論營銷策略中的人員推銷策略論文

　　[摘要]

　　人員推銷策略在公司營銷策略中占據(jù)重要地位,人員推銷的任務(wù)和作用,推銷人員的素質(zhì)和推銷技巧,是人員推銷策略的核心。正確地運用,能為公司帶來經(jīng)濟和社會雙重效益。

　　[關(guān)鍵詞]

　　人員推銷 策略 素質(zhì) 技巧

　　市場營銷活動是以滿足市場需求為中心,而市場需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn)。公司只有在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新,使產(chǎn)品富有時代特點和個性,才能在激烈的市場競爭中占有更多的市場份額。隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的變化,廣告作為一種信息傳遞方式,伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生,已經(jīng)成為企業(yè)市場營銷活動的重要手段,廣告為企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造了有利的外部條件,但與消費者面對面地交流、溝通,實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,則要靠推銷員的努力和辛勤工作。推銷員是生產(chǎn)者與消費者的橋梁和紐帶。對消費者而言,推銷員是公司形象的代表,而推銷員又從消費者那里為公司帶回新的有用的信息。人員推銷是現(xiàn)代產(chǎn)品促銷的一種重要形式,人員推銷占有重要的地位。推銷員是市場營銷工作的第一線戰(zhàn)士,直接和消費者接觸,通過微笑和帶有親和力的工作形象,實現(xiàn)三個目標:第一,售出產(chǎn)品;第二,滿足消費者的需求;第三,帶回消費者對產(chǎn)品評價的信息反饋。

　　一、人員推銷的任務(wù)和作用

　　人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費者交談,面對面口頭陳述,介紹宣傳產(chǎn)品,促進和擴大產(chǎn)品銷售。推銷人員直接和消費者接觸,起到連接公司和消費者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對消費者來說,就是公司的形象和代表。推銷人員的任務(wù)并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷,作為公司和消費者之間的橋梁,推銷人員負有維護雙方利益的責任。推銷人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿意的銷售額,又要培養(yǎng)與消費者的感情聯(lián)系,同時還要捕捉收集有關(guān)的市場信息。

　　1.帶全產(chǎn)品資料,使消費者建立最初的信任。

　　推銷人員在拜訪消費者時,一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費者,使消費者對公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等,有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系電話對消費者要和盤托出,消除消費者排斥心理,建立信任,使消費者產(chǎn)生購買欲望。

　　2.巧用推銷術(shù),促成交易。

　　推銷人員在與消費者面對面的交談中,除了傳遞信息之外,還可以促進雙方的了解,通過直接洽談購銷業(yè)務(wù),運用推銷藝術(shù)和技巧,向消費者宣傳介紹產(chǎn)品,排除消費者疑慮,說服消費者購買產(chǎn)品,促成交易,使消費者的購買欲望變成購買行動。

　　3.市場調(diào)查,反饋信息。

　　推銷人員活躍在市場和消費者中間,他們對市場的動向和消費者的反映比較了解,可及時把消費者對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號、規(guī)格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司,實現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。

　　4.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),促進銷售。

　　推銷人員在走訪消費者推銷產(chǎn)品的過程中,同時要向消費者提供各種服務(wù)。提供咨詢意見,給予技術(shù)幫助,承擔產(chǎn)品的調(diào)試維修,解決消費者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題,使消費者滿意,贏得消費者重復(fù)購買和代為宣傳的機會。

　　5.市場預(yù)測

　　推銷人員不僅要承擔產(chǎn)品推銷的任務(wù),同時要兼做市場調(diào)查工作,并對市場需求的發(fā)展變化做出預(yù)測,為公司進行市場預(yù)測提供科學(xué)的依據(jù)。

　　推銷人員要出色地完成推銷任務(wù),必須實現(xiàn)下列推銷。

　　(1)推銷自己。讓消費者接受你,認可你,對推銷人員產(chǎn)生良好的印象,發(fā)生興趣,進而產(chǎn)生信任感,愿意同你進一步交往。

　　(2)推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通,改變、強化消費者的價值觀和認識事物的思維方式,使消費者接受新的觀念。

　　(3)推銷知識。廣泛介紹與產(chǎn)品相關(guān)的生活、生產(chǎn)知識,加強消費者的認識能力,是最好的推銷產(chǎn)品。

　　(4)推銷公司。對公司的了解,特別是在消費者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象,是促成消費者購買的重要條件。

　　二、推銷人員的素質(zhì)

　　推銷人員直接和廣大消費者接觸,他們既是公司的代表,更是消費者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水,要吃盡千辛萬苦,要聯(lián)系千家萬戶,要與千差萬別的消費者打交道。所以,他們必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì),同時,也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣,才能出色地運用自己的業(yè)務(wù)技巧,完成推銷任務(wù)。

