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銷售管理部工作總結(jié)

時間:2023-05-06 16:45:23 銷售工作總結(jié) 我要投稿
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銷售管理部工作總結(jié)

  時光荏苒,又至年終;仡20XX年的工作心得,為更好地規(guī)劃新的一年的工作思路,作以下總結(jié)。

銷售管理部工作總結(jié)

  一、20XX年工作情況

  自去年有幸融入金塔集團(tuán)這個大集體、大家庭,受命擔(dān)任公司銷售管理工作,由于工作職能的轉(zhuǎn)型,和我原先從事的單一企業(yè)行政管理工作相比較,銷售管理需掌握行業(yè)全面的生產(chǎn)技術(shù)、財務(wù)金融、風(fēng)險評估等等專業(yè)知識、對我本人而言,具有極大的挑戰(zhàn)性。為適應(yīng)新的崗位,在公司董事長的決策指導(dǎo)、部門副總史雪平;總經(jīng)理工作部副總丁菊明;財務(wù)主管蔣永飛等循序漸進(jìn)的言傳身教下,業(yè)務(wù)知識得到了一定程度的提高,更多的是在工作中得到了更好的磨練和成長,為勝任崗位奠定扎實的基礎(chǔ)。

  隨著國家經(jīng)濟(jì)形勢的不斷變化,市場競爭環(huán)境也日趨激烈,結(jié)合自身崗位職能,在工作中努力鞏固企業(yè)原有客戶群,加強(qiáng)與他們的溝通、協(xié)調(diào),認(rèn)真聽取他們的市場信息反饋和合理建議,耐心化解供需間的分歧矛盾,求同存異,最大程度地維護(hù)這個群體的穩(wěn)定性,同時充分利用公司優(yōu)勢資源,不斷推廣企業(yè)影響力,為擴(kuò)大占領(lǐng)市場份額,拓展吸引了一批新的客戶,對他們灌輸良好的企業(yè)營銷氛圍及企業(yè)文化,理念、宗旨。為企業(yè)的再持續(xù)發(fā)展注入了新的活力。

  二、存在問題

  在過去的一年中,由于業(yè)務(wù)知識的欠缺,自身存在諸多的不足,對部分小額訂單監(jiān)管判斷疏忽,從而影響公司貨款資金的按時回籠。在今后的工作中我將努力提高辯知能力,舉一反三,加強(qiáng)規(guī)避風(fēng)險意識,明確工作方向和職責(zé),樹立高度的企業(yè)主人翁思想。以企業(yè)興而榮,在學(xué)習(xí)中不斷充實完善自我,虛心向優(yōu)秀同事學(xué)習(xí),以問道而明道,取長補短,提高自身業(yè)務(wù)水平和能力,更好的服務(wù)于企業(yè)。

  三、20XX年工作展望

  新的一年,新的機(jī)遇,新的起點,新的挑戰(zhàn),我們銷售部將以新的工作熱情投入到工作中,廣泛的掌握各項技能,博采眾長,在日常工作中加強(qiáng)學(xué)習(xí),緊跟公司領(lǐng)導(dǎo)步伐,一步一個腳印,扎實做好本職工作,深入市場,了解市場,當(dāng)好總經(jīng)理參謀,加強(qiáng)與外界的接觸和溝通,擴(kuò)大企業(yè)的知名度、影響力。讓企業(yè)的誠信度、責(zé)任感、深入人心,讓行業(yè)、市場、社會了解全新的、意氣風(fēng)發(fā)的、穩(wěn)步前進(jìn)中崛起的金塔集團(tuán),拉近企業(yè)與各界的距離,使企業(yè)從今天的卓越走向明天的輝煌。

  四、建議

  1、生產(chǎn)部和質(zhì)檢部需明確崗位職責(zé),完善崗位責(zé)任制,避免出現(xiàn)問題互相推諉。造成公司產(chǎn)品市場信譽度下降,增加售后服務(wù)成本。就本年度而已,出現(xiàn)類似現(xiàn)象較多,同時加強(qiáng)質(zhì)檢隊伍建設(shè),強(qiáng)化工作人員責(zé)任性。防漸杜微,把可能出現(xiàn)的問題排除在產(chǎn)品出廠前。

  2、公司技術(shù)部業(yè)務(wù)能力和責(zé)任心有待提高,標(biāo)書制作過程應(yīng)落實復(fù)核措施,徹底杜絕因制作人員的疏忽、粗心出現(xiàn)失誤,造成廢標(biāo)現(xiàn)象的再度發(fā)生。同時,對技術(shù)部標(biāo)書制作人員實行激勵機(jī)制,重大項目投標(biāo),中標(biāo)后對標(biāo)書制作人員予以適當(dāng)獎勵,因標(biāo)書制作中技術(shù)、商務(wù)出現(xiàn)問題而造成流標(biāo)、廢標(biāo)的應(yīng)予以處罰。

  一、基本完成年初任務(wù)

  今年實際完成銷售量為5000萬,其中**2000萬,**1200萬,其他1800萬,基本完成年初既定目標(biāo)。

  **常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,**增長較快,**相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),**(DN1000以上)銷售量很少,**有少量增幅。

  總的說來是銷售量正常,OEM增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“**”品牌增長也不理想。

