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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文

時(shí)間:2023-04-19 00:33:27 論文范文 我要投稿
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文

  在社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域,大家都經(jīng)常看到論文的身影吧,論文是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段。你知道論文怎樣才能寫(xiě)的好嗎?下面是小編收集整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文,希望能夠幫助到大家。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文1

  1、引 言

  房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況,而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多,鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中,考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂(lè)餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房?jī)r(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評(píng)估中引用如下影響因素:地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀(guān)、建筑物情況、臨街狀況、設(shè)施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類(lèi)房地產(chǎn)價(jià)格研究中,考慮了三大類(lèi)的影響因素:交通條件、生活服務(wù)設(shè)施、教育配套設(shè)施。

  房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同,針對(duì)具有不同特征的房地產(chǎn),適當(dāng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費(fèi)者預(yù)期有著良好作用。比如,對(duì)于有著良好的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料,或者大戶(hù)型乃至復(fù)式樓盤(pán),可以著重從建筑因素方面對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行宣傳,以使消費(fèi)者相信并了解該樓盤(pán)的品質(zhì);對(duì)于觀(guān)景房,售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤(pán)的'景觀(guān)可視度,并且通?梢钥吹骄坝^(guān)的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預(yù)期;對(duì)于靠近商業(yè)中心的樓盤(pán),便要從樓盤(pán)的商業(yè)便捷度著手宣傳,周?chē)脑O(shè)施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇,以及伴隨而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于一個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)提升有著非常重要的作用。

  2、依托房源特征,借勢(shì)宣傳

  從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當(dāng)中選擇適于本樓盤(pán)的特征進(jìn)行樓盤(pán)的選址、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的關(guān)鍵。依據(jù)不同的房地產(chǎn)價(jià)格影響因素(建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素),采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段以借勢(shì)宣傳。

  2.1 具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的房源

  具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)吸引買(mǎi)房者,主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料,優(yōu)美的建筑布局,較高的容積率,良好的裝修及建筑外觀(guān),以及相關(guān)車(chē)庫(kù)配備、保溫隔音、抗震等級(jí)等方面進(jìn)行造勢(shì)。

  房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的,房屋是否真正舒服,只有住進(jìn)去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢(shì)的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí),其升值潛力也非常大。比如,在隔音方面,隔音差的房源樓下甚至都能聽(tīng)到樓上說(shuō)話(huà),而隔音效果好的房源能達(dá)到外界非常吵的時(shí)候,家里仍然非常安靜。在具體的營(yíng)銷(xiāo)中,可以從對(duì)比的角度讓買(mǎi)房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì),使買(mǎi)房者愿意購(gòu)買(mǎi),并且始終滿(mǎn)意。

  2.2 具有區(qū)位因素優(yōu)勢(shì)的房源

  在區(qū)位因素分析中,對(duì)于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值,影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進(jìn)行計(jì)算,即:

  很明顯,“濱;▓@”距離該處主題公園很近,具有明顯的人文因素優(yōu)勢(shì)。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢(shì),也就無(wú)怪于當(dāng)下每平方米19856元的高價(jià)了。

  人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿(mǎn)足人們娛樂(lè)、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的,具有此類(lèi)優(yōu)勢(shì)的房源應(yīng)當(dāng)憑借周?chē)O(shè)施的優(yōu)勢(shì)借勢(shì)發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋,在房屋的結(jié)構(gòu)、外觀(guān)設(shè)計(jì)上,使房屋更有使人舒心愉悅的感覺(jué)。完善小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施,可以建小的游樂(lè)區(qū)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、水榭、亭臺(tái)等,如此借勢(shì)不僅可以提高該處樓盤(pán)的品位,使人心情愉快,又能憑借獨(dú)有的文化、娛樂(lè)氣息提升房源品質(zhì)。其中,觀(guān)景房的設(shè)計(jì)要特別注意景觀(guān)的可視度,景觀(guān)對(duì)于房?jī)r(jià)的提升有著非常重要的作用,不僅體現(xiàn)在樓盤(pán)之間,同一樓盤(pán)中,具有不同景觀(guān)可視度的樓層差價(jià)也相當(dāng)大。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文2

