鐵路貨運(yùn)一口價運(yùn)輸實(shí)踐的探析論文
根據(jù)中國鐵路總公司(以下簡稱總公司)關(guān)于試行“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”項目的總體要求，北京鐵路局自2014年11月開始試行“一口價”運(yùn)輸方式，對“一口價”運(yùn)輸按照項目制進(jìn)行管理，將每個項目的所有運(yùn)輸費(fèi)用納人“一口價”，與客戶簽訂包含服務(wù)內(nèi)容的協(xié)議。截至2015年2月，北京鐵路局已經(jīng)啟動100個“一口價”項目，包括65個“一口價新管內(nèi)”項目和35個“一口價新直通”項目。2015年2月，北京鐵路局“一口價”項目日均裝車數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2 065車，運(yùn)量完成373.7萬t，收人2.46億元，占全局總量的16.60/a,貨源下滑得到較大緩解，而且初步形成貨源回歸鐵路的良好局面。
1鐵路“一口價”運(yùn)輸實(shí)踐
鐵路貨物“一口價”運(yùn)輸是貨運(yùn)組織改革的重要步驟和運(yùn)輸組織創(chuàng)新方式，“一口價”運(yùn)輸政策性較強(qiáng)，在組織實(shí)施過程中應(yīng)具備高效的組織協(xié)調(diào)能力和科學(xué)的運(yùn)輸組織方法。
1.1挖掘潛在貨源
目前“一口價”運(yùn)輸實(shí)施項目制管理分為2類。一類是“一口價新管內(nèi)”項目，指鐵路承運(yùn)貨物在局管內(nèi)運(yùn)輸時，鐵路局可以根據(jù)運(yùn)輸市場情況自主一口報價。另一類是“一口價新直通”項目，指大宗貨物跨局運(yùn)輸時按照緊貼公路運(yùn)輸?shù)氖袌龆▋r方式，進(jìn)行一口報價。
貨運(yùn)中心在對照學(xué)習(xí)總公司關(guān)于“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”相關(guān)文件的基礎(chǔ)上，營銷人員深人企業(yè)加強(qiáng)對接，加強(qiáng)鐵路“一口價”項目政策和方法的宣傳，幫助企業(yè)測算采用“一口價”方式的運(yùn)輸費(fèi)用，梳理潛在貨源，并且將條件成熟項目上報，逐步擴(kuò)大“一口價”項目數(shù)量，加快實(shí)施形成新增運(yùn)量。
1.2遵守價格政策
營銷人員在“一口價”項目開發(fā)過程中，嚴(yán)格遵守項目立項的各項要求。①嚴(yán)格按項目組織。每個項目必須有明確的項目號、發(fā)(收)貨人、發(fā)到站、裝卸地點(diǎn)、貨物品名和一口報價。②面向新開發(fā)貨源。
“一口價”項目只面向新增貨源或既有貨源的增量部分，既有貨源不實(shí)施。③面向客戶的一口報價包含全部費(fèi)用(含全部運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)、基金等)。報價不得低于運(yùn)輸成本，一口報價后不收取任何價外費(fèi)用④按協(xié)議運(yùn)輸。“一口價”項目應(yīng)按照下發(fā)文電內(nèi)容與客戶簽訂運(yùn)輸協(xié)議，遵照協(xié)議組織運(yùn)輸。
1.3嚴(yán)格項目費(fèi)用審核
對于“一口價”項目和相關(guān)集裝箱項目，各貨運(yùn)中心主管副主任應(yīng)親自帶領(lǐng)有關(guān)人員深人廠礦企業(yè)對項目進(jìn)行測算，貨運(yùn)中心的主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)組織研究審核和嚴(yán)格把關(guān)，確保每個項目數(shù)據(jù)準(zhǔn)確并且能夠及時啟動，產(chǎn)生預(yù)期營銷效果。項目經(jīng)貨運(yùn)中心黨政聯(lián)席會議通過后，按規(guī)定時間和內(nèi)容上報鐵路局。