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Negotiation Skill
何謂談判 (Negotiation)
l “施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程.
l 含“合作”與“沖突”.
l 是“互惠的”，但也許“不平等”.
l 也許“不平等”，但談判的基本動(dòng)作
l 口才V.S表達(dá)能力
口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對(duì)不適合談判，例如：
國(guó)家主席適合談判嗎？權(quán)力！籌碼！
和口吃的修理工人還價(jià)？豬吃老虎！
l 先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái)
中國(guó)人的邏輯：不是朋友的，都是敵人，
Negotiation Skill
。
西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友，
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《Negotiation Skill》(http://www.lotusphilosophies.com)。
在交談中，當(dāng)問(wèn)任何事情，先說(shuō)自己的目的，降低戒心、敵意。
l 為什么別說(shuō)“為什么”
質(zhì)詢的口氣，對(duì)方心里不舒服。
可以采用請(qǐng)教式的語(yǔ)態(tài)，“我想知道……”。
l 給對(duì)方一扇門
欲擒故縱
幫他找臺(tái)階。留有里子，面子給對(duì)方；拿里子，面子給上司
圍師必闕。不要趕盡殺絕。為了長(zhǎng)期的“合作”，給對(duì)方留一扇門。
l 有底摸底，沒(méi)底磨底。
談判方法，東方人集中在精神層面，西方人集中在技巧層面。
上談判桌前要有談判底線。
“摸、磨”：在談判之外的友好氣氛中獲取。例如：回程機(jī)票的確認(rèn)，之后可以安排游山玩水（耗費(fèi)對(duì)方的時(shí)間期限底線）。例如：了解到對(duì)方想談成的欲望，之后在談的時(shí)候可以讓一些條件，在關(guān)鍵問(wèn)題上砍價(jià)。
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