醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

時間：2023-11-23 16:30:00 銷售工作總結(jié) 我要投稿

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　　總結(jié)是在一段時間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，讓我們抽出時間寫寫總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫才不會流于形式呢？下面是小編收集整理的醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)[優(yōu)秀15篇]

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)1

　　緊張忙碌的上半年過去了，回顧半年的工作，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)，主要分析下我對這個行業(yè)的了解以及看法。

　　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的'服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　　目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的。消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

　　在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中，我將市場、產(chǎn)品、客戶進行了小小的分析，下半年我們將按步驟有階段的開展工作，并且進行新市場的拓展，相信下半年將是輝煌的一年。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)2

　　一、一周工作總結(jié)

　　1、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排行狀況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況

　　2、對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行親密聯(lián)系，并依據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進行分析;

　　3、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中消失的問題進行處理，與各部門之前進行友好的`溝通;

　　4、與集團總部清理往年應(yīng)付款狀況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來很多麻煩;

　　5、幫助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

　　①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)安排給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并幫助他們抓住定單;

　　②常常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤溝通，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高;

　�、酆贤膱�(zhí)行狀況：幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;

　　二、下周工作重點

　　1、努力做好每一件事情，堅持再堅持

　　2、平常專心搜集信息并準時匯總;

　　3、客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

　　4、銷售報表的精確度，認真審核;

　　5、借物還貨的準時處理;

　　6、努力幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細心的與客戶溝通。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)3

　　經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

　　回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業(yè)績狀況

　　xx DR1臺，xx CT一臺，tt DR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的`任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很

　　多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

　　D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

　　三、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

　　3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

　　4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

　　5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

　　6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

　　四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

　　指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)4

　　20xx年省醫(yī)療器械協(xié)會在省藥監(jiān)局的領(lǐng)導(dǎo)下，在各會員單位的支持下，圍繞推動和服務(wù)醫(yī)療器械行業(yè)開展中心，充分發(fā)揮“橋梁、自律、服務(wù)、維權(quán)”工作職能，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)水平，增強工作的主動性和創(chuàng)造性，協(xié)會的凝聚力影響力進一步提升，受到了有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和會員單位的充分肯定。

　　一、拓展服務(wù)領(lǐng)域，為會員單位搭建服務(wù)平臺

　　1、利用多渠道關(guān)心企業(yè)貸款融資，尋求合作伙伴等。協(xié)會與xx銀行xx分行企業(yè)金融部、xx銀行電子城支行、xx行xx支行等金融單位聯(lián)系，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，先后為解決x藥業(yè)公司、省醫(yī)療器械檢測中心等單位的貸款牽線搭橋，另有不少單位已經(jīng)達成貸款協(xié)議。

　　為了解決企業(yè)長遠開展戰(zhàn)略，尋求投資合作伙伴，協(xié)會先后組織xx醫(yī)藥（集團）股份公司（投資公司）、xx術(shù)產(chǎn)權(quán)交易中心等到x醫(yī)療用品開發(fā)公司、xx公司等單位考察洽談投資合作業(yè)務(wù)。

　　協(xié)會與x銀行電子城支行積極籌建“xx省醫(yī)療器械行業(yè)城市商業(yè)合作社”，以便更快捷有效地為企業(yè)提供融資服務(wù)平臺，此項工作經(jīng)過反復(fù)調(diào)研商談，已經(jīng)發(fā)文征求會員單位意見，目前正在著力做好前期預(yù)備工作。

　　2、通過邀請專家、協(xié)調(diào)企業(yè)與主管部門等方式，先后為xx省xx醫(yī)療器械公司、xx公司等單位建立x認證體系、辦理新產(chǎn)品注冊等進行前期輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)咨詢等。

　　協(xié)會為xx公司等單位開據(jù)相關(guān)遵守法規(guī)、無投訴等的證明，為其參加銷售投標起到重要作用。協(xié)會還為一些單位征地、租廠房等牽線搭橋提供服務(wù)。

　　3、為了加強xx省醫(yī)療器械協(xié)會咨詢管理工作，更好地為會員企業(yè)服務(wù)，組建了由x人組成的專家委員會，這些專家來自于xx及有關(guān)研究所和企業(yè)，并且制定了《專家委員會工作暫行規(guī)則》。

　　一年來有的專家為企業(yè)標準認證、產(chǎn)品注冊等進行輔導(dǎo)、咨詢，有的專家進行專題講座輔導(dǎo)，有的專家為協(xié)會期刊撰寫論文等，得到了企業(yè)的廣泛歡迎。

