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藥業(yè)公司銷售工作總結大會領導的講話稿
同志們：
值此辭舊迎新之際，我們召開公司年度營銷工作會議，借此機會，我代表董事會和公司經(jīng)理層，向大家致以節(jié)日的問候！祝同志們身體健康，合家幸福、節(jié)日快樂！同時向兢兢業(yè)業(yè)工作在營銷一線的全體同志表示衷心的感謝！正是你們辛勤的勞動和艱苦的付出，祥瑞藥業(yè)才取得了今天的成績，并得到了長足的發(fā)展。是公司發(fā)展史上極為重要和關鍵的一年，是我們全體員工艱苦奮斗，奮力拼搏創(chuàng)大業(yè)的一年，雖然面臨各項成本費用增長，同行低價傾銷，市場無序競爭，但經(jīng)過全體員工的努力奮斗，年，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值2100萬元，與去年同期1800萬元相比，遞增16%；實現(xiàn)銷售收入2100萬元，與去年同期1800萬元相比遞增16%；技改投入近1000萬元，生產(chǎn)經(jīng)營實現(xiàn)了雙超歷史的好成績，企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益有了大幅度的提高，企業(yè)經(jīng)濟運行質量逐步進入良性循環(huán)的軌道，抗風險能力有了保障，企業(yè)的發(fā)展進入了快車道，為2014年生產(chǎn)經(jīng)營再突破創(chuàng)造了條件。
一、回顧，我們著重抓了以下幾個方面工作。
（一）盤活品種、盤活市場、在產(chǎn)品銷售上創(chuàng)新業(yè)績
面對產(chǎn)品同質化現(xiàn)象的日趨嚴重，醫(yī)藥市場競爭更為激烈的嚴峻形勢，在市場夾縫中，我們根據(jù)企業(yè)實際情況，在營銷上重點發(fā)揮三個優(yōu)勢：
一是發(fā)揮地域優(yōu)勢，做密做透周邊市場，在營銷隊伍的建設上，采取自身培養(yǎng)與外聘相結合的辦法；在市場開拓上，采取區(qū)域承包和大包相結合的措施；在激勵機制上，采取保大戶、促中戶、幫小戶的政策；同時采取優(yōu)勝劣汰，重點市場向大戶傾斜的營銷策略，逐步消滅空白市場和疲軟市場，取得了實效。
二是發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，逐步做大直銷市場，我們在銷售人員市場封閉銷售的同時，公司面向全國空白市場采取現(xiàn)款直接銷售的辦法，減少了中間環(huán)節(jié)，價格上形成優(yōu)勢。同時以重點客戶為龍頭，發(fā)展代理商，形成銷售總量，拉動全國市場的銷售。并以相關省會城市為據(jù)點，全面幅射，鞏固了一批大客戶，銷售市場趨于穩(wěn)定。
三是發(fā)揮價格優(yōu)勢，做強相關品種的銷售。年我們繼續(xù)執(zhí)行產(chǎn)品以客戶基本能夠接受的價格搶占市場，以上量獲取效益的營銷策略，針對滴眼劑品種“妥布霉素滴眼液”、“鹽酸洛美沙星滴眼液”、片劑品種“鹽酸二甲雙胍緩釋片”銷售的市場開發(fā)上，我們根據(jù)市場價格的波動，及時調整并制定相應的價格政策，全方位開拓市場，目前這三大品種年銷售已達1200萬元以上，并在全國市場上占有一席之地。
由于我們注重市場信息，政策靈活，措施到位，較為合理的營銷市場布局和品種布局已初步形成，尤其是強勢品種銷售的拉動，可從根本上解決長期生產(chǎn)不足的問題，并產(chǎn)生了效益。
（二）．注重技改、勇于創(chuàng)新、在擴能增效上闖新路子