  引言

  房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組成部分主要有經(jīng)營(yíng)商以及營(yíng)銷(xiāo)人員和開(kāi)發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)所面臨的問(wèn)題比較突出,營(yíng)銷(xiāo)管理在當(dāng)前的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下面臨著重大的挑戰(zhàn),而營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性程度也隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷的加強(qiáng),這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長(zhǎng)就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展下要能夠充分的對(duì)其理論加強(qiáng)研究,這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。

  一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及發(fā)展階段分析

  1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要內(nèi)涵分析

  對(duì)于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展背景下,房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營(yíng)銷(xiāo)渠道的應(yīng)用,要能從傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念當(dāng)中解放出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過(guò)程并通過(guò)中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤(pán)特性進(jìn)行針對(duì)性的構(gòu)建靈活營(yíng)銷(xiāo)渠道這對(duì)開(kāi)發(fā)商而言在目標(biāo)市場(chǎng)上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)量的最大化,從而來(lái)獲得更多的利潤(rùn),這樣才能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)[1].對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道而言,完整的渠道主要由層級(jí)結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個(gè)類(lèi)型所組成。

  2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)重要發(fā)展階段分析

  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段,在建設(shè)觀(guān)念階段處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下,這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡(jiǎn)單概念,在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過(guò)政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場(chǎng)化的階段,一些大的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)意識(shí)還是停在計(jì)劃經(jīng)濟(jì) ,在市場(chǎng)調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對(duì)比較缺乏,這一時(shí)期是樓盤(pán)觀(guān)念的階段。在房地產(chǎn)的推銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展階段,一些開(kāi)發(fā)商為能夠?qū)潜P(pán)空置及泡沫現(xiàn)象等問(wèn)題得以有效解決,就開(kāi)始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷(xiāo),但是在推銷(xiāo)過(guò)程中仍是停留在銷(xiāo)售策劃以及廣告策劃層面[2].

  再者,到了準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段,在這一過(guò)程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求,房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量得到了增加,從而在需求層面就逐漸的降低,所以房地產(chǎn)商就要按照用戶(hù)為中心的方式增加樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn),這就逐漸的將樓盤(pán)的品質(zhì)得到了有效提升,而開(kāi)發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段,要求在營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展,成為當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新的營(yíng)銷(xiāo)形式。

  二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式以及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析

  1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式分析

  從當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式發(fā)展層面來(lái)看,有幾個(gè)渠道方式,即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、多家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道這幾種類(lèi)型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)分銷(xiāo)商的覆蓋度得到了有效滲透,并把產(chǎn)品銷(xiāo)售分給了不同房地產(chǎn)分銷(xiāo)商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部,在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店,這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分,在銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道,這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷(xiāo)售形成的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),這一銷(xiāo)售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛,并且有著比較強(qiáng)的滲透性。

  另外,區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是在產(chǎn)銷(xiāo)雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的,這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理,并且在價(jià)格層面也能得到有效控制,效率層面也相對(duì)較高。除此之外,全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道,這也是在產(chǎn)銷(xiāo)雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理,從運(yùn)營(yíng)的效率層面來(lái)說(shuō)有了很大程度的提升。

  2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

  縱觀(guān) 20xx 年上半年,宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)方面,20xx 年我國(guó)一季度GDP 同比增長(zhǎng) 7% 增速 6 年來(lái)新低,創(chuàng) 20xx 年二季度以來(lái)歷史新低;一季度固定資產(chǎn)投資增速為 13.5%( 同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增速為 8.5% ),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低,房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了 GDP.對(duì)于當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看,在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速,國(guó)家在這一方面雖然出臺(tái)了相應(yīng)的政策來(lái)對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行抑制,但是從總體上來(lái)看房?jī)r(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出,這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對(duì)比較大,一些中小戶(hù)型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況,從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問(wèn)題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后,這些方面的發(fā)展問(wèn)題對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的健康發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