　　4、依據(jù)法規(guī)規(guī)定與專項整治等要求和企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營需要，先后舉辦了內(nèi)審員及生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)質(zhì)量管理人員、無菌醫(yī)療器械檢（化）驗員培訓(xùn)班等共x期，培訓(xùn)人數(shù)達x多人次，開展了有關(guān)法規(guī)、標準、體系、業(yè)務(wù)等方面的培訓(xùn)教育，提高了企業(yè)的管理水平和相關(guān)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

　　5、協(xié)會組織九家企業(yè)參展20xx健康產(chǎn)業(yè)博覽會。由x省藥促會主辦，x省醫(yī)療器械協(xié)會、x省中醫(yī)藥協(xié)會等單位協(xié)辦的20xx健康產(chǎn)業(yè)博覽會于20xx年xx月xx日-x日在x國際會展中心x館進行。省醫(yī)械協(xié)會組織x等x家大家民用健康、x械企業(yè)參加了展出活動，進一步擴大了產(chǎn)品影響，宣傳了企業(yè)形象。

　　二、召開了x省醫(yī)療器械開展座談會和頂峰論壇，做好企業(yè)與政府的溝通銜接，提供雙向服務(wù)

　　20xx年xx月xx日，協(xié)會組織x家醫(yī)療器械企業(yè)，在x公司召開了x省醫(yī)療器械行業(yè)開展座談會，邀請x省工業(yè)和信息化廳消費處x副處長到會，介紹傳達了國家和省政府對醫(yī)械開展產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)改變有關(guān)政策及重點扶持的產(chǎn)品類別，并答復(fù)了企業(yè)關(guān)懷的有關(guān)問題。x指出20xx年國家將重點支持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、新技術(shù)應(yīng)用，對醫(yī)用電子醫(yī)學(xué)影像、體外診斷、植入介入、無菌醫(yī)械、現(xiàn)代生物、人造組織器管、血液凈化、高質(zhì)材料等有一定規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)給予5 政策、資金等方面的優(yōu)惠資助。他還向企業(yè)重點介紹了對中小企業(yè)產(chǎn)品升級、技術(shù)創(chuàng)新扶持的渠道。x家與會企業(yè)代表全部發(fā)了言，介紹了各自企業(yè)的根本狀況、開展前景，需要政府支持的事項等，還就一些問題進行了咨詢，提出了相關(guān)建議，大家高度評價協(xié)會舉辦的這次座談會。協(xié)會秘書處介紹了協(xié)會開展的`企業(yè)融資、專家咨詢、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項目合作、維護權(quán)益及組織省內(nèi)外、國內(nèi)外參觀考察、參展招商等服務(wù)項目。省藥監(jiān)局醫(yī)械處x處長在座談會總結(jié)時，要求各企業(yè)要多了解政府對開展醫(yī)械行業(yè)支持的相關(guān)信息，與有關(guān)部門多聯(lián)系，爭取支持，加快企業(yè)的開展。x處長還對協(xié)會換屆以來為會員服務(wù)所做的工作予以肯定，盼望各會員單位對協(xié)會的工作多提意見和建議、更加關(guān)懷和支持，并要求協(xié)會與會員單位多聯(lián)系和溝通，多為企業(yè)排憂解難，真正成為“企業(yè)之家”。

　　“x省醫(yī)療器械中小企業(yè)開展論壇”于20xx年xx月xx日在省中小企業(yè)服務(wù)平臺多功能廳召開，有x多家企業(yè)參加。省藥監(jiān)局副巡視員x參加會議并講話，他首先通報了醫(yī)械開展相關(guān)情況，并要求全省醫(yī)械企業(yè)要緊抓機遇、努力創(chuàng)新、加快開展。協(xié)會邀請x專家就企業(yè)怎樣技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研、醫(yī)結(jié)合;怎樣加強醫(yī)械生產(chǎn)現(xiàn)場管理;從醫(yī)械政府采購，談xx省企業(yè)的差距等專題進行了報告。報告既有理論性、政策性，又有指導(dǎo)性、可操作性，使與會同志受到了很大的鼓舞和鞭策。

　　三、擴大社會聯(lián)合和交流，提升協(xié)會的知名度和公信力

　　1、四家協(xié)會聯(lián)合發(fā)起成立“x省健康大聯(lián)盟”。為了使x省各有關(guān)健康行業(yè)協(xié)會資源共享、凝聚合力、優(yōu)勢互補，經(jīng)充分協(xié)商，由省藥品健康產(chǎn)品企業(yè)合作推動會、省養(yǎng)生協(xié)會、省醫(yī)療器械協(xié)會、省中醫(yī)藥協(xié)會等聯(lián)合發(fā)起，于20xx年xx月xx日召開了“x省健康大聯(lián)盟”成立大會，大會確定了大健康聯(lián)盟宗旨、大健康聯(lián)盟自律公約、大健康聯(lián)盟輪值制度等。大健康聯(lián)盟將通過各方面的合作，擴大影響力，更好地營造大健康氣氛，發(fā)動廣闊會員為大家健康提供安全有效的產(chǎn)業(yè)和優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。

