促銷活動(dòng)方案

時(shí)間：2022-09-17 17:31:11 活動(dòng)方案我要投稿

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實(shí)用的促銷活動(dòng)方案模板集合8篇

　　為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是解決一個(gè)問題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過程。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編為大家收集的促銷活動(dòng)方案8篇，歡迎大家分享。

實(shí)用的促銷活動(dòng)方案模板集合8篇

促銷活動(dòng)方案篇1

　　生鮮作為超市里最為吸引人氣的品類，從而帶動(dòng)客流量和客單價(jià)，而且通過各種促銷活動(dòng)來達(dá)到低價(jià)，新鮮的目的，然后樹立起商場(chǎng)的低價(jià)高品質(zhì)以及高享受低消費(fèi)形象。生鮮經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代超市不可或缺的經(jīng)營(yíng)品類，那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超市的低價(jià)高品質(zhì)以及高享受低消費(fèi)形象，拉動(dòng)客流量，提高客單價(jià)，現(xiàn)建議如下方案給決策層以及生鮮部相關(guān)人員：

　　一、生鮮組合建議：

　　根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)和本地化需求，不同的季節(jié)有不同的生鮮組合，一般來說，春節(jié)和春節(jié)前后品種最齊全，在銷售旺季（1月份和11月份）注重品種的組合。應(yīng)季商品很多,特別是與季節(jié)相對(duì)應(yīng)的菜肴大量上市。宜推薦對(duì)預(yù)防感冒等相應(yīng)的適合病人的特殊食譜,推薦對(duì)于常外出的人方便又省事、省時(shí)的食譜，推薦多種花樣的火鍋，推薦便于保存的部分應(yīng)季食品原料。

　　生活特性：讓家人感到家庭的溫暖，食譜宜以燉菜、紅燜火鍋為主。11月份人們戶外活動(dòng)減少，呆在家里的時(shí)間增多，開始準(zhǔn)備年底的各項(xiàng)活動(dòng)，做收支計(jì)劃如寄賀年片、制訂采購計(jì)劃等。

　　1、主要商品

　　海產(chǎn)品：螃蟹？？草魚、鯉魚、帶魚。

　　蔬菜類：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、絲瓜、土豆、生菜、冬瓜、青筍等。

　　水果類：蘋果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。

　　2、商品配置

　　果蔬類：以火鍋燉菜譜為主，包括蘑菇和應(yīng)季山野菜。蔬菜柜臺(tái)以蘑菇作為火鍋的主要原料來吸引顧客，讓人們充分感到秋天的味道；重點(diǎn)陳列草菇、香菇，一般蘑菇也不可少。果蔬柜臺(tái)上擺放生菜、姜、青筍、大白菜、辣椒等；代表秋天的柿子，可作為果品類推出，包裝形式待定

　　魚類：用各種各樣的魚火鍋螃蟹火鍋來吸引顧客，同時(shí)陳列8種至10種螃蟹火鍋和魚火鍋配料。螃蟹火鍋可推薦相干蟹，有生的和熟的，有1只包裝，也有切塊包裝，還可作成蟹肉包裝。魚火鍋可用草魚等高脂魚作為原料。其他魚可分成鮮的、咸的兩種，咸的又可分成整條包裝和切開包裝，各擺出2行，鮮的包裝突出魚脊背、眼睛、讓人看起來很新鮮。

　　肉類：本月以雞肉作為重點(diǎn)推薦，如清燉雞肉、雞腿和雞胸肉拚盤，可分包成帶骨和去骨2種。雞肉有滋補(bǔ)身體之功用，用此題目來吸引顧客，將雞翅、雞腿、雞塊等作為清燉的原料推出，可做成10種不同形式包裝，雞脯可用于清燉，也可作雞排、干炸等用，注意同時(shí)配上生姜和調(diào)味汁。

　　對(duì)于一些特殊的食譜，要用pop寫出制作的方法以及功效�？梢圆捎门c一貫制作方法不同的制作方法制作配菜，讓消費(fèi)者去自己制作。

　　二、可采用生鮮試吃方法或者散裝食品試吃：

　　1、生鮮試吃流程

　　適用范圍：用于生鮮商品質(zhì)量的'檢查。

　　試吃情況：管理層試吃生鮮商品：生鮮部門的主管、樓面經(jīng)理、店經(jīng)理、值班經(jīng)理等可以試吃商品。

　　檢查商品的質(zhì)量和口味，并作出書面的試吃意見；

　　試吃范圍：只能取少量的商品進(jìn)行試吃；只能在操作間的后區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行試吃。

　　收貨人員試吃生鮮商品：收貨的質(zhì)量檢查人員可以試吃商品。

　　試吃目的：收貨時(shí)為檢查商品質(zhì)量而進(jìn)行試吃；

　　試吃范圍：只能在收貨現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)商品時(shí)，在收貨的區(qū)域內(nèi)試吃；只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分；試吃的商品不能計(jì)人收貨的重量?jī)?nèi)。

　　生產(chǎn)崗位人員試吃生鮮商品：本崗位的生產(chǎn)人員可以試吃本崗位自制的商品；

　　試吃目的：檢查自制生產(chǎn)商品的質(zhì)量時(shí)，可以試吃；

　　試吃范圍：只能在操作現(xiàn)場(chǎng)的區(qū)域內(nèi)試吃；只能試吃本崗位生產(chǎn)的自制商品：只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分。

