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擺地?cái)傎u字畫的生意經(jīng)
相比動(dòng)輒百萬的字畫拍賣市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來，地?cái)倳嬕猿土膬r(jià)格在與拍場(chǎng)和畫廊的角逐之中，贏得了一席立足之地。特別是每到節(jié)假日，藝術(shù)愛好者便會(huì)集中涌入地?cái)偸袌?chǎng)選購(gòu)作品。
說起地?cái)傋之嬍袌?chǎng)，其中北京的潘家園以低廉的價(jià)格、豐富的題材成為眾多藝術(shù)愛好者的首選之地。在潘家園里書畫作品種類齊全，國(guó)畫、油畫、書法等應(yīng)有盡有，尺幅從丈二巨作到盈尺小品，零散地掛滿了每一位攤主的攤位。
這些攤位上大多擺放的是一些不知名畫家的作品，價(jià)格從幾十元到上百元不等。名家高仿字畫在這一條長(zhǎng)廊甬道里的攤位上只有幾家在叫賣。一張高仿史國(guó)良的作品，畫的質(zhì)量不錯(cuò)，4平尺的價(jià)格在300—500元之間，8平尺價(jià)格在600—1000元之間，如果量大，價(jià)格還能有優(yōu)惠。但筆者發(fā)現(xiàn)，與其他高仿畫不同，攤位上所有的高仿作品都沒有落款。攤主介紹說，“去年因?yàn)橛胁丶以谶@里高價(jià)收購(gòu)字畫被騙，被媒體曝光后，這片攤位不允許售賣名家字畫高仿作品”。但他同時(shí)表示，如果需要落款，一小時(shí)之內(nèi)就可以搞定，并無額外費(fèi)用。
據(jù)攤主介紹，普通書畫作品的批發(fā)價(jià)格一般在30—50元，如果單買一幅是80—100元；如果有點(diǎn)兒名氣的，按4平尺一幅，一般是150—200元起價(jià)。如果是國(guó)家級(jí)協(xié)會(huì)會(huì)員的作品，價(jià)格要高一些，價(jià)格在千元以上。
字畫收購(gòu)各有門路
在很多人的印象中，往往對(duì)地?cái)傋之嫷馁|(zhì)量不敢恭維，其實(shí)這其中也不乏佳作。筆者發(fā)現(xiàn)，近百個(gè)攤位所售畫作以山水、花鳥為主，配以少量的人物畫像。對(duì)此，一位攤主坦言，山水、花鳥畫寓意招財(cái)進(jìn)寶，讓購(gòu)買者很容易接受。
這些字畫的來源，主要分為兩部分，一部分是沒有名氣的書畫家為了生活，自產(chǎn)自銷。這部分?jǐn)傊魍詡�(gè)人或者家庭的形式出現(xiàn)。北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，一些攤主隨身帶著筆墨紙硯，閑暇的時(shí)候，便鋪上開始現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作，以此來招攬顧客。在這樣的攤位上，一般都會(huì)放有個(gè)人簡(jiǎn)易畫冊(cè)，其中收錄了作品、學(xué)畫歷程來提高自己的身份。
因?yàn)檫@部分?jǐn)傊魇且援嫯嫵燥�，其中有不少慢慢在書畫圈小有名氣。一位來自山東的攤主告訴筆者，早期臨摹啟功、何海霞、張大千等名家的畫作來售賣，后來逐漸銷售自己的畫作，現(xiàn)在倒很少到潘家園練攤，偶爾來一次，為了給老客戶送畫。另一位攤主也表示，因?yàn)榕思覉@字畫價(jià)格上不去，現(xiàn)在主要在琉璃廠賣畫，同樣一幅作品，這邊200元，琉璃廠至少要2000元。
另一部分是字畫的攤主到固定的書畫家那里采購(gòu)作品。一位常年在潘家園擺攤經(jīng)營(yíng)字畫的攤主告訴筆者，因?yàn)閷?duì)畫的質(zhì)量要求較高，他只固定銷售幾個(gè)人的作品。相比自產(chǎn)自銷的攤主，他們多了些局限性�！半S著市場(chǎng)的開拓，原來合作的畫家，以前都是他們拿著字畫來賣，有點(diǎn)名氣之后，拿畫的成本就高了�！睘榱藟嚎s成本，這樣的攤主還得再次尋找其他的年輕藝術(shù)家。
此外還有一種說法，有些字畫的來源是一些美術(shù)學(xué)校。業(yè)內(nèi)人士表示，攤主從學(xué)生手中收畫，一幅大概在100元左右。一位在藝術(shù)院校就讀的學(xué)生表示，“班里經(jīng)常拉一些收購(gòu)字畫的商戶，價(jià)格很低，有的同學(xué)會(huì)賣，賺點(diǎn)生活費(fèi)，但是現(xiàn)在一般都很少賣。因?yàn)楫嫷亩嗔�，手就變得匠氣，�?duì)于以后的創(chuàng)作有副作用”。