　　2、成立x省工業(yè)標準化技術(shù)委員會醫(yī)療器械標準化工作組。經(jīng)省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局同意，由省器械協(xié)會負責(zé)組建xx省工業(yè)標準化委員會醫(yī)療器械標準化工作組，于20xx年x月1x日召開成立大會。醫(yī)械標準化工作組的主要任務(wù)是為省上制定行業(yè)產(chǎn)業(yè)地方標準提出意見、建議和初步方案，宣傳推廣醫(yī)療器械標準化工作，推選執(zhí)行標準先進單位，為醫(yī)械標準標準實施創(chuàng)造條件，推動醫(yī)械產(chǎn)業(yè)健康開展。

　　3、協(xié)會還派代表參加了x省中醫(yī)藥開展頂峰論壇和x協(xié)會的有關(guān)活動，對于收集信息、學(xué)習(xí)經(jīng)驗、交流情況等有很大推動作用。

　　四、加強自身建設(shè)，改良工作作風(fēng)，提高工作效率

　　1、協(xié)會二屆二次會員大會于20xx年xx月xx日召開。協(xié)會秘書處報告了20xx年協(xié)會工作總結(jié)和20xx年協(xié)會工作要點，大會表彰了20xx年度評出的首批x家x省醫(yī)療行業(yè)誠信企業(yè)，頒發(fā)了獎牌和證書。省藥監(jiān)局醫(yī)械處x處長在會上傳達了醫(yī)械監(jiān)管工作相關(guān)文件和要求，要求全省醫(yī)械企業(yè)要注重科技創(chuàng)新，抓好產(chǎn)品質(zhì)量安全管理，依法生產(chǎn)和經(jīng)營，力爭把企業(yè)做強做大做標準，他對協(xié)會20xx年開展的工作給予充分肯定，并盼望各會員企業(yè)對協(xié)會的工作給予關(guān)懷和支持。省協(xié)會會長、省結(jié)核病防治院院長劉錦程對協(xié)會今后的工作提出了盼望和要求，要求協(xié)會要緊密結(jié)合各會員企業(yè)的實際，發(fā)揮好橋梁紐帶作用，把協(xié)會的工作做得更有特色，在此之前20xx年xx月xx日協(xié)會召開了會長、副會長會議，總結(jié)和安排協(xié)會工作，討論并決定了誠信企業(yè)名單，還研討了協(xié)會開展有關(guān)重大問題。

　　2、省協(xié)會年內(nèi)還申請成為了中國醫(yī)療器械協(xié)會理事單位，為進一步提升協(xié)會影響力創(chuàng)造了條件。

　　3、協(xié)會在開展新會員方面做了許多調(diào)查、摸底、溝通、聯(lián)系，20xx年汲取新會員x個，強大了協(xié)會力量，加強了協(xié)會自身建設(shè)。

　　4、協(xié)會于年內(nèi)創(chuàng)刊《x省醫(yī)療器械信息》，并已發(fā)行五期，刊物有政策法規(guī)、監(jiān)管動態(tài)、專題報道、專家沙龍、行業(yè)動態(tài)、協(xié)會工作、企業(yè)之窗、工作交流、信息集萃等欄目，每期印數(shù)x冊，發(fā)行對象為醫(yī)療器械生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、有關(guān)部門和專家，刊物內(nèi)容翔實、圖文并茂、版面豐富，受到了企業(yè)的好評和領(lǐng)導(dǎo)的表揚。

　　協(xié)會還建立了醫(yī)療器械信息網(wǎng)站，內(nèi)容不斷充實，加強了醫(yī)療器械行業(yè)信息的宣傳和推廣。

　　5、協(xié)會秘書處不斷完善內(nèi)部管理制度，理順程序，不斷提高辦事效率。完成了20xx年年審、年鑒和各種報表、資料等。

　　20xx年協(xié)會工作雖然取得了很大開展和成績，但仍存在不少問題和缺乏，主要表現(xiàn)在，為會員服務(wù)的領(lǐng)域還不夠?qū)�，與企業(yè)聯(lián)系還不廣泛，工作和業(yè)務(wù)能力還不夠強，專家委員會的作用發(fā)揮還不夠有力，另外，局部企業(yè)與協(xié)會溝通少，因而繳納會費不積極主動等，制約了協(xié)會工作有序運行。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)5

x市場監(jiān)督管理局：

　　為做好x縣醫(yī)療器械網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)監(jiān)管工作，根據(jù)區(qū)食藥局《關(guān)于做好醫(yī)療器械網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)管工作通知》文件要求，我局迅速行動，開展轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療器械網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)管工作，現(xiàn)將工作情況總結(jié)如下：