  當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中還有著諸多層面存在著問(wèn)題有待解決,這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷(xiāo)渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出,由于信譽(yù)以及促銷(xiāo)和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷(xiāo)渠道商的同一層次公司間有著較為突出的`利害沖突,在這一層面所產(chǎn)生的問(wèn)題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。

  除此之外,房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問(wèn)題比較突出,主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過(guò)程中較為緩慢,整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升,這樣對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售企業(yè)就必然會(huì)帶來(lái)很大的不利。由于競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)比較大,在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下通過(guò)合理化的方式對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售就有著其必要性。

  三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素及戰(zhàn)略?xún)?yōu)化策略探究

  1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素分析

  通過(guò)實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn),對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的,其中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境層面比較突出,在這一過(guò)程中房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境是不能有效控制的,這是宏觀(guān)因素的影響。市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境在急劇變化過(guò)程中必然就會(huì)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇造成影響,例如在分散低密度的市場(chǎng)中渠道中間商作用就會(huì)比較突出。

  而從微觀(guān)環(huán)境的影響因素來(lái)看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響因素層面,在產(chǎn)品市場(chǎng)中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同以及相近的營(yíng)銷(xiāo)渠道,而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場(chǎng)當(dāng)中,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)又有著另一方面的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來(lái)看,房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面,是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等,最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素,在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道,還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。

  2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略?xún)?yōu)化策略探究

  第一,對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮,從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上來(lái)看要能夠是全過(guò)程的,主要有營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程層面來(lái)看主要有識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策需要,建立和協(xié)調(diào)分銷(xiāo)目標(biāo),明確具體的分銷(xiāo)任務(wù),開(kāi)發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu),評(píng)價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量,選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營(yíng)銷(xiāo)渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析,這就要能夠認(rèn)識(shí)到組成營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)放性系統(tǒng)。對(duì)于當(dāng)前能夠開(kāi)發(fā)的渠道要按照渠道的長(zhǎng)度以及寬度和廣度作為依據(jù)。

  第二,針對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō),要能采用當(dāng)前最新的營(yíng)銷(xiāo)渠道,當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下,要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的應(yīng)用。這主要是通過(guò)現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來(lái)實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)的成本得以有效降低,可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通,這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)增加就比較有利,并能有效的消除房地產(chǎn)銷(xiāo)售地域性的限制。通過(guò)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn),能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶(hù)進(jìn)行展示 [7].

  第三,對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中跨地區(qū)的銷(xiāo)售層面,由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競(jìng)爭(zhēng)力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷(xiāo)售。這就說(shuō)明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)掘潛力還比較大,為能夠?qū)N(xiāo)售的成本得以有效降低以及對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售速度得到有效加快,就能夠委托市場(chǎng)所在地的代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。這一銷(xiāo)售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳,同時(shí)對(duì)各地房地產(chǎn)的市場(chǎng)信息也能夠得到有效獲取,這樣就為房地產(chǎn)在未來(lái)的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力,在這一銷(xiāo)售渠道下所取得的市場(chǎng)銷(xiāo)量還是比較客觀(guān)的。

  第四,對(duì)于中間商組織營(yíng)銷(xiāo)渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠選擇子集的銷(xiāo)售部門(mén)以及產(chǎn)品,將其和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)用中,對(duì)兩個(gè)層面要注意即專(zhuān)業(yè)化與勞動(dòng)分工,和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè),在項(xiàng)目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專(zhuān)業(yè)性就表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn),同時(shí)也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現(xiàn),從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來(lái)看主要為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)施的談判程度,中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì)愈高。