鐵路局成立價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組，成員由貨運(yùn)、運(yùn)輸、財務(wù)、收人、路風(fēng)等部門負(fù)責(zé)人組成，對貨運(yùn)中心上報項目內(nèi)容逐項審核，通過后上報總公司。項目經(jīng)總公司價格聯(lián)動會通過后，以正式文件和電報下發(fā)，貨運(yùn)中心依據(jù)文電內(nèi)容與企業(yè)簽訂運(yùn)輸協(xié)議后執(zhí)行。
1.4培養(yǎng)人才隊伍
以鐵路局和貨運(yùn)中心為單位，開展多種形式的 “一口價”項目業(yè)務(wù)墻訓(xùn)。北京鐵路局采取全局電視電話會議的方式，請總公司和鐵路局專業(yè)人員現(xiàn)場解讀文件，輔導(dǎo)各貨運(yùn)中心和貨運(yùn)營業(yè)部填寫“一口價”項目基礎(chǔ)調(diào)查表等資料的方法，講解每部分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的注意事項。
為墻養(yǎng)貨運(yùn)中心的業(yè)務(wù)骨干，鐵路局將貨運(yùn)中心負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、營銷科長和運(yùn)價人員召集到鐵路局進(jìn)行專門面對面輔導(dǎo)，組織集中墻訓(xùn)，集中講解和現(xiàn)場答疑，及時解決現(xiàn)場發(fā)生的問題。各貨運(yùn)中心組織各貨運(yùn)營業(yè)部、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷人員和項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行專門輔導(dǎo)和墻訓(xùn)，迅速形成從鐵路局、貨運(yùn)中心到營業(yè)部(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn))的3級業(yè)務(wù)骨干隊伍。
2鐵路“一口價”項目管理
2.1“一口價”項目管理
(1)實(shí)行項目經(jīng)理責(zé)任制。北京鐵路局實(shí)行項目經(jīng)理責(zé)任制，逐級落實(shí)責(zé)任，建立考核激勵機(jī)制。鐵路局貨運(yùn)處設(shè)立2名項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”項目的日常運(yùn)輸組織，貨運(yùn)中心主管運(yùn)輸副主任為“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”項目的總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)貨運(yùn)中心項目的日常運(yùn)輸組織、協(xié)調(diào)及管理，對于“一口價”項目實(shí)行項目管理制，每個項目均指定項目經(jīng)理，由鐵路局對項目實(shí)施情況實(shí)行考核。
(2)分析項目實(shí)施情況。在掌握每日項目受理和發(fā)運(yùn)組織的基礎(chǔ)上，為及時推進(jìn)“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”項目實(shí)施，鐵路局組織各貨運(yùn)中心每周、每月將項目完成情況及存在問題，以及未啟動項目原因分析和預(yù)計啟動時間匯總報鐵路局。鐵路局主管局長在全局電話會議上進(jìn)行分析點(diǎn)評，提出具體工作要求和應(yīng)重點(diǎn)解決的問題。