　　一、基本情況

　　醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)x家（其中，口腔義齒生產(chǎn)企業(yè)x家，貼劑類生產(chǎn)企業(yè)x家，物理治療及康復(fù)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)x家、醫(yī)用升溫毯生產(chǎn)企業(yè)x家）。一類x家：鳳儀堂生物醫(yī)藥有限公司、康美瑞醫(yī)療器械有限公司、蘭倫醫(yī)療器械公司。二類：x家。

　　醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)xxx家（其中，第三類醫(yī)療器械許可專營企業(yè)xx家，第二類醫(yī)療器械備案專營企業(yè)xx家，兼營企業(yè)xx家）。

　　醫(yī)療機構(gòu)xxx家（其中，二級以上醫(yī)療機構(gòu)x家，民營醫(yī)院x家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院x家，行政村及農(nóng)場衛(wèi)生院x家，村衛(wèi)生室xx家，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站x家，口腔診所xx家，個體診所xx家）。

　　二、開展情況

　�。ㄒ唬└叨戎匾�、及時部署。接到區(qū)、市上級業(yè)務(wù)部門下發(fā)的文件后，我局立即行動，組織企業(yè)科、市管科、執(zhí)法大隊、藥械科及鄉(xiāng)鎮(zhèn)監(jiān)管所監(jiān)管人員對文件精神進行了傳達學(xué)習(xí)，成立分管領(lǐng)導(dǎo)任組長的集中檢查領(lǐng)導(dǎo)小組，結(jié)合轄區(qū)監(jiān)管實際及分類分級監(jiān)管工作，制定了集中檢查方案，逐級分解任務(wù)，明確落實責(zé)任，形成科室與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)監(jiān)管所齊抓共管、上下聯(lián)動的監(jiān)管機制。

　�。ǘ┟宓讛�(shù)、強化監(jiān)管。我局在摸清底數(shù)的同時，通過邊檢查邊規(guī)范相結(jié)合的`工作模式、采取集中拉網(wǎng)檢查的工作方式，結(jié)合專項檢查、日常監(jiān)督檢查等情況開展集中檢查。截止目前，x家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)遞交網(wǎng)絡(luò)銷售基本情況自查表、x家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)未遞交（x康美瑞醫(yī)療器械有限公司）；xx家III類醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)和xx家II類醫(yī)療器械專營企業(yè)均遞交網(wǎng)絡(luò)銷售基本情況自查表。通過拉網(wǎng)式檢查，未發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)存在網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的違法違規(guī)現(xiàn)象。

　　三、下一步工作

　　我局將結(jié)合日常監(jiān)管和專項整治，將醫(yī)療器械網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)管工作作為一項長期的、經(jīng)常性的工作來抓，并建立科室、基層監(jiān)管所之間的聯(lián)系制度，加大對違法違規(guī)企業(yè)的查處力度，強化對注射用透明質(zhì)酸鈉、軟性角膜接觸鏡等重點品種的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測力度。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)6

　　首先要明確，醫(yī)療器械銷售的職責(zé)不只是簡單的推銷產(chǎn)品或提供服務(wù)，它更像是一橋梁，把醫(yī)療器械的科技創(chuàng)新和醫(yī)生的臨床需求連接在一起。而我在這個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)中，雖然遇到了許多困難，但通過堅韌的努力和持續(xù)的學(xué)習(xí)，我不斷成長和提升，同時也使公司在市場中站穩(wěn)了腳跟。

　　我主要負責(zé)的是xx公司的手術(shù)器械系列的銷售工作。在這期間，我需要對這一系列產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、使用方法等進行深入研究，以確保我能準確地解答客戶的問題，滿足他們的需求。此外，我還需要與各醫(yī)院的采購部門和醫(yī)生進行有效的溝通，了解他們的需求和預(yù)算，配合公司制定相應(yīng)的銷售策略，努力實現(xiàn)銷售目標。

　　在售前階段，我充分發(fā)揮了我的專業(yè)知識和溝通技巧。我會根據(jù)每個醫(yī)院、每個科室的特點，確定合適的產(chǎn)品介紹和宣傳方式，如專題講座、產(chǎn)品展示會、試用體驗等。同時，我也和技術(shù)團隊緊密配合，隨時關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問題和技術(shù)更新，維護公司在市場中的良好口碑。