地?cái)傋之嫷纳饨?jīng)
在很多人眼里，潘家園的書畫要么是假的，要么不上檔次。平民的價(jià)格卻讓潘家園的地?cái)傋之嬍袌?chǎng)聚集了一大批忠實(shí)粉絲。那么誰會(huì)消費(fèi)這些作品呢？
地方批發(fā)經(jīng)營(yíng)字畫的畫廊是這里的主要客戶。一位攤主表示，山東、山西地區(qū)都有合作的客戶，每年進(jìn)貨在幾百?gòu)堊笥��！暗胤疆嬂冉?jīng)營(yíng)有選擇性，喜歡有一定水準(zhǔn)的畫家，尺幅小一點(diǎn)，批發(fā)價(jià)格在150元左右�！睋�(jù)其介紹，像這樣從北京拿畫到地方銷售的情況
大量地批發(fā)銷售，是很多攤主最為喜歡的交易方式，但這樣的方式需要長(zhǎng)期的客戶積累。
買來送人是來潘家園購(gòu)買書畫的另一個(gè)重要目的。一位從河北來的藏家告訴北京商報(bào)記者，因?yàn)楫?dāng)?shù)赜惺詹刈之嫷膫鹘y(tǒng)，前幾年又出了一位著名的書法家，喜歡收藏字畫的人越來越多，節(jié)前買點(diǎn)春節(jié)主題的畫作送給朋友，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匾徊糠秩说牧?xí)慣。
書畫收藏者也是這里的主要客戶。一位30歲左右的攤主表示，每年都要收到一些書畫冊(cè)頁(yè)的訂單，主要是仿名人畫風(fēng)的，一個(gè)20幅左右的冊(cè)頁(yè)作品，價(jià)格在2500元左右。據(jù)其介紹，收藏這些作品的藏家主要是長(zhǎng)期在書畫圈做收藏的人士，至于這些作品的最終走向，他表示并不是很清楚。
潘家園書畫的去向也同樣有一個(gè)未能證實(shí)的傳言：一些中小拍賣公司也會(huì)到潘家園進(jìn)貨，只不過這些幾百元的作品一旦到了拍場(chǎng)上，身價(jià)就會(huì)十幾倍、幾十倍地上漲。
【擴(kuò)展】
一、產(chǎn)品選擇與采購(gòu)
確定字畫風(fēng)格
了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和消費(fèi)者喜好，選擇不同風(fēng)格的字畫，如傳統(tǒng)的山水畫、花鳥畫、書法作品，或者現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的裝飾畫等。例如，如果在文化氛圍濃厚的地區(qū)，可以多準(zhǔn)備一些傳統(tǒng)的國(guó)畫作品；而在年輕人較多的商業(yè)街區(qū)，可以增加一些具有時(shí)尚感和創(chuàng)意的現(xiàn)代字畫。
考慮不同價(jià)格層次的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的需求。既有價(jià)格親民的小幅字畫，適合普通消費(fèi)者購(gòu)買作為家居裝飾；也有較高端的大幅作品，滿足有一定收藏需求的客戶。
采購(gòu)渠道
與畫家合作：直接與當(dāng)?shù)氐漠嫾医⒑献麝P(guān)系，收購(gòu)他們的作品。這樣可以保證作品的獨(dú)特性和質(zhì)量，同時(shí)也能為顧客提供一些具有藝術(shù)價(jià)值的原創(chuàng)作品。比如，與一些年輕有潛力的畫家合作，他們的作品可能價(jià)格相對(duì)較低，但具有很大的升值空間。
批發(fā)市場(chǎng)：可以從專業(yè)的字畫批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，這里的產(chǎn)品種類豐富，價(jià)格相對(duì)較低。但要注意挑選質(zhì)量好、印刷清晰的作品，避免采購(gòu)到劣質(zhì)產(chǎn)品。
網(wǎng)上采購(gòu)：利用一些電商平臺(tái)或藝術(shù)交易網(wǎng)站，尋找合適的字畫供應(yīng)商。在網(wǎng)上采購(gòu)時(shí)，要仔細(xì)查看賣家的評(píng)價(jià)和產(chǎn)品圖片，確保產(chǎn)品質(zhì)量和真實(shí)性。
二、攤位選址與布置
選址要點(diǎn)
人流量大的地方：如商業(yè)街、步行街、旅游景點(diǎn)附近等。這些地方人流量大，潛在客戶多，可以提高字畫的曝光率和銷售量。例如，在著名的旅游景點(diǎn)門口擺地?cái)偅慰蛡冊(cè)谟斡[之余可能會(huì)對(duì)具有當(dāng)?shù)靥厣淖之嫯a(chǎn)生興趣。
