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律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略研究
我國律師業(yè)經(jīng)過曲折的發(fā)展，現(xiàn)已進入市場化運作的起步階段。律師事務(wù)所作為自收自支的市場主體，必須具備適應(yīng)市場、駕馭市場的能力。因此，律師業(yè)需要營銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)。但由于多方面的原因，目前我國律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略理論仍屬空白。然而，律師業(yè)的發(fā)展水平代表著一個國家民主法制建設(shè)水平的高低。發(fā)展我國的律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略理論，不僅可以完善我國服務(wù)營銷理論體系，更可以指導(dǎo)律師事務(wù)所的營銷實踐，提高律師事務(wù)所的發(fā)展水平，從而服務(wù)于我國社會主義民主法制建設(shè)。一、服務(wù)經(jīng)濟時代需要律師業(yè)的發(fā)展，律師作為自收自支的中介組織，營銷戰(zhàn)略應(yīng)包括：戰(zhàn)略目標(biāo)、市場細分戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。
不論我們承認與否，服務(wù)經(jīng)濟已經(jīng)踏著現(xiàn)代的節(jié)奏向我們飛奔而來。在市場競爭日益激烈，產(chǎn)品差別越來越小的市場條件下，服務(wù)成為市場競爭中的主要因素。服務(wù)業(yè)的空前發(fā)展從整體趨勢角度推動了律師業(yè)的發(fā)展。同時，由于服務(wù)發(fā)展具有“高速性，社會分工的復(fù)雜性，社會主體利益與規(guī)則的沖突造成的主體離心性”等特征，使得服務(wù)需要有一套靈活的規(guī)范體系。而法律服務(wù)本身具有的創(chuàng)造規(guī)則、維護規(guī)則的功能，更加劇了社會對法律服務(wù)的需求。
但是，我國律師業(yè)發(fā)展經(jīng)歷曲折。律師業(yè)在建國后恢復(fù)，但由于“左傾”思潮，自1957年起，耽誤了20年。1980年我國律師制度恢復(fù)；1993年律師業(yè)真正成為社會化、職業(yè)化的行業(yè)；1993年至今飛速發(fā)展。這三個階段的發(fā)展使我國律師業(yè)開始走向成熟的市場化。這意味著我國律師事務(wù)所對管理及營銷理論的研究必須起步，律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的研究必須進行。
律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略是律師事務(wù)所整體戰(zhàn)略下的職能戰(zhàn)略中最主要的一部分。結(jié)合律師行業(yè)的特點，律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略應(yīng)包括：戰(zhàn)略目標(biāo)、市場細分戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。
二、律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略必須有科學(xué)的理論指導(dǎo)，采取科學(xué)的制定程序與實施管理程序。
研究律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略問題，就必須研究律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的制定與控制。律師事務(wù)所在制定營銷戰(zhàn)略時應(yīng)遵循五個步驟：1、評析戰(zhàn)略環(huán)境；2、確定營銷目標(biāo)；3、戰(zhàn)略的評估與選擇；4、實施選定的戰(zhàn)略；5、進行戰(zhàn)略調(diào)整。在戰(zhàn)略實施的過程中，對戰(zhàn)略實施的控制應(yīng)分為六步：1、決定必須評測的業(yè)績；2、建立評測標(biāo)準(zhǔn)；3、測定實際業(yè)績；4、將實測結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)比較；5、采取糾正措施；6、戰(zhàn)略的重新制定。
三、任何戰(zhàn)略都必須首先確定戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣才能保證戰(zhàn)略的制定與實施不會迷失方向。律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)以客戶滿意為律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)。
律師事務(wù)所的客戶是指具有法律服務(wù)需求或具有法律服務(wù)消費潛力的人�？蛻粼谖袥Q策時，會受到動機、概念、學(xué)習(xí)、傾向等因素的影響。客戶決策的過程可分為認識問題、搜集信息、評估信息、決策與委托后的評估五個步驟。
客戶在委托律師時會對法律服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生預(yù)期，客戶預(yù)期與客戶實際感受到的服務(wù)質(zhì)量的差額就是客戶滿意度。如果客戶感受到的服務(wù)大于預(yù)期，則客戶滿意；如果客戶感受的服務(wù)等于預(yù)期，則客戶不感到滿意也不感到不滿意；如果客戶感受的服務(wù)小于預(yù)期，客戶感到不滿意�？蛻舻臐M意度可以用客戶重復(fù)委托率、委托百分比、委托決策時間、對價格的敏感度、對競爭對手的態(tài)度來衡量。律師事務(wù)所可通過建立投訴與建議制度、進行客戶調(diào)查、追蹤流失客戶的方式評測客戶滿意度。由于客戶滿意是律師事務(wù)所提高美譽度、提高客戶忠誠度、保障律師事務(wù)所可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，客戶滿意是律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)。
四、律師市場具有自身的特性。因此，必須根據(jù)這一特性對市場進行分析，進行市場細分，選擇目標(biāo)市場，并結(jié)合律師事務(wù)所的基本情況采取定位戰(zhàn)略。這是律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。
研究律師事
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