　　在售中階段，我密切關(guān)注訂單的執(zhí)行情況，確保產(chǎn)品的及時交付和安裝，提供完善的售后服務(wù)。每當(dāng)收到客戶的反饋，我都會第一時間與技術(shù)人員溝通，解決出現(xiàn)的問題。在解決問題的過程中，我也不斷學(xué)習(xí)和參考成功的經(jīng)驗和教訓(xùn)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。

　　在售后階段，我全方位關(guān)注客戶的需求，提供一站式的售后服務(wù)。當(dāng)客戶在使用過程中遇到任何問題，我都會在第一時間提供幫助。

　　這一年，換來的是疲憊，更多的卻是收獲。我深入了解了醫(yī)療器械行業(yè)的運作模式，理解了客戶的真正需求。我的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力也得到了顯著提升。我深知，我還有很多需要學(xué)習(xí)的地方，但我有信心在未來的工作中，我能為公司帶來更多的.成功。

　　盡管醫(yī)療器械行業(yè)競爭激烈，但我相信，只要我們繼續(xù)致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新，堅持提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們就能在市場中取得更大的成功。我的目標，就是做到最好，為公司贏取更多的市場份額，為社會提供更好的醫(yī)療器械產(chǎn)品和服務(wù)。我期待著新的一年，新的挑戰(zhàn)，新的機遇。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)7

　　來到市場部工作已有半年了。在這半年的的時間中，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事賜予了我很大的支持和協(xié)助，使我很快了解并熟識了自己負責(zé)的業(yè)務(wù)，同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅決。這段時間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的協(xié)助和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面取得了必須的進步，現(xiàn)將我的工作狀況作如下簡要匯報。

　　一、銷售業(yè)績狀況

　　在實習(xí)期以及實習(xí)期完畢的這段時間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司締造任何價值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。

　　二、工作成果狀況

　　1、在產(chǎn)品相識上

　　通過這段時間，一切從零起先，熟識適應(yīng)了公司環(huán)境，熟識了解了xxx產(chǎn)品的用途、型號、材質(zhì)、特點等，以及產(chǎn)品在目前市場中的根本狀況。xxx目前在醫(yī)院里沒有普及運用，客戶和醫(yī)院對xxx產(chǎn)品的'了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價格高，但是由于

　　其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢，客戶和醫(yī)院對xxx產(chǎn)品都比擬感愛好，對此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品將來的合作充溢期盼；

　　2、在客戶開發(fā)上

　　通過這段時間，每天通過網(wǎng)絡(luò)找尋客戶信息，網(wǎng)上、電話探望客戶，加強與客戶溝通合作，做好每日客戶探望記錄狀況，客戶資源有了很大的積累，并有局部客戶正在開發(fā)醫(yī)院中，為下一步客戶成交奠定了根底。如海南xxx科技、濰坊xx醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中；

　　3、在醫(yī)療耗材招標上

　　通過這段時間，關(guān)注全國省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標，參加幫助醫(yī)療耗材投標工作，找尋有合作意向的經(jīng)銷商參加投標工作，為產(chǎn)品中標后操作醫(yī)院做打算。如20xx年xx市耗材招標，xxx和xxx產(chǎn)品已中標，xx市xxx器械和xxx醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時操作醫(yī)院。20xx年xx腫瘤醫(yī)院耗材招標正在進展中，xxx和xxx已授權(quán)xxxx商貿(mào)參加投標，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比擬滿足，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床。20xx年xx市耗材招標正在進展中，已有公司對投標產(chǎn)品感愛好，情愿幫助遞交標書，年前完成產(chǎn)品報價等相關(guān)事情；

　　三、銷售工作中存在的主要問題

　　經(jīng)過這段時間的努力，在銷售工作中也發(fā)覺了自身許多存在的問題。

　　1、對產(chǎn)品的熟識程度還不夠

　　在客戶開發(fā)過程中，發(fā)覺自身對公司產(chǎn)品的熟識程度還不夠，如產(chǎn)品的供貨價、進醫(yī)院建議價、產(chǎn)品具體運用方法等。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的狀況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格、質(zhì)量等方面上的區(qū)分了解的還不夠；

　　2、與客戶溝通技巧不夠成熟

　　在客戶開發(fā)過程中，發(fā)覺自身在與客戶溝通技巧方面須要加強，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指引和協(xié)助，這方面也有了明顯的改良和提高；

　　四、明年以及今后的打算

　　1、努力完成每月銷售任務(wù)

　　通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強客戶探望

　　溝通，充分利用好每天珍貴的工作時間，不斷開發(fā)新客戶剛好回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù)；

　　2、提高業(yè)務(wù)實力

　　通過平常與客戶的溝通溝通，發(fā)覺問題解決問題，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)實力；

　　3、熟識產(chǎn)品、熟識市場

　　在平常的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品，不斷熟識產(chǎn)品、熟識市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷、醫(yī)院操作流程等狀況，隨時能解決客戶提出的任何問題；