　　2、消費(fèi)者試吃：

　　可專門用小盤放置需要讓消費(fèi)者進(jìn)行試吃的食品，包括現(xiàn)場(chǎng)展示和加工。但必須能通過工作人員的解釋，不能一吃到底。

　　三、新鮮度和價(jià)格的控制：

　　一般來說，消費(fèi)者對(duì)生鮮食品最為關(guān)心的是新鮮度和價(jià)格兩個(gè)因素。建議超市的生鮮政策是：保證商品新鮮、價(jià)格優(yōu)惠，并注重對(duì)顧客的服務(wù)。對(duì)于價(jià)格，要保證全縣第一低價(jià)。為了證明這里的價(jià)格是最便宜的，專門用統(tǒng)一大小的pop進(jìn)行標(biāo)識(shí)，明確標(biāo)上全縣最低價(jià)的字樣，并用醒目的顏色來區(qū)別。要十分自信地告訴消費(fèi)者：這里的商品是最低的，是經(jīng)得起比較的。

　　1、低價(jià)形象的樹立：

　　可以選擇一些消費(fèi)者相當(dāng)敏感的而且經(jīng)常購買的商品，例如新鮮雞蛋，一元一斤：購物滿xx元，可以憑收銀條購買雞蛋，每人限購三斤，這個(gè)可以適當(dāng)?shù)睦瓌?dòng)客單價(jià)，但是一般情況下也許效果不會(huì)很好，但是可以通過以下方法解決：

　�。�1）收銀員嚴(yán)格培訓(xùn)，假如我超市的客單價(jià)定在五十元，則要求收銀員告之顧客，滿五十元即可購買一元錢一斤的雞蛋

　　（2）在收銀臺(tái)前擺放低單價(jià)商品，如飲料，口香糖，顧客買滿四十幾元，可以告訴他還差幾元就可以參加活動(dòng)了，不如再添些錢買個(gè)什么什么吧，這樣也就會(huì)有顧客隨手買些什么的

　　（3）員工的宣傳以及相關(guān)海報(bào)的宣傳力度要大，要讓每個(gè)員工都知道買多少錢東西可以花一元錢買一斤雞蛋，而且限購三斤，這樣讓消費(fèi)者感覺比買什么送什么東西要實(shí)惠的多。因?yàn)橘?zèng)品有限，那么后來的消費(fèi)者就覺得超市在欺騙他們，而且送的東西根本有的對(duì)他們沒有吸引力，所以通過這樣的活動(dòng)，他們也覺得實(shí)惠。具體的商品需要生鮮部的建議后具體實(shí)施方案。

　　2、新鮮度與損耗的控制：

　　因預(yù)估的訂貨與實(shí)際銷售有較大出入時(shí)，要第一時(shí)間處理尾貨，因?yàn)樯r食品的保質(zhì)期非常短，并且銷售旺季過后通常是銷售淡季。生鮮商品在銷售的當(dāng)天晚上，即可通過降價(jià)等手段來處理余貨，這樣既可以減少損耗，又可以引起一個(gè)銷售高潮。但是通過降價(jià)的方式很多種，如果只是通過單純的降價(jià)，讓顧客感覺到東西不行了，寧愿不買。我建議可以用這個(gè)方法實(shí)施降價(jià)，達(dá)到同樣的目的：

　　例如蔬果有損耗，可以在閉店前做個(gè)買一斤，送二斤活動(dòng)，總之要想辦法在這個(gè)時(shí)候拉動(dòng)客量，先拉動(dòng)客量，再發(fā)揚(yáng)特色提高客單價(jià)。

　　以上建議方案以及注意項(xiàng)目請(qǐng)決策層以及生鮮部門參閱，提出更多更詳細(xì)更好的方案，再一起決定11月份生鮮節(jié)的具體活動(dòng)方案。

促銷活動(dòng)方案篇2

　　一、活動(dòng)時(shí)間：4月30日-5月8日

　　二、活動(dòng)目的：

　　五月份是一個(gè)黃金周，在全月里有幾個(gè)重大節(jié)日如：五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)等，迎五一促銷活動(dòng)方案。為了更好地促進(jìn)銷售，提高客單價(jià)，并且產(chǎn)生較有影響力的社會(huì)效應(yīng)，進(jìn)一步提升匯佳的企業(yè)形象。

　　三、活動(dòng)主題：慶五一，享方便實(shí)惠，贏精彩大獎(jiǎng)

　　四、活動(dòng)口號(hào)：五一逛快易拍，購物中大獎(jiǎng)；低價(jià)降到底，好運(yùn)轉(zhuǎn)不停。

　　五、廣告宣傳：DM4月30日---5月4日，戶外宣傳廣告噴繪介紹促銷活動(dòng)，車身?xiàng)l幅，大門條幅，店內(nèi)POP，廣播宣傳，

　　六、場(chǎng)景布置：大門口條幅，夏季吊旗，特價(jià)區(qū)吊牌12塊，上下電梯3塊宣傳指示牌，平步梯廣告帖紙，中空巨幅兩條，

　　七、活動(dòng)策略：

　　1) 五一黃金周，低價(jià)降到底，推出一期DM海報(bào)4月30日至5月4日，單品分類，生鮮25，食品50，非食品40，專柜30，老店25

　　2) 五一逛***，購物中大獎(jiǎng)（具體方案見附頁）

　　3) 低價(jià)降到底，好運(yùn)轉(zhuǎn)不停（具體方案見附頁）

　　4) 5月1日第二屆“勞動(dòng)頌歌”青年卡拉OK競(jìng)賽決賽，大浪淘沙顯高明，群星薈萃看今朝。

　　5) 5月4日“青春風(fēng)采，活力無限”青年節(jié)精彩文藝演出

　　6) 5月5日“五一逛***，購物中大獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)晚會(huì)，精彩演出（內(nèi)部員工）