(3)建立路企信息互通機(jī)制。貨運(yùn)中心、營業(yè)部的營銷人員和客戶經(jīng)理，每日與發(fā)運(yùn)企業(yè)建立信息溝通機(jī)制，提前了解企業(yè)貨源準(zhǔn)備情況，掌握發(fā)運(yùn)計劃，及時提報運(yùn)輸需求。當(dāng)受貨源波動等因素影響時及時調(diào)整發(fā)運(yùn)結(jié)構(gòu)，如企業(yè)暫時產(chǎn)生運(yùn)輸困難時，應(yīng)以受理建議的形式上報鐵路局，鐵路局營銷人員協(xié)調(diào)企業(yè)解決相關(guān)問題，確保每日進(jìn)度。
(4)及時受理需求。鐵路局在計算機(jī)自動受理程序中設(shè)定識別模塊，掌握每日需求情況，實(shí)現(xiàn)自動受理。對于總公司臨時停限裝的去向和到站或提報的需求屬于卸車能力不足范圍時，為減少對受理裝車的影響，貨運(yùn)中心于每日10點(diǎn)前與鐵路局裝車日計劃編制人員進(jìn)行溝通，上報總公司并且協(xié)調(diào)鄰局盡量給予支持，同時與企業(yè)溝通進(jìn)行裝車調(diào)整，避免影響運(yùn)量。
(5)落實(shí)運(yùn)力保障。鐵路局調(diào)度所通過鐵路局研發(fā)的“一口價”運(yùn)輸信息系統(tǒng)每日提前掌握客戶提報的運(yùn)輸需求，根據(jù)項目落實(shí)車輛來源，按階段掌握各項目現(xiàn)場作業(yè)進(jìn)度，在日常配空和掛運(yùn)作業(yè)計劃安排上優(yōu)先組織落實(shí)。協(xié)調(diào)貨運(yùn)中心和站段調(diào)度室及時分析、解決裝車作業(yè)中出現(xiàn)的問題，確保項目需求兌現(xiàn)。如果出現(xiàn)項目未兌現(xiàn)的情況，及時分析原因，責(zé)任到人。各調(diào)度班組指定專人負(fù)責(zé)匯總各階段和實(shí)際完成情況，從貨票系統(tǒng)提取數(shù)據(jù)，形成統(tǒng)計報表并且將數(shù)據(jù)上報總公司。
2.2整合既有信息系統(tǒng)
鐵路局貨運(yùn)處、調(diào)度所與信息所配合，針對當(dāng)前信息系統(tǒng)在日常生產(chǎn)組織系統(tǒng)中暫時無法有效識別 “一口價”項目等問題，將電子商務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)貨五系統(tǒng)和貨票系統(tǒng)的信息進(jìn)行整合，聯(lián)合開發(fā)信息支持系統(tǒng)，滿足“一口價”項目日常運(yùn)輸組織的需要。
(1)建立“一口價”項目字典。貨運(yùn)處專人負(fù)責(zé)將總公司和鐵路局新發(fā)文件、電報明確的“一口價”項目，按“一口價新管內(nèi)”“一口價新直通”分別在字典中錄人項目號、發(fā)收貨人、發(fā)到站、品名、有效時間、協(xié)議數(shù)量和協(xié)議兌現(xiàn)方式等內(nèi)容，計算機(jī)系統(tǒng)自動收集各項目的需求、受理和階段裝車進(jìn)度等數(shù)據(jù)信息。
(2)實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸統(tǒng)計分析功能。以貨票系統(tǒng)為依據(jù)，按項目別自動提取發(fā)送噸數(shù)、運(yùn)輸收人和裝車數(shù)量，形成日、月、年和階段運(yùn)輸臺賬和日常報表，為日�？己撕瓦\(yùn)輸決策提供準(zhǔn)確的第一手信息，自動生成上報總公司的每日“一口價”運(yùn)輸情況數(shù)據(jù)。
(3)掌握項目現(xiàn)場作業(yè)進(jìn)度�！耙豢趦r”項目從客戶通過電商系統(tǒng)上報需求開始，到受理納人裝車日班計劃、日常階段裝車(零點(diǎn)、六點(diǎn)、十二點(diǎn)等)的進(jìn)度情況及十八點(diǎn)的完成情況，實(shí)行全流程監(jiān)控，以便在日常組織過程中及時發(fā)現(xiàn)問題并且解決。