  第五,對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略探索過(guò)程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾,而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行有計(jì)劃和有目的的設(shè)計(jì)以及塑造的,使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征,實(shí)施品牌戰(zhàn)略對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)提升有著積極促進(jìn)作用,并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開(kāi)展品牌拓展也有著積極的作用,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里,在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御以及樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問(wèn)題。

  四、結(jié)語(yǔ)

  總而言之,當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段,所以在營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性,房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中只有掌握最新的營(yíng)銷(xiāo)方式才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展的優(yōu)勢(shì),也只有將社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念得以貫穿才能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)樹(shù)立良好形象,從而促進(jìn)企業(yè)的健康長(zhǎng)久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略?xún)?yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析,希望對(duì)實(shí)際發(fā)展有所裨益。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文3

  【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線(xiàn)。從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度上講,制定合理而具有潛力的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化為社會(huì)勞動(dòng)的一種努力,對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀(guān)個(gè)體而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其最終獲取利潤(rùn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

  【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

  一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析

  普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫(xiě)字樓、住宅等,即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為,房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品,它是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿(mǎn)足,是消費(fèi)者所期望的實(shí)際利益。因而,凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足消費(fèi)片或用戶(hù)某種需求或欲望的任何有形建筑物、構(gòu)筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內(nèi)涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類(lèi)型、品牌等,還包括可以給消費(fèi)者帶來(lái)的附加利益,如心理上的滿(mǎn)足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機(jī)結(jié)合。

  網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要組成部分,但是隨著社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程,產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來(lái)越多。消費(fèi)者的`意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現(xiàn),不再是消費(fèi)者被動(dòng)地適應(yīng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品,而是開(kāi)發(fā)商為滿(mǎn)足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā),所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念將得到更完全的實(shí)踐。傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念,物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會(huì)中產(chǎn)品概念會(huì)發(fā)生變化,從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋(gè)綜合服務(wù)和滿(mǎn)足需求的概念,也就是說(shuō),房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品,還有一系列服務(wù)。例如消費(fèi)者還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋,確定樓層、朝向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì),實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)和分析,能夠準(zhǔn)確及時(shí)地確定什么類(lèi)型的人需要什么樣的產(chǎn)品,原有的設(shè)計(jì)在哪些方面不能滿(mǎn)足他們的需求,消費(fèi)者認(rèn)為有哪些不便等等。統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開(kāi)發(fā)的方向。

  二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素

  房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響,且隨時(shí)間、地區(qū)不同存在較大差異,主要可以分為兩大因素,即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所投入的總費(fèi)用,包括地租、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息、稅金和利潤(rùn)等,這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場(chǎng)上的總供給和總需求狀況,供大于求,價(jià)格下跌;供不應(yīng)求,價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、政治因素和競(jìng)爭(zhēng)者行為等因素的影響。一般來(lái)說(shuō),經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、金融景氣、政治穩(wěn)定時(shí)期,社會(huì)總投資增加,土地需求也會(huì)相應(yīng)增加,致使地價(jià)房?jī)r(jià)上漲,反之就會(huì)造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。

  三、房地產(chǎn)的定價(jià)方式

  定價(jià)方式對(duì)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素的影響,因而定價(jià)思路可歸結(jié)為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)活和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。所謂的成本導(dǎo)向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為售價(jià),利潤(rùn)率根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行選擇。這種方法簡(jiǎn)單易行,但缺點(diǎn)在于比較呆板,不能反映市場(chǎng)需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。需求導(dǎo)向定價(jià)法,是以市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據(jù),以買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強(qiáng)度以及價(jià)格承受力為基礎(chǔ)確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將對(duì)房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)為王”的時(shí)代,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)極大地改變了我們的時(shí)空觀(guān)和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)把信息不對(duì)稱(chēng)作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因,在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對(duì)稱(chēng)性,價(jià)格的波動(dòng)將會(huì)非常有限,價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因?yàn)閮r(jià)格一旦離譜,就會(huì)有別的廠(chǎng)商取而代之。