　　1.政治素質(zhì)

　　(1)具有強烈的事業(yè)心和責任感。推銷人員應(yīng)充分認識自己工作的價值,熱愛推銷工作,對自己的工作充滿信心,積極主動,任勞任怨地去完成推銷任務(wù)。推銷人員應(yīng)對所在公司負責,為樹立公司的良好形象和信譽做貢獻,對用戶的利益負責,幫助消費者解決困難和問題。

　　(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律,正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關(guān)系。

　　(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想,全心全意地為消費者服務(wù)。

　　2.業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì),直接影響其工作業(yè)績。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)來自兩方面:一方面要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識,另一方面要具有一定的推銷能力。

　　(1)業(yè)務(wù)知識。①公司知識。要熟悉本公司的經(jīng)營方針和特點,產(chǎn)品種類和服務(wù)項目、定價策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產(chǎn)品知識。要了解產(chǎn)品的性能、用途、價值、使用方法、維修方法等,了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。③用戶知識。了解用戶的購買動機、購買習(xí)慣,購買條件、方法及購買地點,了解由何人掌握購買的決策權(quán)等。④市場知識。要了解市場的動向、現(xiàn)實和潛在的消費者需求情況。⑤法律知識。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟活動的各種法律,特別是與推銷活動有關(guān)的經(jīng)濟法律。

　　(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中,需要進行市場信息的搜集和處理。為此,必須具有敏銳的觀察能力。②創(chuàng)新能力。推銷工作是一種綜合性、復(fù)雜性的工作,絕不能因循守舊,要創(chuàng)新工作方式,不斷地發(fā)展新用戶和開拓潛在市場。③社交能力。推銷人員應(yīng)是開放型,必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家,需要同各類人打交道,這就需要其具備與各種各樣人交往的能力,能夠廣交朋友。④應(yīng)變能力。在各種復(fù)雜的特別是突如其來的情況下,推銷人員僅用一種姿態(tài)或模式對待消費者是很難奏效的,這就要求推銷人員具有靈活的應(yīng)變能力,做到在不失原則的情況下,實施一定的方式,從而達到自己的目的。⑤語言表達能力。在推銷活動中,為了達到推銷目的,推銷人員必須向消費者宣傳、介紹本公司的宗旨,

　　本公司的產(chǎn)品,必須善于去啟發(fā)消費者、說服消費者,這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達能力。語言要清晰、簡潔、語速適中,說活要抓住消費者的心理,針對消費者需求,促使產(chǎn)生自覺購買欲望。

　　3.身體素質(zhì)。

　　推銷工作比較辛苦,要起早貪黑地東奔西走,交涉各種推銷業(yè)務(wù),有時吃住都沒有規(guī)律,如果推銷人員沒有健康的體魄,很難擔起重任。此外,推銷人員還應(yīng)注重自己的著裝和儀表,談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象,為推銷工作奠定一個良好的基礎(chǔ)。

　　三、推銷技巧

　　推銷人員的推銷技巧,主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。

　　1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群,尋找進一步接觸的線索,參與能引起人們注意的公共關(guān)系活動,走訪各種企業(yè)和單位辦公室,尋找潛在市場和消費者。

　　2.案頭準備。推銷人員應(yīng)通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場需要什么,有哪些人參與購買決策,采購人員的個性特征和購買風格。確定訪問目標和訪問方法,是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系。考慮最好的訪問時機,制定詳細的推銷策略及方案。

　　3.走近消費者。接觸和面對是推銷過程的前奏。成功的推銷,首先應(yīng)讓用戶接受你、認可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對用戶彬彬有禮,談話內(nèi)容應(yīng)明白準確,雙方關(guān)系有一個良好的開端是成功的一半,為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。

　　4.產(chǎn)品介紹。推銷人員推銷介紹應(yīng)始終強調(diào)用戶利益,陳述清楚產(chǎn)品特點和功能及使用方法。推銷人員應(yīng)事先準備好產(chǎn)品介紹詞,配合示范介紹,使購買者親眼看見或親手操作該產(chǎn)品,能更好地記住產(chǎn)品的特點和功能,推動達成交易。

　　5.促成購買。導(dǎo)致購買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。推銷人員應(yīng)樹立信心,學(xué)會幾種達成交易的技巧、激活用戶購買欲望,并使用戶的購買想法變成購買行為。

　　6.售后服務(wù)。這是確保用戶滿意,獲得重復(fù)購買,建立長期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準備好有關(guān)履約的交貨時間,購買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后,要制定售后工作訪問日程表,以確保有關(guān)安裝、指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和維修等售后服務(wù)工作得到妥善安排。

　　綜上所述,人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略,正確地運用,會使公司充滿生機和活力,實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益同步增長。

　　參考文獻:

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