　　4、開發(fā)產(chǎn)品中標市場

　　目前xxx和xxx產(chǎn)品已在鐵嶺中標，對目前有意向的客戶剛好跟

　　進溝通，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對xx腫瘤醫(yī)院和xx市耗材投標進展剛好跟進，并時刻關(guān)注各地區(qū)、各省市耗材招標活動；

　　5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

　　聽從公司領(lǐng)導(dǎo)支配，幫助完成公司其它部門工作，加強公司部門之前的溝通。

　　以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人20xx年的銷售工作總結(jié)，缺乏之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)8

　　經(jīng)過一年的努力，并在市場部的.和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

　　回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能夠得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業(yè)績狀況

　　XX DR1臺，XX CT一臺，tt DR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能夠充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的.額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能夠?qū)㈠e誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能夠按計劃進行。

　　C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

　　D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能夠做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

　　三、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

　　4、學(xué)習(xí)認識薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

　　5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

　　6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

　　四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

　　過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

　　通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方法產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

　　一周過去了，現(xiàn)對本周工作總結(jié)如下。

　　一、一周工作總結(jié)

　　1、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排行狀況；清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況

　　2、對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進行分析；

　　3、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通；

　　4、與集團總部清理往年應(yīng)付款狀況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來許多麻煩；

　　5、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

　　①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單；

　�、诮�(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高；

　　③合同的執(zhí)行狀況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成；

　　二、下周工作重點

　　1、努力做好每一件事情，堅持再堅持

　　2、平時用心搜集信息并及時匯總；

　　3、客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

　　4、銷售報表的精確度，仔細審核；

　　5、借物還貨的及時處理；

　　6、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細心的與客戶溝通。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)9

　　一、20xx年銷售業(yè)績狀況

　　XXDR1臺，XXCT一臺，ttDR一臺。完全沒有到達預(yù)期，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備根本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了許多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的開展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然臨時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用操縱問題還達不到我預(yù)想的目的。比方，怎樣解決因怎樣把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的`禮品，因我每次預(yù)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致許多不必要的白費。明年，我會好好預(yù)備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化!

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，盼望廣闊新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承當(dāng)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承當(dāng)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒方法操縱，導(dǎo)致許多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競爭日趨劇烈，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營本錢低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容輕視的。

　　C、社會關(guān)系缺乏以吸引客戶。大家都很清晰，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的缺乏，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢操縱住醫(yī)院的競爭對手。

　　D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析推斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往開展到項目后期，覺察不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

　　四、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣闊員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估量缺乏，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。呈現(xiàn)不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的時機。

　　3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依靠于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

　　4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

　　5、業(yè)務(wù)人員流失，聘請工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

　　6、對于大項目的操作經(jīng)驗缺乏，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的方法尋求我們將來的開展道路。

　　五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

　　指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要到達去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和查找工作必須加強。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)10

　　來到市場部工作已有半年了。在這半年的的時間中，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責(zé)的業(yè)務(wù)，同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。這段時間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。

　　一、銷售業(yè)績狀況

　　在實習(xí)期以及實習(xí)期結(jié)束的這段時間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。

　　二、工作成績狀況

　　1、在產(chǎn)品認識上

　　通過這段時間，一切從零開始，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境，熟悉了解了xx產(chǎn)品的用途、型號、材質(zhì)、特點等，以及產(chǎn)品在目前市場中的基本情況。xx目前在醫(yī)院里沒有普及使用，客戶和醫(yī)院對xx產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價格高，但是由于其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢，客戶和醫(yī)院對xx產(chǎn)品都比較感興趣，對此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼；

　　2、在客戶開發(fā)上

　　通過這段時間，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上、電話拜訪客戶，加強與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有了很大的積累，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。如海南xx科技、濰坊xx醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中；

　　3、在醫(yī)療耗材招標上

　　通過這段時間，關(guān)注全國省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標工作，為產(chǎn)品中標后操作醫(yī)院做準備。如20xx年xx市耗材招標，xx和xx產(chǎn)品已中標，xx市xx器械和xx醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時操作醫(yī)院。20xx年xx腫瘤醫(yī)院耗材招標正在進行中，xx和xx已授權(quán)xx商貿(mào)參與投標，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比較滿意，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床。20xx年xx市耗材招標正在進行中，已有公司對投標產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交標書，年前完成產(chǎn)品報價等相關(guān)事情；

　　三、銷售工作中存在的主要問題

　　經(jīng)過這段時間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題。

　　1、對產(chǎn)品的`熟悉程度還不夠

　　在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身對公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠，如產(chǎn)品的供貨價、進醫(yī)院建議價、產(chǎn)品詳細使用方法等。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠；