(4)自動收集各項目的生產(chǎn)信息。營銷部門所受理“一口價”項目的生產(chǎn)信息，自動向調(diào)度所調(diào)度臺等日常生產(chǎn)組織崗位傳送，以便在日常運(yùn)輸組織過程中及時掌握各項目需求受理情況，提前準(zhǔn)備運(yùn)輸能力，確保項目需求的組織兌現(xiàn)。
3鐵路“一口價”項目存在問題分析
通過“一口價”項目的實(shí)施，鐵路貨運(yùn)以價格優(yōu)勢在貨源營銷上達(dá)到預(yù)期效果，但仍然需要在實(shí)踐探索過程中隨時分析、不斷改進(jìn)存在問題，以滿足客戶需求。
3.1價格決策機(jī)制存在問題
(1)項目從測算到簽訂運(yùn)輸協(xié)議時間較長。部分貨源由于汽車運(yùn)輸?shù)挠蛢r持續(xù)下跌，項目批復(fù)后的報價已經(jīng)高于當(dāng)?shù)仄囘\(yùn)輸價格，如某車站鋼材項目的批復(fù)價格，批復(fù)后高于汽運(yùn)價格，已經(jīng)不具備價格優(yōu)勢，客戶要求再次核定價差系數(shù)后才同意發(fā)運(yùn)。
(2)部分方向運(yùn)輸價格不具優(yōu)勢。受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，部分貨源的汽運(yùn)運(yùn)力出現(xiàn)富余，部分回空方向運(yùn)輸價格受到影響而價格偏低。例如，北京鐵路局港口地區(qū)到西北方向回空汽車數(shù)量增加，造成該方向汽車運(yùn)輸報價大幅降低，鐵路測算的報價已經(jīng)低于運(yùn)輸成本，失去競爭優(yōu)勢。
(3)受到汽運(yùn)企業(yè)惡性價格競爭。部分汽運(yùn)企業(yè)對鐵路運(yùn)輸實(shí)行價格緊盯策略，開展惡性競爭。在鐵路“一口價”項目批復(fù)后，汽運(yùn)企業(yè)以略低于鐵路價格的方式向企業(yè)報價，而鐵路企業(yè)定價機(jī)制靈活性不足，制約貨源營銷的'效果。
(4)“一口價”項目價格靈活性不足�！耙豢趦r”項目對到站要求比較嚴(yán)格，企業(yè)受市場因素影響，運(yùn)輸品類的到站經(jīng)常發(fā)生變化，如果到站過于嚴(yán)格將不利于貨運(yùn)中心采取“一口價”方式進(jìn)行物流承包;部分去向運(yùn)輸市場價格有旺、淡季之分，受季節(jié)變化影響，鐵路制定的“一口價”項目需要增加靈活性，根據(jù)客戶需求，豐富“一口價”運(yùn)輸內(nèi)容，通過調(diào)整區(qū)別其他項目，以適應(yīng)客戶需求。
3.2運(yùn)輸組織管理存在的問題
(1)人才隊伍有待充實(shí)。由于“一口價”項目發(fā)展較快，并且每個項目需要測算的內(nèi)容較多，鐵路局、貨運(yùn)中心工作人員業(yè)務(wù)量激增，部分營業(yè)部每個項目經(jīng)理需要負(fù)責(zé)3 ~4個項目，營銷力量有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
(2)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步優(yōu)化。例如，北京鐵路局2015年2月“一口價”項目日均完成2 065車，其中“一口價新管內(nèi)”項目完成1 899車，而相對收益較高的“一口價新直通”項目完成1“車”后續(xù)應(yīng)加大“一口價新直通”項目的營銷和宣傳力度。
(3)運(yùn)輸組織效率和時效性有待加強(qiáng)。由于部分項目“一口價”與汽運(yùn)價格接近，鐵路、公路同時運(yùn)輸，對于鐵路自身運(yùn)輸組織效率的要求較高。例如，北京鐵路局港口糧食項目雖然簽訂了“一口價”運(yùn)輸協(xié)議，但船舶到港后客戶為減少港口費(fèi)用，通過鐵路和公路同時開展運(yùn)輸，市場份額的高低取決于運(yùn)輸效率，因而鐵路調(diào)度部門、站段、貨運(yùn)中心需要進(jìn)一步加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)能力。