　　7) “六一兒童才藝秀”報(bào)名正式啟動(dòng)，4月25日至5月10日?qǐng)?bào)名，5月13日第一場(chǎng)預(yù)賽（具體方案見附面）

　　8）5月8日母親節(jié)，母親購物有禮。凡于5月8日來我商場(chǎng)購物的已婚女性顧客，一次性購物滿50元以上，憑電腦小票送禮品一份。每人每票限送一份，禮品數(shù)量有限送完即止。

　　9） 5月12日“五一逛**，購物中大獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)晚會(huì)

　　快易拍商城五一營(yíng)銷方案

　　最新鮮的五一節(jié)活動(dòng)方案

　　“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”主題系列活動(dòng)

　　活動(dòng)背景分析：

　　五一節(jié)日期間，各商家比著打折讓利銷售的行為讓人擔(dān)憂，認(rèn)為從表面上看起來紅紅火火的假日銷售，只是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行。為了引導(dǎo)消費(fèi)，激發(fā)節(jié)日沖動(dòng)性消費(fèi)，并且要想在五一期間取得較好的銷售業(yè)績(jī)和較有影響力的社會(huì)效應(yīng)，提升XX商城的企業(yè)形象及以文經(jīng)商的特點(diǎn)，XX應(yīng)該舉辦與節(jié)日相應(yīng)的各種活動(dòng)，推出文化營(yíng)銷，使?fàn)I銷過程與文化享受有機(jī)結(jié)合起來，使消費(fèi)者在享受多元化服務(wù)的同時(shí)，增加隨機(jī)消費(fèi)的欲望。從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動(dòng)假日消費(fèi)，真正意義上從社會(huì)角度提升XX的形象，樹立高層次的文化消費(fèi)來吸引消費(fèi)者，籠絡(luò)高層次的消費(fèi)群體，展現(xiàn)名店風(fēng)范。擬策劃以下“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”五一節(jié)日主題系列活動(dòng)，活動(dòng)方案如下：

　　一. 系列活動(dòng)主題：

　　1．五月購物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游。

　　2．心系千千結(jié)，十萬愛情大展示。

　　3．迎五一旅游大禮回饋會(huì)員。

　　4．春季時(shí)裝周。

　　5．打折促銷活動(dòng)。

　　6．印制XX商城《精品購物指南》春季版一期。

　　二. 活動(dòng)時(shí)間：

　　1．五月購物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游：20xx年5月1日——5月5日。

　　2．心系千千結(jié)，十萬愛情大展示：20xx年5月1日——5月5日。

　　3．迎五一旅游大禮回饋會(huì)員：20xx年5月1日——5月7日。

　　4．春季時(shí)裝周：20xx年5月1日——5月5日。

　　5．打折促銷活動(dòng)：20xx年5月1日——5月7日。

　　三. 系列活動(dòng)范圍：快易拍商城及八一店、快易拍購物廣場(chǎng)及北園店。

　　四. 系列活動(dòng)內(nèi)容：

　�。ㄒ唬┪逶沦徫镔�(zèng)大禮，歡樂假期全家游。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　為在五一黃金周提升XX商城人氣，創(chuàng)造銷售佳績(jī)，特舉辦“五月購物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游”即購物贈(zèng)五一情侶、全家旅游套票活動(dòng)，規(guī)劃方案《迎五一促銷活動(dòng)方案》。

　　更多策劃方案盡在：中國(guó)零售資訊網(wǎng) 快易拍。

　　實(shí)施細(xì)則：

　　① 5月1日——5月5日，凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿3000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

　�、� 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿4000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標(biāo)準(zhǔn)套票（限三人）一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

　�、� 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿5000元憑發(fā)票及有效證件在相應(yīng)品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票（限四人）一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

　�、� 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿12000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

　　⑤ 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿20000元以上憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

　　注：此次活動(dòng)僅限于服裝品牌（會(huì)員卡只積分不打折），廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動(dòng)，XX不承擔(dān)費(fèi)用。顧客旅游費(fèi)用在購物3000——20000元消費(fèi)金額前提下產(chǎn)生，廠家承擔(dān)費(fèi)用僅相當(dāng)于商品打折額度8.5折，較通常節(jié)日打折促銷活動(dòng)費(fèi)用少且促銷效果顯著。（附：旅游價(jià)格表一份）

　　（二）心系千千結(jié)，十萬愛情大展示

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　愛情專線盡顯溫馨五一期間，推出獨(dú)具特色的愛情專題活動(dòng)，以“心系千千結(jié)，十萬愛情大展示”為響亮口號(hào)，抓住現(xiàn)代年輕人趨于真情表露的開放心態(tài)，積極調(diào)動(dòng)熱戀中情侶們自我表白的參與熱情，將寫有每對(duì)情侶愛情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛之物語”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。

　　實(shí)施細(xì)則：

　�、� 五一期間，活動(dòng)在商城前廣場(chǎng)舉辦“心系千千結(jié)，十萬愛情大展示”

　　活動(dòng)，用紅色軟繩連接用于懸掛手絹，每對(duì)男女顧客可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實(shí)姓名（用于抽取幸運(yùn)顧客）、祝福等內(nèi)容，凡經(jīng)顧客同意的手絹由顧客親手系在繩上，后一對(duì)顧客接著前一對(duì)顧客用手絹打結(jié)連接，以次類推，掛滿為止。

