紅酒行業(yè)代理心得體會(huì)

        紅酒行業(yè)零售銷(xiāo)售可以是7、8倍的利潤(rùn)，最近越來(lái)越多的朋友都投身代理紅酒的事業(yè)。在大家已經(jīng)建立了較穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)上，要做好紅酒代理是很簡(jiǎn)單的事情~然而做好了這些并不代表著成功！ 如何才能成為一名成功的代理商呢？二線的成長(zhǎng)史其實(shí)也是一部代理商的成長(zhǎng)史，一個(gè)二線品牌在某區(qū)域市場(chǎng)操作的成功與否，很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。操作同一個(gè)品牌，不同的代理商運(yùn)作出來(lái)的業(yè)績(jī)可能會(huì)是天壤之別。如今，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，對(duì)代理商也提出了越來(lái)越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢？中國(guó)最大的紅酒電子商務(wù)企業(yè)——廣州波波球酒業(yè)蔡勇勁先生認(rèn)為，要做好一名成功的紅酒代理商，必須具備以下四個(gè)條件。

        一、選對(duì)品牌 選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語(yǔ)言。因?yàn)槟闶谴�理商，你所代理的產(chǎn)品就是你的收益來(lái)源，也是你的事業(yè)的基礎(chǔ)，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。 選擇品牌先得認(rèn)清自己的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)大品牌當(dāng)然獲益的可能性比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較小；但大品牌經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。如果你自身實(shí)力不夠的話，你亦無(wú)法和大品牌取得平等對(duì)話的權(quán)利，在合作談判中可能會(huì)處于劣勢(shì)。 選擇紅酒品牌時(shí)候不僅要看該品牌的實(shí)力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌連鎖的經(jīng)營(yíng)思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等。

        還有，你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否符合你區(qū)域消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷(xiāo)，在北方市場(chǎng)就不見(jiàn)得有優(yōu)勢(shì)。 陜西一位代理商一年之內(nèi)換了三個(gè)品牌，第一個(gè)品牌因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在三個(gè)月后換了；第二個(gè)品牌做了約半年，價(jià)格太高，始終打不開(kāi)多少市場(chǎng)，只好作罷；第三個(gè)品牌則剛做了不到三個(gè)月，該品牌的廠家就專(zhuān)門(mén)做外單加工去了，宣布不再做內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來(lái)，倉(cāng)庫(kù)里堆滿(mǎn)了三個(gè)牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無(wú)利可圖，你說(shuō)這代理商累不累? 所以還是那句老話：沒(méi)有最好，只有最合適。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營(yíng)首選。

        二、進(jìn)行品牌的科學(xué)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營(yíng)權(quán)，你可千萬(wàn)別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時(shí)候，你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對(duì)你提供一些經(jīng)營(yíng)理念上的引導(dǎo)，具體市場(chǎng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。 如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個(gè)品牌，切忌好大喜功；一般情況下廠家對(duì)當(dāng)?shù)氐钠放仆茝V都有支持的手段。例如波波球酒業(yè)公司一樣，給予加盟商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣一定的支持費(fèi)用。如果你已經(jīng)有一定實(shí)力，你可以經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。但你最好不要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對(duì)品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。 還有，你經(jīng)營(yíng)的品牌一定要有重點(diǎn)，有的品牌能給你的經(jīng)營(yíng)樹(shù)立形象，但不一定會(huì)有很高的利潤(rùn)。有的品牌沒(méi)什么名氣，但經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤(rùn)品牌有機(jī)結(jié)合。

        三、清楚的認(rèn)識(shí)廠家 認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時(shí)的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬(wàn)別讓一些私人的義氣因素來(lái)主導(dǎo)你的經(jīng)營(yíng)。 如果你經(jīng)營(yíng)不善，廠家可能會(huì)考慮撤換你；如果你經(jīng)營(yíng)太好，廠家可能會(huì)想收回經(jīng)營(yíng)權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤(rùn)據(jù)為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理。

        四、公司化運(yùn)作代理商很多還停留在個(gè)體戶(hù)批發(fā)商的地步，一手收錢(qián)一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個(gè)月利潤(rùn)收入具體多少、費(fèi)用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大? 你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊(cè)成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等各部門(mén)，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。你要學(xué)會(huì)用電腦來(lái)管理你的庫(kù)存你要學(xué)會(huì)建立客戶(hù)管理系統(tǒng)…….。你的規(guī)范運(yùn)作會(huì)為你吸引更多的客戶(hù)，也能讓你爭(zhēng)取到更多的來(lái)自廠家的支持。浙江某市的代理商，就成立了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售公司，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行管理，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有十來(lái)號(hào)人馬，其一年某單一品牌的代理銷(xiāo)售額就高達(dá)1000多萬(wàn)，相當(dāng)于其他地區(qū)7、8個(gè)代理商的年?duì)I業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國(guó)的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來(lái)，他的業(yè)績(jī)能一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

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