　　2、與客戶溝通技巧不夠成熟

　　在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指點和幫助，這方面也有了明顯的改進和提高；

　　四、明年以及今后的計劃

　　1、努力完成每月銷售任務(wù)

　　通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強客戶拜訪

　　溝通，充分利用好每天寶貴的工作時間，不斷開發(fā)新客戶及時回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù)； 2、提高業(yè)務(wù)能力

　　通過平時與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力； 3、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場

　　在平時的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品，不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷、醫(yī)院操作流程等情況，隨時能解決客戶提出的任何問題； 4、開發(fā)產(chǎn)品中標市場

　　目前xx和xx產(chǎn)品已在鐵嶺中標，對目前有意向的客戶及時跟進溝通，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對xx腫瘤醫(yī)院和xx市耗材投標進展及時跟進，并時刻關(guān)注各地區(qū)、各省市耗

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)11

　　驚慌勞碌的上半年過去了，回憶半年的工作，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃開展和同事們的進步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)，主要分析下我對這個行業(yè)的了解以及看法。

　　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得剛好的修理效勞，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徶靡恍┬蘩砹慵䦷齑鎮(zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后效勞是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的勝利與否，很大程度上取決隨后的效勞工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特殊謹慎，決不能因小而失大。

　　目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。其次種是會議營銷，詳細還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的'過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷本錢高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比擬會議營銷而言，特點是購置周期長，顧客滿足度較高。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們堅信能在較短時間內(nèi)〔即回收期〕獲得利潤，他們通常都情愿下訂單。而管理性設(shè)備那么比擬難獲得訂

　　單，這是因為醫(yī)院多有這樣的相識：購置生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購置辦公設(shè)備只是讓員工更安適些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購置管理性設(shè)備的審批往往進展比擬嚴格的限制。

　　消費者在購置醫(yī)療器械時更注意商品的運用價值，而購置生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品嘗等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素確定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的相識——再廉價的東西假如不能消退病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字雖然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負的責(zé)任異樣重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

　　在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中，我將市場、產(chǎn)品、客戶進展了小小的分析，下半年我們將按步驟有階段的開展工作，并且進展新市場的拓展，堅信下半年將是輝煌的一年。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)12

　　我對自己這一年在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域的投入與努力感到無比自豪，雖在曲折之中，卻勇往直前。市場的實際情況與新的挑戰(zhàn)使我有了更多的成長，而這些，都是我立足這個崗位的穩(wěn)固基石。

　　一、市場研究及分析

　　首先，我清楚地認識到，想要在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，須對產(chǎn)品市場進行深入研究。我專注于了解同類型產(chǎn)品的品牌、價格、性能、特點、用戶評價等多方面內(nèi)容，通過詳盡的市場調(diào)查，對競品進行全方位的分析。這些調(diào)查幫助我把握市場動態(tài)，為客戶提供最精準的產(chǎn)品信息，從而獲得客戶的信任并成交。

　　二、建立客戶關(guān)系

　　在過去的一年中，我深刻認識到搭建良好的客戶關(guān)系不僅是銷售的關(guān)鍵，也是公司長遠發(fā)展的基石。醫(yī)療器械銷售需要以患者及醫(yī)療機構(gòu)為中心，提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我始終堅信，要贏得客戶，不僅要有優(yōu)秀的產(chǎn)品，更要有誠摯的態(tài)度，去理解他們，才更可能贏得他們的信任。

　　三、提升專業(yè)知識

　　我深知，作為醫(yī)療器械銷售人員，具備專業(yè)的產(chǎn)品知識和醫(yī)療背景知識是必不可少的。我期間投入了大量時間學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，確保自己能夠足夠詳細和準確地給客戶解釋我們的產(chǎn)品。同時，我不斷提升自己對醫(yī)療領(lǐng)域的了解，使我在與醫(yī)生，護士和患者交流時，能夠更好的理解他們的.需求和期望。

　　四、團隊協(xié)作

　　我非常珍視團隊間的協(xié)作，我堅信一支優(yōu)秀的銷售隊伍不僅需要個人的努力，更需要團隊協(xié)作的支持，只有通過協(xié)同工作，我們才能提升服務(wù)質(zhì)量，并實現(xiàn)銷售目標。

　　審視這一年，我覺得自己在這個崗位上已有一些成績，但我也知道自己還有許多不足之處。例如，我需更加深入研究醫(yī)療器械行業(yè)的市場行情，把握產(chǎn)品的更新?lián)Q代；提升自身的銷售技巧，降低意外風(fēng)險；對客戶需求更細致的把握，提升服務(wù)的滿意度等。這些都是我接下來工作中需要不斷改進和提高的地方。