　　② 每日抽取一對(duì)幸運(yùn)情侶，可獲贈(zèng)五一期間上海近郊旅游兩人情侶套票一張。每日幸運(yùn)顧客名單在網(wǎng)站公布，次日憑有效證件領(lǐng)取贈(zèng)票。

　　注：此活動(dòng)需營(yíng)運(yùn)部管理人員協(xié)助進(jìn)行，手絹初步預(yù)算5000塊，0.5元/塊×5000=2500元；紅色尼龍繩：50m×5元/m=250元；情侶旅游套票價(jià)值200×5=1000元；宣傳活動(dòng)X展架，總計(jì)3750元，由商城承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。

　�。ㄈ┯逡宦糜未蠖Y回饋會(huì)員

　　活動(dòng)范圍：XX商城

　　為感謝XX會(huì)員多年來對(duì)XX的支持，截止至20xx年5月7日，會(huì)員卡累計(jì)購物積分排名前三名的XX會(huì)員，于20xx年5月1日——5月7日期間，可憑XX會(huì)員卡、及身份證到總臺(tái)登記并領(lǐng)取相應(yīng)的旅游套票獎(jiǎng)勵(lì)。（過期不候，排名情況于五一結(jié)束后統(tǒng)計(jì)在網(wǎng)站及各大報(bào)紙公布）

　　第一名的'XX會(huì)員憑XX會(huì)員積分卡及身份證登記可領(lǐng)取幸福之家（限三人）豪華旅游套票一張。

　　第二名的XX會(huì)員憑XX會(huì)員積分卡及身份證登記可領(lǐng)取情侶豪華旅游套票一張。第三名的XX會(huì)員憑XX會(huì)員積分卡及身份證登記可領(lǐng)取上海近郊家庭旅游套票（限三人）一張。

　　注：此活動(dòng)幸福之家豪華旅游套票價(jià)值1000元/人×3=3000元；情侶豪華旅游套票價(jià)值：1000×2=20xx元；上海近郊家庭旅游套票（限三人）價(jià)值：100×3=300元，總計(jì)5300元，由商城承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。（附：旅游價(jià)格表）

　�。ㄋ模X20xx春季服裝周

　　活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月1日—5月7日

　　活動(dòng)主題：

　　每天推出一個(gè)或兩個(gè)品牌服飾在商城地下一層中廳舉辦精品靜態(tài)展及現(xiàn)場(chǎng)時(shí)裝秀，參展品牌可在T型臺(tái)的南側(cè)設(shè)立自己的形象展位，介紹品牌歷史、服飾風(fēng)格，營(yíng)造時(shí)裝周的氛圍；

　　活動(dòng)期間，讓觀眾、消費(fèi)者投票選出我最喜愛的品牌服裝，觀眾可有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品為XX撲克牌等小獎(jiǎng)品；

　�。ㄎ澹┪逡簧唐反蛘鄞黉N

　�、� 限時(shí)搶購

　　活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月1日——5月7日

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　每天不定時(shí)，部分穿著類、床品舉行5—6折限時(shí)搶購，每次搶購時(shí)間限定一個(gè)小時(shí)。品牌由各商場(chǎng)聯(lián)系廠家，與4月26日之前報(bào)策劃部統(tǒng)一安排。

　　② 五一打折促銷

　　活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月1日——5月7日

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　不參加“五月購物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游” 活動(dòng)的廠家應(yīng)參加節(jié)日打折促銷活動(dòng)，即：穿著類、床品全場(chǎng)7折起。

　　注：1、打折商品繼續(xù)積分，打折價(jià)格低于會(huì)員優(yōu)惠的不再享受會(huì)員折扣；

　　2、要求廠商全部參加打折活動(dòng)，特殊商品不參加的要報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　3、XX不承擔(dān)費(fèi)用。

　�。┯≈芚X商城《精品購物指南》春季版一期

　　印制商城《精品購物指南》春季版一期

　　為迎接五一旅游旺季的到來，為向全省前來省城旅游觀光的顧客更多的介紹XX，提升商城人氣，更好的樹立XX在全省的形象，突出XX商城新品、獨(dú)有品牌的魅力，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，印制《精品購物指南》春季版一期。

　　（七）延長(zhǎng)節(jié)日期間營(yíng)業(yè)時(shí)間

　　因五一節(jié)日期間為旅游黃金周，來濟(jì)旅游顧客較多，在節(jié)日購物高峰到來之際，為抓住商業(yè)黃金時(shí)機(jī)創(chuàng)造銷售佳績(jī)，營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)至晚10：00，進(jìn)一步提升XX引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)特色。

　　五. 系列活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：

　�。�.“心系千千結(jié)，十萬愛情大展示”活動(dòng)幸運(yùn)情侶五一期間近郊旅游兩人情侶套票費(fèi)用（商城承擔(dān)）：手絹初步預(yù)算5000塊，0.5元/塊×5000=2500元；紅色尼龍繩：50m×5元/m=250元；上海近郊情侶旅游套票價(jià)值200×5=1000元，總計(jì)約3750元。

　�。�.“迎五一旅游大禮回饋會(huì)員”活動(dòng)，幸福之家豪華旅游套票價(jià)值1000元/人×3=3000元；情侶豪華旅游套票價(jià)值：1000×2=20xx元；上海近郊家庭旅游套票（限三人）價(jià)值：100×3=300元，總計(jì)5300元。