(4)其他影響因素。項目由原汽運(yùn)方式向鐵路運(yùn)輸方式轉(zhuǎn)變時，需要企業(yè)先解除與汽運(yùn)企業(yè)簽訂的運(yùn)輸合同，而且受到法律和人為因素制約。例如，唐山地區(qū)某企業(yè)向保定地區(qū)發(fā)運(yùn)鋼材項目，由于貨主與汽運(yùn)企業(yè)的解除合同問題尚未解決，造成項目批復(fù)后不能啟動。部分生產(chǎn)企業(yè)與汽運(yùn)企業(yè)形成長期固定的運(yùn)輸方式，鐵路“一口價”方式短期內(nèi)很難打破原有運(yùn)輸格局。
4鐵路“一口價”項目管理的思考
通過分析鐵路“一口價”項目的實(shí)施情況和存在問題，為進(jìn)一步提高貨運(yùn)營銷效率，以及為客戶提供更好的服務(wù)，主要采取以下改進(jìn)措施。
(1)建立靈活的運(yùn)價機(jī)制。進(jìn)一步簡化項目測算內(nèi)容，逐步過渡到社會物流公司的報價方式，營銷人員走訪企業(yè)時能夠在營銷現(xiàn)場第一時間報出運(yùn)價。通過開發(fā)簡易可移動的運(yùn)算工具，在現(xiàn)場快速測算出運(yùn)輸價格，營銷人員可以迅速錄人信息，自動上報項目并且計算項目報價。
(2)建立集中審核機(jī)構(gòu)。為適應(yīng)未來運(yùn)輸價格市場化的趨勢，總公司、鐵路局應(yīng)成立審核機(jī)構(gòu)。貨運(yùn)中心和營業(yè)部的工作人員通過信息系統(tǒng)提報項目，鐵路局、總公司專業(yè)人員在短時間內(nèi)給予項目是否通過的回復(fù)。所有項目向其他鐵路局開放，鄰局對競爭性項目提出異議時，經(jīng)協(xié)商后再立項。
(3)逐步實(shí)現(xiàn)審核過程由人控向機(jī)控的轉(zhuǎn)變。為壓縮項目立項到形成運(yùn)量的時間，營銷人員向平臺錄人項目數(shù)據(jù)，只要符合規(guī)定通過計算機(jī)程序即可立項，并且開始實(shí)施，逐步將審核程序由人控過渡到機(jī)控。對于各鐵路局間同類貨源的項目，以先立項一方為主，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各局間同類貨源項目內(nèi)容，采取局部人機(jī)結(jié)合方式交互批復(fù)，提高工作效率。
(4)進(jìn)一步整合既有信息系統(tǒng)。在總公司層面整合信息系統(tǒng)，包括各鐵路局電子商務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)貨五系統(tǒng)、貨票系統(tǒng)及十八點(diǎn)統(tǒng)計系統(tǒng)，增加“一口價”項目識別模塊;各鐵路局在此基礎(chǔ)上可以二次開發(fā)、完善信息支持系統(tǒng)，提高需求、受理和日常裝車組織效率。在集成平臺、列車日班計劃編制系統(tǒng)能夠提供 “一口價”項目需求和裝車信息的數(shù)據(jù)，提高日常配空、掛運(yùn)和輸送等生產(chǎn)效率。
5結(jié)束語
經(jīng)過實(shí)踐證明，“一口價”項目的初步實(shí)施起到滿足客戶個性化運(yùn)輸需求的作用，對進(jìn)一步擴(kuò)大鐵路市場份額、豐富貨運(yùn)營銷工作的服務(wù)內(nèi)容和手段具有重要作用�！耙豢趦r”項目作為鐵路貨運(yùn)組織改革的重要舉措，貨運(yùn)營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守政策，積極推進(jìn)項目實(shí)施，以不斷滿足貨運(yùn)營銷工作的要求。隨著改革的逐步深人，“一口價”項目前期實(shí)踐過程中所發(fā)現(xiàn)的問題將逐步得到解決，而“一口價”項目的不斷發(fā)展和完善也將在今后的貨運(yùn)營銷工作中發(fā)揮更大作用。
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