決勝終端的銷售秘訣

在手機銷售分公司服務已一年時間，經歷了自己公司及其他廠家的產品運作。發(fā)現，國產手機企業(yè)，對于產品銷售不暢，企業(yè)常常是采取降價辦法，雖然與前一時期對比，銷量有所增長，但是到了年底結算時，帳面的實際贏利是負值，往往是賠錢賺吆喝。影響產品銷售的環(huán)節(jié)雖有多種原因，產品定位、品牌拉動、售后服務、物流供給、產品質量、人員配合……然而，最基本的卻是區(qū)域內的銷售、市場、人員、管理工作。

能賺錢就是好貓

·到了一個新的區(qū)域，急于選擇經銷商。大資金的作省代理，少資金的做區(qū)域代理。不管是黑貓、白貓，有錢就是好貓。

·代理商作了企業(yè)的打款機器前，承諾調價補差也是利潤的一大部分。經銷商提貨500部，歷經數月調價時，發(fā)現需補差的數量還有495部。

·銷售代表與經銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關’時，經銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉。一來二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產品賺錢了，經銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產品，經銷商卻‘任憑風浪起穩(wěn)坐釣魚臺’。

以上現象，大多出現在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉型到一個新的操作模式中來的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴格執(zhí)行是一項較耗時日的工程，但至少應該避免低級錯誤的出現。

提高銷售的四點反思

反思1、

現有經銷商是否對公司有很高的忠誠度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網絡是否健全？用于銷售我們產品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對策：

1.建立各級經銷商檔案并月月更新，對經銷商進行分類：適合作省級代理商的、適合區(qū)域代理、適合一個區(qū)域內某個市場代理的，并及時了解主要經銷商的動態(tài)。

2.對于資金有優(yōu)勢而網絡欠缺的經銷商，可以考慮將大賣場交與代理。

3.對于資金有限，忠誠度較高，有具有自己攤位的，可以推薦代理商做單一零售市場的市場品牌代理商。

反思2、

銷售我們產品的主動性如何？其所掌控的網絡是否適宜銷售我們的這一款產品？其投入力度有多大？

具體對策：

1.掌握經銷商的客戶檔案，真實了解經銷商每日終端庫存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫前一日的終端實際銷量報表報分公司總經理。

2.出臺調價補差的政策：價保＝(提貨數量—終端銷售量)?調價金額。

3.根據經銷商市場意識及現有的渠道情況，銷售經理帶兵有妙方指導其銷售我們的產品。

4.省級代理商，針對代理產品生命線的不同，要求其先期打款不少于百萬元；區(qū)域代理商不少于十萬元；小市場代理商資料信息提供給經銷商。

5.簽定不少于3月的銷售協議并嚴格按照代理協議予以獎勵或懲罰。

6.銷售業(yè)績的考核，考核選擇回款金額而非銷售數量？

好處：總部可以根據各大市場的情況予以非暢銷產品的調配；小區(qū)域可根據自己的市場實際消化情況，調配區(qū)域內的產品。

反思3、

銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經銷商之間是否因為人情關系而維系？

具體對策：

1.制訂銷售代表的崗位職責并嚴格考核。

2.銷售代表提報自己區(qū)域的產品月銷量與日銷量數據，并提出每種產品經銷商合理的庫存數及提貨量，保證市場充足供給。

?合理的庫存數量＝正常銷售數量＋貨物周轉天數??1.2倍。

3.幫助經銷商分析市場情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢。企業(yè)的目的是達到雙贏。要知道經銷商的目的是為了賺錢，而不是建立革命友誼。

反思4、

公司出貨口是否純凈？對于出現過竄貨的經銷商是否嚴格按照銷售協議執(zhí)行？

具體對策：

1.制訂適合公司發(fā)展的銷售架構，確定銷售公司的

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