促銷活動(dòng)方案篇3

　　一、活動(dòng)目的

　　加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。

　　二、活動(dòng)時(shí)間

　　依據(jù)國(guó)家法定節(jié)日或周末時(shí)間提前自行安排

　　三、活動(dòng)方式

　　打折、買贈(zèng)、義賣

　　四、活動(dòng)內(nèi)容

　　活動(dòng)一

　　1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

　　2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

　　3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

　　活動(dòng)二

　　本店開展**老年人保健品義賣活動(dòng)，所得利潤(rùn)全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫(yī)的同胞。

　　凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

　　五、活動(dòng)宣傳

　　宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。

　　六、活動(dòng)預(yù)算

　　藥店根據(jù)自身情況自行決定

　　七、活動(dòng)注意

　　1、所有營(yíng)業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

　　2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

　　3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。

　　最后，再次提醒，藥店的兩節(jié)活動(dòng)的準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己的受眾人群適度調(diào)整。

　　八、主題口號(hào)：

　　1、真情回報(bào),購物有禮,大型優(yōu)惠活動(dòng)

　　2、專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診,儀器免費(fèi)檢測(cè)

　　3、會(huì)員獎(jiǎng)品大派送

　　藥店促銷策略

　　所謂人員推銷是指連鎖藥店的店員通過與顧客(或潛在顧客)的人際接觸來推動(dòng)商品銷售的促銷方式。

　　1.人員推銷的特點(diǎn)

　　店員促銷與其他幾種促銷策略相比，具有無法比擬的優(yōu)勢(shì)，也是藥店促銷中最常運(yùn)用的一種促銷策略，歸納起來，店員促銷有如下特點(diǎn)：

　　信息傳遞的雙向性——雙向的信息溝通是人員推銷區(qū)別于其它促銷手段的重要標(biāo)志。在促銷過程中，一方面，店員與顧客直接對(duì)話，可以面對(duì)面地觀察對(duì)方的態(tài)度，了解對(duì)方的需求，并及時(shí)采用適當(dāng)?shù)拇胧┖驼Z言來排除顧慮、解答疑難，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的;另一方面，店員必須把從顧客那里了解到的有關(guān)商品和藥店的信息，諸如顧客對(duì)商品的意見、要求，對(duì)連鎖藥店的態(tài)度、信譽(yù)、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等反饋給企業(yè)，以便更好地滿足顧客需求，擴(kuò)大銷售，取得良好的營(yíng)銷效果。

　　促銷過程的靈活性——在人員促銷過程中，買賣雙方直接溝通、現(xiàn)場(chǎng)洽談、互動(dòng)靈活、反應(yīng)迅速。店員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反應(yīng)，把握對(duì)方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。要及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購買行為。

　　促銷目的的雙重性——在促銷活動(dòng)中，店員不僅通過交流、鼓勵(lì)、討價(jià)還價(jià)，將商品賣出去，還要通過宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾來促使顧客愿意購買，并在購買中獲得滿意度。可見，店員促銷不是單純意義的買賣關(guān)系，它一方面要推介連鎖藥店的品牌形象、推銷產(chǎn)品;另一方面要滿足顧客需要，同顧客建立情感、友誼和良好關(guān)系，以利于開展“關(guān)系營(yíng)銷”。藥店推銷的雙重目的是相輔相成、相互聯(lián)系的。

　　滿足需求的多樣性——連鎖藥店促銷滿足顧客的需求是多種多樣的。通過促銷有針對(duì)性的宣傳、介紹，滿足顧客對(duì)商品信息的需求；通過直接銷售方式，滿足顧客方便購買的需求；通過為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，滿足顧客在服務(wù)方面的需求；通過店員禮貌、真誠(chéng)、熱情的服務(wù)，滿足顧客消費(fèi)心理上的需求；最重要的.還是通過商品的質(zhì)量、作用、功能來滿足顧客對(duì)商品使用價(jià)值的需求。

　　2.人員推銷的基本形式

　　人員推銷的基本形式有上門推銷和柜臺(tái)推銷兩種，但一般情況下，連鎖藥店多用柜臺(tái)推銷。所謂柜臺(tái)推銷是指連鎖藥店的店員向光顧商店的顧客銷售商品。這是一種非常普遍的“等客上門”式的推銷方式。這里的營(yíng)業(yè)員就是推銷員，其職能都是與顧客直面接觸，面對(duì)面交談，介紹商品、解答疑問、促成銷售。柜臺(tái)推銷有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是顧客尋求所購商品，主動(dòng)地向店員靠攏;二是柜臺(tái)的商品種類繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較。

　　3.人員推銷的主要步驟

　　發(fā)掘顧客、做事前準(zhǔn)備、接近顧客是人員推銷地三大主要步驟。

　　接近顧客是指與選定的潛在顧客開始面對(duì)面交談。此時(shí)店員的頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)：

　　一是給對(duì)方一個(gè)良好的印象；

　　二是驗(yàn)證在準(zhǔn)備階段所得到的全部情況；

　　三是為后續(xù)談話或進(jìn)一步的接觸作好鋪墊。

　　必須注意，接近顧客要選擇最佳的訪問時(shí)間和接近方式。而且，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的顧客進(jìn)行洽談的技巧，善于傾聽反對(duì)意見，更要隨時(shí)準(zhǔn)備好對(duì)付反對(duì)意見的適當(dāng)措詞和論據(jù)。必須注意，應(yīng)付異議要有理有據(jù)，切忌激烈沖突和爭(zhēng)吵。