  網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式,它利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的便利性,由消費(fèi)者按照自己對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià)給出報(bào)價(jià)。在網(wǎng)上消費(fèi)者綜合所掌握的有關(guān)信息和對(duì)物業(yè)本身的評(píng)價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià),若消費(fèi)者預(yù)期比較高,報(bào)價(jià)也會(huì)比較高:反之若預(yù)期或評(píng)價(jià)不好就會(huì)給出較低報(bào)價(jià)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將眾多消費(fèi)者報(bào)出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析,擇優(yōu)達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得消費(fèi)者足不出戶(hù)就可以參加競(jìng)買(mǎi),也為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能,供給與需求相互匹配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在此得到充分的體現(xiàn),這是需求導(dǎo)向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的新形式。

  四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)

  網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn),申請(qǐng)域名,制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè),由網(wǎng)絡(luò)管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息,企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系,直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀(guān)的委托代理傭金。其次,它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具,如電子郵件、公告板等收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn),有利于企業(yè)提高工作效率和樹(shù)立良好企業(yè)形象。

  網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)方式多在以下情況中采用:(1)大型房地產(chǎn)公司,在公司內(nèi)部設(shè)有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部,專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷(xiāo)售。比如,香港大型房地產(chǎn)公司,如長(zhǎng)實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備采用這種直銷(xiāo)方式。(2)市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng),房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求,推出的樓盤(pán)受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時(shí),發(fā)展商圖紙一出來(lái),樓盤(pán)就立即被搶購(gòu)一空,當(dāng)然無(wú)需代理了。(3)樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良,市場(chǎng)反映非常好,甚至有的業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用。如深圳某公司開(kāi)發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬(wàn)平方米,建筑面積45萬(wàn)平方米。因其優(yōu)越的地理位置,歐洲風(fēng)情的設(shè)計(jì)風(fēng)格加開(kāi)發(fā)展商的實(shí)力,早在該項(xiàng)目未公開(kāi)推出時(shí),其首期幾幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空,這當(dāng)然無(wú)需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機(jī)構(gòu)了。

  當(dāng)然,網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)也有自身的缺點(diǎn),雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的站點(diǎn),但面對(duì)大量分散的域名訪(fǎng)問(wèn)者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪(fǎng)問(wèn)一般企業(yè)的主頁(yè),尤其是一些不知名的中小企業(yè),大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者不愿在此浪費(fèi)時(shí)間,或者只是路過(guò)走馬觀(guān)花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者寥寥無(wú)幾,銷(xiāo)售額不大。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文4

  一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求

  房地產(chǎn)作為商品,具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性,導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著新的要求。

  1.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)。

  相對(duì)于其他產(chǎn)品而言,房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性,因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對(duì)于其他商品而言,房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(zhǎng),因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng),對(duì)成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。相對(duì)于其他企業(yè)的銷(xiāo)售渠道而言,房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道往往比較簡(jiǎn)單,呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn),因此渠道沖突數(shù)量相對(duì)較少,但一旦出現(xiàn)問(wèn)題,其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng),從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面,標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對(duì)象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性,特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征,因此,在確定營(yíng)銷(xiāo)策略方面占有比較重要的位置。

  2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)實(shí)需求。

  房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道必須有所改變,以適應(yīng)這一新的情況。一是營(yíng)銷(xiāo)推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品,消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重,而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng),如何使自身產(chǎn)品更具辨識(shí)度,幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品,乃至選擇他,就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷(xiāo)渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購(gòu)買(mǎi)者,通過(guò)消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)白己的產(chǎn)品。相對(duì)于以往的賣(mài)方市場(chǎng),現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要企業(yè)更多的走出去,與消費(fèi)者接觸,提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng),越來(lái)越多的購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)住房是出于改善居住條件的目的,因此其購(gòu)房不僅僅為了買(mǎi)到遮風(fēng)擋雨的房屋,有時(shí)又為了心理滿(mǎn)足、身份象征、教育投資等方面的目的,因此,這就要求營(yíng)銷(xiāo)渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的,必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。