　　同樣，對于未來，我對醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域充滿了信心和期待。我將繼續(xù)努力，學(xué)習(xí)新知識，提升專業(yè)技能，積極反饋客戶信息，做出小我，提升團隊士氣，共同拼協(xié)，一起開創(chuàng)醫(yī)療器械銷售的新局面。

　　總結(jié)這一年的工作，我收獲了成長，犯過錯誤，面臨過挑戰(zhàn)，但無論順境與逆境，我都在堅持，并從中汲取經(jīng)驗與教訓(xùn)。我期待在新的一年里，繼續(xù)投入熱情與努力，以我在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域的專業(yè)知識，從而更好地展現(xiàn)自己，服務(wù)客戶，走向職業(yè)生涯的新高度。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)13

　　“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù)，它講究說學(xué)逗唱�！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準性。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié)。

　　1、開場白：

　　你的自我介紹必須注明以下幾點：

　　你是誰?

　　你是代表哪家公司?

　　你的來意?

　　為什么他們要花時間聽你談話?

　　2、寒喧

　　你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。

　　我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

　　中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。

　　消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。

　　在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。

　　3著力宣傳，誘發(fā)興趣

　　贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

　　對于醫(yī)療器械銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走，達到最大的銷售宣傳效果。

　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

　　分析各類客戶心理

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

　　銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

　　提高個人心理素質(zhì)

　　在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

　　現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

　　比拼耐力贏得長跑

　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。

　　即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

　　有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

　　的確，醫(yī)療器械交易的`談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

　　服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

　　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢�，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　　密切留意尋找機會

　　應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

　　精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機

　　會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

　　大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

　　有走臨床醫(yī)院渠道的。

　　有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

　　傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負責(zé)。

　　重點與難點就是上量又贏利了。

　　現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡(luò)招商。運用電子平臺，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)14

　　經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司xx區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員.各位經(jīng)理.各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

　　回顧20xx年，我們致力于xx客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感.責(zé)任感增強了。但是，在xx醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業(yè)績狀況

　　XX DR1臺，XX CT一臺，tt DR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整個xx市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1.會議接待情況：xx區(qū)共接待客戶x批；尤其是x次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。

　　2.人事關(guān)系問題上，為公司招來x批次x人，公司最終留下x人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責(zé)任心的提升，相信xx年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1.因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總.h總.會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！

　　2.我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A.大環(huán)境的影響，xx醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。

　　B.對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C.社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強.企業(yè)強.無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于xx，xx這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

　　D.在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

　　四、團隊的問題

　　1.主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2.對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

　　3.對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

　　3.業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的'市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

　　4.學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

　　5.業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

　　6.對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

　　五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施

　　明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標xx萬，明年保底指標xx萬。指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶x~x家，分銷意識和尋找工作必須加強。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)15

　　一、銷售業(yè)績狀況

　　二、工作成績狀況

　　1、在產(chǎn)品認識上

　　通過這段時間，一切從零開始，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境，熟悉了解了xxx產(chǎn)品的用途、型號、材質(zhì)、特點等，以及產(chǎn)品在目前市場中的基本情況。xxx目前在醫(yī)院里沒有普及使用，客戶和醫(yī)院對xxx產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價格高，但是由于其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢，客戶和醫(yī)院對xxx產(chǎn)品都比較感興趣，對此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼；

　　2、在客戶開發(fā)上

　　通過這段時間，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上、電話拜訪客戶，加強與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有了很大的積累，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。如海南xxx科技、濰坊xx醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中；

　　3、在醫(yī)療耗材招標上

　　通過這段時間，關(guān)注全國省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標工作，為產(chǎn)品中標后操作醫(yī)院做準備。如20xx年xx市耗材招標，xxx和xxx產(chǎn)品已中標，xx市xxx器械和xxx醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時操作醫(yī)院。20xx年xx腫瘤醫(yī)院耗材招標正在進行中，xxx和xxx已授權(quán)xxxx商貿(mào)參與投標，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比較滿意，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床。20xx年xx市耗材招標正在進行中，已有公司對投標產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交標書，年前完成產(chǎn)品報價等相關(guān)事情；

　　三、銷售工作中存在的主要問題

　　經(jīng)過這段時間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題。

　　1、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

　　2、與客戶溝通技巧不夠成熟

　　四、明年以及今后的計劃

　　1、努力完成每月銷售任務(wù)

　　通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強客戶拜訪

　　溝通，充分利用好每天寶貴的'工作時間，不斷開發(fā)新客戶及時回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù)；

　　2、提高業(yè)務(wù)能力

　　通過平時與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力；

　　3、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場

　　在平時的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品，不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷、醫(yī)院操作流程等情況，隨時能解決客戶提出的任何問題；