　　4.人員推銷的基本策略

　　連鎖藥店推銷具有很強(qiáng)的靈活性。在促銷過程中，有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員善于審時(shí)度勢(shì)，并巧妙地運(yùn)用推銷策略，促成交易。人員促銷的策略主要有以下三種：

　　試探性策略——即“刺激-反應(yīng)”策略，是推銷人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購買行為。推銷人員通過事先設(shè)計(jì)好的能夠引起顧客興趣、刺激顧客購買欲望的促銷語言，投石問路地對(duì)顧客進(jìn)行試探，觀察其反應(yīng)，然后采取相應(yīng)的措施。因此，運(yùn)用試探性策略的關(guān)鍵是要引起顧客的積極反應(yīng)，激發(fā)顧客的購買欲望。

　　針對(duì)性策略——即“配方-成交”策略，是通過推銷人員利用針對(duì)性較強(qiáng)的說服方法，促成顧客購買行為的發(fā)生。針對(duì)性策略的前提必須是店員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費(fèi)心理，這樣才能夠有效地設(shè)計(jì)好促銷措施和語言，做到言辭懇切，實(shí)事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說服顧客購買。讓顧客感到店員的確是真正為自己服務(wù)，從而愉快地成交。因此，運(yùn)用針對(duì)性策略的關(guān)鍵是促使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感。

　　誘導(dǎo)性策略——即“誘發(fā)-滿足”策略，是推銷人員通過運(yùn)用能激起顧客某種欲望的說服方法，喚起顧客的潛在需求，誘導(dǎo)顧客采取購買行為，運(yùn)用誘導(dǎo)性策略的關(guān)鍵是店員要有較高的推銷技巧和藝術(shù)，能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，然后抓住時(shí)機(jī)，向顧客介紹商品的功效、質(zhì)量，說明所促銷的產(chǎn)品正好能滿足顧客的需要，從而誘導(dǎo)顧客購買。

促銷活動(dòng)方案篇4

　　時(shí)值藍(lán)夢(mèng)店慶周年，在秋風(fēng)颯爽的的日子，又遇上了國(guó)慶中秋佳節(jié)。為了讓藍(lán)夢(mèng)家紡能在店慶良日和金秋十月取得更豐盈的利潤(rùn)，我們欲聯(lián)手藍(lán)夢(mèng)家紡，共同打造金秋店慶的銷售業(yè)績(jī)，特?cái)M訂本廣告促銷活動(dòng)。

　　廣告活動(dòng)內(nèi)容具體操作：

　　一、方案背景：

　　做促銷無非就是幾種形式：買就送、贈(zèng)品、大折、特價(jià)銷售等等。但是也就這幾樣，對(duì)于促銷來說就足夠了。有時(shí)候我們?cè)谧龃黉N的時(shí)候?yàn)槭裁葱Ч皇呛芎茫科鋵?shí)原因很簡(jiǎn)單——我們沒有給予顧客更高的心理滿足，我們沒有把顧客的心吸引來。

　　二、總體思路：

三大促銷活動(dòng)聯(lián)合推出，可使每種活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，力度更大，效果更好。

　　滿就送：主要可讓“滿就送”的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)發(fā)揮，使已購物的顧客發(fā)生重復(fù)購買行為，但要減小贈(zèng)送幅度。

　　現(xiàn)場(chǎng)抓金：購商品的顧客，刺激其購買欲望。返還現(xiàn)金，顧客看得見，但每次掏金金額必須控制在20元以內(nèi)。

　　價(jià)格由您自己定：購商品的顧客，在付款時(shí)進(jìn)行摸價(jià)格折率游戲。

　　三、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月25日——20xx年10月15日

　　四、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則

　�。ㄒ唬g樂慶典，來買就送超值團(tuán)購價(jià)服務(wù)送到家

　　1、滿300送50（20禮券+30代金券）

　　2、滿600送100（40禮券+60代金券）

　　注：1、限送200憑購物小票領(lǐng)禮券2、對(duì)于團(tuán)購給予超值價(jià)格免費(fèi)送貨上門

　�。ǘ伴W電”店慶價(jià)激情店慶價(jià)繽紛共享

　　1、“閃電”店慶價(jià)商品，完全體現(xiàn)超低的'感覺。注：這類商品除供應(yīng)商讓部分的毛利外，門店將做出虧損的舉動(dòng)。為能達(dá)到一定的低價(jià)效果，又能保證虧損的額度小，建議選擇該類商品時(shí)，從低單價(jià)、超實(shí)用的特點(diǎn)出發(fā)選擇，并限時(shí)限數(shù)。

　�。ㄈ⿹屪鲂疫\(yùn)星價(jià)格自己定

　　1、憑購物小票在收款處摸“折率球”。

　　2、9折15個(gè)球、8折3個(gè)球、7折2個(gè)球。

　　3、球上是幾，就是價(jià)格的折率。

　　4、顧客得到折率后，在購物憑證上蓋上“折率”。

　　五、廣告費(fèi)用預(yù)算：：

　　1、演出費(fèi)用：****元（1500元）

　　2、《網(wǎng)橋商訊》封面：4000元

　　3、POP及展板：100元

　　4、橫幅：100元

　　5、30000DM宣傳單印刷費(fèi)用：5500元

　　6、宣傳單投遞費(fèi)：1200元

　　合計(jì)：10900元。（11400元）

　　六、活動(dòng)評(píng)估

　�。ㄒ唬┏晒c(diǎn)