  二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的.現(xiàn)狀與存在問(wèn)題

  新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)變觀(guān)念,主動(dòng)出擊,有所作為,以往的坐堂式的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看,不少房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)注并不多,片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁,缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視和工作觀(guān)念的轉(zhuǎn)變措施,導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降。

  1.品牌營(yíng)銷(xiāo)重視不夠,渠道成員缺乏自主性。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃,僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。這些對(duì)于一些大型企業(yè)而言,問(wèn)題尚不突出,但對(duì)于一些中小型企業(yè)而言,如果其渠道成員沒(méi)有主動(dòng)性,不能借助自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力,則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題,尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀(guān)的情況加劇,更突顯營(yíng)銷(xiāo)手段乏力的問(wèn)題。

  2.渠道構(gòu)成近似度高,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)不足。

  通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是由開(kāi)發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式,這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化,但由于雷同性,往往使得企業(yè)間的差異性變小,競(jìng)爭(zhēng)力有所降低。而相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),企業(yè)往往對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道較為重視,往往給予其更多的便利性和自主性,從而使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的僵化。

  3.渠道服務(wù)功能缺失,客戶(hù)體驗(yàn)問(wèn)題較突出。

  房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更為全面、周到、貼心的服務(wù),從而滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們?cè)谶^(guò)去的巨大盈利模式下,養(yǎng)成了以我為主的模式,對(duì)客戶(hù)關(guān)系重視不夠,對(duì)構(gòu)建忠誠(chéng)性、持久性客戶(hù)的培養(yǎng)體制不理解,沒(méi)有形成培養(yǎng)渠道的意識(shí),造成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品后,開(kāi)房商就撒手不管,給客戶(hù)造成了極差的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),影響了產(chǎn)品的形象。

  三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在

  針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的諸多問(wèn)題,筆者認(rèn)為,創(chuàng)新其營(yíng)銷(xiāo)渠道,就必須要立足于時(shí)代的要求,認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品,其自身所具備的特殊性,從轉(zhuǎn)變觀(guān)念入手,增強(qiáng)渠道成員的自主性,增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性,從而提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響力和同步性。

  1.觀(guān)念創(chuàng)新,認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)。

  面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須加快觀(guān)念的轉(zhuǎn)變,樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念,切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹(shù)立服務(wù)觀(guān)念。渠道成員必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)挖掘潛在客戶(hù),加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量,真正滿(mǎn)足購(gòu)房者的多元性需求,建立消費(fèi)者忠誠(chéng)。二是樹(shù)立誠(chéng)信觀(guān)念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過(guò)硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心,合同信守承諾的目標(biāo),建立自身的品牌形象,凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹(shù)立價(jià)值觀(guān)念。就是要建立品牌的角度出發(fā),加深渠道成員對(duì)價(jià)值的理解,提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)感,維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

  2.成員創(chuàng)新,暢通營(yíng)銷(xiāo)渠道的通道。

  就是要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,引入新的渠道元素,增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面,可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng),時(shí)效快的特點(diǎn),將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來(lái)加以宣傳,利用3D技術(shù)來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)的體驗(yàn)感,用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶(hù)的滿(mǎn)意度。同時(shí),可以借鑒美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì),減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶(hù)進(jìn)行交易,降低中間費(fèi)用。另一方面,規(guī)范房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用,規(guī)范其行為,建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序,幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

  3.內(nèi)容創(chuàng)新,協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道的活動(dòng)。

  企業(yè)自身要加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理,理順成員之間的相關(guān)關(guān)系,特別是組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系,建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí),加強(qiáng)資源的共享,從而便于潛在購(gòu)房者的選擇和鎖定,并通過(guò)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的影響力。另一方面,對(duì)于客戶(hù)的投訴,必須要建立順暢的受理、辦理程序,將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容,有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng),建立良好產(chǎn)品形象。

