不在場也可以做“T”型分析，但建議最好能有潛在客戶的積極參與，這樣不僅能加快“T”型分析，而且能使“T”型分析更為深入，進而激發(fā)潛在客戶的購買愿望。這種方法特別適合于分析型的潛在客戶，因為這符合他們強調(diào)理性的溝通風(fēng)格。

　　6.綜合提煉策略

　　在促成交易階段，使用綜合提煉策略，就是將銷售人員以前拜訪潛在客戶時雙方已經(jīng)達成的共識一一加以復(fù)述，從而促成潛在客戶盡早作出購買決策的一種手段。采用這種策略，可以從正向和反向進行歸納，利用邏輯性的特點，便于潛在客戶進行回憶與。不過，采用這種策略需要注重首要性、重復(fù)性與深刻性。所謂首要性，就是開始就要開宗明義地提出重要內(nèi)容與關(guān)鍵要點；重復(fù)性，就是將可能合作的`重要內(nèi)容，從不同角度多次提出并與潛在客戶不斷探討；深刻性，則是用不同的措辭描述關(guān)鍵要點與重要內(nèi)容，用相關(guān)案例與潛在客戶交談，以使?jié)撛诳蛻袅粝律羁痰挠∠蟆?/p>

　　7.稀缺性策略

　　所謂稀缺性策略，就是指向潛在客戶表明銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)的稀缺性，以此暗示潛在客戶，如果不盡早作出購買決策，就可能“過了這個村，就沒有這個店”的印象或者晚了作出決策，就可能排隊等待產(chǎn)品或服務(wù)。使用稀缺性策略，需要銷售人員對自身公司的產(chǎn)品或服務(wù)有一個客觀的認(rèn)識，且在與潛在客戶的溝通中注意語氣、氣氛，避免給潛在客戶一種要挾的感覺。

　　8.投石問路策略

　　該策略與循循善誘策略有相似的一面，也是通過設(shè)計提問來激發(fā)潛在客戶盡早作出購買決策，但不同的是，該策略中的提問不是直接針對影響潛在客戶作出購買決策的關(guān)鍵問題或因素而設(shè)計，或者說該策略中的提問并不直接促成交易，而僅僅是探測潛在客戶對于銷售人員即將努力促成的交易的思想準(zhǔn)備或反應(yīng)。如果潛在客戶對試探的反應(yīng)是積極的，則銷售人員就可以建議早日達成合作；若潛在客戶的反應(yīng)較為謹(jǐn)慎，則銷售人員應(yīng)在不令對方尷尬或者抵觸的前提下，幫助潛在客戶梳理思路，消除潛在客戶的擔(dān)憂或顧慮。

　　9. 一諾千金策略

　　該策略的動人之處在于銷售人員向潛在客戶作出的莊重承諾。使用該策略的注意事項是銷售人員需要知道自己究竟能在哪些方面作出承諾以及能作出那種程度的承諾等，以避免不了解事實而作出不能達到的承諾。對銷售人員來說，做事先做人，銷售產(chǎn)品之前先推銷自己，銷售人員一旦向潛在客戶作出承諾，就一定努力兌現(xiàn)，這樣當(dāng)銷售人員向潛在客戶提議盡早達成交易的時候，潛在客戶也才會爽快地同意。

　　10.特殊服務(wù)策略

　　特殊服務(wù)策略，包括特殊供貨、特殊付款條件、特殊結(jié)算方式以及特殊售后服務(wù)等若干種。該策略針對那些猶豫不決、拖拖拉拉不愿盡快作出購買決策的潛在客戶很有用。因為采用特殊服務(wù)策略，意味著銷售人員向潛在客戶暗示，現(xiàn)在決定購買，就能享受某種特殊的服務(wù)，這往往是銷售人員為爭取某些重要客戶而作出的一種政策性傾斜。對潛在客戶來說，特殊服務(wù)策略，讓他們感到在與銷售人員的談判持續(xù)談判中他們占據(jù)了主動，獲得了更多，因而能很快促成交易，達成合作。

　　事實上，除了上述的策略之外，有效促成交易的策略還有不少，比如贊美、總結(jié)利益、分享合作遠(yuǎn)景等。對銷售人員來說，熟知這些策略，并能根據(jù)自身情況及潛在客戶的不同類型而靈活應(yīng)用才是最為重要的。

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