  二、客戶反映較多的情況

  對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

  1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如XXX客戶的**,XXX客戶的**等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。

  2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

  3、交貨不及時:生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

  4、運費問題:關(guān)于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。

  5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

  6、報價問題:因公司內(nèi)部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

  三、銷售中的問題

  經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚光大,但問題方面也不少。

  1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。

  2、組織紀(jì)律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫,有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

  3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。

  4、統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

  5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。

  6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

  7、部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

  以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

  四、關(guān)于公司管理的想法

  我們**公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在**州乃至**行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是非常美好的。

  “管理出效益”,這個準(zhǔn)則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。

  過程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面:

  1、工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作,報告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo)

  2、例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要

  3、定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計劃,要否調(diào)整,并布置下一段時期的工作任務(wù)

  4、公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊,調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。

  另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

  以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼。

  銷售目標(biāo):

  初步設(shè)想20XX年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右,其中**為1700萬左右,**2800萬左右,其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際,綜合各方面條件和意見制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

  銷售策略:

  思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時間后,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整,

  1、辦事處為重點,大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,重點推廣“**”品牌。長遠(yuǎn)看來,我們最后依靠的對象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此,20XX年要有一個合理的價格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn),特別是那些推廣**品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護(hù),給他們周到的服務(wù),這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

  2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對待,多開綠燈,讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們,而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任。

  3、擴(kuò)展銷售途徑,嘗試直銷。**行業(yè)的進(jìn)入門檻很低,通用**價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險,但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險,況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

  4、強(qiáng)化服務(wù)理念,服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)

  5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長,容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任,F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì),太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如**、**、等)

  銷售部管理:

  1、人員安排

  a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷售統(tǒng)計報表

  b)一人負(fù)責(zé)對外采購,外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計,第一時間明確應(yīng)收賬款

  c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤,第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達(dá)時間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

  d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問題

  e)專人負(fù)責(zé)客戶接待,帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

  f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價,處理銷售中產(chǎn)生的問題

  2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊,每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績來考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨,因為我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面:

  a)出勤率銷售部是公司的對外窗口,它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要堅決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長這種陋習(xí)。

  b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。

  c)工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒有積極的工作態(tài)度,熱情的服務(wù)意識,再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相反會成為害群之馬。

  3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑,也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

  4、安裝專業(yè)報價軟件,提高報價效率,儲存報價結(jié)果,方便以后查找。

  以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請各位老總們考慮、定奪。

  在公司工作了很多年了,從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置,付出了多少努力和汗水,也許只有我自己知道了。不過我可以說,我付出的努力是常人的幾倍,我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

  這一年走過來,酸甜中夾雜著汗水,努力和付出就會有回報,對我來說,在過去的一年取得的成績還是很不錯的,我覺得自己做的還是很好的。

  自己20XX年銷售工作,在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下,加之全組成員的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止20XX年12月24日,20XX年完成銷售額1300000元,起額完成全年銷售任務(wù)的60%,貨款回籠率為80%,銷售單價比去年下降了10%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:

  一、切實落實崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。

  作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責(zé)是:

  1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

  2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

  3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

  4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

  5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

  6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

  7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

  崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己能積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

  總之,通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響,加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

  二、明確客戶需求,主動積極,力求保質(zhì)保量按時供貨。

  工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭及早準(zhǔn)備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,考慮并補充完善。

  三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

  銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

  四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種。

  熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

  五、涂料產(chǎn)品市場分析。

  涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大,F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下:

 。ㄒ唬、市場需求分析

  涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步,再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì),但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢,銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場,資金得到充分的支持,還是有希望取得好銷售業(yè)績的,關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

  (二)、競爭對手及價格分析

  這幾年通過自己對涂料市場的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類:一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等,此類企業(yè)有較強(qiáng)實力,同時銷售價格下調(diào),有的銷售價格同我公司基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類企業(yè)銷售價格較低。

  六、20XX銷售經(jīng)理工作設(shè)想

  總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí),20XX年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:

 。ㄒ唬⒁罁(jù)20XX年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶,三是在某些區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開銷售工作。

 。ǘ、20XX年首先要積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時收回,及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報,取得公司的支持。

 。ㄈ、20XX年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

  (四)、為積極配合代理銷售,自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

 。ㄎ澹、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

  (六)、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

  七、對銷售管理辦法的幾點建議

  (一)、20XX年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

  (二)、20XX年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

  (三)、20XX年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制,采用定期匯報總結(jié)的形式,銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司,以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

  (四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運費,小包裝費,資金占用費,減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

 。ㄎ澹、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,20XX年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋,上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格,以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

  在過去的一年,我們公司的業(yè)績因為全球金融危機(jī)的影響,沒有出現(xiàn)很大的增長,不過暫時金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大,不過我們一定要警惕,金融危機(jī)下,沒有哪一個公司是安全的,說不定今天好好的公司明天就倒閉了,所以我們一定要警惕,警惕金融危機(jī)對我們的影響。

  在以后的歲月里,我的工作一定會越來越努力的,盡量不會出現(xiàn)任何的差錯,這對我是必須要要求的,我對自己的要求是最嚴(yán)格的,一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

  希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去,將公司的業(yè)績提高上去,是公司的未來更加的美好!

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