如何在擴能增效上動腦筋、下功夫、進一步提高設備的使用率和勞動生產(chǎn)率，以適應千變萬化的市場形勢，成為二○一四年能否打好翻身仗的關鍵。我們在向技改要效益，在創(chuàng)新中求出路上，注重抓好以下二個方面的突破。
一是在技改擴能上抓突破。年，我們面臨著滴眼劑車間強制按新版gmp要求認證。而又不致停產(chǎn)改造的矛盾，我們于年初著手，新建一幢滴眼劑大樓，生產(chǎn)設備均購置國內先進設備，同時啟用滴眼劑產(chǎn)品自動包裝線，從而可提高滴眼劑品種的生產(chǎn)能力。并且提高了勞動生產(chǎn)率，為擴產(chǎn)增效創(chuàng)造了條件。
二是在設備完好率上抓突破。固體、滴眼劑同時生產(chǎn)，保證設備完好率和使用率，檢修如何不占用生產(chǎn)的時間，成為確保產(chǎn)量需要解決的現(xiàn)實矛盾。我們采取了每天班后保養(yǎng)和檢修的辦法，在保證設備完好率的同時，有效的保證了生產(chǎn)時間，為龍頭品種供不應求的矛盾提供了保障。
（三）節(jié)能降耗、強化考核、在控制成本上再闖新路
一個企業(yè)管理水平的高低，直接取決于成本和費用控制是否到位，在這方面我們重點把好三關。
1.從源頭抓起，把好原輔材料的采購關。
堅持“多家競爭、比價采購、質優(yōu)價宜”的采購原則，堵絕漏洞，提高采購過程中的公開透明度。有效地降低了產(chǎn)品成本，并從源頭上提供了保障。
2.從生產(chǎn)環(huán)節(jié)抓起，抓好考核關。
把原料、包裝材料直接納入生產(chǎn)責任制考核，每個崗位實行消耗定額管理。
3.從財務核算抓起，把好費用關。
在公司公務招待上，嚴格控制招待費用，低物易耗品盡量實行零庫存管理，現(xiàn)用現(xiàn)買。在與供應單位貨款結算上，最大限度地安排承兌匯票支付，年為公司節(jié)約了近40萬元，有效的控制了非生產(chǎn)費用。
（四）完善制度、強化措施，在產(chǎn)品質量上做文章。
藥品質量是企業(yè)的生命，尤其制藥企業(yè)更為突出。在這方面，我們著重抓好二個環(huán)節(jié)。
一是嚴格執(zhí)行gmp標準，崗位操作規(guī)范化，在質量上我們堅持三不放過原則。不合格原輔包裝材料不入庫，中間產(chǎn)品不合格不流入下道工序，不合格成品不出廠，有效的保證了產(chǎn)品的質量提高了市場的信譽度。，共完成固體制劑產(chǎn)品200批次，滴眼劑123批次，原料41批次、輔料53批次、包裝材料260批次的檢測任務，全年固體制劑合格率達100%，滴眼制劑合格率達100%，我們在對每個崗位，每道工序，制定了一整套崗位操作法的同時，平素注重員工的培訓，提高了員工的質量意識和操作技能。
二是注重實效，做好滴眼劑車間的新版認證準備工作。我們把抓gmp認證工作作為切入點，規(guī)范和完善了企業(yè)內部各項管理制度，并結合生產(chǎn)實際，從可操作性入手，并在軟硬件的實施、檢查、考核和整改中不斷完善，同時也鍛煉出一支具有gmp管理水平的員工隊伍。年我們在生產(chǎn)經(jīng)營工作中，銷售員銷售與公司直銷相結合，降本增效與擴能增效相結合，制度化管理與人性化管理相結合，注重質量意識與gmp認證準備相結合，各項工作都取得了可喜的成績，尤其在企業(yè)效益有所增長的情況下，我們從年起，逐步增加職工的收入，使職工收入逐年穩(wěn)步提高，有效地穩(wěn)定了職工隊伍，進一步提高了員工的積極性，為各項經(jīng)濟指標的完成，提供了物質上的保證。
二、20xx工作思路和措施
