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客戶保持與合作伙伴戰(zhàn)略的實施
到目前為止，當大多數(shù)供應(yīng)商面臨著客戶不斷流失到競爭對手那里的窘境時，其迅速反應(yīng)就是精疲力竭的去追逐新客戶以抵補流失客戶的損失，而并非冷靜下來思考：這是為什么？如何留住這些客戶呢？于是大部分供應(yīng)商與客戶的關(guān)系就像是從干草堆里找一根針一樣，找到之后又把他扔回去再找。作為公司最寶貴的財富---客戶，如同沙漏里的沙，一點點流失掉。這種尷尬情景的出現(xiàn)關(guān)鍵在于供應(yīng)商沒有權(quán)衡好新老客戶的關(guān)系，沒有真正認識到保持現(xiàn)有客戶的重要價值所在。為什么現(xiàn)有客戶的價值非同一般？
首先也是最重要的一點是，投入到對現(xiàn)有客戶中進行的營銷時間最容易產(chǎn)生新業(yè)務(wù)�，F(xiàn)有客戶代表著較高的贏利水平。原因在于向這些現(xiàn)有客戶發(fā)展業(yè)務(wù)時，公司不必投入大量時間開展客戶研究和行業(yè)研究，因為在爭取現(xiàn)有客戶時這些工作已經(jīng)開展過。作為發(fā)展新銷售業(yè)務(wù)主要組成部分的多種活動也不在必要：比如培養(yǎng)客戶的品牌意識，定性活動，調(diào)查訪談，商業(yè)公關(guān)等。
其次把現(xiàn)有客戶作為目標客戶的第二個有利之處是，公司想要擴展實力，穩(wěn)固市場地位，就必須不斷的進行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、升級。而在對新客戶推廣這些新業(yè)務(wù)時，所進行的營銷宣傳的難度大、成本高，成功率也較低。但是一旦現(xiàn)有客戶對其供應(yīng)商產(chǎn)生了一定程度的信賴，他們往往會給這些新業(yè)務(wù)一個嘗試的機會，挑戰(zhàn)更大的工作。
與現(xiàn)有客戶發(fā)展關(guān)系的另一個原因是能提高制造效率。供應(yīng)基礎(chǔ)的穩(wěn)固使供應(yīng)商能夠制定長期的，大量的生產(chǎn)計劃。生產(chǎn)計劃的變動和機器的頻繁轉(zhuǎn)換減少，使成本降低，質(zhì)量提高。
最后，與現(xiàn)有客戶良好的合作能大幅度削減存貨成本。供應(yīng)商一般備有大量的成品存貨以應(yīng)付不定時的客戶需求�？蛻粢矀溆谐善芬詰�(yīng)付供應(yīng)商供貨不及時的情況。對供應(yīng)商和客戶的存貨關(guān)系協(xié)調(diào)，密切合作可以最大限度的減少存貨成本。
明白保持現(xiàn)有客戶的重要性是前提，但這項工作如何展開又是另一回事。一些供應(yīng)商不斷抱怨其耗費了大量的精力和金錢試圖與客戶建立合作伙伴關(guān)系的努力都失敗了，萬般無奈卻又苦于找不到任何頭緒。問題究竟出在什么地方？圍繞著建立良好，穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，具體應(yīng)該怎樣去做呢？現(xiàn)提供一思路供大家參考。
客戶關(guān)系分析--理想伙伴的出發(fā)點。
大多數(shù)廠商在挑選合作伙伴時首先做的第一件事情就是建立一系列的指標對客戶的資信狀況，財務(wù)實力，管理能力，市場運作能力加以評估，以滿足這些指標中的優(yōu)異者確定為公司的理想合作伙伴。然而這樣的做法卻存在一個很大的缺陷：通過上述所得出的結(jié)論最大限度上也只是表明了對客戶狀況的一種描述。而客戶自身擁有的實力與客戶承諾與供應(yīng)商建立良好的伙伴關(guān)系，這二者之間卻沒有著必然的聯(lián)系。以此來作為定義合作伙伴的標準，帶來的只是廠商一方的一相情愿。并非每一位優(yōu)異的客戶都期望與廠商建立患難與共，同舟共濟的關(guān)系。
那么究竟什么樣的客戶才是最佳合作伙伴的人選？解決這個問題應(yīng)該從客戶關(guān)系的分析入手。在廠商與客戶的業(yè)務(wù)來往中，這種交易的關(guān)系并非都是一樣的，具體來說可以分為兩類：
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