  4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新,塑造新形勢(shì)溝通模式。

  建立有效的信息反饋模式,從而更好的了解客戶(hù)對(duì)渠道成員的反饋,便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評(píng)價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評(píng)價(jià)內(nèi)容,引入消費(fèi)者評(píng)價(jià)體制,反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評(píng)價(jià)指標(biāo)。確立評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn),從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果,幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題,使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷(xiāo)渠道建立效果。三是落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論。通過(guò)資金分配比例、渠道商的選擇等工作來(lái)落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論,從而有效督促渠道成員來(lái)改進(jìn)工作質(zhì)量。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文5

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是以適合的價(jià)格,通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)渠道和各種促銷(xiāo)手段向消費(fèi)者提供產(chǎn)品。在房地產(chǎn)業(yè)中,大量樓盤(pán)的建立是一個(gè)基礎(chǔ),而發(fā)展的現(xiàn)意義就是順利將樓盤(pán)賣(mài)出,從中獲得最大的利潤(rùn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,發(fā)展的形式基本一致,所以發(fā)展和取勝的關(guān)鍵就在于房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)各種手段來(lái)創(chuàng)造顧客,聯(lián)系顧客。那么在房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中我們?cè)撏七M(jìn)實(shí)行怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略呢?

  一、打造特色的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主題

  在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實(shí)際情況,挖掘其中的特色,打造一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)主題,來(lái)吸引廣大的消費(fèi)群體。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品,在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色,打造不同的營(yíng)銷(xiāo)主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營(yíng)銷(xiāo),出于廣大消費(fèi)群體的消費(fèi)心理,是品牌的就是好的,值得大家信賴(lài),品牌在一個(gè)業(yè)界就是一種權(quán)威,例如,宜昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)3大殺手锏首先就是品牌先行,通過(guò)各種報(bào)紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)特色營(yíng)銷(xiāo):人人都需要買(mǎi)房,但是每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求不同,有人喜歡依山而住,有人喜歡傍水而居,所以呢,我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨(dú)特的特點(diǎn),最直接的優(yōu)勢(shì)條件推出我們營(yíng)銷(xiāo)的主題,來(lái)吸引一批“志同道合”的.消費(fèi)者。社會(huì)不斷發(fā)展,有的消費(fèi)群體對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況,所以,我們可以對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)景觀(guān)環(huán)境的綠化來(lái)吸引廣泛的受眾群體,綠色環(huán)保已成為一大營(yíng)銷(xiāo)主題。我們還可以用房地產(chǎn)項(xiàng)目的文化價(jià)值作為市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主題,房地產(chǎn)項(xiàng)目臨近文物古跡,增加其文化內(nèi)涵,提高產(chǎn)品的知名度,例如濟(jì)南萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)突圍策略,就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的手段有許多種,但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色,吸引其受眾體。

  二、進(jìn)行合理靈活的營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)