二○一四年，將是公司逐步做大，站穩(wěn)腳跟，生產(chǎn)銷售再上新臺階的一年，我堅信，只要我們全體員工團結一致，繼續(xù)發(fā)揚奮力拼搏，敢啃硬骨頭的精神，生產(chǎn)經(jīng)營一定會實現(xiàn)新的跨越。
（一）、二○一四年工作的指導思想：
繼續(xù)以求真務實的思想為指導，進一步發(fā)揚“共創(chuàng)祥瑞，跨越未來”的祥瑞精神，以快速發(fā)展為主線，緊扣生產(chǎn)、銷售、質量、降耗、安全五個環(huán)節(jié)，確保公司二○一四年各項經(jīng)濟指標的順利完成，再創(chuàng)生產(chǎn)經(jīng)營新局面。
（二）、二○一四年主要經(jīng)濟指標
工業(yè)總產(chǎn)值：2700萬元
銷售收入：2700萬元
利稅：360萬元
技改投入：400萬元
產(chǎn)品質量指標：嚴格按gmp標準執(zhí)行。
（三）、措施
1.注重企業(yè)文化建設，重點在團體建設和職工隊伍建設上動真碰硬。
一個企業(yè)，有什么樣的干部團隊，就會有什么樣的職工隊伍。為了建設一支團結、友愛、敢挑重擔的干部隊伍，公司要求每一位干部都要加強學習，注重提高自己的業(yè)務素養(yǎng)和品德素養(yǎng)，要以身作則，做執(zhí)行紀律的模范，為群眾做好樣子，帶好頭，在此同時，要進一步加強職工隊伍建設，我們從二○一四年始將在每個工段和崗位設立abc崗，把競爭機制引入人事管理中，從而增強全體員工的工作活力，有技術的，要傳、幫、帶，每個職工必須要熟練掌握三個以上崗位的操作技能，以適應新的發(fā)展形勢的需要，逐步打破崗位終身制和某些技術的壟斷。
2.轉換營銷理念，重點在開發(fā)終端市場上敢于突破。
我們在繼續(xù)盤活現(xiàn)有市場的同時，要十分重視各省藥品招投標工作，尤其要重視周邊市場藥品招標工作，更要把招標作為擴大市場銷售的新的契機，及時轉換營銷理念，制定出銷售由商業(yè)公司逐步轉向終端市場的策略，掌握市場銷售的主動權，從根本上改變商業(yè)公司控制價格，制約銷售的局面，從而真正保證銷售市場的穩(wěn)定和長遠。在空白市場招商中，要繼續(xù)貫徹強推、重推公司龍頭品種，并且對重點市場實行封閉性運作，加強維護和跟蹤服務，確保代理商的利益。
3.強化質量意識、重點在制度建設上敢抓敢管。
我們必須嚴格把好質量關，繼續(xù)從采購源頭抓起，同時，生產(chǎn)上的每一個環(huán)節(jié)、每一道工序都不放過，嚴格按gmp要求，規(guī)范操作，確保萬無一失，并且仍然把職工gmp培訓列入一項重要的工作來抓，尤其是崗操，工藝規(guī)程的培訓要講究實效。
4.強化成本意識，嚴格控制各種費用支出上決不手軟。
在嚴格控制生產(chǎn)和銷售費用的同時，對各種消耗和費用，要進一步加大考核力度，針尖削鐵降成本。財務部門要切實做好成本考核，全方面介入整個生產(chǎn)經(jīng)營中去。發(fā)現(xiàn)問題，及時整改，各部門對非生產(chǎn)費用要最大限度的壓縮，堅持花少錢辦大事，不花錢也能辦事的原則，把各種費用控制在目標成本范圍內，為企業(yè)降本增效，發(fā)揮積極作用。
同志們，年即將過去，機遇與挑戰(zhàn)并存，風險與收益同在的二○一四年已經(jīng)向我們走來，新的一年，萬象更新，公司希望：營銷戰(zhàn)線上的全體同志團結一心、愛崗敬業(yè)、奮力開拓、勇于進取，以更加飽滿的熱情，更加昂揚的斗志，為全面實現(xiàn)二○一四年各項經(jīng)濟指標而努力奮斗！
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