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關(guān)于銷售心得感悟筆錄
一切內(nèi)容都將圍繞項目銷售展開，至于產(chǎn)品型或快速消費品一類的銷售活動則不在此文討論范圍之內(nèi)。
好了，在所有項目銷售（以下簡稱銷售）的同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，所寫內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。之所以這樣說，是因為依我主觀的看法來說，這兩個類型的銷售人員在整個銷售過程中需要采用的銷售手段是不太一樣的，偏外向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴型銷售，偏內(nèi)向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問型銷售。前者要具備更強的主動性，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）；后者需要從一開始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對手，使客戶對你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。
假使你能夠準確的理解所敘述的問題，并結(jié)合自己的實際情況加以考慮運用，相信你的跟單成功率會大大提高，至少會是今后大大提高的一個基礎(chǔ)。當然，要是你指望看過后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因為頭腦如此簡單的家伙肯定也無法真正看懂所描述的道理和方法。
一項目前期的電話交流
首先，無論你得到的項目信息是自己打電話主動尋找到的，還是別人通過電話找到你的，都請你詳細并且準確的記錄項目聯(lián)系人的全名、電話（最好有手機，這在你以后發(fā)短信的時候很重要）、E-mail（最好是兩個，不好用的郵箱太多了）、部門、準確的需求。不過需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對方留下負面的印象（不得不承認，有些客戶并不很情愿把自己的手記號碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽得出來。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對沒有聽清楚的詞語一定要問清楚，這會使對方產(chǎn)生被你重視的感覺。
這里要強調(diào)的一點是，無論在對方詢問你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細節(jié)時，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說你想說的話，因為那會讓對方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對你的不信任。還有一點要在此處指出的是，一定要詳細準確的理解對方的技術(shù)要求，對于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠的要求可作模糊回應(yīng)處理，對于和自身產(chǎn)品功能相差較遠的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個客戶期望的問題，后面的章節(jié)里如果有時間的話，我們可以再詳細聊一下。
在首次電話交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當先簡單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問題。至于技術(shù)方面的問題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對方，讓對方有時間消化一下，這樣一來，你在次日上午或者下午進行的第二次電話交流中往往能夠達到事半功倍的效果。至于具體的說法上，我一般考慮的是：“那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計您也很難準確的理解，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會再給您去電話，您看可以嗎？”一般來講，客戶第一次給你打電話時通常也會打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個小時之內(nèi)接觸到好幾個人，你必須增加和他接觸的機會才能夠讓對方記住你和你的公司。
方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條“郵件已發(fā)送，請查收”的短信，一切皆可。不過要把握你的頻率，不要讓對方初次打交道時就覺得你是一個很羅嗦的人。
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