  首先,房地產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價(jià)。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的過(guò)程中,價(jià)格是人們最關(guān)心的問(wèn)題,在市場(chǎng)行情的影響下,一個(gè)合理的價(jià)格容易被廣大消費(fèi)群體接受,有利于房地產(chǎn)商樹(shù)立一個(gè)良好的形象,建立一個(gè)良好的信譽(yù),這是對(duì)于房地產(chǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的。其次是在銷(xiāo)售過(guò)程中靈活調(diào)整定價(jià),面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們需要采取一定的價(jià)格措施來(lái)面對(duì)市場(chǎng)上的種種競(jìng)爭(zhēng),根據(jù)我們自身發(fā)展的特點(diǎn),在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中低開(kāi)逐步高走,或者高開(kāi)逐漸低走等,通過(guò)價(jià)格的調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷(xiāo)售和盈利。再者就是在定價(jià)過(guò)程中運(yùn)用折扣的方式,通過(guò)一些讓利活動(dòng)來(lái)博得廣大消費(fèi)者的好感,吸引消費(fèi)者;根據(jù)時(shí)間差進(jìn)行定價(jià),限定時(shí)間,優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)者價(jià)格便宜,獲得更多的優(yōu)惠條件,來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目的;還可以采用組合定價(jià),不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售,價(jià)格便宜,通過(guò)這種讓利優(yōu)惠的方式,增加人們的購(gòu)買(mǎi)欲望,達(dá)到銷(xiāo)售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價(jià)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售,分析不同的地理位置,方位朝向,周邊的景觀(guān)設(shè)計(jì)和交通狀況等分別定價(jià),以此來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),在房屋的差價(jià)中獲得利潤(rùn)。價(jià)格就是一個(gè)調(diào)控桿,在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,通過(guò)價(jià)格的多方位調(diào)整,積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn),吸引廣大的消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  三、拓寬營(yíng)銷(xiāo)的渠道

  如果只是通過(guò)一個(gè)單一的渠道去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),那力量相對(duì)來(lái)說(shuō)是較小的,其中的效果可想而知,不會(huì)起到多大的效果與成效,所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我們要積極探索,不斷的拓寬營(yíng)銷(xiāo)的渠道,達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的推銷(xiāo),通過(guò)對(duì)公司人員的培養(yǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,在這種渠道下,我們需要加強(qiáng)對(duì)于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培養(yǎng),例如,萬(wàn)達(dá)企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中,積極對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識(shí),銷(xiāo)售的基本技能進(jìn)行教育培訓(xùn),對(duì)員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導(dǎo),構(gòu)建一支高效能干的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)銷(xiāo)方式,各個(gè)房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品,呈現(xiàn)大量的圖片展示,給消費(fèi)者帶來(lái)一個(gè)生動(dòng)形象的感官體驗(yàn),能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí),各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起,不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

  四、加大房產(chǎn)促銷(xiāo)力度

  當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售受阻,銷(xiāo)售量低下,我們需要重振旗鼓,大力進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng),通過(guò)各種優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者,從而全面推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。促銷(xiāo)的方式有很多,我們需要在促銷(xiāo)的過(guò)程中不斷創(chuàng)新形式,其中廣告是促銷(xiāo)的一大亮點(diǎn),廣告就是廣而告知,通過(guò)巨大的廣告招牌鮮艷奪目,展現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),讓大家對(duì)產(chǎn)品得到了解。其次,我們還可以運(yùn)用各種影視媒介進(jìn)行宣傳,通過(guò)照片采集,拍攝關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)短片進(jìn)行宣傳活動(dòng),例如,20xx年萬(wàn)達(dá)集團(tuán)百萬(wàn)大獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告的創(chuàng)意活動(dòng),以微視屏的方式進(jìn)行傳播,不斷創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)了升級(jí),在社會(huì)上形成了一種較為熱烈的反響。最后,為了加大房產(chǎn)促銷(xiāo),開(kāi)展相關(guān)的活動(dòng)也是一種有效的促銷(xiāo)方式,我們可以開(kāi)展各種有趣的活動(dòng),頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎(jiǎng)品,吸引人們的參與,例如,萬(wàn)達(dá)在開(kāi)業(yè)前開(kāi)展萬(wàn)達(dá)影城、大歌星,大玩家等體驗(yàn)活動(dòng),給與客戶(hù)極致感受,塑造一個(gè)良好的印象。在產(chǎn)品促銷(xiāo)的過(guò)程中,還可以邀請(qǐng)明星代言,利用明星的影響效益,吸引廣大的消費(fèi)者,來(lái)達(dá)到產(chǎn)品促銷(xiāo)的目的?傊黉N(xiāo)是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一種重要方式,在這個(gè)過(guò)程中我們需要借助各種多媒體進(jìn)行宣傳,然后積極開(kāi)展各種關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的活動(dòng),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

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