目標(biāo)客戶集中的區(qū)域：如果你的字畫主要針對(duì)特定的客戶群體，如藝術(shù)愛好者、學(xué)生等，可以選擇在藝術(shù)院校、美術(shù)館、文化活動(dòng)中心附近擺攤。這樣可以更精準(zhǔn)地吸引到目標(biāo)客戶。
布置技巧
展示架：使用專業(yè)的展示架來展示字畫，讓顧客可以更好地欣賞作品。展示架的高度和角度要合適，方便顧客觀看�？梢赃x擇一些可調(diào)節(jié)高度和角度的展示架，以適應(yīng)不同的場(chǎng)地和作品尺寸。
燈光：合理的燈光布置可以提升字畫的展示效果。使用柔和的燈光照亮作品，避免強(qiáng)光直射，以免影響作品的色彩和質(zhì)感�？梢允褂� LED 射燈或燈帶，營(yíng)造出溫馨的氛圍。
裝飾：在攤位周圍進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的裝飾，如擺放一些綠植、鮮花或藝術(shù)擺件，增加攤位的吸引力。同時(shí)，可以在攤位上懸掛一些標(biāo)志性的旗幟或招牌，讓顧客更容易找到你的攤位。
三、銷售技巧與服務(wù)
產(chǎn)品介紹
了解每一幅字畫的特點(diǎn)和背景，能夠向顧客進(jìn)行詳細(xì)的介紹。包括畫家的簡(jiǎn)介、作品的創(chuàng)作風(fēng)格、寓意等。例如，對(duì)于一幅山水畫，可以介紹畫家的繪畫技巧和作品所表達(dá)的意境，讓顧客更好地理解作品的價(jià)值。
強(qiáng)調(diào)作品的獨(dú)特性和藝術(shù)價(jià)值，讓顧客覺得購(gòu)買你的字畫是一種有意義的投資。可以講述一些關(guān)于作品的故事或背景，增加顧客的購(gòu)買欲望。
價(jià)格策略
制定合理的價(jià)格體系，根據(jù)字畫的尺寸、質(zhì)量、作者等因素進(jìn)行定價(jià)。可以設(shè)置一些不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求。同時(shí)，要注意價(jià)格的靈活性，可以根據(jù)顧客的購(gòu)買意愿進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
提供一些優(yōu)惠活動(dòng)，如買一送一、打折促銷等，吸引顧客購(gòu)買。例如，在節(jié)假日或特定的時(shí)間段推出優(yōu)惠活動(dòng)，增加銷售量。
服務(wù)質(zhì)量
保持熱情、友好的服務(wù)態(tài)度，積極與顧客溝通交流。耐心解答顧客的問題，提供專業(yè)的建議和意見。讓顧客感受到你的真誠(chéng)和專業(yè)，增加他們的信任感。
提供包裝服務(wù)，為顧客購(gòu)買的字畫進(jìn)行精美包裝，增加產(chǎn)品的附加值。同時(shí)，可以提供送貨上門或快遞服務(wù)，方便顧客購(gòu)買。
四、營(yíng)銷推廣
社交媒體宣傳
利用微信、微博、抖音等社交媒體平臺(tái)，展示你的字畫作品，吸引潛在客戶。可以發(fā)布一些精美的字畫圖片、視頻，介紹作品的特點(diǎn)和價(jià)格，引導(dǎo)顧客到你的攤位購(gòu)買。
與一些有影響力的博主、網(wǎng)紅合作，讓他們?yōu)槟愕淖之嬤M(jìn)行宣傳推廣�？梢蕴峁┮恍┟赓M(fèi)的字畫給他們，讓他們?cè)谧约旱纳缃幻襟w上進(jìn)行展示和推薦，擴(kuò)大你的產(chǎn)品影響力。
參加藝術(shù)活動(dòng)
參加當(dāng)?shù)氐乃囆g(shù)展覽、文化節(jié)等活動(dòng)，展示你的字畫作品，提高品牌知名度。在活動(dòng)中，可以與其他藝術(shù)家、藝術(shù)愛好者進(jìn)行交流互動(dòng)，拓展人脈資源。
舉辦一些小型的藝術(shù)講座或工作坊，邀請(qǐng)顧客參加，分享字畫的欣賞和收藏知識(shí)。這樣可以增加顧客對(duì)你的信任和認(rèn)可，提高他們的購(gòu)買意愿。
口碑營(yíng)銷
提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客滿意，從而形成良好的口碑。鼓勵(lì)顧客在社交媒體上分享他們的購(gòu)買體驗(yàn)，推薦給他們的朋友和家人。
建立顧客檔案，定期與顧客進(jìn)行溝通交流，了解他們的需求和反饋。可以向老顧客提供一些優(yōu)惠活動(dòng)或?qū)俜⻊?wù)，增加他們的忠誠(chéng)度。
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