B2B生死難料

　　過(guò)去不該如此，將來(lái)也不該如此，如果有人認(rèn)為，電子商務(wù)就是烏托邦式的商業(yè)交易：兩個(gè)互不知曉的企業(yè)之間或地球兩端的企業(yè)之間的自動(dòng)、迅捷和節(jié)約成本的網(wǎng)絡(luò)交易。這種不負(fù)責(zé)任的觀點(diǎn)，只會(huì)像當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)股“一夜暴富”的神話(huà)一樣，導(dǎo)致B2B的夭折。這個(gè)世界并不是只需“輕輕一點(diǎn)”就可以電子商務(wù)！

　　B2B破產(chǎn)

　　企業(yè)間電子商務(wù)(B2B)曾被認(rèn)為是理想化的商業(yè)交易：天各一方的兩個(gè)互不知曉的企業(yè)借助電子商務(wù)手段自動(dòng)、迅捷和低成本地完成網(wǎng)絡(luò)交易。但實(shí)際的情況卻并非這么簡(jiǎn)單，過(guò)去一年中，許多嘗試B2B電子商務(wù)的企業(yè)雖然取得了一定的效果，但實(shí)際上只有極少數(shù)確實(shí)盈利，更多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)B2B讓它們“得不償失”。

　　事實(shí)證明，并不是所有的企業(yè)都適合在現(xiàn)階段就采用B2B電子商務(wù)模式，真正有效的電子商務(wù)更不是像廣告所描繪的那樣“輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)”就可以實(shí)現(xiàn)。說(shuō)B2B破產(chǎn)也許有點(diǎn)冒天下之大不韙，但是，如果不是，為什么沒(méi)有人用它？

戳穿天花亂墜的宣傳

今天，幾乎所有的美國(guó)普通商人都承認(rèn)B2B電子商務(wù)具有巨大的潛力，但真正嘗試過(guò)B2B的商人多半會(huì)告訴你，電子商務(wù)設(shè)備商和解決方案! 提供商們鼓噪宣傳的奇跡幾乎不會(huì)發(fā)生(至少今天不會(huì))。

　　“電子商務(wù)所做的只是為我們的業(yè)務(wù)提供一些穩(wěn)定性�！盙eorge Blass說(shuō)道。他的公司主要為航空、汽車(chē)等行業(yè)提供零部件。8個(gè)月以前，Blass成為在線競(jìng)價(jià)交易網(wǎng)站FreeMarkets的注冊(cè)用戶(hù)，并在那里獲得了一份為期3年、金額為110萬(wàn)美元的合同。

　　獲得這份數(shù)額不小的合同并沒(méi)有讓Blass感到很激動(dòng)，因?yàn)镕reeMarkets的競(jìng)價(jià)方式使這單生意的實(shí)際利潤(rùn)“低得可憐”。就這方面而言，Blass寧愿選擇傳統(tǒng)方式。

　　Blass的經(jīng)歷實(shí)際上就是去年中小型企業(yè)“觸網(wǎng)”的一種典型結(jié)果，他認(rèn)為電子商務(wù)目前能為企業(yè)主做的并不是帶來(lái)多少實(shí)際收益，而是增強(qiáng)與客戶(hù)之間的直接交流。

　　B2B的現(xiàn)狀與分析師的預(yù)測(cè)相差甚遠(yuǎn)：據(jù)Gartner集團(tuán)統(tǒng)計(jì)，1999年虛擬集市(e-marketplace)的收入將近5億美元。而根據(jù)Jupiter Research的預(yù)測(cè)，B2B電子商務(wù)收入額將從2000年的3360億美元增加到2005年的6.3萬(wàn)億美元，波士頓咨詢(xún)集團(tuán)也預(yù)計(jì)美國(guó)的B2B電子商務(wù)交易額將從2000年的1.2萬(wàn)億美元增加到2004年的4.8萬(wàn)億美元。但許多公司的CEO卻對(duì)此持懷疑態(tài)度，尤其是那些直接嘗試? 鼴2B的公司CEO們。

　　直到最近，一些研究機(jī)構(gòu)才對(duì)B2B存在泡沫的事實(shí)進(jìn)行認(rèn)真對(duì)待和分析，麥肯錫的一份報(bào)告指出，投資者是B2B泡沫的制造者。因?yàn)橥顿Y者傾向于將網(wǎng)站流量、購(gòu)買(mǎi)人數(shù)和交易額作為B2B電子市場(chǎng)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)有將足夠的注意力投向價(jià)值的真正源泉——B2B電子市場(chǎng)是否能滿(mǎn)足顧客的需求。

　　賣(mài)方：小心謹(jǐn)慎人氣不足

　　“專(zhuān)家”們談到B2B電子商務(wù)時(shí)總是會(huì)不斷地從嘴里蹦出一些讓一般人頭大的“行話(huà)”，諸如電子市場(chǎng)、虛擬商店、拍賣(mài)、垂直網(wǎng)、水平網(wǎng)等等。而實(shí)際上，B2B沒(méi)有那么神秘。

　　B2B的基礎(chǔ)是電子市場(chǎng)，電子市場(chǎng)一般分為三種模式：

　　第一種是像VerticalNet這樣的集合商(Aggregators)，它們通常是從賣(mài)方入手，將虛擬商店進(jìn)行垂直型組合，為諸如航空、農(nóng)業(yè)、塑料和化工之類(lèi)的行業(yè)提供服務(wù)；

　　第二種是Chemdex這樣的中心商(Hubs)，中心商通常是將買(mǎi)方進(jìn)行組合來(lái)提供服務(wù)；

　　第三種是像FreeMarkets這樣的交易商(Exchanges)，它的模式是將買(mǎi)賣(mài)雙方撮合到一起進(jìn)行在線競(jìng)價(jià)。

　　每一種模式的倡導(dǎo)者和奉行者都能夠講出各自模式的優(yōu)勢(shì)，而且聽(tīng)起來(lái)好像都是十全十美的。然而現(xiàn)實(shí)并非如! 此鼓舞人心，最棘手的問(wèn)題是電子市場(chǎng)缺乏流動(dòng)性和“人氣”，這也就是說(shuō)該市場(chǎng)沒(méi)有足夠多的公司參與，特別是賣(mài)方。為什么會(huì)這樣？

　　Gofish.com是一家海貨交易額高達(dá)3500億美元的電子市場(chǎng)，但付費(fèi)注冊(cè)用戶(hù)不到500家，其規(guī)模也沒(méi)有達(dá)到足以支配該行業(yè)�！袄蠈�(shí)說(shuō)，我們也不是經(jīng)常使用它�！盝eff Nanfelt說(shuō)，他是海貨供應(yīng)商Kyler Seafood的老板，也是Gofish.com的注冊(cè)用戶(hù)。盡管Kyler Seafood偶爾會(huì)通過(guò)Gofi

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