如何制定銷售政策？

銷售政策是一項銷售措施。 

折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵……這些日常銷售活動中，經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。 

銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內驅力，自動的去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。 

由此可見，銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》（現(xiàn)在都稱經(jīng)銷商為聯(lián)銷體）。 

以下重點介紹經(jīng)銷商激勵政策。經(jīng)銷商激勵政策分為一級商銷售政策和二級商銷售政策（聯(lián)銷體乙方和聯(lián)銷體丙方銷售政策）。一份完整的銷售政策主要包括結算、折扣、市場管理、新產(chǎn)品銷售獎勵和特殊激勵（評優(yōu)）五部分。 

一、結算 

結算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。 

在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。 

（1）在結算條款中要引導經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛，很多銷售代表在回款指標完成率方面表現(xiàn)不如人意，其主要原因是沒有充分發(fā)揮銷售政策的引導性作用。我曾參與與目睹幾家公司制定銷售政策，在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則沒有折扣。通過宣導與溝通，在短短一年之內98%以上實現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，給銷售帶來很大的保障與輕松。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。 

（2）在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收帳款偏大。 

二、折扣 

折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應得的額外勞務費用。 

從營銷渠道的功能而言，所有的職能都應由生產(chǎn)商承擔，若將其中一項或多項職能分給其它成員（如：經(jīng)銷商），就得為此支付一定的費用，經(jīng)銷商承擔相應的職能，賺取勞務費用。嚴格講，經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家充分利用政策的激勵性，來引導、激勵經(jīng)銷商多銷售自己的產(chǎn)品。 

以前的折扣政策只有一項，就是按經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的凈銷售額的x%作為獎賞。分為現(xiàn)金折扣和實物折扣（通常是貨物）。每一年兌現(xiàn)一次。隨著市場環(huán)境的變化，競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣已經(jīng)分成許多單項折扣，如：現(xiàn)款折扣；專營折扣；銷售增長折扣；市場秩序折扣；…… 

1、現(xiàn)款折扣 

是對結算的保障，按凈銷售額的x%作為標準。在一家公司，這種折扣對所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條

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