　　1、活動(dòng)直接促進(jìn)銷售。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，有較強(qiáng)新穎性和趣味性，能調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情。

　　七、其他活動(dòng)：

　　1、持本刊前來消費(fèi)的顧客享受95折。

　　2、持本刊廣告來消費(fèi)滿500元有禮品贈(zèng)送。

　　3、對(duì)新人來采購大宗結(jié)婚物品，贈(zèng)送一紀(jì)念品。

　　廣告語：

　　藍(lán)夢(mèng)新品上市店慶有禮，慶國(guó)慶價(jià)格瘋狂到底。

促銷活動(dòng)方案篇5

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中為了取得進(jìn)一步的發(fā)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做為汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商通常會(huì)舉辦一些汽車促銷活動(dòng)，通過促銷活動(dòng)來起到宣傳作用從而達(dá)到銷售，那么怎樣去制定汽車促銷活動(dòng)創(chuàng)意方案呢?那么就來看看以下促銷獲得步驟吧。

　　一：活動(dòng)目的

　　開展活動(dòng)的目的是處理庫存產(chǎn)品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了目的有明確的方向，才能使活動(dòng)有的放矢。

　　二、活動(dòng)對(duì)象

　　活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

　　三、活動(dòng)主題

　　主要是為促銷?還是宣傳?還是答謝消費(fèi)者?

　　四、活動(dòng)方式

　　這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：確定人群和確定刺激程度。

　　五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

　　促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)事倍功半。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事先與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

　　六、廣告配合方式

　　一個(gè)成功的`促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

　　七、前期準(zhǔn)備

　　前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗(yàn)方案。

　　八、中期操作

　　中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

　　九、后期延續(xù)

　　后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?

　　一個(gè)好的促銷活動(dòng)創(chuàng)意方案能夠促使活動(dòng)舉行的更加順利更有效果，一個(gè)好的促銷活動(dòng)創(chuàng)意方案是成功的第一步，活動(dòng)創(chuàng)意的目的就是要吸引人氣，達(dá)到宣傳的效果從而促進(jìn)銷售，因此在制定方案時(shí)我們要從全面的去思考去著手，以上幾點(diǎn)是汽車促銷活動(dòng)創(chuàng)意的方案，希望對(duì)您有所幫助。

促銷活動(dòng)方案篇6

　　進(jìn)入冬季，季節(jié)的轉(zhuǎn)變會(huì)出現(xiàn)很多皮膚問題，如嘴唇干燥、脫皮等。針對(duì)冬季皮膚問題做一場(chǎng)美容講座，請(qǐng)專家駐店促銷，這是美容院可以考慮的一種促銷形式。

　　促銷對(duì)象：各終端顧客

　　促銷特點(diǎn)：

　　1、用專家坐診咨詢的權(quán)威性來烘托促銷力度。

　　2、用新的思路來進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展。

　　3、一對(duì)一的解決顧客的皮膚問題，提升顧客的好感度。

　　促銷內(nèi)容：采用講師團(tuán)的'駐店咨詢以講座形式，配合活動(dòng)當(dāng)場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)行，以塑造權(quán)威的形象。

　　這種促銷形式需要注意的是，專家講師要能夠保證一定的美容專業(yè)水平，要能夠切實(shí)的為顧客解決問題。

促銷活動(dòng)方案篇7

　　一、開鑼省錢、玩美假期

　　二、詩歌花語、完美母親節(jié)

　　三、愛心行動(dòng)、完美助殘日

　　四、健康生活、玩美假期

　　背景：五一黃金周

　　內(nèi)涵：**商場(chǎng)在五一是消費(fèi)者省錢的假期，消費(fèi)者的五一應(yīng)該在華達(dá)玩美。

　　外延：降價(jià)促銷、限時(shí)搶購、捆綁銷售、聯(lián)合促銷、換購。

　　內(nèi)容：

　　1、開鑼套餐、驚喜無限

　　2、開鑼時(shí)刻、爭(zhēng)分奪秒

　　3、完美價(jià)期、任您挑選

　　a促銷板塊

　　開鑼套餐、驚喜無限（活動(dòng)時(shí)間：5月1日至5月7日）

　　"五一"期間是旅游高峰期，在市民準(zhǔn)備前往旅游目的地之前的采購，部份市民的市內(nèi)戶外活動(dòng)、短途旅游也將是我們這次促銷活動(dòng)的`一個(gè)契機(jī)。

　　活動(dòng)內(nèi)容：實(shí)質(zhì)是捆綁，銷售分"旅游套餐"和"假日套餐"

　　"旅游套餐"是針對(duì)短途旅游消費(fèi)群和外來長(zhǎng)途游團(tuán)體，將單個(gè)商品的折扣累加、集中凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　"假日套餐"針對(duì)平日忙于工作難得休息的人群，尤其是單身消費(fèi)群體，主要將生活必需品適當(dāng)組合、建議在此炒作健康概念，推出"黃金周健康譜"。

　　5月1日"勞動(dòng)光榮餐"為滋補(bǔ)系列

　　5月2日"開鑼首席餐"特色系列

　　5月3日"玩美心情餐"綠色系列

　　5月4日"時(shí)尚青年餐"營(yíng)養(yǎng)系列

　　5月5日"青春飛揚(yáng)餐"美容系列

　　5月6日"開心、玩轉(zhuǎn)餐" 休閑系列

　　5月7日"歸心似箭餐" 調(diào)節(jié)合胃系列

　　每日食譜不同（主要包括：菜系、水果飲料、休閑食品等、捆綁銷售）。

　　b、開鑼時(shí)刻、爭(zhēng)分奪秒（活動(dòng)時(shí)間：XX年5月1日至XX年5月7日止）

　　活動(dòng)內(nèi)容：實(shí)質(zhì)是限時(shí)搶購，在每天的早上8：00—9：00分、下午：14：00—15：00、晚上20：30—21：30分建議每天每時(shí)段搶購商品都具有實(shí)用性、獨(dú)特性，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。

　　早上8：00—9：00以家庭主婦商品為主

　　下午14：00—15：00普通商品

　　晚上20：30—21：30只要在活動(dòng)期間一次性購物滿68元，即可至服務(wù)臺(tái)加一元領(lǐng)取一張搶購票入場(chǎng)搶購，搶購票當(dāng)天使用有效，過期作廢，（數(shù)量有限，搶完為止）

　�。ㄗⅲ罕敬位顒�(dòng)單張小票最多限領(lǐng)二張搶購票，入場(chǎng)搶購時(shí)必須將搶購票交于工作人員，才能入場(chǎng)搶購，搶購票必須加蓋華達(dá)財(cái)務(wù)章方才有效）。

　　內(nèi)部注意：內(nèi)部員工及員工家屬不得參于本次活動(dòng)，違者必糾，所有搶購商品均為紙條放在盒子里（盒子為密封）堆放在搶購堆頭上，顧客搶購到紙盒至服務(wù)臺(tái)加一元換商品，每天限搶300份商品。

　　c、玩轉(zhuǎn)價(jià)期（活動(dòng)時(shí)間：XX年5月6日晚20：00開始）

　　為了提升晚間購物人氣、特在5月6日晚，也就是長(zhǎng)假結(jié)束之前，預(yù)熱后期促銷，在外場(chǎng)專設(shè)一場(chǎng)商品拍賣會(huì)，1元起拍。

促銷活動(dòng)方案篇8

　　營(yíng)銷策劃的基本框架：

　　一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

　　（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

　　（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

　　2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

　　（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

　�。�2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

　　3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為

　　（1）、消費(fèi)者購買行為模式

　�。�2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

　�。�3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

　　4、分析團(tuán)購市場(chǎng)與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

　　5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

　�。�1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

　�。�2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

　�。�3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

　�。�4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

　�。�5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

　�。�6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

　�。�7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

　　6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　�。�1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

　�。�2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

　　二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　1、營(yíng)銷差異化與定位

　�。�1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

　　（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

　�。�3）、傳播公司的定位

　　2、開發(fā)新產(chǎn)品

　�。�1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

　�。�2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

　�。�3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

　　3、管理生命周期戰(zhàn)略

　�。�1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

　�。�2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

　　4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　�。�1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

　�。�2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

　�。�3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

　�。�4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

　　5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

　�。�1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

　�。�2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

　�。�3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

　�。�4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

　　三、營(yíng)銷方案

　　1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

　�。�1）、產(chǎn)品線組合決策

　�。�2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

　�。�3）、品牌決策

　�。�4）、包裝和標(biāo)簽決策

　　2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

　�。�1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

　�。�2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

　　3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

　�。�1）、渠道設(shè)計(jì)決策

　�。�2）渠道管理決策

　�。�3）、渠道動(dòng)態(tài)

　　（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

　　4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

　　5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

　�。�1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

　�。�2）、銷售促進(jìn)

　�。�3）、公共關(guān)系

　　6、管理銷售隊(duì)伍

　　（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

　�。�2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

　　四、管理營(yíng)銷

　　1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

　　2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

　　3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

　　4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

　　中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在20xx年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠(chéng)友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出20xx年年度營(yíng)銷計(jì)劃。

　　早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對(duì)教育軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略及市場(chǎng)推廣策略。

　　一個(gè)案例：萊軟教育軟件營(yíng)銷策劃案

　　市場(chǎng)環(huán)境

　　20xx年全國(guó)電腦年銷售量達(dá)到800萬臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60％。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺(tái)。全國(guó)70萬所中小學(xué)中，目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺(tái)電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至20xx年將達(dá)到1萬種。

　　20xx年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的.12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。

　　教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

　　從教育軟件市場(chǎng)說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)�；蛘�，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。

　　我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國(guó)中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說是全世界獨(dú)一無二。

　　我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來說，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

　　產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。

　　第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

　　九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點(diǎn)：

　　(1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。

　　(2) 沒有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。

　　(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。

　　天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：

　�。�1）全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)

　�。�2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)

　　（3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺

　�。�4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能

　�。�5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單

　　目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：

　　（1）高中生及家長(zhǎng)

　　— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者

　�。�2）中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人

　　— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者

　　（3）高中數(shù)理化任課教師

　　— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

　　區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：

　�。�1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用PC普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。

　�。�2）選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。

　�。�3）選擇各地區(qū)的中心城市。

　　（4）目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、

　　重慶

　　營(yíng)銷策略制定

　�。�1）20xx上半年是萊軟“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下20xx年?duì)I銷目標(biāo)后，20xx年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，20xx年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。

　�。�2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。

　�。�3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。

　�。�4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

　�。�5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

　�。�6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。

　　廣告策略制定廣告目標(biāo)

　　(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到20xx年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

　　(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。

　　廣告訴求對(duì)象：

　　直接對(duì)象：天翼軟件的直接使用者及對(duì)購買行為起決策作用者

　　（1）在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng)